打开客户需求之门

单击此处编辑母版标题样式,*,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿银行保险新人育成体系,单击此处编辑母版标题样式,1,课程大纲,需求案例,客户需求分析,客户需求导向销售,沙漠之水,从前一位非常有钱的商人，一次飞机失事降落到了沙漠，走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水将活不过一天，第三天中午，他走到一个沙丘处，远远的看见一块大招牌，,“,卖水,”,两个字，他知道他有救了。他急忙的走过去，说,“,老板，买杯水！,”,老板看了他一眼说,“,很贵哟！你买得起吗？,”,他说,“,我有的是钱，再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？,”,老板说,“,一万美金一杯,”,这个商人听了吓了一跳，开口骂到,“,老板！世界上哪有那么贵的水,”,。老板说,“,我就是这个价钱，要不要随你,”,这位商人听了气得跺脚，但想想，如果不买，又不知要走多久才能找到水，因此回过头很生气的和老板说,“,好吧！给我一杯,”,。这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说,“,再来一杯,”,老板说,“,那第二杯算你一千美金,”,商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说,“,那第三杯算你一百美金,”,商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说,“,第四杯只要你十元一杯就好了,”,商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走接下来的路，到时再找不到水可完了，就跟老板,“,老板，请问一桶水要多少钱。,”,老板想都不想即说,“,不要钱，免费！,”,商人听了又生气，说道,“,老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，但为什么我要买一桶却不要钱,”,老板说,“,我也不知道，开这样的价钱，你为什么买？这只有问你自己了,”,。,3,案例：一杯水的故事,商品往往当我们“需要”的时候才最值钱,。,向山上寺庙的和尚卖梳子,A:,卖掉一把梳子,B:,卖掉八把梳子,C:,卖掉所有梳子,积善梳,一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。,接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。,王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多，一天超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。,三种销售,三种需求启示,A,的销售方式,一把。,B,的销售方式,八把。,C,的销售方式,售馨。,靠坑蒙拐骗，忽悠只能维持一时；,产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；,“积善梳”深度挖掘创造客户心理内在需求。,需求是什么？,人们购买产品或服务是因为他们,“,需要”,某个人（组织）或某个产品,。,客户需求的呈现,成交的关键,客户需求的挖掘,投其所好 予其所需,课程大纲,需求案例,客户需求分析,客户需求导向销售,客户的需求分析,因,人,而异,因,时,而异,因,事,而异,因,地,而异,幸福一生,童年的纯真,少年的狂野,中年的洒脱,老年的神闲,马斯洛人类需求层次论,人类的需要,需要安定感和安全感,追求新鲜感和刺激感,被尊重和感觉重要性,被爱和情感连结,成长感,贡献感,。,生命周期需求表,马斯洛人类需求次论,退休生活的需求,成熟家庭的需求,三口之家的需求,二人世界的需求,单身贵族的需求,创业阶段,勇于进取,积极开拓,创业奋斗阶段,家庭创收阶段,未来规划阶段,单身贵族,二人世界,青年人的生活,有责任意识决定,自身健康保障,子女教育费用,有积累,稳健至上,三口之家,成熟家庭,快速资金的积累,事业高峰,后顾有忧,中年人需求,18,18,0,岁出生,23,岁工作,60,岁退休,100,岁死亡,抚养期,奋斗期,养老期,问题,3,问题,4,积蓄,支出,父母抚养,花钱支出线,存钱收入线,问题,1,收入结余,问题,2,收入支出图,客户分析,心理分析,即是,发现客户需求,的同时，,用商品,满足客户需求,的过程。,课程大纲,需求案例,客户需求分析,客户需求导向销售,21,提问,：目前的客户与以往有什么不同,这样的客户，她到底需要什么？。,23,客户的变化,信息来源：单方,多方,消费行为：被动,主动,消费动机：冲动,理性,消费方式：单一,多样,21世纪消费者购买决策过程模型,问题认知,搜寻信息,评价备选方案,购买决策,买后评价,作为消费者，你最满意的一次消费过程是怎样的？,目前的销售方式带给客户的感受是什么？,购买压力大,被动式购买,鉴于人情购买,冲动购买,单纯的因被感动而购买,对产品的满足感不高,购买的心理过程,感到不安、不,满,产生兴趣,了解商品,被吸引注意,商品对比,满足需求,传统销售模式,20,世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。,创新销售模式,进入,21,世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花,40%,的时间建立跟客户的信任度，花,30%,的时间发现、寻找客户的需求点，只花,20%,的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花,10%,的时间进行产品的讲解、促成。新老销售模式对比如下图所示：,客户源断流,传统销售与以客为尊的销售模式的区别,以说为主,强势推销,客户被动购买,以自我为中心,卖产品,反感,没兴趣,讨厌,压力大,满意度低,客户源持续,传统销售,以听为主,协助购买,客户主动购买,以客户为中心,卖需求,被尊重,想了解,被重视,满意度高,轻松愉悦,以客为尊的销售,不同的人，不同的需求，不同的销售方式,高端消费者,中等消费者,一般消费者,效用价值,使用价值,效用价值,使用价值,更关注感性需求,理性需求、,感性需求兼顾,更关注理性需求,32,产品导向销售模式与客户需求导向销售模式,产品导向销售,推销产品为核心,以卖出产品为目标,关心个人佣金利益,创造“客户需求“为核心,产品包装在解决方案中,建立个人品牌、专业形象,客户需求导向销售,就是由过去的弱势销售变成强势的销售，,就像是一个医生一样，,先诊断引起你身体不舒服的原因是什么，,通过化验单分析病因所在，,然后给他开出解决方案，开,“,处方,”,，,当你觉得这是解决你问题的唯一方式，拒绝就消失了。,不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。,什么是客户需求导向销售,34,客户为什么会买商品？,人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历,4,个步骤！,信任,需求,帮助,急迫性,只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！,1.,沟通方式,提问,聆听,ASK,LISTEN,（,1,）提问的技巧,开放式提问,定义,：,问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。,好处：,对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。,例句：,张姐，在现在的理财市场中，很多人都通过收益高的理财产品来保值增值，不知道您对这个问题是怎么看的？,元方，这个问题你怎么看？,封闭式提问,定义：,问题的答案被限定在,“,是,”,或,“,不是,”,内。,好处：,确定需求点，引导客户做出决定。,例句：,张姐，相信在您已经了解过的理财产品中，您对于具有良好性价比、收益高、能够轻松拥有的理财产品更加青睐，对吗？,聆听的技巧,及时帮助总结,微笑、专注、眼神交流,适时反馈,及时记录,筛选有效信息，引导话题方向,寻找需求点,需求点,=,购买点,换个角度看理财解读民众的需求,30年河东30年河西,1919,年，五四运动，带来马克思主义，资本家出现,1949,年，全国解放，实现初级社会主义，财富均分,1979,年，改革开放，让一部分人富起来，贫富差距,2009,年，新年伊始，三大税法实施，财富再次分配,中华人民共和国营业税暂行条例,中华人民共和国消费税暂行条例,中华人民共和国增值税暂行条例,回顾过去的2012年，中国老百姓最想买的商品？,一、看好你的本金,二、看好你的本金,三、在牢记前两条原则的基础上，,看好你的本金！,什么是投资？,牢记巴菲特的话,党的十二五规划,加快财税体制改革,深化金融体制改革,企业资产不等于个人财产,个人财产中凡纳过税的叫,合法收入,未纳过税的叫,非法所得,财产需求,您有一笔受法津保护永远不会被查封被冻结的财产吗？,您有一笔不存在争议，能按照您的意愿分配的财产吗？,您有一笔无论是现在还是未来都永远属于您的财产吗？,您有一笔既能避债又能免税而且还能能保全的资产吗？,您有一笔能随时可以周转而且将来可以养老的资产吗？,中国人资产归属定律,您资产首先姓,“,国,”,（国家政策）,接着资产再姓,“,法,”,（法律、税收）,接着资产再姓,“,市,”,（市场风险）,接着资产再姓,“,险,”,（意外、养老、重疾）,最后资产才姓,“,赵、钱、孙、李,”,（百家姓）,理财需求建议,留住比创造更重要,分流比集中更重要,未来比现在更重要,选择比努力更重要,顾客不仅关心你是谁，更关心你能给他带来什么。,客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。,客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么，没有最好的产品，只有最适合的产品。,销售不是卖，是帮客户买。,需求分析,先问；,倾听；,再问；,解决方案；,需求分析仅此而已,