马一云：终极营销宝典

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,*,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,终极营销宝典,主讲：马一云,时间,：,20,14-9月-24,销售篇,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,个人简介,马一云,（马尚仁）,21,世纪中国新锐培训师,2004,年毕业于贵州民族大学,中国新直销第一宝典著作人（筹）,2004-2006:,用友软件贵阳分公司,营销服务工程师,2007-2012 :,聚成资讯集团深圳分公司,贵州傲天文化传播有限公司,信念,：只做第一，不做第二,;,可以成功可以失败，但不可以放弃；,2013-,至今,:,吉林东升伟业集团,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,危机意识,沟通能力,时间沉淀,观念、资源整合,平凡人、平凡心,需求,需要,顾客主观的需要,顾客客观的需求,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,谁是赢家,战场上,赢家,活着的,控制战场主动权,商场上,情场上,赚钱的,赢家,控制交易主动权,“,成交的”,处于绝对优势的,赢家,赌场上,坐庄的,赢家,决定输赢概率的,官场上,不贪不廉的,安生立命的,职场上,等待机会的,赢家,赢家,无怨无悔的,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,目 录,认知与基本心态,销售原理及关键,充分的准备,迎接顾客、建立信赖感,迎,如何跟踪并了解顾客需求,跟、问,如何塑造产品价值,如何引导顾客坐下来,坐,如何解决顾客的反对意见,如何成交,如何留下顾客信息,如何欢送顾客,如何要求顾客转介绍,如何做售后服务,顾客的类型？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,积极的心态,必胜的信念,相信公司,相信产品,相信自己,1.,认知与基本心态,目标,明确,决心第一 成败第二,结果第一 理由第二,速度第一 完美第二,认真第一 聪明第二,态度第一 能力第二,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,对工作的认知,职业,事 业,为别人做,为自己做,打工,人生总经理,全力应付,全力以赴,转移问题,解决问题,交差,做好,迟到早退,早到迟退,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,命运方程式,(,结果定律,),结果,行为,思想,环境是结果,思想是根源,结论：我是一切问题的根源,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,销售自我定位,告知型,顾问型,不管你有没有需求，只负责告知,询问、诊断、开处方,以销售人员的身份出现,以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,我要卖你产品、服务,是你要买、我公司有,说明解释为主,建立信赖、引导为主,量大寻找人代替说服人,成交率高、重点突破,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,特点,顾客对品牌意识不强,销售点集中、货比三家,回,头率不高,家居销售的特点,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,2.,销售原理及关键,销售买卖的真谛是什么,?,人类行为的动机是什么,?,销售过程中顾客在想什么,?,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,销售到底是什么？,是一项影响并改变别人思维模式的能力,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,2.1,销售、买卖的真谛,销售过程中销的是什么？,销？,价值观,综合附加值,服务精神,服务态度,文化,知识,品牌,优势,身份,需求,产品,梦想,感觉,好处,状态,形象,思维模式,专业,信心,信赖感,气氛,心理素质,配合度,价值,自己,讲故事,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,2.1,销售、买卖的真谛,原因：顾客与产品之间的重要桥梁是,-,你自己,乔吉,.,拉德,：,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己,在,15,年的销售生涯中总共销售了,13001,辆车,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,形象：,价值：,环境：,故事：,身份：,ABC,法则,思维模式：,综合附加值：,2.2 “,销”的重点部分,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,身 份,销售人员的九重身份,顾问,医生,专家,演员,朋友,情感大师,沟通大师,故事大王,心理学家,善用“工具”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,借力,ABC,法则,B,Bridge,（桥梁）,自己,Advisor,(,顾问,):,公司、权威鉴定,证书、顾客见证、,比你优秀的同事,Customer,（顾客）,准顾客,找到支点、四两拨千斤,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,综合附加值,赠品,加油卡,泡温泉,室内免费甲醛检测,赠送理疗仪,赠送价值,8000,元的团队训练（,2,天,1,夜）,财务软件,团队培训,免费宣传,827,个顾问,电脑技术,管理咨询,个人能力提升,早会系统,CRM,系统,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,销售过程中售的是什么？,售？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求,念：信念，客户认为的事实,观 念,黄金法则,:,你想人家怎样待你，你也要怎样待人,白金法则,:,别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,卖自己,想卖的,还是卖顾客,想买的,？,改变,顾客观念还是去,配合,顾客观念？,推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；,如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就,先改变,顾客的观念，然后,再销售,。,观 念,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,记 住,是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；,我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,买卖过程中顾客买的是什么？,买?,感觉,感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；,在整个销售过程中为顾客,营造,一个,好的感觉,，那么你就找到打开客户钱包的,金钥匙,了。,它是一种人和人、人和环境互动的综合体；,企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,专卖过程中顾客卖的是什么？,卖?,好处,:,就是能给对方带来什么快乐和利益，能为顾客减少或避免的麻烦与痛苦。,好处,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,一流的销售员贩卖,结果（好处）,三流的销售员贩卖,产品（成分）,先好处，再证明,引起顾客兴趣是一切销售的开始,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,人类行为的动机,在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱,?,决定销售成败的人类行为动机是什么,?,答案,:,追求快乐、逃避痛苦,两祸相衡取其轻 两福相衡取其重,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,痛苦加大法：,借用给,第三者的好处,来达成交易,所有销售都是在,卖止痛药,，善用痛苦的力量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,马斯洛需求层次论,自我实现,受人尊重,社交需求,安全需求,生理需求,无形需求,有形需求,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,3.,充分的准备,身体的准备,精神的准备,专业的准备,环境的准备,形象的准备,人际关系的准备,全方位能力的准备,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,1,、我要的结果是什么？,2,、对方要的结果是什么？,3,、我的底线是什么？,4,、顾客可能会有哪些抗拒？,5,、如何解除这些抗拒？,没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭,必问的六大问题（为结果做准备）,6,、如何成交？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,（,1,）,身体的准备,身体是销售人员销售的本钱,煅炼身体是工作当中最重要的工作之一,附：健康的,4,大标准：,一流的心态,均衡的营养,充足的睡眠,适量的运动,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,（,2,）,精神的准备,销售人员每天上班应该做哪些精神准备？,按时休息：,美容觉,的时间,22,点,-,凌晨,2,点，成年人睡眠时间,7-8,小时。,复习公司产品的,优点、,竞争对手产品的,缺点,回想一下最近成交顾客中一些,好的画面,.,想像,见到理想顾客的画面,学会爱上自己的公司、产品、工作,活力充沛,愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,调整情绪到达巅峰状态,改变肢体动作,听积极充满活力的音乐,自我暗示,集中焦点,正面语言,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,（,3,）,专业的准备,对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品如数家珍,一个顶尖推销员是一个,杂学家,一个销售人员的专业准备至少涉及三个方面,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,熟悉产品的竞争差异化,熟悉产品结构,熟悉产品使用价值,（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）,（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）,（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、,送货方式、服务、占有率、客户的满意度）,商品专业知识的准备,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,4),、水无定性，但有原则,顶尖的销售人员象,水,2,）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争,老子,七十三章,3),、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故,男人征服天下，女人征服男人,1,）水的特点：什么样的容器都能够进入，在高温下变成,气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,环境说服力,:,家居风水、装修大全。,装修得体,清洁卫生,轻音乐,文化墙,公司发展史,公司及产品荣誉,顾客感言,（,4,）环境的准备,整洁，规范、氛围，工具的摆放,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,发型得体：,根据年龄、职业、场合的不同，梳理得当。,面部清爽：,淡妆修饰。保持口腔清洁。,表情自然：,目光温顺平和，嘴角略显笑意。,手部清洁：,定期修剪指甲并保持手部洁净，正式场合不宜涂抹艳的指甲油。,个人仪容的基本要求,（,5,）形象的准备,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,男 士,基本形象：,服装,：,深蓝色或黑色居多,发型,：,前不盖眉，侧不掩耳，后不及领；,皮鞋,：,黑色或深咖啡色皮鞋，鞋面无尘、鞋底无泥，光亮,袜子,：黑色,其他,：每日剃须修面、精神饱满、定期修剪指甲并保持手部洁净。,总之：让人看起来就象个好产品,(,行业专家,),找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,（,6,）人际关系的准备,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,（,7,）,全方位能力的准备,在做好本职工作的同时，要把眼光,往上看,，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。,了解一些必要的资讯，比如：,目前中央七大党委,习近平参观,复兴之路,谈中国梦,20121129,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,学习圈,学,挫,多,少,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,个人能力,=,个人收入,团队综,合能力,=,企业利润,团队,综合能力与企业利润的关系,个人,能力与个人收入之间的关系,只有团队一起成长，才能轻松创造辉煌,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,版权,2012,贵阳开心美容中心,*,