中原XXXX合肥新地中心·天誉开盘前营销推广总纲75P

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新地中心,天誉开盘前营销推广总纲,2012,年,7,月,17,日,深圳中原新地中心项目组,卖得更快,卖得更贵,卖得更出名,开盘愿景：,基于愿景之下的开盘前营销推广总纲,T,hinking,思路,开盘目标及问题的界定,目标实现下的营销总策略,策略分解及执行,1,2,3,4,开盘前关键营销铺排,推售计划,客户分析,目标下的问题界定,前期工作回顾,Part1:,开盘目标及问题的界定,开盘目标设定,工程节点：,4,月,1,日五星级会所开放，样板房,4#,楼已基本布局到位，,5#,楼预计,7,月,28,日左右调整完毕，本月内样板房预计可以按时开盘；,销售物料：,户型折页已于,6,月初到位，户型模型于,7,月初到位，住宅影视片预计,7,月中下旬到位，楼书规划设计中，目前销售物料基本到位；,案场包装：,电梯厅等个别位置进行了形象画面包装，目前会所正在全面调整，会所广场画面已更换为住宅形象，围墙画面正在筹备中，销售氛围在不断提升；,推广方面：前期,诉求点以天鹅湖景和五星级会所开放为主，目前主诉求点以一线湖景豪宅和样板房开放为主诉求点，,7,月份媒体费用分别约,100,多万，媒体投放途径以为网络、报纸、短信、为主的基础上，又增加了一些市区高端场所的,LED,投放，后期市区户外大牌画面，也即将出街，住宅部分媒体投放力度在不断增强；,活动方面：,6,月,8,日举办了徽商大讲堂第一季，期间登记到场客户,70,多批，整体来说活动频次偏少；,客户方面：,4,月初进场截止到,7,月,16,日共接待来访客户,764,组，来电客户,568,组，周均到访量约,54,组，客户量不足。,本项目前期工作回顾,推售计划,客户分析,目标下的问题界定,前期工作回顾,Part1:,开盘目标及问题的界定,开盘目标设定,主要竞品客户特征,近期客户量：周一至周五日均,13,组左右，以老客户回访为主，周末日均,40,组,客户基础背景,3045,岁的中年人，资金实力强，,114,单位分期和一次性付款的比例超过,50%,，主要来源于合肥的四大老区和政务区，其中最集中的为蜀山、庐阳和政务区，另外省客户比例较高，深圳、上海、江浙等地的客户占到约,15%,，省内外市的客户占比约,5%,；从事贸易类的私企业主为主要客群，另外房地产开发、建筑规划等地产相关行业的较多，占到,30%,左右,该类客户购买用途大致分为三类，一是子女为老人购买养老，二是父母为子女购买用作婚房，三是投资客,114,两房,170,两,-199,三房,凯旋门客户分析,245,三,-320,四房,该类客户主要为海归和国内一线城市生意人，,170,主要用于自住，,199,的客户投资需求较多，这类客户对于华润产品系较为了解，信赖华润品牌,该类客户主要为安徽本地的有钱人，以私企老板和贸易类个体经营户为主，考虑自住，该类客户基本拥有多套物业，部分客户有别墅，此类客户精装意向非常明确，对华润样板房的装修认可度高,不同产品的客户需求特征,近两周客户量：近两周总来电,40,组，新来访,50,组，老来访,130,组，周末来访较多，日均,2530,组（每周末都有暖活动），成交,38,组。,客户基础背景,35,岁以下占到,70%,左右，很多父母给子女购房；约,45%,来自蜀山区，其次是省内外市客户，其他主要是庐阳区和包河区；行业主要为金融保险、行政单位和房地产行业；单位的高层管理者和普通职员为主流；购买诱因主要为品牌和地段；,65%,以上为改善型换房需求，其余基本为首置；一次性付款的比例约为,45%,；信息途径主要为友介和老带新和户外；成交客户,90%,以上为来访,2,次以上的客户。,单位普通职员较多，该类客户购买用途主要为自住，喜欢万科的装修，认为,1500,元,/,的标准物超所值,114-125,三房,175-181,三房,225,四房,该类客户主要为企事业单位的中高管，改善型需求为主，信任万科品牌，尤其是万科的物业管理,该类客户主要为安徽本地的有钱人，以房地产开发商及相关行业为主，考虑自住，该类客户基本拥有多套物业，对万科样板房的装修认可度一般,不同产品的客户需求特征,截止,2012,年,7,月住宅共计成交,1100,组，居住区域来看，主要分布在蜀山区（,495,组），其次是省内外其他城市（,185,组）和庐阳区（,220,组）。,金域华府客户分析,从,4,月,1,日进场截止到,7,月,16,日共接待来访客户,764,批组，来电客户,568,组，周均到访量约,54,组，本次客户分析内容针对,764,组来访客户抽取有效数据进行分析。,本案前期客户积累情况,1,、获知途径,客户来访认知途径,报纸,网络,电转访,户外,短信,路过,朋介,累计批次,15,21,18,59,27,517,88,累计比例,2.0%,2.8%,2.4%,7.9%,3.6%,69.4%,11.8%,2,、来访区域,客户来访区域,瑶海区,蜀山区,包河区,庐阳区,滨湖区,高新区,经济开发区,政务新区,新站区,省内,省外,累计批次,43,160,57,84,12,13,37,203,15,77,53,累计比例,5.7%,21.2%,7.6%,11.1%,1.6%,1.7%,4.9%,26.9%,2.0%,10.2%,7.0%,3,、从事行业,客户从事职业,医生,媒体,房产,个体,公务员,企事业单位,建筑,教育,金融,退休,职工,自由职业者,累计批次,5,8,6,405,45,124,15,7,13,24,93,5,累计比例,0.7%,1.1%,0.8%,54.0%,6.0%,16.5%,2.0%,0.9%,1.7%,3.2%,12.4%,0.7%,4,、需求面积,客户需求面积,99-130,131-150,151-200,201-300,301-400,400,以上,累计批次,336,7,274,56,4,1,累计比例,44.0%,1.0%,35.9%,7.3%,0.5%,0.1%,5,、需求房型,房型,两房,三房,四房,累计批次,86,449,65,累计比例,14.3%,74.8%,10.8%,6,、关注因素,客户关注因素,房型,价格,地段,配套,社区规模,景观,付款方式,学校,工期,交通,物业,楼层,车位,智能化,累计批次,22,33,29,21,5,27,3,14,2,7,1,2,1,1,累计比例,32.8%,49.3%,43.3%,31.3%,7.5%,40.3%,4.5%,20.9%,3.0%,10.4%,1.5%,3.0%,1.5%,1.5%,与竞品项目的成交客户对比：,1、信息途径：本项目来访客户主要的信息途径为路过，其它渠道均有涉及，竞品的主要途径为友介、老带新、短信、户外等；原因可能是项目前期推广力度较弱，竞品项目进入销售期口碑效应正在放大；,2,、客户构成：与竞品项目的成交客户区域来源相似，到访客户主要来源于政务区、蜀山区、庐阳区，但本项目政务区客户比重最大；另有部分省内外市及外省客户，反映出高端楼盘更强大的辐射范围。主要行业来源为私营业主和个体工商户；其次为企事业单位中高层，以及政府公务员。,3,、需求结构：需求面积主要集中在,100-130,和,150-200,两个区间内；,200,以上的意向偏少；需求房型主要为两房、三房；但需求,99-130,占,44%,与需求两房,78%,的比例冲突可以判断出部分客户意向,100,左右但需要满足三房的功能；,4,、置业关注点：关注因素主要有价格、景观、房型、地段、配套，而竞品项目的成交诱因主要为品牌、地段、资源；,来访客户小结,推售计划,客户分析,目标下的问题界定,前期工作回顾,Part1:,开盘目标及问题的界定,开盘目标设定,通过最优质产品,4#,高价入市，树立价值标杆；,通过,5#,低总价产品入市，实现项目快速跑量；,为提高销售率制造热销势头，首批,4,、,5#,各推一个单元共,228,户（不含顶复）。首批推售单位建议,4#1,单元与,5#,楼,2,单元；,通过与核心竞品楼盘华润凯旋门的产品对比，采用差异化引导的思路，以产品功能性和实用性取胜。,首批推售计划,推售计划,客户分析,目标下的问题界定,前期工作回顾,Part1:,开盘目标及问题的界定,开盘目标设定,成功口碑,立标杆,树形象,成功销售,开盘即树立政务区房地产市场标杆,在市场建立良好项目口碑，为后期推售提供市场基础,实现销售速度最大化与利润最大化,树立项目“高端豪宅”的形象,项目开盘的目标,总体目标：,立标杆、树形象、成功销售、成功口碑,2012,年销售目标：,8,月,25,日公开发售，开盘月实现,40%,成交，约,9,0套。,5,个月实现,4.9,亿销售额，,3,亿回款额。,销售目标,开盘销售目标：,90,套,成交认筹比：1：3,认筹到访比：1：5,认筹客户：2,70,组,到访客户量：1350组,首批开盘前蓄客目标：,根据销售目标，首批开盘前预计需要,1350,组客户到访；,截止,7,月,16,日到访总量,764,组，达到蓄客目标仍需实现来访约,586,组；,预计,8,月,25,日开盘，截止目前蓄客期约,5,周，平均每周需实现到访客户量约：,117,组,。,蓄客目标,推售计划,客户分析,目标下的问题界定,前期工作回顾,Part1:,开盘目标及问题的界定,开盘目标设定,问题就是方向,1,、推广渠道少，客户来访量不足。,现阶段推广渠道少，无法保证客户量的积累；未来每周,117,批的客户需求与前期周均,54,批的积累速度之间的差距大；,2,、客户维护手段匮乏。,目前距离预计的开盘期尚有一个多月时间，此前及后续积累的客户维系难度大，没有充分的道具和手段维护将导致客户流失；,3,、价值认同度不够。,目前客户对于会所的评价较高，但价格预期一般，不足以支撑项目未来的价格目标，客户对于项目的价值判断和信心亟需提升。,目标下的问题界定,Part2:,目标实现下的营销总策略,目标实现下的营销总策略,认知、客户量,客户维护,客户信心,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,加大媒体渠道和投放力度,启动拓展主动寻找，客户渠道多元发展,加多圈层活动频次，目标客户定向挖掘,销售物料及现场展示、服务升级,通过策略性价格口径导入建立信心,活动期间定向邀约,优惠条件提前释放锁定客户,置业顾问定期回访，会所体验增强互动,体验性,通过会所功能展示提升客户心理预期,Part3:,策略分解及执行,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,体验性,开盘劲爆阶段，新地中心说什么？,1,、诉求方向,31,说产品，解析何谓,“,天工,”,解析产品，明确价值，深化项目价值演绎，树立“最贵、最好、最国际”标签。,合肥国际生活=天鹅湖岸高端生活全案=天誉的生活,产品关键性营销信息释放,项目开盘迫在眉睫，面对着即将来临的劲爆阶段，产品诉求点以,落地为主,，以诉求产品功能性、样板房开放、会所入会认筹等项目关键性营销节点释放,千人等 万人盼,101-213瞰湖官邸样板全城绽放、超五星级会所诚邀入会体验,开盘前推广主题,说产品、关键节点信息释放,全球工艺 定制天誉,101-213瞰湖官邸样板全城绽放、超五星级会所诚邀入会体验,阶段目标,样板房开放、会所入会收筹重大节点释放，实现累计客户,900,批,阶段策略,阶段主题,媒体渠道,线下渠道,核心价格深化演绎，产品信息落地，,样板房开放,+,入会收筹,+,认筹+开盘,累计积累来访客户1,25,0批次,累计积累来访客户1,4,00批次,1、,WSP,全球巡展,2、目标客户深度拓展，圈层活动继续进行,3、外拓组活动继续进行，提升项目上门量,4、线上媒体集中轰炸,1、线上媒体集中轰炸，项目市场全面引爆,2、外拓组活动持续进行,3、认筹信心正式释放,1、项目市场全面引爆,2、项目开盘信息集中释放,3、开盘活动火爆进行,4、线上媒体集中轰炸，进行开盘播报,五星级会所正式入会体验,101-213,瞰湖官邸样板全城绽放,全球工艺 定制天誉,101-213,瞰湖官邸即将盛大开盘,全球工艺 定制天誉,101-213,瞰湖官邸即将盛大开盘,报广（新安、合晚、商报、星报、晨报、合肥日报）、户外（高速五块、星辰国际、金寨路高架）、网络（365、合房网）、短信、DM直邮、写字楼车库广告、写字楼框架广告,、桶装水广告、加油站合作宣传、道旗,金大地资源CALL客（淮南项目、安庆项目、前期入住项目客户、）中原资源CALL客（合肥项目、芜湖项目、安庆项目）,全民营销、外展点（政务区万达）、竞品项目客户截流,开盘当天邀请媒体看房团（合房网、365、新安房产网）至本项目进行看房团活动，炒热现场人气。,开盘前传播攻略,7,月,18-7,月,28,日,7,月,28-8,月,17,日,8,月,18-8,月,25,日,样板房开放、入会收筹,正式认筹,开盘,企业定向直邮,投放时间：,7,月,20,号左右,形式：与安徽至诚报业合作，制作住宅版本护照，筛选高端消费群体的进行实名定向直邮，将本项目信息直接邮寄到目标客户手中,2,、媒体渠道突破,优质户外大牌抢占,2,、媒体渠道突破,建议投放大牌概况,项目目前户外大牌较少，现阶段处于开盘前劲爆阶段，需要大量的媒体投放来拓展客户的认知渠道以及认可度。,2,、媒体渠道突破,广播、短信、楼宇等渠道深度扩展,媒体选择：,安徽交通广播,、,安徽音乐广播,等,投放时间：,7,月,25-8,月,25,日,投放形式：,30,秒整点报时或其它,内容：第一阶段（,7.258.15,），以项目样板房开放、入 会收筹内容为主,第二阶段（,8.168.1,），以告之开盘等为主,广播,投放频率：从目前到,8,月,25,日开盘计划每周投放,3,次短信，每次投放,50,万条,短信,短信公司慎重选择，优质资源定向发送,关键节点性信息第,1,次时间深度释放,楼宇,尽快与分众传媒联系，开盘前在合肥高端小区、高端写字楼定向投放电梯间液晶电视广告,权威媒体证言式代言,铜版纸硬广、软文全面投放，邀请资深媒体为本项目做代言，项目的卖点从专家、媒体权威人士口里放出来。,软文主题：,1,、谁将代言合肥未来的都市化名片？,2,、政务区,10,年合肥历程，安徽唯一，合肥最好,2,、媒体渠道突破,诉求式,证言式,“,区域化、国际化、安徽唯一，合肥最好,”,立,最,“贵”,形象,20000,元,/,平米,天誉既然有“豪”华地段、 “豪”华配套、“豪”华产品、理所当然应该有“豪”气的价格。,首期通过炒作立最“贵”形象，但开盘必须顺应当前豪宅市场价格特征，适中价格入市，给客户以惊喜，通过后期项目影响力的建立顺“市”提价。,2,、媒体渠道突破,业内、媒体圈内炒作,Part3:,策略分解及执行,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,体验性,活动线,策略思考：,主题吸引 氛围感染 情感取胜,任务目标：,为客户提供充分并且有吸引力的到访理由,策略思考：以客户特征为思考出发点,新地中心来访客户,之年龄特征,以,35,-,45,岁客户为主导,兼顾,45,-,55,岁的客户群体,受众定位,:,以,70,年代生人为本,以,70,年代生的人,目标客户群的特征及关注点为导向，定制主题，并进行相关主题的活动延展，直扣目标客户心理；,Enjoyable Emotional Exciting,70,年代生人的共性特征,项目,70,年代目标客户群的个性特征,及其关注点,活动策略,以主题吸引，以氛围感染，以情感取胜,70,年代人的特征,童年时代的物质匮乏给他们留下了印象深刻的童年记忆，他们会时常想起自己的童年。,在下一代人身上仿佛找到了自己童年时代的影子。下一代成为他们关注的核心和奋斗的动力。,他们注重小孩的健康成长、教育培养，孩子是他们人生中最重要的一部分。,活动主题嫁接到,”,精彩童星,“,天鹅湖杯 天誉儿童才艺大赛,活动时间：,2012年,7,月,22,日,活动地点：,新地中心五星级会所,邀约人群：,吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女,活动意义：,通过举行大型的幼儿亲子活动，邀请合肥收费较贵、位于高端入住项目中的幼儿园联合进行才艺表演活动，并借此邀请儿童家长参与活动。引起高端人群对本项目的关注,活动安排：,会所现场表演舞台，并结合会所中已有的儿童游乐室进行活动。获奖者将获得由新地中心颁发的大奖,活动预算：,3,万,系列性活动延展方向,1,新丝路少儿模特大赛,活动时间：,2012年,8,月,4,日,活动地点：,新地中心五星级会所,邀约人群：,吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女,活动意义：,通过举行大型的新丝路少儿模特大赛邀请孩子与家长一同参与，给孩子一个快乐的暑假,活动安排：,儿童现场模特才艺走秀评比。获奖者将获得由新地中心颁发的大奖,活动预算：,3,万,系列性活动延展方向,2,富爸爸家庭理财互动会,活动时间：,2012年,8,月,11,日,活动地点：,新地中心五星级会所,邀约人群：,吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女,活动意义：,增强家庭的和睦性，加强长辈与孩子的交流，给家庭营造一个幸福的氛围,活动安排：,设置趣味性话题，爸爸与孩子完全互动，现场专家评选最和睦、最幸福家庭，给予礼品奖励,活动预算：,2,万,系列性活动延展方向,3,BABY,的快乐暑假,活动时间：,2012年,8,月,18,日,活动地点：,新地中心五星级会所,邀约人群：,吉的堡、新加坡花园城、绿城桂花园幼儿园儿童及家长；诚意客户子女,活动意义：,给孩子一个快乐的暑假，让孩子真正健康、快乐成长,活动安排：,沙画乐、钓鱼乐、魔方乐、模型乐、彩画乐、读书乐让孩子自由玩乐,活动预算：,2,万,系列性活动延展方向,4,所谓天工？大师证言！,“维思平（,WSP,）建筑作品,2012,（合肥）巡展”,WSP首席设计师：吴钢,重大性活动,活动时间：,2012年,8,月初,(,具体时间需由WSP反馈),活动地点：,新地中心五星级会所,活动邀约：,专家、学者、开发商、政府单位、建筑商,活动意义：,通过WPS巡展以及论坛形式的探讨，邀约建筑业高端人群参加，作为建筑行业的一次盛会，可有效的将本项目的深刻内涵及设计理念推广出去，并且可以在建筑行业高端人群内部形成口碑传播，促进项目销售。,活动安排：,城市综合体开发与设计论坛,WSP建筑作品2012（合肥）巡展,新地中心项目推荐会,49,样板房开放活动,活动时间：,2012年7月28日,活动地点：,新地中心五星级会所内,邀约人群：,前期意向客户、新闻媒体，业内同行,活动意义：,结合项目样板房面世，举行样板房开放活动，让客户深入了解天誉项目的产品；体验新地中心天誉精装修奢华品质，活动后邀请网络媒体及报纸媒体进行软文论坛炒作，炒作主题“天誉合肥顶级精装修样板房”,活动安排：,样板房开放举行豪门盛宴美食品尝活动,活动预算：,5万,节点性活动,Part3:,策略分解及执行,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,体验性,参与对象：,私家车主,执行目的：,挖掘高端人群，为项目聚集客户,费用预算,：,40,万,=100,元*,40000,辆,执行细则：,1,、与中石化合作（团购加油卡），在尽量广范围内所有加油站均摆放展架、易拉宝，派发项目遮阳挡和项目资料，并告知客户可到现场领取加油卡信息。,2,、通过短信或报广释放信息：凡驾车至销售中心车主，均可领取,100,元加油票一张，数量有限，送完为止。,新地中心免费派发百万加油卡,引爆点,拓客渠道,1,52,精准客户资源启动,资源来源：,金大地1912、淮南滟澜山等兄弟案场高端客户资源；,新地中心写字楼部成交客户、前期意向客户；,中原安徽近30000批次豪宅客户号码；,启动计划：,招聘优秀大学生成立CALL客小组（5-8人）,由中原对外场CALL客小组进行新地中心CALL客培训,由甲方提供电话机若干,针对本项目号码资源进行大规模CALL客,目前阶段下，单纯利用常规媒体导入客户见效慢，客户意向度低，合理利用手中已有精准客户资源，可快速吸引上门量，促进销售。,拓客渠道,2,53,【,启动步骤,】,2.,中原/金大地各自梳理关键人物资源，汇总为“关键人物”花名册,3.,金大地高层执行,（中原协助）,：,撒开关系网，,单独,邀请具影响力的关键人物聚会公关，赠送,礼品,；并告知,项目信息,及,转介奖励计划。,1.制定转介奖励计划以及项目标准介绍口径,7月,25,日,3.,中原各豪宅案场员工统一梳理客户，对部分掌握影响力的客户赠送礼品并告知项目信息及转介奖励计划。针对本项目前期意向强烈客户可告知转介奖励计划,金大地关键人物,中原关键人物,关键人物资源启动使关键人物成为转介业务员,7月,25,日,拓客渠道,3,全员营销,为了最大化地拓展客户渠道，更好地调动销售员的积极性，充分挖掘其潜力，以期顺利完成项目的销售目标，建议增加相关奖励措施发动金大地及相关合作单位进行全员营销，扩大客户来源范围。,奖励对象：,新地中心写字楼世联内场项目组,金大地内部员工,金大地业主（老带新）,金大地所有合作单位，包括广告公司、活动公司、建筑设计公司等,拓客渠道,4,高端消费场所洽谈寻求合作,执行时间：,7,月下旬,操作形式：与合肥各高端餐饮、娱乐、休闲会所、豪车4S店合作推广，在商家处摆放本项目宣传资料，并对商家发放新地中心价值,5000,元的会所体验卡，持卡可至新地中心领取精美礼品或免费体验会所配套设施,最高台酒楼,阿一鲍鱼,泉道尊贵会,一品清官会所,宝马汽车4S店,奔驰汽车4S店,保时捷4S店,奥迪4S店,1912商家资源,拓客渠道,5,拓客渠道,6,银行专场推荐扩大客户资源,大力拓展银行资源，并快速组织专场推荐会，针对银行客户经理释放天誉首批单位产品信息,农行客户经理专场推荐,中行客户经理专场推荐,1.,如果一个推介会带给高端客户的不止是某个高端产品，而是一种品味生活、一个圈子，对他们来说绝不仅仅是节约时间的效果；,物以类聚，人以群分。,2.,两种或多种高端产品一起出现，相互辉映带来的合力效果不能低估。中国有句俗话叫做,“好马配好鞍”,就是这个道理。,具体建议：,例如能在本案置业的客户，就有购买宾利的实力；就本案而言，奢华是一个系统概念，要建立奢华形象必须开展系统推广，在系统推广中丰富品牌内涵。这样可以形成品牌合力，在互相提携中达到共同成长的目的。,品牌联合营销（如宾利汽车展）,选择高端目标客户所消费的其他有形或者无形的商品进行品牌联合营销,拓客渠道,7,商业银行和投资银行均有贵宾理财中心或者财富管理中心，并且针对,VIP,高端客户的需求，设立了投资理财、健康咨询及举办各种投资主题活动。,如,民生银行,每季度举办针对当期投资热点的投资理财论坛。,建行,也打造了顶级的理财团队，为高端客户提供证券、保险、期货、,房地产投资,甚至律师服务等众多领域的专业理财服务，这也将是国内银行高端理财服务的发展趋势。,具体建议：,与中、外资银行进行合作，由本项目为他们提供高端客户的,VIP,理财论坛及相关活动的场地，借此机会既可扩大项目口碑又可以与金融类高端客户挂钩。对银行来说也可以保证活动的高质量，此乃双赢。,拓客渠道,8,与金融机构合作,其他拓客渠道,团购拜访：企事业单位团购洽谈；,二级半转介互动：中原深圳安徽籍客户转介（总部资源、合肥资源）,拓客渠道,9,Part3:,策略分解及执行,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,体验性,制作项目,楼书,及,顶级生活手册,；,天誉住宅宣传片制作到位，尽快投入使用,1,、物料升级,楼书,内容规划方向：,一、区位起势篇，强势点明新地中心在政务区地理位置价值；细述政务区交通、绿化、商业、医疗、教育等配套；强调“合肥曼哈顿”的区域定位,二、项目产品篇，从资源占有、立面风格、物业形态、园林景观、会所、智能化等维度阐明“天工名宅”,三、物业服务篇，法国金钥匙顾问联合一流物业团队提供的顶级物业服务,顶级生活手册,内容规划方向：,本项目的配套演绎、城市资源配套演绎（大剧院、奥体中心、省博物馆、赖少其艺术馆等）、周边其他商业配套、六大主题公园（天鹅湖公园、城市绿轴公园、西北部主题公园、东部主题公园、文博公园、儿童公园）；从消费、休闲、娱乐多个维度演绎天誉的生活方式,风格借鉴：台湾帝宝,一对一服务，精细化样板房讲解，每批客户参观需约,25,分钟,天工名宅样板房全面体验，提升客户诚意度,2,、样板房一流服务,按照公司规定着装，注意仪容、仪表。需了解样板房各种设施、设备的操作及基本知识，如样板房的空调、电视机的使用，房间面积、户型、座向及装修风格等。,熟悉样板房的接待服务流程及服务标准，做到礼貌迎送、服务周到、细心解答。,妥善保管样板房内的家具、饰品等物品，并保持整齐清洁，未经许可不得随便移动。,根据天气调整样板房内的温湿度及光源，以保证样板房处于良好状况及满足参观需求。,阻止非工作人员及非销售人员所带客人进入样板房，未经许可，严禁任何人仕拍摄。,负责指导和监督清洁人员的工作，维护样板房内的清洁。,经常检查样板房，及时反馈需维修的工程质量问题。,Part3:,策略分解及执行,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,体验性,现场体验,1,会所内部分功能建议能够在样板房开放前投入使用，让入会客户能够尽快亲身体验,动作一：渲染听觉效果,目的： 听觉可以捕捉各个方向的信息，在项目营销中心通过聆听静谧的乐曲（即使是不经意听到）就会联想到项目的定位,顶级湖景豪宅；,形式：例如在销售中心与样板房内放班德瑞德森林交响曲。专门为订制一首歌曲,，,顶级城市湖景豪宅,动作二：释放味觉魅力,目的：使客户感觉到宾至如归，温暖、温馨,浓香的气味弥漫，配合音乐，浪漫、高雅；,形式：现场给客户煮,ILLY,咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）。,充分营造会所气氛，现场打动客户,现场体验,2,Part3:,策略分解及执行,推广线,拓展线,价格线,展示线,活动线,体验性,根据实收价格表结合竞品项目优惠水平制定本项目优惠额度，反推折前价格；,样板房开放至开盘前以高于实收价,10%,（其中,5%,为折扣优惠额度）的均价对外高调宣传；,开盘前半个月对外释放各栋楼的区间价，仍须高于实收价,10%,；,开盘前一星期对外释放各腿区间价，须高于实收价,5%,；,开盘前一天进行价格试算，仍保留,2%,左右的开盘折扣；,开盘当天释放所有优惠信息，让客户觉得捡了便宜；,预售许可证取得之前，结合样板房开放通过五星级会所入会收筹形式提前认筹，提前摸索客户诚意，意向房源梳理及客户心理价格摸索。,1,、价格及优惠口径释放步骤,第一步：,预售证取得之前，通过入会转筹提前认筹，提前锁定意向客户；,第二步：,不出价格，根据客户填写的调查表分析购买意向分布情况，加大意向少的户型的卖点挖掘和引导；,第三步：,公布各户型的均价（比实际定价高），对客户进行测试并做进一步引导；,第四步：,释放各单位价目明细，对于意向重叠的单位首先保证意向单一的客户确保客户资源最大化消化， 把其他多重意向的客户向其他单位引导开；,第五步：,入会客户算价完毕，每天晚间对当天客户算价后反应进行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中。,2,、精准销控实施步骤,Part4:,开盘前关键营销铺排,2012,年,7,月,28,日样板房开放、入会收筹,开盘前营销节奏划分,营销节点,活动,8.19,日,BABY,的快乐暑假,8.4,新丝路少儿模特大赛,8.11,富爸爸家庭理财互动会,7.22,天誉儿童才艺大赛,营销节点,拓客,银行推介会,品牌,4S,店联动,百万加油卡派发,集中,call,客,全员营销启动,8,月,18,日公开认筹,8,月,25,日盛大开盘,8,月初,WSP,全球巡展（时间待定）,7,。,28,样板房开放活动,会所,VIP,会员入会认筹,未取得预售许可证收取诚意金的方式，对客户购房意向诚意度测试,入会时间：,7,月,28,起,办理形式：,客户以会所入会形式缴纳,50000,万元转认筹金；,意向房源信息登记；,赠送,5000,元会所体验卡，凭,VIP,卡开盘当日享受,2,个点的购房优惠并享有优先选房权,开盘前重点动作,1,开盘前重点动作,2,新地中心,天誉开盘前誓师大会,【,内部团队的信心塑造,誓师大会,】,金大地、中原领导带领销售人员庄严誓师，共创辉煌业绩,金大地、中原各相关部门宣读军令状,销售人员书写保证书,金大地、中原给予奖励承诺，鼓舞销售员信心,73,客户成交礼品建议,开盘期间客户成交即可获得奢侈礼品，凸显本项目作为豪宅的尊崇感，跟据客户购置户型的不同，分别设置三档礼品。,品牌：爱马仕,型号：Birbin女士手提包 6089-23,价格：,10000,元,品牌：LV,型号：Monogram M41232,价格：,5000,元,品牌：卡地亚,型号：T71.3.430.23,价格：1,7000,元,101平米户型 160-190平米户型 213平米户型,开盘前重点动作,3,提交,系列活动执行案,提交,开盘方案,后续提交文件,The End,.,75,