34推介现场服务组织观众

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四节会展产品概述,一、会展产品的内涵,二、会展产品的层次,三、,会展产品的特征,四、会展产品的生命周期,1,一、,什么是产品？,现代市场营销学中产品的概念：,1,从存在形态的角度看产品是指企业提供给市场的具有特定用途的物品或劳务。,2,从满足购买者需要的角度看产品是指企业提供给市场，用于满足购买者某一或某些方面整体需要的各有关因素的总和。,2,二、,会展产品的内涵,办展机构,向参展商和观众提供的,满足其参展或参观需求的,有形产品和无形服务的集合。,是宣传、会议、陈列、商品交易、物流、饮食、住宿、交通、游览、售后服务等一系列有形产品和无形服务的综合。,3,三、产品的层次,最基本，顾客真正要购买的服务和利益,是核心利益的物质载体，产品基本形式,购买产品时希望得到的一系列属性和条件,核心 产品,形式产品,期望产品,附加产品,潜在产品,产品附加服务和利益，超出期望，竞争力,未来可能发展的产品,洗衣,洗衣机,甩干、定时,免费维修,智能化,4,1,、核心产品层次,会展产品最,基本,的层次,是客户在会展过程中得到的,核心收益,，也是其参加会展的首要目的。,在这个层次，会展企业为客户提供：,交易、展示的机会和会展经历。,展会是否有吸引力取决于：,参展商的数量和质量,观众的数量和质量,历届展会的效果,5,2,、形式产品,是指展会的核心功能通过哪些具体形式展现给目标参展商和观众，属会展基础产品。,场地、展位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品。,客户得到的是享受这些实物带来的,有形收益,。,五个基本特征：质量、特色、款式、品牌和包装。,6,3、期望产品,是指购买者在购买该产品时期望得,到的产品密切相关的一系列属性和,条件。,干净的环境,大量的专业观众,周到细致的服务,7,4,、附加产品,指会展产品包含的附加服务和利益。,客户参加展会得到的额外的收益。,娱乐、表演、休闲、停车场及其他服务（如金融、保险、行业调查、跟踪服务等。,旅游、住宿、交通,8,5、潜在产品,指现有产品将来可能的发展趋势。,9,1、综合性-单一性,是由各种会展设施、交通设施、住宿餐饮设施、娱乐设施以及各项服务组成的混合性产品。,为会展业提供会展产品的部门和行业的涉及面广。,包括商业部门、交通运输部门、餐饮业、娱乐业、游览景点、旅行社业、银行、海关、邮电等众多部门和行业。,协调配合、,100-1=,？,四、,会展产品的特征,10,2、无形性-有形性,服务性产品，,价值不是凝结在具体的实物上，而是凝结在无形的会展服务中。,消费者只有在享受整体会展服务时才能感觉到会展产品的质量。,购买风险增加,品牌化、往届情况：积累资料,11,会展产品的生产过程同时也是客户对会展产品的消费过程，,只有当参与者购买它并在现场消费时，会展产品的使用价值才能实现。,质量控制的难度增加,流程标准化、员工激励,3、生产和消费的同一性-先后性,12,4、不可储存性,会展产品通常是在一个规定的时间内提供的即时性的消费。,提高展位销售率的重要性,13,核心服务由人提供,-,人员素质的差异性,服务价值由人感受,-,客户的差异性,员工激励、沟通,5、不标准性,14,6、创意性,创新,15,综合性,无形性,生产和消费的同一性,不可储存性,不标准性,创意性,总结：,会展产品的特征,16,产品的层次,产品层次,核心产品,形式产品,期望产品,附加产品,潜在产品,产品内容,休闲娱乐、表演、停车服务,观众数量多、质量好,主办方服务周到,场地、展位、装饰、餐饮、纪念品,一次展示、交易的机会,展会智能化,17,产品的特点与对策,产品对策,综合性,无形性,生产和消费的同步性,不可储存性,不标准性,管理对策,注重展位销售工作,注重与顾客的沟通,重视员工激励,操作流程标准化,建设品牌,加强团队成员的协调合作,18,五、产品生命周期理论概述,product life cycle,（,PLC,）,美国哈佛大学教授雷蒙德,弗农,(Raymond Vernon),1966,年,产品周期中的国际投资与国际贸易,首次提出。,一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。,19,典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：,即介绍期（或培育期）、成长期、成熟期和衰退期。,20,引入期,成长期,成熟期,衰退期,知名度,展位销量,利润,竞争者,低,提高,高,回落,低,迅速增长,缓慢增长至,后期下降,迅速下降,低,迅速增长,缓慢增长至,后期下降,微利或无利,很少,增多,最多,迅速减少,21,会展产品小结,一、会展产品的内涵,二、会展产品的层次,三、,会展产品的特征,四、会展产品的生命周期,22,第五节 会展推介,促进招展,促进招商,树立形象,一、会展推介的作用,23,重视口碑传播,承诺能提供的服务,强化有形展示,注重连续性,4,1,2,3,二、会展推介的原则,24,三、会展推介的形式,Add Title,人员推介,广告推介,新闻推介,公关活动推介,会议,评奖活动,演出,形式,25,实训：,设计展会推介广告方案,对象：观众,媒介,信息,26,（一）,广告宣传,1、步骤,媒体：,杂志、网络,产品的生命周期,市场份额、市场竞争态势,企业经济条件,参展商,观众,广告信息传播渠道决策,广告宣传信息选择,广告预算决策,确定广告目标对象,招展宣传的实施,邀请函、招展书、参展指南、会刊,展会概况,优势,27,2、媒体的类型,直邮广告,宣传单,发放,张贴,礼品广告,.,广播、电视,报纸、杂志.,户外广告,网络,新媒体：微信,大众媒体,自办媒体,28,29,30,31,32,实训：,设计展会推介广告方案,对象：观众,媒介,信息,33,新闻推介的方式,2024/9/14,举行新闻发布会、记者招待会,编发系列新闻稿,提供照片,邀请主要媒体记者参观展台,安排专访,34,小结,展会推介的作用,展会推介的方式,媒体的类型,35,四、新闻发布会,2024/9/14,1,、概念：,社会组织在发生重大具有积极影响的事情时，向新闻界公布信息，借助新闻提升该组织或者与该组织密切相关的东西形象。,2,、特点,正规隆重：,形式正规，档次较高，地点精心安排，邀请记者、新闻界（媒体）负责人、行业部门主管、各协作最高人民法院新闻发布会单位代表及政府官员,沟通活跃,：双向互动，先发布新闻，后请记者提问回答。,方式优越：,新闻传播面广，集中发布（时间集中，人员集中，媒体集中），迅速扩散到公众,36,时间,地点,流程,邀请媒体,准备工作,组织机构,参会人员,主题,3、新闻发布会工作计划,37,（,1,）时间：,筹备时、招展基本结束时、开幕前、闭幕时,（,2,）主题：,展出目的、主题、产品、参展企业,展出成果、企业收获,（,3,）参会人员：,主持人、发言人,新闻界人士、重要客户、同行,（,4,）邀请媒体,关系良好,受众合适,编制邀请函及回执，寄发,再次电话邀请并确认,（,5,）准备工作：,编制发言稿,现场安排,人员分工：接待、技术、摄影、摄像,费用预算,38,提供给媒体的资料,一般以广告手提袋或文件袋的形式，整理妥当，按顺序摆放，在新闻发布会前发放给新闻媒体，顺序依次应为：,会议议程,新闻通稿,演讲发言稿,发言人的背景资料介绍。（应包括头衔、主要经历、取得成就等）,公司宣传册,产品说明资料。（如果是关于新产品的新闻发布的话）,有关图片,纪念品（或纪念品领用券）,企业新闻负责人名片（新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络）,空白信笺、笔（方便记者记录）,39,组委会拟定于,6,月,18,日左右在沈阳举行大型新闻发布会，会上将邀请沈阳地区众多媒体、企业老总、组委会相关负责人参加。,活动目的：,品牌层面：树立良好口碑、传递企业文化；加深品牌印象、提升家博会美誉度。,市场层面：宣导预热，提高人气、带动招商。,主题：,启终端、谋发展,活动日期：,2010,年,6,月,20,日左右,时间：,下午,2.00,5.30,活动地点：,沈阳商贸饭店（五星、暂定）,与会人数：,150,活动流程：,活动开场,嘉宾讲话,企业介绍,酒会,抽奖,通过媒体宣传、户外推广和网络联盟三个途径,全面宣传家博会。,2010,（秋季）中国沈阳家博会,40,4、新闻发布会方案要点,2024/9/14,（,1,）任命新闻发布会负责人或开始联系委托代理，收集、整理、更新目标新闻媒体和人员名单。,（,2,）制定新闻发布会工作计划。,（,3,）举办记者招待会、发布展会基本信息。,（,4,）收集媒体报道情况，如果在展会期间对记者作过许诺，一定要尽快予以办理或告知合适办理。,（,5,）向未能参会的记者寄发资料。,（,6,）向出席招待会的记者发感谢信，向所有记者寄展会新闻工作报告。,（,7,）迅速、充分地回答新闻报道引起的读者来信。,（,8,）与媒体保持联系。,41,2024/9/14,小结,会展推介的原则、方式,新闻发布会工作计划,42,（二）展会营销方案,1,、展位销售方法,电话销售,上门销售,集中销售,网上销售,2,、销售的确认,43,服务,管理,培训,参展培训,展览期间现场管理规定,物流服务,展位搭建,交易服务,食宿服务,旅游服务,交通管理,门禁与票务管理,安全管理,撤展管理,（三）展览现场服务与管理*,44,45,46,47,48,49,50,三、展后阶段,（一）跟踪服务,致谢,.,媒体报道 *,后续信息服务,（二）总结评估,.,51,尊敬的参展商,:,您好！,第十一届国际名家具（东莞）展览会圆满结束了。本届展会的成功举办离不开您的支持与配合。在此，特向您表示衷心的感谢！,本届展会历时五天，共接待观众,12.3,万人，其中海外买家近万人。专业观众包括经销商、家具生产商、材料供应商、工程公司、党政机关人员等，专业观众和海外买家数量均较往届有大幅增长。,展会结束后，我们认真地统计分析了问卷调查资料，总结了经验和不足。问卷调查数据显示，九成半的观众认为名家具展是成功的；九成半的国内观众和八成海外买家表示将参加第,12,届名家具展；有近八成受访者表示在本届展览会上有收获。希望这些数据能为贵公司的决策起到帮助作用。,同时，在调查问卷中，还有许多参展商和参观商提出意见与建议，这是对我们工作的有力支持，欢迎您通过各种渠道向我们提出宝贵意见和建议，我们将一如既往地尽力完善各项服务。,第十二届国际名家具（东莞）展览会将与,2014,国际名家具机械材料展览会同期举办，展览规模扩至,25,万平方米。可以相信：有本届展会的合作基础，有坦诚的合作态度，有您富于市场竞争力的展品与名家具展的品牌效应相结合，一定能达成共赢的局面。再次感谢您的大力支持！,预祝我们的合作取得更大的成功！,国际名家具（东莞）展览组委会,2013,年,3,月,28,日,.,52,展览会,效率高,深受媒介关注,多种传播手段，留下深刻印象,沟通、宣传效果好,53,二、展览会的作用,1,、促进公众对组织的了解,2,、促进产品的销售,3,、促进信息的交流,4,、促进政治文化方面的沟通,54,展会实施总结,策划案,必要性、可行性,申请,策划,宣传推广,营销方案,现场服务与管理,实施,跟踪服务,总结评估,展后,55,服务,管理,培训,参展培训,展览期间现场管理规定,物流服务,展位搭建,交易服务,食宿服务,旅游服务,交通管理,门禁与票务管理,安全管理,撤展管理,（三）展览现场服务与管理*,56,参展商连续参展是会展组织者的利益所在,展会的核心要素,参展商参展收益是会展效益的综合体现,第三节 参展商,一、参展商的地位和作用,57,收集市场信息,建立交流和联系渠道,树立、维护、提升公司形象，培育品牌,展示推广产品,贸易成交,建立新的营销网络,巩固原有销售渠道,销售,信息,渠道,58,（二）影响参展商参展决策的因素,1,展会性质,2,展会品牌与知名度,3,展览内容,4,组展者的观众组织意识与策略水平,5,时间,6,地点,59,确定展品,确定展示方式,展台设计,报名参展,确定展台面积和位置,工作人员的配备与培训,广告宣传,网页宣传,公共关系,客户邀请,赠品制作,三、参展商工作程序,（一）展前准备工作,60,第1页,61,62,63,64,（二）展期工作要点,销售,大力开展宣传工作,在展览现场举行展品的演示说明会,信息,充分了解和把握行业发展情况,渠道,积极参与各项与展会相关的活动,65,（三）展后工作,1,、立即寄出客户所需信息,2,、展后总结、评估,3,、充分利用信息，跟进工作,4,、检视、调整企业发展战略,66,参展目的,影响因素,连续参展,参展收益,展前,展中,展后,地位与作用,决策过程,工作程序,67,第四节 会展观众,一、认识会展观众,1,、定义,在展览期间参观展示的群体，群体的成员通过参与、观看展览，了解产品信息、购买参展产品或从展览中得到愉悦而感到满足的人。,2,、类型：,专业观众：,从事专业性展览会上所展示产品的设计、开发、生产、销售、服务的观众，以及用户观众。,普通观众：,一般的消费者和对展会有兴趣者。,68,（二）专业观众对展会的重要性,（,1,）专业观众是展会活动的主要参与者之一。会展的存在以参展商的存在为前提，参展商的存在以专业参观者的存在为条件。,（,2,）专业观众是吸引参展商的重要因素。,（,3,）专业观众的数量与质量是展会成功的重要标志。,思考：如何吸引专业观众？,69,二、如何寻找专业观众,专业水平,决策地位,实力,业务量,知名度,企业,因素,参观,因素,1,、确定目标,70,2、寻找途径,建立专业观众数据库,寻找途径,参加同类展览会招商,参展商、赞助商提名,与媒体、网络活动,71,2,、邀请方式直接邮寄,电子邮件,传真,邀请函,电话邀请,上门邀请,观众说明会,.,1,、谁来邀请,主办方,代理机构,行业协会,参展商,3,、相关工作,选择要传递的信息,邀请函的编写,三、如何邀请专业观众,72,创新之处,配套服务,时间、地点,品牌,参展商,主题和内容,展会本身,选择要传递的信息,专业观众的兴趣点,外,部,环,境,安全,交通,接待,73,专业观众关心的服务,会展前：,为观众参展提供便利：网上登录,会展期间：,开展各类增值服务与论坛活动，提高观众的兴趣和积极性,会展结束后：,及时将相关信息传递给已参加展会的观众和潜在观众,74,展会期间的服务,现场增值服务：免费上网区、免费电话、现场贸易磋商、商务谈判区、咖啡区,论坛增值服务：为专业观众提供参展商产品发布会、行业研讨会、座谈会等,流程增值服务：行李寄存、住宿办理、订票服务、展览向导、城市地图、参展商查询,公共增值服务：免费公共交通、免费停车、免费参观其他展览或景点、餐饮打折,75,(3)邀请函,邀请函的内容,展会概况,展会招展情况,展会相关配套服务,展会相关配套活动,专业观众登记表,专业观众调查表,邀请函的要求,内容准确无误,突出登记表,美观,例：第十二届中国广告四新展览会邀请函,76,注意事项：,避免重复办展导致的观众分散,塑造展会品牌和特色：青岛,-,国际海洋展览名城,77,服务,会前,会中,会后,小结：专业观众的组织,邀请,兴趣点,传统,现代,传统,现代,78,展会的参与者,参展商,其他,观众,主办方,承办方,普通观众,专业观众,79,