淘宝网上创业B2C商业计划书课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,艾瑞咨询,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,淘宝网上创业B2C商业计划书,*,XXXX,电子商务公司,（商业计划书）,-,苏静,/,李宥成 编,1,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,第一章：计划书纲要,第二章: 项目背景,第三章：项目分析,第四章：项目说明,第五章：投资优化分析,第六章：项目执行及控制,目,录,2,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,1企业管理与销售规模确定,2有效销售与品牌推广计划,3. 项目运作及财务管理概述,3,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,互联网购物行业的快速发展，使得各种B2C形式的电子商务平台如雨后春笋般出现，将实体化的产品在互联网上销售得到了越来越多的传统企业的重视和参与。,多方因素推动电子商务的高速发展,传统企业运用电子商务是大势所趋,4,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,电子商务市场份额达,26.1%,，,是未来网络经济发展主动力,网络零售增长态势表现最为强劲，未来四年平均复合增长率达,95.0%,5,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,消费环境,资本环境,政策环境,中国正在进入全民网购时代,用户网购依赖程度加深,VC,看好电子商务发展，行业投融资活跃,各地陆续出台有利政策，扶持电子商务产业发展,6,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,7,2010Q1,电子商务市场整体交易额规模,破万亿元,中小企业,B2B,交易额份额过半，网购实物类交易份额达,10.1%,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,独立,B2C,占比曲线,整体,B2C,占比曲线（加入淘宝,B2C,、拍拍,B2C,等平台）,6.8%,至少,30%,8,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,传统企业无论线下影响力多大，未来,企业电子商务应用,是绝对的亮点！,2009,年美国,B2C TOP10,90%,都是传统企业开设的网站,9,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,网购成为网民继资讯获取、信息获取、娱乐休闲之后的重要应用,八成以上网购用户接触互联网的时间超过十年,1993-2003,年开始使用互联网网购用户比重达,86.7%,。,10,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,19-30,岁,网购群体占据,七成,以上,网络,购物渗透率接近,80%,指标,18岁及以下,19-30岁,30-40岁,40岁以上,合计,互联网网民规模（万人）,12288,11136,8448,6528,38400,互联网网民占比,32.0%,29.0%,22.0%,17.0%,100.0%,网络购物用户规模（万人）,109,8502,1820,469,10900,网络购物用户占比,1.0%,78.0%,16.7%,4.3%,100.0%,网络购物用户渗透率,0.9%,76.3%,21.5%,7.2%,28.4%,注：网络购物用户渗透率=网络购物网民规模/互联网网民规模。,Source：互联网网民数据来自CNNIC；网络购物用户数据来自iResearch调研访谈所得，,仅供参考。,2010.4 iResearch Inc. ,11,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,网购频次：,3-10,次用户占比最多，达,37.6%,；五成以上用户年网购,10,次以上,网购金额：,约六成用户在,2000,元以内；九成以上用户在,10000,万以内,12,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,第三章：项目分析,1.市场可行性分析,2.目标市场现状,3.目标市场的机会,传统企业如何充分利用与运作，完美结合，把握新时代的电商化机遇！,市场可行性分析,1.,市场可提升占有率,50%,2.,三年内发展涨势,50%-300%,3.,三年内电商类型发展趋势,明年淘宝服饰的销售占比,30%,，那么我们来测算一下。目前男装市场份额,6.71%,。而女装,15.78%.,整体份额比值,22.49%,！差值,7.51%,。按照比例划分增长比例男装占比 约,2.5%,女装占比约,5%,！所以男装市场增幅,37.3%,。女装市场增长,39%,。,简述电商发展趋势,技术型,/,口碑,/3-5,年运营功底,/,品牌不大 持平,价格型,/,价格战,/,短期内成长,下降,科技型,/,大品牌,/,广告与自动化管理,上升,单一方面进行货品,.,价格体系,品牌展规划,欠缺有效性的短暂规划与长期策略规划,如何预测系统化运作,?,商品+品牌+物流+用户体验,-,完美的高新管理系统与战略,可行性分析结果,机会可行性,-100%,难度 可行性,-50%,模式风险,-30%,成型时间,1-1.5years,优于行业时间,-2years,行业排名前,15-,历经,1.5years,不同于经验外的结果，从目前的行业现状来看，新战略的施行，在内部管理上向简单化，系统管理化深入最后能超过对手或行业的的优势是,-,减少不必要的内部系统运作，进行有效时间管理。,那么目标市场现状？,目前市场现状,行业增长均,50%-100%,企业抱团盲目涌进,-,关键要点：价格体系、产品体系、品牌体系,品牌电商前,50,的市场不稳定,-,群雄割据的时代,销售稳定性差,-,同一品牌销售业绩呈现波浪式跳跃：,50% -10%-100%-,负数（不健康模型）,企业面临进退与规划,进,-,如何系统化,/,规划,?,退,-,未来,10,年的高速市场份额流失,大势所趋,慢一步,门槛高,发展慢一大步,面临被市场淘汰,如何规划与运作成为急需解决的问题,企业未来发展趋势,渠道平台涨势迅猛,瓜分严重,自营第三方,(,淘宝,拍拍,),竞争激烈,小品牌被淘汰,未来市场部划分,:80%,大品牌,/,实力企业,20%,小规模市场,独立平台启动,借助现在平台发展规模,依托,实力,/,大企业,规划目标,上市,第,19,页,“男装”,2010,年度在淘宝全网成交量高达,142.5,亿元,、,1,亿笔,，其中在淘宝商城的成交量也达到,21.3,亿元（占,14.9%,）、,1394.2,万笔。,目标市场机会,1.,品牌优势,2.,团队优势,实力雄厚,品牌基础,中上,销售市场占线上认知度,0.1%,人才方面,销售年度达,2,个亿的,TOP1,奇迹,运营,资源整合达全网渠道及,KA,资源最全面,-,整合,平均从事运营,5,年，对行业及各个平台运营精准,系统化规划,NEXT,系统化规划,产品组合与规划,划分,年度货品类型确定,配置,分析,促销类,40%,常规销售,40%,高端销售,20%,确定,市场价,折扣价,上线价,反推,销售利润,净利润,销售额度,确定,年度投放,销售类投放,品牌类投放,常规推广投放,设备配置,物流成本,税点（不计）,确定,资源整合,反导,KA,资源,SNS,推广,品牌推广,硬广合作,CPS,推广,GPS,推广,常规推广,执行分解,团队中心,1.公司类型-独立经营/核算,2.发展周期-三年规划,3.目标-专业的品牌电子商务顾问实施公司,.终极目标-独立B2C平台/上市,1.投资预算,全年总投资额(,不含货品投入/税点支出/反点,),首轮投资额,投资明细,2.财务管理模式,项目,人员费用,设备费用,运营费用,平台入驻费用,周转资金,金额(万元),54.5,19,80,13,20,总计,186.5万元,全年投资总额:800万元,(注:不含货品投入/税点支出/分销商返点/平台扣点),首轮投资额:,一.硬件投入,二.人员薪资(全年预算),三.运营费用投入,四.货品投入(略),第,26,页,2,、办公设施,软件支持,1,、人员成本,3,、网络、宽带,4,、物流快递成本,6,、网络宣传费用,平台费用,5,、独立仓储,（达到一定规模）,费用,设备费用预算,名称,电脑,办公桌椅,光纤专线,打印机,拍摄器材(含配件),ERP软件,其他预留,单价,2500,500,2000,1800,30000,100000,40000,数量,40,40,1,4,1,1,合计,100000,20000,2000,7200,30000,100000,40000,固定费用分摊,合计：299200(固定费用分三年分摊),备注,1.针式打印机和激光打印机各2台,2.光纤专线4M，可以保证35台电脑运作,3.ERP软件为E店宝最高版本,职位,CEO,COO,总监,经理,主管,美工,摄影,基层员工,（平均）,月薪,35000,20000,15000,6000,3500,3000,3000,2500,年薪,(万元),42,24,18,7.2,4.2,3.6,3.6,3,人数,(40人),1,1,2,4,4,4,1,19,合计,42,24,36,28.8,16.8,14.4,3.6,57,年度总计,218.2万元,收费项目,保证金,(二家淘宝/拍拍),税点/扣点,技术服务年费,年度销售广告,CPS推广,季度大促销广告,金额,120000,5.5%,120000,300万/年,10/季,10万/季,合计,12万,不计,12万,300万,40万,40万,总计,404万,备注,实时划扣技术服务费=支付宝成交金额*5.5%。,项目,满就减,搭配套餐,限时打折,会员关系管理,KA资源,模板应用,数据魔方,其它推广工具配置,备用,单价,24元/季,15元/季,30元/季,30元/季,150万/年,300/个,3600/年,1.2万/年,20万/年,数量,4,4,4,4,1,10,1,1,1,合计,97,60,120,120,150万,3000,3600,1.2万,20万,总计,171.8997万元,年度目标及分解,1.渠道规划及分解,2.人力资源整合,3.物流中心,4.商品管理,5.品牌建设,第一年度目标,XXXX,品牌,B2C,前期规划主经营产品,:,上衣，裤子，配件等（根据母公司产品规划）：,1.,第一年度总销售规划为：,2200,万,其中：渠道销售占比,30%,：,660,万，自营占比,70%,：,1540,万,2.XXXX,品牌进入淘宝男装排名前,15,名,3.,独立官方网站上线,根据淘宝商城2010年度男装销售数据进行估算,季度销售比例为：1：1：2: 5,XXXXB2C年度销售规划（2012-2013）,2012 第一季度,2012 第二季度,2012 第三季度,2012 第四季度,总计,9%,11%,20%,60%,100%,180万,220万,600万,1200万,2200万,销售分解,第,34,页,通过客户关系、商品决策、财务、仓库、部门协同、推广六大部分的全方位升级，大大推动公司深化管理。,XXXX,电子商务运营管理系统规划,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,第,35,页,淘宝/拍拍,70% 1540,万,店铺分解,旗舰官方形象,专营提高销售,集市分销形象,团购,/,渠道,30% 660,万,200,万,460,万,全网前十团购平台,分销平台,淘客平台,第三方平台,独立代理商,独立商城,Q4,启动,第,36,页,平台类型,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,第三方自营,淘宝/拍拍,一号店,独立商城,渠道代购,邮乐,京东,凡客,V+,中国商城,好乐买,乐淘,当当,飞虎等,唯品,爱尚,聚尚等,团购,拉手,美团,24,58,窝窝,蘑菇街,嘀嗒团,第,37,页,动态利润,固定,费用,（,277.4,万）,动态,费用,(337.6,万元,),费用线,损益平衡点,（,1700,万元）,销售线,亏 损,预期到达平衡点月份,十一月份,时间线,投,资,额,第,39,页,电子商务公司,总经理,品牌部,客户服务部,摄影师,售,后,服,务,销,售,客,服,渠道管理部,团,购,部,活动策划,平面美工,团,购,客,服,物流组,理,货,员,打,单,员,渠,道,部,总经理助理,人事、绩效、计划,财务部,商品部,商品企划,信息输入员,商品专员,副总经理,资源整合,行政部,董 事 会,（人员定岗定编）,电子商务公司组织架构,KA,部,一商品深度与宽度的规划,二货品上新下架的规划,三利润点的规划与价格控制,四. 商品库存的管理与控制,五.运营中的相关数据的整合与分析,1.品牌视觉传达的管理,2.传播平台的定位与管理,各类活动的策划与实施,例：平台活动策划与参与例:聚划算团购淘金币,全网的SNS推广例:博客微博论坛社区,每季爆款的打造例:选款拍摄设计上架,财务管理,收支二条钱，专款专用,运营六大事项,1.,自营网店的申请与筹备,2.,商品管理体系的建立健全,商品管理体系的作用：降低经营成本，强化库存管理，规范业务流程，提高透明度，加快商品资金周转。,商品规划： 控制盘子的稳，顺，准。 利润空间与成本，物流成本的控制。,3.,运营管理体系的建立健全,店铺的运营及管理,店铺日常管理与运作流程管理细化。针对商品组货，活动促销，日常推广进行管理。,运营推广的管理,针对目前的运营进行针对性的强化推广,SNS,或节日定性广告的推广计划,活动策划管理,定性与自主性，单品类或专场类活动的提前构思。产品本身的包装等流程货组织与管理,产品对接管理,针对各个部门的产品体系有效性沟通与产品性质本身的分享，价格把控。物流管理,4.品牌视觉,品牌价值提升与VI统一体系的规划，引导价值体系的运作,5.客服中心的启动与管理,客服中心是服务客户的重要窗口，负责向客户解答相关的业务咨询及受理各种投诉。,包括提供热线服务、在线回复、BBS帖子回复，网上业务信息安全审核等,不断努力向顾客提供服务支持。,6.仓储物流的管理体系的建立健全,（建立ERP系统方便快捷）,1、仓库管理人员就及时核对库存信息，和编辑保持沟通，避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现，缺货产品及时下架。,2、发货周期为一天二次；除有活动订单较多的情况外，订单一般要在24小时内发出，最迟不超过48小时；如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的，及时通知客服，联系客户沟通，做好换货或退款事宜，极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。,项目类别,项 目,概述,店铺设置流程及重点操作内容提示,费用项,项目操作权重,免费资源类,搜索引擎优化,1,、侧重于标题关键字的运用、宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名,1,、负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取,2,、负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则,3,、负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性,宝贝描述,4,、避免触犯淘宝规则,人力成本,常规,淘宝社区，淘江湖,1,、活跃发帖、回帖，帮助买家答疑（侧重买家），通过发帖ID引流到店铺,2,、报名参加社区促销活动,3,、争取社区首页免费广告位,客服部,1,、负责在淘宝社区用主ID发帖，带动店铺人气。,运营推广部,1,、通过社区获取的银币抢购社区免费广告位， 每天12:00到次日9:00开放预订，9:00以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币， 符合要求的的将在审核后12:00发布，有效期1天,可以推荐店铺或单件商品。,人力成本,银币赚取成本,配合,淘宝帮派,1,、加入促销帮派，争取免费帮派推广资源,2,、建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页,推广部,1,、加入,淘宝促销帮【官方】,，,促销频道（官方）,等帮派，,2,、负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名,3,、负责官方客情关系梳理，增加活动选中几率。,人力成本,官方人际关系维护成本,常规,友情链接,增加和其他高质量店铺的互通链接，通过其他店铺的反链进入店铺,友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺（设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性）,店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位,人力成本,淘宝客分成,外店广告位,辅助,常规运营列表,45,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,免费资源列表,淘宝抵价券,买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买,店铺主推商品增加抵价券，原则上最多使用5元面值,人力成本,分成成本,配合活动,收藏功能,淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数越多越能证明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数。Ssz中国网商联盟,客服部：1、当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝。,推广部：1、策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作。,人力成本,奖励成本,辅助,淘宝VIP会员,针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣,主推商品增加淘宝VIP会员的促销,人力成本,分成成本,辅助,店铺VIP,针对本店老客户设置店铺单品折扣,推广部,1,、设置会员关系，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度。,人力成本,分成成本,辅助,信用评价,在买家评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词,推广部,1,、提供评价文字模板,客服部门,1,、主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价,人力成本,常规,淘宝官方活动,在店铺“我是卖家“”活动报名“中，淘宝网中经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种淘宝网提供的一些促销活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定作用。,推广部,1,、及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣,人力成本,辅助,淘宝钱庄,钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品和包邮就是广告成本。,推广部,1,、及时关注积极报名参与 页面展示,推广部,及时关注积极报名参与,2. 功能: 提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光力度，节约人力成本。,各部门配合协商设置,24,元/季,辅助,搭配套餐,1.,将几种商品组合在一起设置成套餐来销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。2.提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光力度，节约人力成本。,1,、需要商品部、商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐，提高店铺购买转化率,2,、同时增加商品曝光量,3,、增加在淘宝搜索首页 “服务”筛选展示机会,15,元/季,常规,限时打折,1.,系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。2. 功超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买行动力。,1,、增加在淘宝搜索首页 “服务”筛选展示机会,2,、可以考虑周末定期某个时间限时3小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容，曹启和负责限时打折投放操作。,30,元/季,辅助,会员关系管理,1,、高效管理会员信息 ，设置会员级别 2、会员广告营销,客服部,客情维护,运营推广部,推广配合,30,元/月,辅助,网店版行情参谋,查询热卖宝贝行情、买家热门搜索关键字；,查询自己的宝贝排在淘宝第几页；,.,比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么卖得好。,运营推广部,28,元/月,辅助,2.,收费项目,47,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,收费营销类,直通车,淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键词竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。,运营推广部, 1 超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义不同的价格 2 同一专题不同的产品展示位，通常靠前的展示位其价格略高，其后的价格略低。,现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天，费用较高，, 谢,Thank You !,49,苏静工作室,12/15/2011,淘宝网上创业B2C商业计划书,