成功就在你脚下——销售实战技巧训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功就在你脚下, 销售实战技巧训练,1,课程目标,参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够：,掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略,有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩,分享并总结销售工作的金科玉律,2,专业销售人员应具备的基本能力,专业销售人员应具备的基本能力,3,销售管理平台,选择市场,整体市场,平台MP,市场平台拜访,平台WP,A,B,销售管道,平台BP,第一次购买,4,双三角分析法,自己所处的 市场位置,客户所处的 市场位置,5,锁定客户(MAN),M,_,A,_,N,_,6,客户的采购流程,第一步 _ 北京的天气越来越热,第二步 _ 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性,第三步 _ 测量卧室面积，并在销售代表的指导下，,确定采购空调的指标,第四步 _ 在几个牌子的空调中比较,第五步 _ 挑选品牌并商量价格、送货和安装时间,第六步 _ 商家的技术人员上门安装,7,销售流程管理与控制,D,efinition(,了解客户需求,),A,cceptance (,客户确认我们了解需求,),P,roof(,证明我们的产品和服务符合需求,),A,cceptance(,客户认可,我们的方案,),8,有效的销售模式,促成,展现与说明,发现需求,建立信任,传统做法,建立信任,发现需求,展现与说明,促成,不一样的做法可能带来不一样的结果,9,在世人眼里，每一名商务人员的个人形象如同他所在的组织生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一个商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的组织的管理水平与服务质量。,10,头发,是否梳整齐了,发尾是否开叉,额前头发是否遮了眉眼,是否染色过度,洗发后，是否用了护发素,头发是否过长,脸部,化妆是否太浓,眼影是否太重,口红颜色应适度光鲜,是否有口臭,皮肤是否过于干燥,化妆有脱落吗,牙齿洁净吗,是否没化妆就出门,衬衣,不可太花哨、时髦,是否熨烫好,衣服上是否有头发、头皮屑,是否有污点,裙,是否已熨烫好,裙扣是否脱落,拉链是否拉到了顶,是否太短或太长,是否太宽或太窄,是否有脱线、开裂,丝袜,是否有跳丝现象,经常多一对袜子备用,所穿袜子是否合身,是否有异味,鞋,高跟鞋是否过高难于走路,不可穿拖鞋,鞋太小、长短是否合适,颜色、式样与服装是否搭配,塑造积极的个人形象,女士篇,11,塑造积极的个人形象,男士篇,头发,是否过长,是否有头皮屑,是否有异味,是否已理发（每三周一次）,脸部,每天洗脸两次,每天早晨刮胡子,眼角是否有眼屎,耳朵是否弄干净,鼻毛是否外露,是否没刷牙就出门,牙齿是否洁净,是否有口臭或烟味,鞋,是否保持洁净光亮,鞋后跟是否磨薄或倾斜,皮鞋是否黑色（配深色西装）,外套与衬衫,衬衫扣子是否扣好,衣领是否翻好,衣领、袖口是否干净,身上是否有污点,是否有脱线,外套是否熨烫平整,外套是否掉扣子了,衬衫领子是否太紧或太松,外套、衬衫是否太大或太小,领带,是否歪向一边,领带结是否过紧或过松,是否常变换款式,是否干净,袜子,是否深色系列,是否有跳丝现象,是否发出臭味,是否破损,12,人际风格测试（一） 表达度我对自己的看法,安静 多话,慢于决定 快速决定,追随者 领导者,支持性 叛逆性,服从 支配,犹豫不决 果断,发问者 告知者,合作者 竞争者,避免风险 敢冒风险,慢条斯理 步骤快捷,小心 大胆,宽容的 严格的,非武断的 武断的,温和的 直接的,保守的 开放的,D C B A,13,人际风格测试（二） 反应程度我对自己的看法,公开的 封闭的,激动的 深思的,运用观点 运用事实,非正规的 正规的,感情化的 理性的,易于理解 难于琢磨,热情 冷漠,易兴奋的 冷淡的,生动的 死板的,偏向情感 偏向任务,突发性的 谨慎的,敏感的 迟钝的,幽默的 严肃的,冲动的 有条理的,轻松的 紧张的,4 3 2 1,14,不同的人际风格,D C B A,1,2,3,4,1,2,3,4,D C B A,忽视人的感受,重视人的感受,表达度高,表达度低,15,不同人际风格的比较,16,改善与不同类型人的沟通,17,沟通的12字诀,为了设定的目标，把信息、想法和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。,“_”,18,策略性地运用提问,将客户引进销售访谈，而非一个人唱独角戏,为销售访谈提供明确的方向,发掘客户与销售代表同样感兴趣的话题,“按照贵公司的惯例，在选择这种产品的时候通常考虑哪几个方面？”,确认客户特定的需求与感兴趣的地方,“王经理，我们 是一家专业的 公司，希望以后我们能有所合作，现在请允许我为您介绍一下我们的 。”,确定客户的特定态度,“请问贵公司在何时会进行 ？”,19,用心倾听,聆听者应积极主动地参与到谈话者的思路中来，尤其当客户流露出某些重要信息时，如果聆听者及时加以澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。,让聆听成为,一种习惯,20,用心察看,留心捕捉脸部表情,练习：关掉声音，看电视,洞察眼睛的变化,从瞳孔见好恶,肢体动作可以增添色彩与气氛,可以：加强、重复、替代,距离代表亲疏,密友：0.5米以下; 一般：0.5-1.2米; 商务：1.2-2.4米; 公开演讲：3.6米以上,暗示地位的非语言信号,开会时最能体现，干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲,21,FAB策略,F,_（特性 ）,描述产品/服务客观存在的特点、优点及与众不同之处,A_,（功效）,产品/服务的用途或功效，又可称为一般利益,B,_ （利益）,可以给客户带来的好处需要的才是有用的，又称为特定利益,22,有力的证明,以个人诚信打动客户,23,销售管道权重,销售管道管理,90%- 签订合同,80%- _,70%- 提交最后的意向书/合同书,60%- 了解客户的最后需求,50%- 提交调整后的意向书，进行谈判,40%- 提交意向书，进行完产品演示, 30%- 需要提交进一步的信息,24,销售进程的阶段性标志,阶段标志,代码字母,主要行动清单,赢单机会,进度总结,潜在目标客户,P,10%,初步接触,拜访介绍,演示解决方案，接触到决策者,投标写建议书,决定和谈判,合同,合格目标客户,S,25%,合格的推荐者,D,50%,合格的,C,60%,等待客户决定,B,75%,投标中的特例,X,50%75%,商务谈判,A,90%,成交,W,100%,失败,L,0%,25,跟进客户工具：销售漏斗,市场部尽可能 吸引潜在客户,25%,50%,75%,潜在客户,客户,26,销售跟进信息表,客户姓名：_ 职务：_ 性别：_,企业名称：_ 地址：_ 邮编：_,联系电话：_ 通话的合适时间：_,业务范围：_ 客户需求：_,推销的产品：_ 强调的特征：_,特殊语言：_ 决策者：_,27,发展客户关系,28,潜在客户,尝试客户,一般客户,忠实客户,支持者,拥护者,保住老客户（盯单）,抓住新客户（抓单）,忠诚度稳步上升,关系营销的过程,用广告宣传等手段让越来越多的潜在客户听说自己的公司和产品,对刚刚来光顾和咨询的客户，最重要的是留下良好而深刻的印象,保证产品和服务的质量和信誉，使他们愿意继续购买和使用,给予他们特别的照顾，采取一些特别的优惠政策和服务手段,走出门弄清楚他们的需求并及时调整自己的服务来满足他们,29,与客户建立自己的感情帐户,在下表中列出你在与客户来往的过程中，你曾在感情帐户中存入什么，又曾支出什么，持续记录，定期整理，会悟出个中尺度，会越来越清楚每做一项服务工作的“含金量” 为何,存入 支出,感情的帐户是零存整取，注重平日的点滴积累。,专业知识,诚挚的态度,良好的个性,注意礼仪,30,