白酒经销商的发展之道

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,卓越培训,经销商课程,卓越培训,经销商课程,经销商的发展之道,经销商的过去、现在和未来,过去,业态：,杂货铺，流动摊点,批发市场里批零兼营的摊点,状态,无品牌意识,产品多而杂,等客上门,起早贪黑，拼命劳作,愿望,挣钱,过去,业态：,批发商,状态,初具品牌意识,产品品类集中,大宗出货,等客上门，客户较固定,起早贪黑，拼命劳作,愿望,挣更多的钱，想要更大发展,现在,业态：,经销商,状态,具有品牌意识,产品品类集中，品牌较多,不论客户大小，都提供服务,送货上门，客户多而固定,拥有独立的办公场所,有固定的作息时间,愿望,赚钱,现在,业态：,品牌代理商,状态,品牌意识强，代理品牌少而精,产品品类集中,不论客户大小，都提供服务,送货上门，客户多而固定,拥有独立的办公场所,有固定的作息时间,愿望,持续地赚钱，稳当地赚钱,社会地位,未来,业态：,渠道运营商,物流配送商,状态,拥有稳定和庞大的客户网络,可向客户提供优质完善的服务,由职业经理人管理业务，专业化运作,有能力同时代理众多品牌或经营自主品牌,愿望,轻松地赚钱，永远地赚钱,上流社会阶层，社会影响力,如何实现？,努力提高经营利润,假设：某产品售价100元件，成本（进价与销售费用合计）90元件，全月销售100件。当月实现利润1000元。,销售收入销售成本利润,100100901001000,如何将销售利润,增长70？,原来如此,4,4,3,73.7,成功地途经,与成功者合作,站在巨人的肩膀上,傍大款,最简单的办法,提高价格的办法, ,提高销量的办法, ,降低成本的办法, ,销售名牌,跟紧名牌,绑定名牌,可口可乐风靡全球的营销之道,乐得买,买得到,买得起,情有独钟,无处不在,物超所值,产品导向,顾客导向,由 3A 到 3P,可口可乐风靡全球的营销之道,乐得买,情有独钟,全球第一品牌，价值逾1000亿美金,“可口可乐”是全球仅次于“OK”的流行语,可口可乐风靡全球的营销之道,买得到,无处不在,在全球超过200个国家和地区销售,全世界消费者每天饮用超过10亿杯,可口可乐风靡全球的营销之道,买得起,物超所值,在中国超过30个装瓶厂就地生产销售，发展合作伙伴配销系统，尽一切所能降低运营成本，让利于消费者,可口可乐的价值链管理,原料供应商,可口可乐系统,中间商,消费者,可口可乐系统,经销商,批发商,批零商,终端销售商,消费者,产品的销售形式,仓储,收款,坐商,送货,仓储,收款,主动出击的批发商,获得订单,经销商的过去,缺陷,:,没有到零售点的销售服务,完整的销售服务所需具备的功能,生动化,获得订单,送货,仓储,市场发展,收款,到零售点的销售服务,生动化是指在售点所进行的一切旨在,刺激,消费者购买欲望的活动。,让没有生命的产品动起来,让产品自己推销自己,生动化,获得订单,送货,仓储,市场发展,收款,生动化,获得订单,送货,仓储,收款,生动化,获得订单,送货,仓储,收款,小,可口可乐,合作伙伴,经销商的现在和未来合作伙伴配销系统,生动化,获得订单,送货,仓储,市场发展,收款,市场发展,市场发展,参与程度,中,大,目的：提供到零售点的销售服务,小,经销商能力,中,大,提升价格和销量的途经,计划拜访,业务代表,对预先指定的客户,按预先设计的路线/区域/地区,在预先确定的日期和时间,进行拜访, 并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准,提升价格和销量的途经,计划拜访,迅速建立品牌形象,使被服务的客户产生依赖感，养成定期进货的习惯,减少积压和断货风险,增进客情，阻挡竞争产品,方便进行全品项销售,有利于推广新产品,方便搭售其他高利润产品,衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：,终端客户的拓展与服务,产品全系列的推广,产品生动化的布置,新产品推广的热忱和方法,与生产厂的友好合作诚意,最终达到销售量的持续提升,认识,名牌产品有销量没利润,杂牌产品有利润没销量,名牌产品是,推销员,送货车,商业形象,信誉保证,稳健经营和长远发展的保障,重点零售客户运作技巧,仓储式商场、超级市场、连锁超市、便利店、购物中心是未来零售业态发展的必然趋势,重点零售客户运作技巧,重点零售客户的价值,具有战略意义,高客流量,有较高销量,有发展潜力,具有社会影响,宣传效果好,需要给予特别关注,重点零售客户运作技巧,重点零售客户运作关键点,评估,谈判,陈列,促销,巡店,回款,重点零售客户运作技巧,重点零售客户运作之生死穴,谈判,抢位,收款,重点零售客户运作技巧,重要提示,老板本人要与对方的高层管理者建立起良好的关系,双方财务部门要有直接联系渠道,祝各位同仁！,与中国名酒企业双沟,一起发展壮大！,