售前技术支持培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,巧妙的力量,售前技术支持培训,演讲人：王玉松,1,目录,一、何为售前技术支持？,二、售前与销售的关系,三、沟通的方式,四、人物分析,五、互动与讲解,六、如何抓住重点,七、礼仪决定成败,八、售前技巧八要素,九、公安系统交际技巧,2,讨论：,你知道杠杆原理最关键在于什么吗？,自知和自信,支点的选择和力臂的长短,怎样理解古希腊科学家,阿基米德,“给我一个支点，我就能撬起整个地球！”？,3,你喜欢售前技术支持这份工作吗？,单一的,乏味的,机械的,重复劳动工作者,技术认可、销售意识,你认为售前技术支持最关键在于什么？,4,何为售前技术支持,一、售前技术支持的功能,售前技术支持：简称（,SE,：,Technical support engineer,）最重,要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。,公司,产品,个人,sales,se,个人,产品,公司,5,SE,作为助推器的作用辅助销售进一步促成,1,技术对接验证销售承诺的证据、更好的演示更快的促进成单的进度,2,售前技术支持与销售的关系,6,售前最重要的是什么,沟通,：,是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的,过程,，以求思想达成一致和感情的通畅。,一、语言沟通和非语言沟通。,语言沟通又包括书面沟通与口头沟通。,二、有效沟通和无效沟通。,7,语言沟通,书面沟通,指借助文字进行的信,息传递与交流。书面沟,通的形式也很多，如,通知、文件、通信、,布告、报刊、备忘录、,书面总结、汇报等等。,电子沟通,E-,沟通,是以计算机技术,与电子通信技术组合而,产生的信息交流技术为,基础的沟通。包括传真,闭路电视、计算机网络、,电子邮件等。,口头沟通,指借助于口头语言实现的信息交流，它是日常生活中最常采用的沟通形式。,主要包括：口头汇报、会谈、讨论、会谈、演讲、电话联系等。,8,非语言沟通,动作语言,肢体语言,例如，饭桌上的吃相能,反映出一个人的修养；,一位,顾客,在排队，他不停地把口袋里硬币弄得叮当响，表明他很着急。,拿起又放下，显示出她拿不定注意。,物体语言,身边物品显示人的信息,总把办公物品摆放很整齐的人，能看出他是个干净利落，讲效率的人；,穿衣追求质地，不跟时尚跑，这样的人一定有品味有档次。,标记语言,标志性的手势、手语,以及人们惯用的一些表,意手势，如“,OK”,和胜,利的“,V”,等。,9,模拟演练,二、三个动作说明：,1,、挠头、跷腿,2,、说话声音大，面部表情丰富。,3,、说话中接听手机并打断介绍,一、甲向乙介绍,IV007,任意一个模块。,内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。,请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？,10,有效沟通,所谓有效的沟通,，是通过,听、说、读、写,等思维的载体，通过,演讲、会见、对话、讨论、信件,等方式准确、恰当地表达出来，以促使,对方接受,。,强调沟通的,目标明确,性。通过交流，沟通双方就某个问题可以,达到共同认识,的目的。,有效果,强调沟通的,时间概念,。沟通的时间要简短，频率要增加，在尽量短的时间内完成沟通的目标。,有效率,有笑声沟通,-,强调人性化作用。沟通要使参与沟通的人员认识到自身的价值，只有,心情愉快的沟通,才能实现双赢的思想。,有笑声,11,三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的过程是和谐、欢快的。,一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样,.,”表示你的沟通是有效果的。,二、当你在合理的时间内，,IV0072.0,或,3.0,的介绍时间为,20-40,分钟内，你完成,A,部分之外得到客户一致的认同，探寻其真正需求并提供客户能接受的解决方案。,问题赏析,12,无效沟通,所谓的无效沟通，是指,有沟通无回应,。,无效的沟通浪费时间，浪费机会,。,争吵与埋怨不能解决根本问题,讲理遇上不讲理,13,二、实际操作效果没有演示好啊？,A,：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且还是夜间的，处理起来效果不是很好,.,B,：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些,真实案例,，您看了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。,一、视频格式全部支持你们能做到吗？,A,：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上,95%,的视频格式，包括,.,B,：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说,100%,，但,相对而言,我们支持的格式算是,比较丰富,的。您,对行业算是了解颇深,，市面监控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们,支持格式的文档,，您看好吧！,问题赏析,14,人物分析,男女,服装,区域,语言,表情,肢体,意愿,姿态,配合,环境,男人喜好直接,女人喜好间接,休闲随性,正装耿直,潮范圆滑,南方细腻谨慎,北方粗犷大智,语速快人豪爽,语调高人张杨,五官微动反应人心动态,习惯肢体表达,较为容易沟通,意愿反应需求强烈与否,高姿态要赞美,低姿态要实在,真配合反应真需求,物品反应习性,种类反应修养,15,互动与讲解,小结：互动的结果是双赢。,讲解中互动,A,的言行，通过,B,的理解的棱镜，投影在,B,的内在世界，与,A,所表达的恰好相近或一致,我给你一杯水，你喝了之后说：“渴死我了”。这样你的一杯水才有意义。,互动中讲解,B,的想法，通过,A,的理解的棱镜，投影在,A,的内在世界，与,B,所表达的恰好相近或一致,你喝了一杯水后告诉我：“能再给我一杯吗？顺便加点糖”此时我要做的加糖,16,如何抓住重点,2,、客户说“我要苹果”、“我要葡萄”、“我要西瓜”。重点是圆型带皮水果。,1,、客户说：“苹果新鲜吗？”、“苹果好吃吗？”“苹果甜吗？”重点是苹果,小结：要学会找到重点与归纳重点。,重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。,17,术业有专攻,你是,IT,精英,我是人民英雄,展示你专业的同时，永远不要忽略客户的专业水准。,小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。,术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。,18,礼仪决定成败,礼,（,荀子,）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。,仪,则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。,服装,男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带,.,女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；,仪容,剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆,仪态,微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势,常用,鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离,会议,口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚,电话,语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉,19,如何做一名售前技术支持,1,、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。,利益驱使,小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。,20,二、用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。,领导需求,小结：领导关心你的风格、态度、谨慎、诚恳。,21,三、,SE,的工作,30%,靠技术，,70%,靠做人。,小结：待人接物、细心做事、真诚做人,团队协作,22,四、,SE,应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。,小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟,专业知识,23,五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。,小结：学会尊敬和善待你的客户,值得尊敬,24,六、,SE,切忌把简单的术语滔滔不绝。,小结：说话是一种技巧、学会情境对话,学会说话,25,七、如何从客户满意到客户忠诚。,小结：永远站在客户的角度想问题,客户满意,26,八、任何项目的成功都是外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合的结果。,小结：成事在人、谋事在天,综合因素,27,公安系统人际关系技巧,尊重,推崇,说服,称赞,治短,28,一、尊重,-,人际关系技巧的基础,总结：尊重就是财富，尊重就是形象,1、学会聆听,2、不要打断别人讲话,4、记住别人的名字,1、与陌生人微笑交流,29,二、推崇,-,人际关系技巧的提升,总结：推崇意味着,提升、加强与支持,1、养成好的握手习惯,3、谈兴趣话题,4、清晰友好的交谈氛围,2、学会欣赏别人,30,三、说服,-,人际关系技巧的良方,总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。,1、关注他人的肢体语言,2、良好的洞察能力,3、品味他们的埋怨,4、引导客户说出你的决定,31,四、称赞,-,人际关系技巧的艺术,总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。,1、奉承不是称赞,2、称赞事实，而不是人,3、称赞要具体,4、掌握称赞的快乐习惯。,32,五、治短,-,人际关系技巧的进步,总结：杨长避短、高调做事、低调做人,1、克服轻浮的弱点,2、克服粗俗的习惯,3、克服怯弱情绪,4、克服趾高气扬,33,真,诚,做,人,细,致,做,事,34,接任务,此行目的,工作内容,销售沟通,领导确认,准备材料,软件,硬件,PPT,演示版,试用版,电脑设备,工具箱,前期沟通探询客户需求,出差申请,演示、部署,技术支持报告,出差结束,加密狗,售前技术支持工作流程图,35,Thank you !,36,