工程营销专项培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,工程营销专项培训手册,一,、业务人员的职责定位及前景展望。,二、认识工程市场与零售市场的界定。,三、提升工程运作的理念及掌握相关技巧。,四、完善工程攻关的阶段工作。,五、规范商务人员的工作，加强自我管理,。,培训目标,培训主题,一、,首篇,二、工程市场推广及攻关,1.,工程和零售的界定,2.,信息收集及基础网络维护,3.,工程阶段性运作和操作重点,4.,工程投标及实例分析,三 、合同签定、供货、售后,1.,合同签定,2.,供货、售后,四、工程谈判应注意的问题,五、商务人员的工作及自我管理,一、,首 篇,一、职业推销员的职责,销售产品、树立形象、 搜集信息、,沟通关系、 提供服务。,二、销售人员的前景展望,首篇,:,一、职业推销员的职责,销售产品,树立形象,搜集信息,沟通关系,提供服务,首篇,:,二、,销售人员的前景展望,推销为你带来发展机遇；创业所必须的锻练；丰厚的收入回报。,据调查，在美国,1000,家最大企业的总经理中，有,60%,的人做过市场营销。,推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。,二、工程市场推广攻关,1,、,工程和零售的界定,2,、信息收集及基础网络维护,3,、工程阶段性运作和操作重点,1.,）工程市场的运作分析,2.,）工程操作重点,3.,）工作操作分析,4,）工程投标及实例分析,1.,工程和零售的界定,零售市场：,是由一级经销商、工程分销商与零售分销商及各大商场、超市和五金商店所构成的网络。,工程市场：,按市场清晰度可分为：,1,）,可见工程：,包括,A,、在建工程；,B,、大型终端用户（如使用中的宾馆酒店、院校、大型工矿企业、大型写字楼等）,2,）,潜在工程,：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。工程信息客户：（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）,2.,信息收集及基础网络维护,1）工程信息收集内容：,甲方工程部经理、电气工程师的姓名、 联系方式,乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系方式。,设计院,城建规划局,装饰工程公司,房地产公司,监理公司,各种媒体,工程信息年会,建材博览会,房地产展销会,酒店、宾馆、学校,电信、银行、厂矿企业,分析归纳,2,）工程信息收集和操作流程图,A,、工程信息收集,2,）工程信息收集和操作流程图,B,、工程信息分析图,TCL,照明,潜在工程,准备上图,二次装修,有规划但未动工,在建工程,不投标,投标,土建大部分已完工,土建刚开始,工程量小,包工包料,由甲方指定,关注,专人跟踪,2,）工程信息收集和操作流程图,C,、工程操作流程图,工程信息收集,工程概况,甲乙方负责人,临理公司,总监或工程师,跟进工,程进度,准备投标,（不用投标）,做好攻关工作,投标,中标、签合同,不中标,(,维护关系,),供货,售后,分析、归纳,3,）基础网络的维护,维护甲方,维护终端,维护政府,职能部门,出图工程,上图工程,(,潜在工程,),在跟工程,维护设计院,遗留后期工程（潜在工程）,新立项工程（潜在工程）,施工工程,遗留工程（潜在工程）,投标工程（潜在工程）,维护建安公司,现行工程,改扩建工程（潜在工程）,现用品种,更换品种（潜在工程）,准备上图工程（潜在工程）,计划性大工程（潜力在工程）,基础设施工程,(,潜在工程,),办公、写字楼改造工程（潜在工程）,产生,产生,产生,产生,产生,产生,（做好售后）,（做好售后）,维护其他品牌,分销商、经销商,产生,施工工程,投标工程,（用我司产品代替其经营品牌进入工程）,维护房地产,4,）设计院的维护,1,对上图工程及时跟踪。,2,图纸反馈必须及时有效。,3,了解设计院在部分工程中的权威性和稳定性。,4,尽量让设计师参与我公司产品推广。,5,设计费兑付必须及时，不能影响上图积极性。,6, 设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。,3.,工程市场的运作分析,设计,水电,地基,土建,封顶,外装,内装,验收,时间 间,施 工 进 度,各个阶段应做的工作,设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。,地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。,土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。, 水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。,各个阶段应做的工作,封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。,外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。,工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。,4.,工程操作重点,A,工程甲方、乙方和,监理方心态了解,工程甲方,工程乙方,工程监理,攻关思路,B.,工程报价原则,4.,工程操作重点,A,工程甲方、乙方和监理方心态了解,工程甲方,工程甲方是工程的使用方，他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。,工程乙方,工程乙方是工程的施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。,工程监理,工程监理是国家或甲方授权帮助甲方监督乙方保证施工质量的单位，他们较注意产品质量。,4.,工程操作重点,A,工程甲方、乙方和监理方心态了解,攻关思路,攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。,在攻关定位上，我们采取有主次地攻关甲方、乙方，亲近监理方的方针，这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。,4.,工程操作重点,B.,工程报价原则,只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。,报价范围需根据甲方实际承受情况而定，必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。,报价程序一般先报甲方，后报乙方。给甲方高报，给乙方低报，,另外，工程报价应有正规文本（参看,工程投标书,），尽量不要用价目表简单下浮。,如在报价上失误，会在运作中陷入被动，甚至流失工程。,5.,工程操作分析,分析：,1,、 舍小我，求整体。,A,： 工程土建刚开始。,B,： 土建进行大部分或已完工。,分析,2,、 合理调配、指导有方,A,： 办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。,B,： 详细调查，分析归纳。,C,： 了解相关品牌,。,分析：,1,、 舍小我，求整体。,A,： 工程土建刚开始。由于此类工程周期较长（有可能跨年度），变数也大，往往在设计图上已定下来，但到最后有可能换牌子。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员每月的考核任务时间上有冲突，造成业务员进退两难，感如,“,鸡肋,”,。往往,“,一不小心,”,，就会被其他品牌抢走，所以普遍商务人员对此类工程,“,恨之深，爱之切,”,，但又无可奈何,。,B,： 土建进行大部分或已完工，此类工程由于是见得着的，不是,“,空中楼阁,”,，,“,希望就在眼前,”,，所以商务人员积极性很高。但因为是中途切入，如果有其他品牌,“,捷足先登,“,的话，而我们的商务人员攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。,分析：,1,、 舍小我，求整体。,这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现不出来。,因此要求办事处销售员要有高度的责任感，要有整体市场长期运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。,分析,2,、 合理调配、指导有方,A,： 办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。,要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员要与该工地的相关部门建立联系。,这样做的好处，既腾出了精力做其它的事情，又可以在该工程出现变化时掌握第一手资料，及时调整策略，以便攻关。,分析,2,、 合理调配、指导有方,B,：,详细调查，分析归纳。,在建工程（土建进行大部分或已完工），办事处的人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。,1,）,工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了哪些样板工程等。其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断。因为有些信誉度不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。,。,2,）,该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。,了解建筑面积的作用：对于该工程的定位（档次）正确判断，同时可估算出照明灯具工程的大概用量。,至于设计单位，由于我司关于对设计院的政策还不很成熟，所以目前无法对设计院作出承诺。但对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。通过他们的支持，进而重新确定灯具品牌。,分析,2,、 合理调配、指导有方,分析,2,、 合理调配、指导有方,接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。,监理公司对甲、乙双方的态度也能起到很关键的作用。毕竟整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。涉及到以后的,5%,的质保金和售后服务工作能否顺利执行。,工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙方的具体负责人。如果工程项目预算不超的话，电气工程师的建议作用是不可低估的。,5.,工程操作分析,分析,2,、,合理调配、指导有方,C,： 了解相关品牌：,在前期的工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户。通过他（她）来传递一些内部信息。这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）。,通过他们来了解相关品牌的工作内容、进度，能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性,6.,工程投标及实例分析,标书制作,投标流程及分类,投标的技巧,A,： 造势,：故弄玄虚,C,： 抢占先机,D,： 加强信心,E,： 介绍产品,F,： 评价产品,G,： 报价,H,： 坚持自我，体现品牌风范,4.,补充内容,1.,标书制作,好的标书具有以下几个特点：,1,、信息量齐全；,2,、脉络清晰；,3,、大方美观；,4,、针对性强,要根据工程特点对进行制作，投标书包括：,1,、,公司介绍；,2,、,公司各种认证资料；,3,、,产品的认证资料；,4,、,针对该工程的产品介绍；,5,、,主要供货产品与其他品,牌的比较表；,6,、,售后服务承诺；,7,、,成功工程案例（照片）；,8,、,报价表（报价要合理）。,2.,投标流程,前期,中期,后期,收集工程信息,分析,跟踪,拜访甲乙临理方,简介公司产品,收集工程信息,调整攻关策略,收集工程信息,分析,跟踪,拜访甲、乙、监理方,简介公司产品,分析工程信息,调整攻关策略,整合本司,产品资料,资料齐全,增加印象,给出二套以上,的报价方案,观察敌对品牌灵活选取报价方案,针对甲方要求陈述本司产品,避重就轻目的明确,递交投标书,唱 标,情感,攻关,签合同,供货,售后,注意,细则,把握,原则,抽检,回访,2.,投标分类,: A.,暗投,这种投标方式存在太多的暗箱操作。,甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待，我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供的情况，给出较适合的价格。 在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。工程供货完后，要及时兑现给甲有关人员的承诺。,有些工程由于我方难以做工作,而经销商又难以切入的情况下,甲方通知我方也参与投标,这时我方要综合分析该怎样投标。,2.,投标分类,: A.,暗投 策略分析,分析：,a,、该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼节性地受邀请；,b,、该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。,应对：,不管怎样，我们要有整体运作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。,2.,投标分类,: A.,暗投,策略好处分析,第一种情况,：即使中不了标，但我方的通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象，从而无形中做了工程基础网络的维护工作，下一个工程时，甲方就会慎重考虑我司的产品。,第二种情况：,由于各品牌厂家都难以渗透到甲方的内部，不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，抢占市场的制高点，打压其他品牌。综合其他相关费用后，以微利或平价抛出。,2.,投标分类,: B.,公开投标（现场投标）,这种情况看似公平（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较、讨论）当场拍板。,但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标人员的素质及技巧有一定的要求。,3.,投标技巧,A,： 造势,首先在气势上压制住他人，让他人的表现,“,缩水,”,。,有人曾说，要,“,与狼共舞,”,，首先要把自己变成狼，狼的本性是凶残的、冷血的。往往一个工程，十个八个的厂家都在,“,狼视眈眈,”,的；这时如果我们表现得如绵羊一样温顺的话，不但得不到,“,杯羹,”,，甚至会被狼群撕碎，所以工程投标中，一定要,“,狼性十足,”,；,有一股狠劲，有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉的产生自卑,进而退缩。,投标技巧,： 故弄玄虚,在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人认为你跟工程方有关系，削减他们的信心，其他品牌厂家代表就会这样想：他们这么熟，莫会他们有了什么交易？,（,在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有关人员已攻关了，这一“招”最好少用）,C,： 抢占先机,投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。,我们要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚（投标不是请客吃饭），一定想法抢坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了。让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。,最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言，千万别谦虚！,D,： 加强信心,投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。我们要根据实际情况，适时回答,“,有,”,、,“,可以,”,、,“,行,”,，千万不要说,“,NO,”,。,往往这个时候，工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心，也加大了我们产品中标的筹码。,E,： 介绍产品,因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素：,“,TCL,集团,”,、,“,中国五强之一的最大的电子行业,”,、,“,TCL,照明,”,、,“,强大的网络品牌优势,”,、,“,完善的售后服务,”,，有国家专利的,“,电子镇流器,”,节能省电，,“,进口材料制作,”,，,“,工艺精湛,”,！,F,：评价产品,评价产品时要注意说话的艺术和方式，既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时最好用,“,其他牌子,”,，而不要,“,指名道姓,”,的具体说出，以免引起众怒。,如气氛太过凝重时，也可适当的点几下其他品牌无关痛痒的优点意思意思。,G,：报价,在投标前的几天里，要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少，从而揣摩他们做工程时工程报价底线。,要进行摸拟、演算，估计他们此工程报价的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。,有时为了挤跨对方，抢占市场，也要灵活机动，适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。,L,：,投标工作完成以后,接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让,TCL,照明深入人心,不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉的心态会让你一场欢喜一场空。要记住：合同未签，预付款没收上，变数是很大的！,本章小结,二、工程市场推广及攻关,1,、,工程和零售的界定,2,、,信息收集及基础网络,维护,3,、,工程市场的运作分析,4,、,工程操作重点,5,、,工作操作分析,6,、,工程投标及实例分析,三 、合同签定、供货、售后,合同签定,1,、,签合同前最好与所属经销商协商好具体的细节，必要时，可用空白合同书试填一次。,2,、,用蓝色或黑色的水笔填，用正楷字体，字间距不要太宽，标点符号要正确，不要有涂抹的现象。,3,、,产品、型号、规格要详写，数量要准确；单价、下浮点、定价要精确。,4,、,交货日期要算好，最好预留,23,天的机动时间交货。,5,、,交货方式、地点、运费要落实清楚。,6,、,货物抽检，签收要求有责任人。,预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。,四、谈判应注意 的问题,1,、产品质量是否好；,2,、产品的供货价格；,3,、货款的支付方式,4,、售后服务；,5,、投标人员的礼仪,1,、产品质量是否好,甲方在选灯具时，产品质量是第一位的，其次才是价格（想得到价廉物美的东西这种心理是人人都有的）,所以谈到产品的质量时，最好用小卡片把该工程要的灯具分项说明，把一些关键性的相关技术参数写好：用“数字”说话有很大的说服力，比那种“连说带划”的侃侃而谈更有效果。边听边看卡片，甲方印象更深。同时也避免到时翻资料印证自己所说的，弄得手忙脚乱，顾此失彼！,2.,产品的供货价格,产品供货价格可归经销商出面谈。如是作为代表厂方去谈，则之前应与经销商协调好，要把相关的其他费用考虑进去。,例如：,攻关费用（约,2%5%,）、质保金（此为供货价）（,5%,）,售后服务（,2%,）、下浮点（,10%15%,）、其他（,2%,）,这样,第一次报不要下浮太多，因为下浮后再加上相关费用，已用了约,27%,，经销商只剩,15%,左右，另外还要考虑乙方的报价，所以，价格洽谈时不但要考虑我司的品牌价值（不要贱卖），也要兼顾经销商的利润。,3.,货款支付,：,产品认可、价格基本同意后，涉及到货款的支付方式这一层，我们要把握住：坚持原则，灵活调节。,A,：预付款：,如是非常规的定货，一定要求支付,20%,左右的预付款，否则不要轻易签合同。如果是常规定单，工程方如不付预付款，则要求支付每批次货款的,80%90%,。安装完验收再支付,5%15%,，如果这些要求对方不满足，则要考虑对方的合作诚意，同时从其他方面打探哪个环节出问题，是否有其他品牌在,“,挖墙脚,”,。,4.,售后服务,要把握公司的售后服务条例，不要因为此工程能拿下，从而,“,感激,”,对方，盲目地答应对方的要求，到后来又处理不了会使自己失信，公司信誉也跟着受损。,承诺时不要夸大（不许空头支票），也不缩小（怕出麻烦，而不说公司的售后宗旨），导致对方犹豫不决而出,“,意外,”,。,C,：切记：,在谈判过程中要记住：,强调质量切忌,“,胡吹,”,（没科学根据），也不要,“,乱吹,”,（没有头绪，没有条理的乱说）。最好的方法是用,“,数据、事实,”,说话。通过,“,数据、事实,”,让对方觉得可信，同时对您也很钦佩（这小伙不错，懂得真多！）,报价时，切忌,“,反复无常,”,，讨价还价式的谈判会让对方厌烦，也降低了自己在对方心目中的印象分，从而怀疑我司产品的价格空间，要注意第一次报价和最后定价，落差不要太大。,工程市场里的特定规则,如要主攻甲方，如甲、乙双方在场时，不要对一方过于热情，反之亦然。这因为里面涉及到供货价格的差价问题,b.,当甲方或为乙方提起欲与厂方合作时,不要轻易答应，一定强调以当地经销商为主。同时，传达这样的信息：我司不为利益而,“,摇摆,”,，背信弃义，避开经销商不是一个品牌公司所为,从而坚定他们的合作信心。,C.,有些工程有可能办事处或经销商都不知或无法操作。由第三者介绍过来。到工地时不要随便发名片，作介绍，要把握住：,不管是谁在做此工程，供货价格、售后服务、货款支付方式坚持原则就行了。,工程市场里的特定规则,d.,维护第三方的利益，保持单线联系。,如工程方越过第三方要求直接合作时，不要轻易答应，要找第三方协调如何操作。,e.,投标前最好备好几份针对该工程产品的合同书，把相关内容填好，一旦中标，就可在现场立即填好。要求甲方确认、签字、盖章，这样做尽量避免第二天甲方,“,变卦,”,。,有些量大的工程，甲方或许会提出到我司考察。,这种情况尽量避免，轻易不要发出邀请，实在无法，则一定要当地的经销商陪同，方便解决一些事务上的问题（这种考察尽量,“,不考不察,”,）。,D,、投标人员的礼仪,代表公司，言行中要体现公司的形象。,1、穿着要得体、干净、整齐。最好系领带，皮鞋要擦拭干净。,2、 胡须要刮干净，头发要梳理好；,3、 拿一个好看的皮包（带齐资料，不要手提纸袋）。,4、 在投标现场要严肃、稳重，站、坐、走要注意风度。,5、 投标现场切忌高谈阔论。,6、 尽量不抽烟（抽烟时注意烟灰不乱弹）。,7、 不要在办公室窜来窜去或乱翻甲方资料。,8、 清晰、准确地表达自己的姓名、职务、所属单位。,9、 多说“您好”，“我是TCL照明公司的”“谢谢”.,10、 开至振动或关机。,11、 注意聆听甲方的要求。,12、 离开时注意台面的干净及摆放好椅子。,五、商务人员的工作及自我管理,一、商务人员的工作,二、商务人员的自我管理,一、,商务人员的工作,1,、,要求具备良好的综合素质,:,收集信息的能力，独立分析问题的能力,说服谈判技巧,且对我们的公司和品牌忠诚度高。,2,、,有效带动经销商的业务人员,:,尽量对其进行帮助，不能单一地做指挥或示范，需要双方共同参与，联合攻关。,4,、,工程市场的报价需填写，不能随口报价，工程报价的高低需相互统一。,5,、,工程结束后注意适当回访，有问题及时帮助解决。,一、,商务人员的工作,6.,接近顾客的策略,首先，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条件。,其次，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断顾客的特征，并在制订洽谈计划时，对接近顾客的方法给予充分的重视。,再次，推销人员要善于总结实践经验，发现接近顾客这一活动中的规律，用以指导自己的工作，提高接近的有效性。,最后总结讨论,一、,首篇,二、工程市场推广及攻关,1,、,工程和零售的界定,2,、,信息收集及基础网络维护,3,、,工程市场的运作分析,4,、,工程操作重点,5,、,工作操作分析,6,、,工程投标及实例分析,三 、合同签定、供货、售后,四、工程谈判应注意的问题,五、商务人员的工作及自我管理,注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑,POWERPOINT,模板,适用于简约清新及相关类别演示,1,2,3,4,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,目录,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加标题,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,会议基调,年会视频：,会议主题,1,、携手超越，驭领未来,2,、你在我心里面,-,用心创造新未来,会议主体环节,年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工,感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化,员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采,