专卖店业绩上升的原因

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广州的今昔,2011,年,6,月,1,提纲,2010,年初,-,混沌迷茫,2010,年下半年,寻求蜕变,2011,年至今,-,初见成效,接下来机会点,2,一、,2010,初,-,混沌迷茫（一）,10,年零售指标：,2500,万（,09,年实际完成,1510,万）,没有完成的思路和方法,10,年初已开的老店想要大幅度提升单产的空间及有效方法很少了，为了达成这个指标，只能分解到没有开拓可能的新店上,新店指标：,11,家,5,家为计划可行的新店，其中,6,家在,09,年底也无科学的市场分析和切实可行的行动方案（,假设行为，纯属单相思式的愿望）,（,09,年实际门店数量：,14,家，,*,2,家万宁系统计划在,10,年初关闭,）,指标令人绝望：地区没有信心，整体状态,维持、停滞不前,尽力而为的工作态度,-,做到哪里是哪里,3,10,年,2500,万指标分解：,4,2010,年初,-,混沌迷茫（二）,商场碰壁,努力了、但无进展（广百系统无实质性的进展）实际是商场听我言，更观我行,员工缺乏激情,也不知如何调动员工的积极性。,*一年以上老员工居多，,80%,店长“论资排辈”上任。）,地区架构不完善。（对于总店长角色定位不清晰）,迷茫,-,对于自身能力怀疑,-,广州到底能有多快的发展速度和规模？,5,二、,2010,年下半年,-,寻求蜕变,年初公司管理架构的调整,深入一线了解实际情况；,寻找地区实际的机会点,学习其他地区行之有效方法,结果：寻找到了切合实际的工作思路、方法,重点：,指标的重新认识,团队建设的重要性,从关注结果到更多的关注于过程,6,蜕变的具体手段：,核心点：团队的完善与建设,总店长、店长的角色定位,通过竞聘来培养员工主人翁意识,户外拓展营造团队氛围，树立集体荣誉感,合理的激励手段,7,总店长角色的重新定位,一、通过两次总店长会议后的感悟,1.,总店长的岗位,16,条学习和理解,2.,找到了地区的自身差距,二、实践工作的检验,1.,总店长自身的管理能力不足以影响整个地区,2.,复制和带教能力不足,3.,管理人员的“小我”太大，个人、店铺、地区、品牌的利益得不到平衡,案例：储备总店长,阿芳 自愿申请回到一线继续锻炼。,7,月份在天河城百货带领团队冲到了,58,万。,8,竞聘,学习成都竞聘成功的案例，,6,月底广州所有员工参加竞聘。目的：培养员工的主人翁意识感。,附件：竞聘现场,9,户外拓展,7,月份所有员工参加完竞聘，再利用户外拓展，营造团队氛围，树立员工的集体荣誉感,、,归属感和凝聚力。,10,合理的激励手段,公司薪资福利的详细讲解,让每位员工了解到，通过自身和地区的共同努力，可以完成以前不可能完成的任务和拿到以前不可能得到的收入,*,天百店,8,月完成,58,万，同比增长,61%,，当月员工的平均收入,8000,元左右。 岗顶店,9,月份完成,29,万，同比增长,107%,，当月员工平均收入,6000,元以上。,沟通与关怀,个人与团队荣誉感,工作成就感,规划成长晋升空间,11,改变带来的,年初,14,家店铺，到年底增加到,15,家店铺,（说明：,10,年关闭了,5,家老店，开了,6,家新店。新开店不求数量，提升新开店的质量。）,*,做正确的事情，（不该开的也放弃，哪怕影响到完成率）,单产,8.94,万,39.82%,12.50,万,1-3,月份促销费率：,4.96%,，,4-12,月份促销费率：,5.01%,12,2011年初初见成效,13,1-5,月销售完成情况：,14,11年对于目标的认识,指标制定原则,现有店铺的指标分解,新开店的预计指标分解,完成目标的方法和过程中的调整,15,对于指标的制定要有合理的依据，不单是现状的分析，同时也要有横向的考量对于制定目标事先上下要有一个良好的沟通、达成共识，明确目标的分解。,具体性的,可衡量的,目标,限时性的,可实行的,指标制定原则：,16,各门店目标细分,17,现有门店目标的细分,*各门店指标合计：,1747,万，计划目标：,2550,万。同比增长,45.96%,同比去年作了,合理分解。,例：天河城百货店：,1-5,月计划目标：,204,万，实际销售,207,万： 达成率：,101%,珠江新城店：该店需要一段时间的培养期，达不到公司的最底,4,万,/,月指标。根据,实际情况作指标调整。,1-5,月计划目标：,12.6,万，实际销售：,9.94,万 达成率：,79%,18,新开店目标分解,具体、可实行的,-10,年底基本上跟商场已达成协议。,19,完成指标的方法和过程中的调整,方法,广州地区设定,3,个指标,1,计划指标,2,合理指标,3,底线指标,例：,广州地区,1-4,月份是超额完成,计划指标，,5,月份整体完成不理想的情况下，调整考核指标）,20,单产提高对员工的积极影响,11,年新的薪资方案解读,案例分享,1,确立新目标,-,拿高工资,2,改变工作态度,-,保持拿高工资,21,薪资方案的解读,11,年薪资制度的改革：,薪资制度虽然不是提高单产和增加收入的充分条件，但也是必要条件之一。店铺的单产和员工的收入是由员工和地区的共同努力付出来决定的。,年初对薪资方案的解读，细分到每家门店的每位员工的薪资,工资收入,销售目标,22,1,确立新目标,-,拿高工资,案例分享,正佳广场中庭专卖店,1-3,月单产,22,万，增长到,30,万左右的薪资变化,一星店长岗位工资：,900,元,1700,元,一星护理师岗位工资：,400,元,1000,元,*该店年初外以天河城百货率先拿到了,30,万的岗位工资为例。正佳一是最有机会突破,30,万的店铺。新的薪资方案使正佳一确立了新的销售目标，就是突破,30,万元。,增长幅度：店长增长88%；店员增长150%,23,24,2,改变工作态度,-,保持拿高工资案例分享,-,天河城百货总店,店铺单产,1-2,月份,30,万，,3,月,-5,月份,40,万。,由于新的薪资方案，员工的薪资水平远高于地区上的其他店铺员工收入,地区制定了各项针对性的制度，员工必须符合标准，否则要在指定时间内替换人员，从而改善了店铺员工的工作态度，加强了员工的危机意识。,高价位产品的推荐意识加强,月太极两仪销售从,69,瓶增长到,179,瓶,该店从店长到员工的目标意识非常明确。,例：,4,月份必须完成,40,万,销售目标分解到每天。截止到最后一天还差,28000,元完成销售。*老顾客重购,14000,元。利用老顾客资源完成销售,25,单产提升对于广百系统的影响,事实说话,-,广百店第二主力店,-,中怡店 进驻第一个月起一直保持二楼化妆区销售排名第一，从开始的将信将疑，到对佰草集信心百倍。即将调整一楼位置。,原品牌在该位置做,2,万左右单产，佰草集进驻后平均单产：,15,万,26,单产提升对广百系统的影响,知已知彼后,通过保持耐心的接触，采取合适的沟通方式，呈上佰草集广州地区的平均单产情况。,*双方达成战略合作框架：佰草集可以全面进驻广百分店，但前提销售保证达到地区的平均单产水平。,*,6,月进驻,2,家分店,。,27,中怡广百前后位置对比,28,团队建设的细分,地区管理团队工作上的调整,日常工作跟进的方式方法,店铺竞聘上岗,新员工的培养模式,细节工作的重要性,29,一、目标分解法,目的,：增强员工的 目标意识，清晰努力方向，使目标更易达成,步骤,：分解并落实目标,地区全年总目标,季度目标,月目标,各店铺目标,店铺周目标,日目标,个人目标,重购目标,新会员目标,日常工作跟进的方式方法,.,跟进目标进度,方法：,A,月初例会落实目标，电话抽查员工知晓情况。,B,周例会分析上周目标完成情况,C,每日电话跟进店铺员工，给予鼓励或特殊情况分析,D,进度较慢的店铺直接到店铺带教，鼓舞士气。,30,二、管理模式的改进,原有模式,目标管理,-,导致造假,流程管理,-,任务完不成,现有模式,目标,+,过程,-,增加透明度,-,帮助团队达到目标,日常工作跟进的方式方法,31,店铺周目标跟进,周目标制定。日目标？个人目标？主推品目标？重购目标？新增会员目标？,是否需要公司支持？支持带来的销售？,附表,32,1.,会员管理细分化,A,根据会员的消费能力来分类,B,根据会员的生日月份来分类日常工作跟进的方式方法,C,根据每次活动的参加情况分类,2.,加强维护,A 121,会员回访规则的基础上，加强节假日和生日等特殊节日的问候,B,利用地区资源，申请会员生日的礼品跟进,C,定期检查店铺会员回访本，督促并指导回访方法。,3,vip,升级维护,A,地区申请中样，针对,VIP,会员加送。并直接带来销售效益。,B,小型会员活动，加强交流,三、会员维护方法,日常工作跟进的方式方法,33,四、周会议形式的改变,原有会议内容,：,1,、交代工作,2,、收集报表,3,、管理人员分析数据,现有会议内容,：,1,、交代工作,2,、收集报表,3,、店长分析数据,4,、店铺成功案例分享,5,、店铺疑难问题解决,1,、会议内容的改变,日常工作跟进的方式方法,34,2,、会议地点的改变,原有会议地点：办公室,劣势：参加会议人员的思维模式比较封闭，气氛不够活跃,现有会议地点：办公室,+,户外,优势：定期的户外会议使与会人员思维活跃、气氛轻松，更能集思广益,。,五、周会议形式的改变,日常工作跟进的方式方法,35,户外例会照片,36,竞聘上岗,总结上次竞聘经验，修正、调整竞聘上岗工作的可提高的地方。,定期关注，及时调整,37,竞聘表格,*通过去年竞聘经验总结，对数据占比进行调整,38,新员工培养模式的改变,新员工培训前,-,店铺面试 公司初试 复试,-,店铺三天试工,-,一周左右的店铺实习,39,新员工培养模式的改变,新员工培训中,-,加强品牌的宣传增加员工的集体荣誉感,-,加强与总店长层面上的交流，分享经验，参与培训,-,加强与地区经理的沟通,-,增加二次培训，解决店铺中遇到的具体问题,-,加强跟进和考核，由简入难,40,新员工培养模式的改变,培训后的带教,店长层面,-,日常事务和基础销售知识跟进,总店长层面,-,集中销售技巧提升,总店长层面,-,自我定位引导,培训加强,-,重点系列的现场销售模拟,摆脱以往不断招人，不断流失的现象，现在相对能招到我们想要的人，也避免了更多的流失率。,41,细节工作的重要性,及时做,细致做,持续做,*细节工作：及时做、细致做、持续做！,只有把细节工作做好，我们的团队才能像常青树一样永葆活力,42,接下来的机会点,构架的进一步完善,榜样店铺的全面复制,开店-广百系统销量店的开拓 为地区销售提供了保障,43,谢谢,44,