老韩头终端推广培训

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,终端推广培训,1,市场推广定义,所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和,知名度,，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。,2,市场推广名词解释,市场推广不是一个出名的名词概念，不是由哪个科学家提出的。如,市场公关,/,市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的,手段,和方式。,也有人认为,:,市场推广的概念，从字面上,理解,:,推，即是推动，拉动,;,广，就是广而告之、广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程，就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素,:,推力和拉力。市场推广的推力包括,:,客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。拉力包括,:,市场推广的宣传与服务两个要素。,3,市场推广关键四因素,第一、,市场调查,与分析,:,如何进行信息的收集与整理,?,在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响,?,我把它基本归纳为四个方面,:,一、企业自身的信息,(,知己,),，二、,竞争对手,的信息,(,知彼,),，三、合作伙伴的信息,(,客户、物流,),、四、顾客、市场的信息,(,终端顾客、,消费者,),。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少,?,对手的信息包括哪些,?,这些信息通过什么途径获得,?,如何获得,?,这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。,为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力,?,为什么许多非常俗气的广告却有生命力,?,这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。,4,第二、有效的,产品规划,与管理,:,决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。市场推广中讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销,4P,的重要一环。,有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括,:,如何提高企业自身产品的技术研发与应用,?,如何进行产品概念的提炼与包装,?,如何调整产品销售结构与组合,?,企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法,:,一是产品价格卖的比对手高，二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好，三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是,:,销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。,5,第三、终端建设与人员管理,:,在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说,:,天时不如地利,、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。,体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理,:,要想保持领先对手，必须大于对手,1.7,倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行,人海战术,才打败了外资,品牌企业,。如今在渠道同质化、,产品同质化,严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。,6,第四、促销活动策划与宣传,:,即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销,4P,中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过,促销手段,，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。,促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选择最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。,7,广告制作材料分类与特性,8,户内写真材料,9,高光相纸,高白度全光打印相纸，光泽度高，色彩鲜艳，图像解析度高，本产品仅适用于户内。与此对应的有亚光相纸，即无光线反射。,材料重量：,220g(g,指每平米的克数,),适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）,打印精度：,1200dpi,应用范围：挂画、,招贴、海报,、易拉宝画面等，但,受潮易起包,10,高光相纸,11,亚光背胶,PP(,塑基,),由,PP,相纸背胶而成，,光泽度高，色彩鲜艳，图像解析度高,。背胶质量优良，可满足多种张贴需求。本产品仅适用于户内。,画面背面整幅面带胶，主要用于制作各类展板、,X,架、形象墙背景、拉网画面等需要整幅面贴上去的情况，适合于粘贴在较光滑或平整的材质上，效果较好，比较平整，但一般情况下，不能再次使用，例如，粘贴在板上的背胶，如果要将画面撕下来，会损坏画面，背胶也会出现脱胶现象。所以如果经常需要更换画面，选择相纸或,PP,相纸是比较合适的，用双面胶四周粘贴即可，如果需要揭下来，比较容易。,材料重量：,120g(g,指每平米的克数,),适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）,打印精度：,1200dpi,应用范围：,展板、,X,架、拉网画面,，粘贴在较光滑或平整的材质上作背景等，平整度好,12,13,背胶,14,背喷灯箱片,透光材料，透光性好，色彩鲜艳，图像解析度高。,主要用来做室内各类灯箱画面。此材料为背喷画面（即图层在材料的背面），因此覆膜在背面（即有涂层的一面）。（覆亚膜，画面不反光，覆亮膜，灯片的透光度会更好）。,材料重量：,110g(g,指每平米的克数,),适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）,打印精度：,1200dpi,应用范围：各种,室内灯箱画面，透光性好,。,15,正喷背胶灯箱片,是一种透光材料，透光性好，色彩鲜艳，图像解析高，主要用来做各种室内灯箱画面。相对于背喷灯箱片来说，此材料,涂层在材料的正面,，覆膜在正面，,背面带胶,，故称之正喷背胶灯箱片。,（覆亚膜，画面不反光，覆亮膜，灯片的透光度会更好）。,在具体应用中，可根据具体情况选择使用，例如，对于需要频繁更换画面的灯箱，选择使用一般的灯箱片就比较方便，因为它的安装形式是四周用双面胶固定或用双层板夹；对于要求画面平整且使用时间较长的灯箱选择使用正喷背胶灯箱片就比较合适，但有一点要特别注意的是，对使用正喷背胶灯片的灯箱来讲，下次更换画面时，连同灯片背板要一起更换，因为灯片本身的清理工作有一定的难度。,材料重量：,110g(g,指每平米的克数,),适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）,打印精度：,1200dpi,应用范围：,各种室内灯箱，透光性好，平整度好。,16,灯片,17,灯片广告,18,写真,PVC,基材为,PVC,，因此可替代背胶,PP,裱,PVC,胶片，方便实用。可广泛用于各类,X,架画面，可避免发生使用相纸时容易撕坏的现象。,材料厚度：,18S,适用墨水：水性墨（不防晒、不防水、需覆膜）,打印精度：,1200dpi,应用范围：,各类,X,架画面、易拉宝画面、直立展架画面,19,写真,PVC,20,X,展架画面,直立展架画面,21,冷裱膜,是用透明,PVC,经背胶加工制成,按膜面的纹理可分为光膜、哑膜和特殊纹理的保护膜,在广告制作中大量使用的是,光膜,和,哑膜,。,覆膜的主要作用是：,保护画面、防水，增加强度,。,覆膜工艺：使用冷裱机进行，没有温度的要求，调试合适压力即可。,冷裱膜分为：亮光膜（,2801,）、亚光膜（无光线反射）（,2803,）。,22,户外喷绘材料,23,柔性布,多为亮光类彩喷布（亚光类彩喷布需订购），防水，防紫外线（保一年无明显褪色）。一般用来做户外各种广告牌画面，户外门头画面，户外灯箱画面，较大型的背景墙等。,材料厚度：,2m,以下,25s,；,2m-2.5m,之间,27s,；,2.5m,以上,29s,。,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,各种广告牌、门头、灯箱画面，大幅背景墙画面,24,520,布,材料厚度：,34s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：较普通柔性布厚，韧性好，一般用于对画面使用时间要求较长的情况,25,户外大广告,26,550,布,材料厚度：,35s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,较,520,布厚,，一般用于客户要求厚度稍厚或者对画面使用时间要求较长的情况。,27,28,灯布广告,29,可移除车身贴,做车身广告的专用材料，材料背面带胶，可以直接贴到车上，也可用于制作户外展板等。车身贴一般需要覆膜（增加强度，粘贴时不易变形，易于粘贴），同时具备柔性布的优点即防水，防紫外线。,材料厚度：,13s/14s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,户外展板、车身广告,（不脱胶，更换后基本无残留，但使用寿命与洗车次数有关，贴完车后,48,小时内不能洗车）,30,31,车身贴,32,网格布,材料上有细小的网格，透气性与透光性都比较好，因此用在户外风力较大的情况下，不易损伤画面。一般用在特装展示，户外玻璃幕墙、楼体广告或者广告牌（广告牌无背板的情况下），其它特性与柔性布相同。,材料厚度：,35s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,挂画、玻璃幕墙、广告牌（透气、透光，防风性能好）,网格布在大幅面拼接时，可在拼接处用鱼线加固,33,34,条幅布,光泽度较好，质地柔软，垂感好，不易卷曲，此材料一般做挂画，条幅。防水、防紫外线。与艺术写真布相比，虽然都可以用来做挂幅，垂感好，但,条幅布防晒防水,，因此被广泛使用。,材料厚度：,11s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,挂画、条幅、超高旗杆、手动卷帘等（垂感好）,35,条幅布,36,37,440,布,（内光布，透光度好）,材料厚度：,38s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,灯箱、户内外小型广告牌及宽屏画面,等,38,单透贴,材料表面有细小网眼,网径不同,透光效果就有差异,一般贴在光线较强的一面,.,材料厚度：,15s,适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,车窗玻璃及玻璃幕墙广告，透气、透光，可粘贴,。,39,40,单孔透贴,41,双喷布,:,不透光，可双面喷绘的材料,材料重量：,440g(g,指每平米的克数,),适用墨水：油性墨（防水、防晒保一年）,打印精度：,720*720dpi,应用范围：,挂画、吊旗,等,42,双喷布,43,户外写真材料,44,户外高精防水,PP,（代替户外高精度相纸及户外涂层）：用于室内外各类挂画、招贴、海报、易拉宝画面等。高清晰度、防水、防紫外线，其他特点同户内写真材料,-PP,相纸。,材料重量：,150g,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：挂画、招贴、海报、易拉宝画面等,45,高精度背胶,PP,用于室内外各类展板、,X,架画面，粘贴在较光滑或平整的材质上作背景等。,高清晰度、防水、防紫外线,，其他特点同户内写真材料,-,背胶,PP,。,材料重量：,120g,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：,室内外各类展板、,X,架画面，粘贴在较光滑或平整的材质上作背景,等,46,高精度灯箱片（正喷）,用于各种室内外灯箱。高清晰度、防水、防紫外线，其他特点同背喷灯。,材料重量：,120g,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：,用于各种室内外灯箱,（覆亚膜，画面不反光，覆亮膜，灯片的透光度会更好）,47,高精度车身贴,车身广告、户外展板等。防水、防紫外线，不脱胶（覆膜可增加强度，粘贴时不易变形）。,材料厚度：,14s,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：户外展板、车身广告（不脱胶，更换后基本无残留，但使用寿命与洗车次数有关贴完车后,48,小时内不能洗车）,48,高精度单透贴,材料表面有细小网眼，网径不同，透光效果就有差异，常用于车体玻璃及玻璃幕墙广告。背面带胶，防水，防紫外线。,材料厚度：,15s,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：车窗玻璃及玻璃幕墙广告，透气、透光，可粘贴。,49,高精度条幅布,光泽度好，质地柔软，垂感好，不易卷曲，此材料一般做挂画，条幅。防水、防紫外线。与写真材料艺术写真布相比，虽然都可以用来做挂幅，垂感好，但条幅布表面手感较艺术布光滑，防晒防水，因此被广泛使用。需要注意的是，条幅布在喷颜色较重的图时，容易晕墨，因此在使用中需考虑客户对画面的要求。,材料厚度：,11s,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：挂画、条幅、超高旗杆、手动卷帘等，垂感好,50,高精度,440,布,（户外、户内均可用，属内光布）： 户内外小型广告牌画面或灯箱等。高清晰度、防水、防紫外线，保一年无明显褪色，幅宽小于等于,1.85,米均可（若图的长度过长则为防止料走斜一般幅宽比,1.85,米小的稍多一些）。,材料厚度：,38s,适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：灯箱、户内外小型广告牌及宽屏画面等,51,高精度双喷布,:,不透光，可双面喷绘的材料,材料重量：,440g(g,指每平米的克数,),适用墨水：弱溶墨水（防水、防晒保一年）,打印精度：,1440*1440dpi,应用范围：挂画、吊旗等,52,展示材料,53,KT,板,KT,板广泛用于写真展板，,POP,广告，吊牌制作，画框背底，人像立牌，背景墙等。常规厚度为,5mm,。,KT,板根据生产工艺的不同分为：,热压板,和,冷压板,。即，热压板采用热熔压合制成；冷压板采用胶粘合制成。,KT,板颜色：红、白、黄、绿、灰、蓝、黑。,特点：轻便实用加工容易携带方便,54,KT,板,55,PVC,板,具有优良的耐腐蚀性、绝缘性，并有一定的机械强度。将其用在广告装饰行业，比,KT,板用途广，价格比,KT,板高。常用厚度为,3mm,、,5mm,。但需注意若做包展条、压条的展板多用,5mm,厚的料，若包开启式包边则可用,3mm,也可用,5mm,，只是包边不同而已。如果是做,PVC,雕刻字，则常用,1cm,、,1.5cm,、,2cm,厚的,PVC,板。,区别在于：,由于两种板材基底不同，,PVC,板密度远远大于,KT,板，,KD,板的手感比较疏松，用力压会有坑。,因此,PVC,板适合用于要求使用时间较长或会受冲击的场合。,韧性不同，,KT,板硬度较好,（特指上海,KT,板），比较挺，相同厚度的,PVC,板没有,KD,板挺度好，但柔韧性较好,因此，,KT,板会碰到有折坏的现象，,PVC,展板则不易出现这种情况。,PVC,板裱图后不易出现,起泡现象,，,KT,板则不然（同时也要视背胶质量情况）。,安迪板,、,高压板,，亦称,PVC,发泡板,56,57,有机板,属于塑料的一种，颜色较多，透光度较好，表面硬度和光泽度比亚克力差，透明的,3mm,厚以上可磨边（因乳白的磨边后易发黑）。可做,灯箱面板、底板,及画面背板、,装饰画的夹层板,、资料架及抽奖箱等。有乳白、透明等。,常用厚度有：,2mm3mm5mm,。,58,有机玻璃,属于塑料的一种，颜色较多，透光度没有亚克力好，表面可做丝网印、贴膜，可磨边。常用作小幅面的展板、资料架、抽奖箱及雕刻字等。,常用厚度有：,1.25mm-20mm,。,59,亚克力板,(PMMA),即,“,经过特殊处理的有机玻璃,”,，是塑料中最好及最容易加工的热可塑性材料。是三机共挤三辊压光生产的高强度、高透光板材，优秀的物理化学性质，它能经受自然条件的许多场合的考验，产品颜色有白色、宝石兰、黑红、茶黑、咖啡色等，常用厚度有：,3mm5mm,。常用规格有,2m*3m,等。可作灯箱面板、发光字、装饰画的夹层板、水晶字等。压克力（,PMMA,）板可取代玻璃使用,产品特点：压克力具有,隔音、隔热、吸音、保温、耐腐蚀,及如下所述特点,:,透光率,92,，高于普通玻璃（,91,）,其表面晶莹剔透，有,“,塑料皇后,”,之美誉。,优异的加工性能,；适合多种加工方法综合使用，灵活制作出各种变化的造型。,耐酸耐腐蚀，表面可印刷、喷涂,。,.,不易碎,、表面硬度接近铜或铝。,.,优良的耐候性能,，适合在高寒、高热地区户外使用，,加热软点,100,左右。,无毒、无味、无污染,，可作为食品、医药的容器。,60,61,亚克力展示牌,62,如何区分有机板与有机玻璃？,听声音,。有机板声音脆，有机玻璃比它厚重一点。,掂重量,。有机板较有机玻璃稍微轻一点。,看硬度,。有机板表面硬度比有机玻璃要大，用指甲就可以感觉出差别。,用火烧,。用火烧一点，有机板烧过的经常会发黑，跟烧塑料一样，有机玻璃烧过，颜色变化小。,63,进口亚克力和国产亚克力的区别,1.,光泽不同,:,进口的表面亮度很好很光洁,.,而国产的对光线反光不是很好,.,2.,硬度不同,:,进口相对偏软,不容易被压坏或是击打坏,.,国产的相对硬,.,3.,国产的容易上色,!,4.,打开外包装，也就是保护膜，看里面的材质以及质量，最好抛光一下最好区分，看抛光出来的效果，如果发黄绝对回料，里面的树脂会发黄,5.,进口的板的厚度稳定大约在,0.1,到,0.2,左右,而且板气泡小 国产的板的厚度不稳定有的差别最大在,0.5,都有,有些气泡多,不稳定,64,KT,板边条,用途：展板用的包边材料，材质是塑料的，展板可以是,KT,板或,PVC,或其他厚度为,5MM,的板材。展板包好边后，可以根据需要配带挂件，便于安装。,规格：,2.4m/,根，核算价格按根计算。,包,KT,边条的展板在拐角处切,45,斜角，制作的最后一步需要点少许三秒胶，避免边条与展板脱落,。,价格：,1,元,/m,65,66,开启式铝合金边框,用途：展板用的包边材料，材质是铝合金的，展板可以是,KT,板或,PVC,或其他厚度为,5MM,的板材，目前市场上也有可包,3MM,板材的开启式边框。颜色常用的是铝合金本色，即银白色，如果批量制作，也可订制其他颜色。展板包好开启式包边后，可以根据需要配带挂件，便于安装。,开启式包边的,优点,，就是,更换画面非常方便,，因为边框由两部分组成，主框和开启框，,主框和开启框通过弹簧片实现开启,，客户如果需要更换内容，只需打开开启框，将新的板材或画面放进去，重新扣上边框即可。,67,68,水 牌,69,不锈钢包边,用途：不锈钢的用途非常广泛，可以用在很多领域，在我们广告装饰这一领域，经常用来做,各种门头、灯箱及展板的包边,，当然用不锈钢制作各种水牌，门牌，报刊栏，标识牌也是很普遍的。,不锈钢是板材，尺寸为,0.595*6,米，,1.22*4,米，颜色有,银白色、钛金色,和,黑色,，有,亚面,和,镜面,之分，常用形式有：钛金，钛沙，沙光（亚面），镜面。,常用宽度为,3CM,与,5CM,。,70,71,不锈钢包边,72,手动卷帘,手动卷帘，在市场上配套使用的是,窗帘布,，因为我们有,部分喷绘材料,质地柔滑，垂感较好，并可任意设计画面，也适合用这种卷帘，一方面可以起到很好的广告宣传作用，另一方面可以手动卷起或放下，因此被假以利用。,颜色：银灰色。由上帘，下帘，画面及配件组成。上帘有粗细两种，粗的直径为,3.8cm,，细的直径为,2.8cm,。下帘直径均为,2cm,。,73,74,卷帘广告,75,星板,星板为,“,镀锌铁皮,”,的俗称。表面镀覆锌的低碳钢薄板。厚度一般为,0.44,1.2,毫米，锌层厚度大于,0.02,毫米。有不易生锈和耐腐蚀的优点。可用于制作屋面、卷管和各种容器。,应用范围：户外灯布铁架广告,76,77,超薄灯箱,超簿灯箱亦称侧光源导光板超薄灯箱或背光源节能灯箱，只是我们一般都简称它为超薄灯箱。,超薄灯箱一般分为几种：,1.LED,超薄灯箱。,2.EEFL,超薄灯箱。,3.,不锈钢超薄灯箱。,4.,铝制超薄灯箱。,5.,水晶超薄灯箱,/LED,水晶灯箱。,6,。塑胶超薄灯箱。,7.,镜面感应超薄灯箱。,8.,磁吸超薄灯箱。,78,79,终端推广工作指引,80,广告申请流程,1,、选点：确定终端广告位置和量好尺寸,2,、申请：按要求填写好广告申请单，交给推广对接广告公司设计出样板后发到各线路负责人,3,、定稿：各线路收到自己广告样板后给场所老板确认同意后再下单,4,、下单：确定好版面由推广下单给广告公司喷画,5,、收货施工：各线路有下单广告及时取走并安装,6,、验收及分享：各线路将安装好的广告拍照上传至,Q,群由推广进行存档及案例分享,广告浪费处罚,市场部会不定时抽查各线路广告下单制作与安装情况，如与场所确认下单好但广告迟迟不安装，市场部会追问此广告安装详细情况，如因业务员个人沟通问题导致广告浪费，市场部将会对该广告线路负责人进行原价处罚，如因市场部对单问题，责任则由市场部跟单人员负责。,81,老韩头纯广告,VI,82,83,酒 楼 推 广,84,批发部、商场 推 广,85,围餐氛围打造,86,户外大牌,停车场位置,场所广告分离,创意类产品展示,餐桌广告,87,场所入口广告,场所空墙广告,欢迎光临类广告,场所顶端广告,88,菜式广告,指路广告,纯广告,门牌广告,89,谢 谢 ！,90,