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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销售宝典,我们在销售什么？,终端销售秘籍,第一章,七伤拳,第二章,打狗棒法,第三章,乾坤大挪移,第四章,九阴真经,第五章,降龙十八掌,第一章,七伤拳之破冰之旅,开场白一般来讲，包括以下几个部分：,1.,感谢客户到店并寒暄、赞美（演练）,2.,自我介绍或问候,3.,需找合适话题（演练）,4.,有机会可多向客户介绍公司情况。,第二章,打狗棒法之心灵的需求之窗,客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响我们的销售业绩。所以我们在了解客户需求时必须学会见招拆招。,了解顾客的需求,内功第一章（提问）,开放式问题：能撬开顾客的嘴巴，但引导力不强。,封闭式问题,：,即让客户回答“是”或“否”，,了解顾客的需求,内功第一章（倾听）,了解顾客的需求,内功第一章（倾听方法）,通过倾听客户的谈话来了解需求 ：,在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度。,听出顾客的言外之意。,了解顾客的需求,内功第一章（观察）,观察客户的非语言行为,：如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一,层次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。,怎样对有需求的顾客进行有效沟通,1.,观察客户进店时的动作,2.,满足客户的虚荣心，虚心向他请教该如何。,3.,就是要站在客户的立场上，想客户所想 。,4.,对比式介绍。,5.,将客户的需求成功转向。,顾客进店动作分析,一进门就东张西望,一进门就朝目标物走去,用手指点商品，看标价,突然扬起脸来,脚静止不动,看完商品后看销售人员,营业员和顾客目光对上时,客户一直注视着同一商品或同类型商品,第三章,-,乾坤大挪移,其功效震古烁今，至高无上。勤修之则催动任何武林上乘功法如探囊取物耳。其式寥寥数言，但气效极巨，正所谓“大道至简”也 。,乾坤大挪移,心法,(FAB),什么是,FAB,？,FAB,法则，即属性，作用，益处的法则，,FAB,对应的是三个英文单词：,Feature(,属性、作用）、,Advantage,（优势,-,产品卖点）和,Benefit,（顾客能够得到的利益和价值）。,让我们先练习一下吧,FAB,销售法在珠宝行业中的应用,细节处理之铂金,F A B,铂金熔点高：,1700,度,铂金密度大,:21.32/,立方厘米,光泽度强银灰白色、,延展性好颜色纯净,铂金比黄金稀有,35,倍,铂金抗腐蚀性不褪色、不变形,柔软、稀有、耐久,.,您佩戴起来显得高贵,魅力无限、银白色的,铂金让您更加时尚、,洋气而且不会使您过敏,FAB,销售法在珠宝行业中的应用,细节处理之材质,钯金,F A B,钯金熔点高：,1553,度,钯金金密度小,:12.16/,立方厘米,耐磨损、抗腐蚀、稀有,保值、钯金颜色纯金,密度较小更显得轻巧、,灵秀。,您佩戴起来会让您更有,魅力、钯金性价比高。,FAB,销售法在珠宝行业中的应用,细节处理之,K,金,F A,B,K,金硬度高、,韧性小、,亮度高，,不易变形，,不易磨损,而足金太软,.,K,金工艺要求比足金高，,要经过十多道工序,与黄铂金相比，,K,金的款式较多。,由于,K,金有不同的款式及颜色，,更易于与不同颜色及款式的时装搭配。,时尚、前卫、品质、魅力，凸显个性。,与铂金相比，,K,金价格更实惠。,K,金比黄铂金更具亮丽光泽，棱角分明，造型大方。,FAB,销售法在珠宝行业中的应用,细节处理之工艺,圆弧戒臂,F A,B,将传统的扁平戒臂设计为圆弧形。,美观、大方、有质感。,您带起来会非常的舒适，显得时尚与众不同,FAB,销售法在珠宝行业中的应用,细节处理之工艺,扭纹,F A B,扭纹是将金属拉伸，,扭转成麻花的技术。,扭纹部分和周围，,形成了明显的分界。,您佩戴起来能够更好的，,凸显您的个性，,同时可以吸引更多的眼球。,FAB,销售法在珠宝行业中的应用,细节处理之工艺,爪镶,F,：爪镶样式经典，变化多样有多种不同的爪数和爪型。,A:,爪镶能够最大限度的体现钻石的活彩，及亮度具有透光性好，镶嵌稳定等特点。、,B,：钻戒如果采用爪镶，会让人感觉到经典与浪漫。款式主题突显，是顾客挑选作为婚戒的首选。另外钻石在视觉上显得更大。,乾坤大挪移,手法,(,转向,),购买黄金,购买彩金,购买铂金,购买钯金,转向案例分析,某天，一位大约,30,多岁的男子，穿着非常的大方得体，看得出来是一位事业有成的男子。我快步走上前去，接待了这位顾客，心里盘算着，他肯定是来买结婚戒指的。于是我并没有询问那位男子的需要，直接将他带到了钻石柜旁说：“先生，您是来选戒指的吧？来看看我们这里新进了很多款式,”,还没等我说完，他就给我摇了摇手。我下意识的结束了我的谈话，这时我才知道刚刚自己是非常鲁莽。连连道歉：“先生不好意思，主要是很久都没见过那么帅的帅哥了，觉得钻石特别衬托您的气质！”我心里其实蛮得意的，一般顾客听到我怎么夸奖，都会会心的微微一笑。岂料那男子不但不笑，反而面露难色，顿时我觉得心里吹起了一阵冷风,怕丢单啊。,我一改往日幽默的接待方式，关切的问他：“先生，您是需要我们什么帮忙吗？”几秒钟后那男子说：“小姐，不满您说，今天我和前妻刚离婚，她什么都没要我的，我其实是想送黄金首饰给她。”这时我心里稍稍舒了一口气，对先生说道：“那我带您去黄金柜看看有没有您喜欢的饰品，好吗？”我一边带着着为先生，一边心里盘算着，到了黄金柜，我对先生说：“其实，我觉得您是个非常重情义的人，黄金其实就只是一个保值的功能，您的前妻一定也像您一样那么年轻，黄金对她来说太老气了，您何不看看我们的钯金饰品，钯金颜色很纯净，象征着智慧、毅力。”边说我就边往钯金柜台走。,转向案例分析,看的出来那位先生听进去，似乎还比较满意，于是我接着说：“您看一下我们最新推出的钯金材质的,*,系列，即使再见也是朋友！您说是吗？”先生终于露出了微笑对我说：“谢谢你，我就是想表达再见也是朋友的意思，您能给我看看那款友情树吗？”于是我将“友情树”系列的产品逐一的向那位先生介绍,终于在先生进店后的,40,分钟左右，这款单是落定了，当先生走出大门的时：”小姐，多亏您帮忙，才让我选到这么合适的产品，再过,3,个月我就要给我的现任女朋友结婚了，到时候我们肯定过来倒,六喜,选购婚戒，谢谢您。“我微笑的点点头目送他离去,第四章,九阴真经,爪力无比，鬼气回荡，不攻自惧。,如何处理顾客的问题,之价格,比人家都打,6,折，为什么你们打,7,折？,我们是正规的国际品牌，所以讲究货真价实，标价较低，而且是全国统一定价，不像其他店面，今天打,6,折，明天打,5,折。而且我们的服务是物超所值,如何处理顾客的问题,之价格,价格太低，不敢用，怕没保证 ？,是的，我懂，我了解你一直在用高价位的产品，相信您是一位非常讲究生活品位的人。只是我要跟您说明的是，名牌产品中含有一定比例的广告费用，而我们爱恋服务宗旨是让更多的消费者都能用最实惠的价格，享受到高品质的产品，让你用最少的钱享受到最好的产品。我们爱恋全国连锁。,如何处理顾客的问题,之价格,18K,是不是没有其他饰品保值？,18K,本身的卖的就是工艺和款式，由于价格较便宜，款式多样，收到了许多名人的青睐，您看电视的一些颁奖晚会上，许多明星都是佩戴,K,金饰品。而且在我们爱恋,18K,是保值的饰品，公司有“首饰银行”的业务，只需收取,X%,的折旧费您就可以兑换同等价格的饰品。而且首饰是为了让您更有魅力，不单单是为了保值，您说是吧？,如何处理顾客的问题,之赠品,为什么买钻石就可以买吊坠送项链，而铂金、,18K,金不送？,首先这是我们公司做的一次与钻石相关的促销活动，您看其他店买,K,金、铂金送项链，其实价格都包含在了吊坠里面。而我们爱恋真正做到了让利客户。,如何处理顾客的问题,之质量,质量会不会有问题？,是的，我懂，只是我要跟您说的是，我们爱恋会用真正的质量来获得您的信任，这一点我们很有信心，我们爱恋会对每一位客户进行质量跟踪服务。,因为我们店现在搞为期一周的周年庆回馈顾客优惠活动，所以这么好的产品质量才给这样的优惠，这一点您放心，保证让您买的安心，用的享受。,如何处理顾客的问题,之品牌,1,）,这品牌在我们那都没听说过？,是的，我可以理解，只是我要跟您说明的是，因为我们的产品现还没有在你们那里设分店，我们比较注重口碑宣传，在西南，我们有逾百家分店，有很大的市场占有率。让我来为您做个详细的介绍吧。我们爱恋,如何处理顾客的问题,之售后服务,18K,饰品按件来买，为什么兑换却按克计算？,兑换是将您的旧,18K,金当成旧料回收，并不是清洗后就直接上柜的，而且现在很多加工厂也是按克来回首计算的，有些加工厂甚至是不回收,18K,旧料的，但是我们为了给顾客更好的服务，让您们能够在我们放心选购饰品。,如何处理顾客的问题,之售后服务,为什么黄金可以换铂金，铂金却不能换黄金？,铂金的价值比黄金要高好几倍，铂金每年的产量是黄金的,1/20,，这么稀有的金属如果您来换黄金真的就太吃亏了。而且现阶段公司是推出的黄金换铂金的业务，以后公司也可能推出铂金兑换黄金的业务。,第五章,降龙十八掌,售后服务的概念：,就是在,商品,出售以后所提供的各种,服务,活动。从销售工作来看，售后服务本身同时也是一种,促销手段,。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高,企业,的信誉，扩大产品的,市场,占有率，提高推销工作的效率及效益。,如何应用,VIP,服务,首次进店消费顾客,第二次进店顾客,忠诚顾客,VIP,VIP,香港六喜珠宝公司售后服务,1,、清洗货品服务,-,凡购买“六喜珠宝”的饰品，可在国内任意一家六喜珠宝分行享受免费清洗服务。,2,、修改货品服务,-,可免费帮客户修改指圈大小，如改大需加金的，要收取成本费，但应事先给客户说明；,-,坦诚告知顾客修改后不会留下任何痕迹，与原物无异；,-,如预算修改时间过长，则应向顾客说明原因请求理解或填写修改单交顾客保留，并告诉取饰物的时间及要凭此修改单和收据。,3,、货品的回收（商标使用商自行决定）,-,回收前应小心的检验并查看销售单；,-,黄金（限足金和千足金）饰品的回收本号金￥*元,/,克，外号金￥*元,/,克；,4,、电话查询,/,定货服务,-,如果客人需要的货品店铺内没有，决不可拒绝客人，应告知客人可定货或向附近其他店铺电话查询后再答复客人；,-,电话查询货品时双方店铺应真诚合作，将顾客利益和公司的整体利益放在第一位；,5,、提供各类资讯服务,-,员工应礼貌的向顾客说明饰品的成色，并解说不同成色贵金属的特性；,-,员工应告知饰品的正确使用和清洗方法；,-,当举办促销活动时，务必告知每一位客人，无论顾客选购商品时，或者在收银台结账时，都必须向顾客解说；,香港六喜珠宝公司售后服务,顾客服务过程中应留意的细节,身体语言的表达：微笑，语气，语调，眼神的接触，手势。,永远不要对顾客说没有或不知道 。,尽量不冷落其他顾客 。,如没有成交也不能改变良好的服务态度，应让顾客留下姓名电话，以便下次来新货时再通知,建立关系,了解顾客需求,客户异议处理,售后服务,卷尾语,内功,+,招式,=,成功,=,销售高手,谢谢观赏,
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