2014辽宁阜新县鑫鼎广场营销提案（73页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,73,沈阳美房房产机构 精于策，细于划,阜新县,鑫鼎广场项目营销提案报告,沈阳美房房产机构,1,报告体系,Analyze System,Part 1,：市场环境分析,Part 2,：项目解读与界定,Part 3,：项目定位与梳理,Part 4,：核心问题解析,Part 5,：营销推广,Part 6,：销售支持,2,Part 1,市场环境分析,以丰富的市场环境分析数据作为营销工作的根本出发点，我司观点更具有针对性。,3,整体市场环境,根据有效统计，截止,2014,年初，阜蒙县备案楼盘包括智发东顺城小区、阳光新城、育宏家园、金贵家园、世纪豪庭、和美雅苑、天成一品、东梁商业街、新民镇网点楼、湖畔花园、福兴一品、团结广场网点、东鑫新区、凯旋国际、西城小区、京都国际、泉天下、阳光上城、信通花园,19,家，总放量达,924467.33,；其中住宅面积,697349.55,，计,8912,套；商业,115455.27,，计,1331,套，车库,314,套（该统计不包括本案或类似未备案项目）。,14,年,2,月阜新县新建商品房成交均价,3235,元,/,，成交,29,套（由于备案情况不一，该统计数字或略有偏差）,.,整体市场存量去化缓慢，呈现供大于求的态势明显，市场优胜劣汰，竞争激烈。,4,竞品分布情况,本案,和美雅苑,世纪豪庭,湖畔花园,塞纳明珠,万新雅居,阳光尚城,凯旋国际,京都国际,选取竞品：,和美雅苑,万新雅居,阳光上城,京都国际,凯旋国际,塞纳明珠,世纪豪庭,湖畔花园,5,康大,天成一品,开发公司,阜新康大房屋开发有限公司,项目区位,阜新蒙古族自治县民族街西段,建筑面积,三期建面：,520000,容积率,1.75,总户数,三期：,524,户,交房时间,2013-11-30,物业类型,多层,面积区间,41132,价格区间,3600,楼栋情况,10,栋,面积区间,户型,数量,百分比,40-70,一、二室,48,10%,70-90,二室,192,40%,90-100,二室,152,31%,100,以上,三室,84,19%,合计,476,100.00%,108,南北通厅,18,户,89-94,南北通厅,280,户,客户以偏刚需和偏改善型为主，开盘时间较早，目前已经交房,6,世纪豪庭,开发公司,蒙古贞集团致远房地产开发有限公司,项目区位,阜蒙县南环路人民大街南段西侧,建筑面积,一期建面：,300000,容积率,1.93,总户数,2660,交房时间,2013.10.31,物业类型,多层、小高、高层,面积区间,41132,价格区间,3500,楼栋情况,43,面积区间,户型,数量,百分比,50-60,一室,65,8%,60-70,二室,75,9%,80-90,二室,490,57%,100-150,二室,185,22%,150,以上,三室、四室,35,4%,合计,850,100.00%,高层,114.95,130,户,多层,87.55,290,户,曾做过大型团购，客户主要以回迁和改善型客户组成,7,鑫向阳塞纳明珠,面积区间,户型,数量,百分比,60-70,二室,30,13%,70-80,二室,42,17%,80-90,二室,105,43%,90-100,二室,51,21%,100,以上,三室,15,6%,合计,243,100.00%,约,50-60,平户型,约,80-90,平户型,该项目面向纯刚需客户，主要客群为婚房，农民进城孩子上学,8,阳光上城,开发公司,阜新诚达房地产开发有限公司,项目区位,中华路国税局南,建筑面积,二期建面：,50000,容积率,1.8,总户数,516,交房时间,现已交房,物业类型,多层,面积区间,50100,价格区间,3200-3700,元,/,楼栋情况,10,栋,面积区间,户型,数量,百分比,50-70,二室,57,11%,70-90,二室,127,25%,90-100,二室、三室,331,64%,合计,516,100.00%,时间关系该项目没有过多关注，但是未来市场将会有一定开发量，暂缺项目户型图，面向刚需型和偏改善型客户群体，在售还有部分网点。,9,和美雅苑,开发公司,阜新和美房屋开发有限公司,项目区位,阜蒙县北外环北,117,号,建筑面积,二期建面：,210000,容积率,1.55,总户数,825,交房时间,2012.12.31,物业类型,多层,面积区间,40120,价格区间,3550,元,楼栋情况,10,栋,面积区间,户型,数量,百分比,40-50,一室,5,0.7%,50-70,二室,226,27%,70-90,二室,576,70%,90-100,二室,12,1.5%,100,以上,三室,6,0.8%,合计,825,100.00%,项目主要客户群体来自刚需客户，农民进城，早期进驻大量回迁户，做过团购,83.85-95.58,平南北通厅,（左）,62,平户型 （右）,10,京都国际广场,开发公司,阜新蒙古族自治县京都房地产开发有限责任公司,项目区位,阜蒙县文化路中段,建筑面积,65000,容积率,9.7,总户数,1154,交房时间,15,年,8,月,物业类型,高层,面积区间,38120,价格区间,3700-4300,元,/,楼栋情况,2,栋,面积区间,户型,数量,百分比,30-40,一室,45,8%,40-60,一室,138,25%,70-90,二室,92,17%,90-100,二室、三室,46,8%,100,以上,三室,230,42%,合计,551,100.00%,项目面向客群主要是对区位有强烈要求的客户，产品以改善为主，但户型非传统板楼,119,平,3,室和,40,平,2,室,70-90,平,2,室户型,11,万新雅居,热销户型：,67,南北通厅（二室一厅）,面积区间,户型,数量,百分比,67,二室,113,25%,71,二室,112,25%,73,二室,113,25%,76,三室,112,25%,合计,450,100.00%,该项目扼要县东，主要客户以回迁和农民进城为主，为纯刚需楼盘,12,小结,区域市场中高端产品遇冷，,刚需、偏刚需产品,开发占据市场主体,区域内以本地开发商为主，开发周期短，注重实用价值，,营销推广环境差、缺乏有效媒体通路,目前本地市场处于较原始状态，住宅市场,基本不存在投资,市场需求,市场供求关系目前并将长期处于,供大于求,的态势，整体去化较往年略有下降,区域市场以小高和多层产品为主，,同质化严重,，产品诉求类似,13,Part 2,项目解读与界定,根据项目目前的情况进行分析展开，分析项目处于何种阶段，提出问题。,14,项目地处客运站附近，文化路直通高速出口，人流车流量大，拥有潜在的客户群体和较好的商业环境，有利于商业网点销售环境孕育。,繁荣大街是本地交通主干道，交通环境拥有一定优势，与部分既有项目相比本案的区位条件略有优势。,项目目前所处位置南侧三岔口人流交集，宣传位丰富，是优秀的展示面，有力于打造项目的楼盘形象力，未来整地若形成广场，可有效截留客户。,项目位于建新路与文化路交汇处，西侧靠近繁荣大街，北侧依靠阜新县客运站，是阜新县的东大门。,项目区位,15,地块目前仍然没有完成动迁，预计项目地块平整仍需要,2-3,个月时间；地块四至标识明显，但围挡和指示没有品质感、展示效果差，不能形成有效的产品形象力；现场售楼处尚未落成。,项目地块,地块约束,项目地块呈三角形，整体地块不方正，导致部分楼梯朝向受到一定影响；住宅部分受本地其他楼盘竞争抑制，小高层产品的市场接受度仍不是很高；园区内部受楼梯排布局限，整体的容积率并不太高，但楼间距却较小。,项目基本指标,占地面积,5.34,万平,建筑面积,14.5,万平,主要产品区间,60-120,综合容积率,2.71,栋数,6,栋（,1,期）,产品类型,多层、小高层,地块状况,项目先天展示条件优秀，但是后期没有尽行有效的利用和整合，导致项目目前形象力较差，在一定程度上拖累销售进度，降低了楼盘的口碑和期许程度,16,限制及目标,项目开发目标及限制条件,开发商产品意向,6,层多层,+11/15,层小高,+,二层商业网点,开发商目标,通过迅速去化实现地块价值和利润，在风险可控的前提下实现现金为王并且利润最大化,限制条件,地块形状与位置特殊性,动迁缓慢导致的工程进度不畅，形象力差,四、五线城市发展的局限性导致的客群收缩,17,项目产品,面积区间,户型,数量,百分比,50-60,一室,70,15.1%,80-95,二室,322,69.4%,97,三室,24,5.2%,120,三室,48,10.3%,合计,464,100.00%,目前，先动,4,栋,11,层及,2,栋,15,层产品中，,80-95,平,2,室产品占据绝对主力，约占整体比例的,69.4%,，而,50-60,平产品则占据,15.1%,为第二档主力产品。目前推出的产品与市场畅销的产品基本近似，符合市场需要，但需要注意的是,80-95,平两室产品中双阳卧室的户型私密性差，通透性也不如传统南北卧。三室,120,平产品户型格局不方正，也影响产品去化。,18,问题界定,帮助五线城市依托流量的非核心商圈现金流产品解决形象力重塑和产品去化,产品特质：,城乡结合部,交通比较便利，配套齐全,中型楼盘规模，业态规划合理,优秀的商业氛围,60-120,偏刚需产品,产品局限：,地块形状限制内部规划和楼宇方向,动工进度慢,形象展示效果差,目前没有形成品牌或口碑效应,没有实现有效的营销推广通路,19,项目存疑,核心问题思考,1.,如何定义产品,2.,项目目前销售进度为何缓慢，受到哪些因素制约？,3.,目前市场环境下如何使产品脱颖而出？,4.,如何迅速回现，如何迅速实现商业价值？,5.,如何实现项目的销售目标？,20,Part 3,项目定位与梳理,将客群和市场导入，结合项目实际情况得到项目的市场定位，明确营销方向。,21,城乡结合部,交通比较便利，配套齐全,中型楼盘规模，业态规划合理,优秀的商业氛围,60-120,偏刚需产品,在项目解读的过程中，我们得出如下产品特质：,对具有这些特质的产品感兴趣的客户群体是那些？,22,六类客户,为刚需、偏刚需产品核心目标客群,基本栖居、基本改善为主要客户价值倾向需求，居住功能、交通及配套有较高要求，而对园区、物业则理性追求，对于价格敏感，往往对未来考虑不足,客户分析,23,生命周期描述,未婚的独居单身青年，年龄集中于,20-26,岁之间,支付能力,较低,主要客源,刚刚毕业学生、外来务工人员、一般工人,产品期望,产品需求,价值取向,基本栖居，只为拥有一处属于自己的栖息之所，和相对隐私的独立空间,产品功能需求,强调地段或者交通的便利程度,情感取向,理性的；保守的；注重实际的,建筑形态、户型及面积要求,小高层、高层,零局、一居或紧凑二居,面积为,30-50,一居或,50-65,二居,环境期望,拥有一定公共环境，但可以接受高居住密度和低绿化率,配套要求,较为完善的生活配套，一般性娱乐休闲配套,客户描摹,1,栖居单身,24,生命周期描述,年轻夫妻无子女，,25-32,岁,支付能力,较低,主要客源,一般工人、城市蓝领、农民进城,产品期望,产品需求,价值取向,为了婚后拥有属于自己的家，满足基本生活需求,产品功能需求,一般要求居住地与工作地点或父母靠近，拥有较好的公共交通体系,情感取向,理性的；保守的；注重实际而略带浪漫的；对远景有初步考虑,建筑形态、户型及面积要求,小高层、高层,紧凑型两室,面积为,70-80,的两室,环境期望,对环境要求一般，不注重居住密度，对绿化要求也不高，但是注重社区物业和安保,配套要求,完善的生活配套，一般性商业配套,客户描摹,2,栖居两口,25,生命周期描述,夫妻二人带一未成年子女,支付能力,较低或一般,主要客源,农民进城、一般工人、城市蓝领、小私营业主,产品期望,产品需求,价值取向,以孩子为基点考虑一家三口共同生活的家庭需要,产品功能需求,成熟的社区配套、教育医疗配套、幼儿活动场所或安全的公共空间,情感取向,理性的；注重实际的；家庭观念强的；考虑长远的,建筑形态、户型及面积要求,多层、小高层、高层,舒居二居室或紧凑三居室,面积为,90,平左右二居或,100-120,三居,环境期望,倾向建筑密度低，安静且安全，对绿化要求不高，但对社区人文具有一定渴望,配套要求,较为完善的生活配套，一般性娱乐休闲配套,客户描摹,3,栖居三口,26,结论,2,结论,1,结论,3,该类客户群体注重功能性需求、配套优势、公共出行便利程度，并且对价格尤其敏感,对于该类客户，产品的建筑指标和建筑属性非常重要，但是在基本需求得到满足的情况下，对产品的审视成为置业选择关键，这些方面包括安保情况、私密性以及便利程度,客户年龄层较低，主要集中在,25-35,岁之间，偏刚性需求要求高，一般或较低的支付能力,小结,客户组成中多为首次置业或首次改善型客户,27,核心客户,重要,客户,偶得,客户,区域自住刚需客户（,45%,）,置业关注点：,交通便利,配套齐全,环境优秀,户型实用,跨区域刚需,/,改善客户（,30%,）,置业关注点：,价值洼地,/,升值空间,产品总价,满足针对性需求,其他客户（,25%,）,来源：,周边城市客户群体,资源占有,/,资源储备,偶得投资客群,住宅客群定位,由于市场范围小，跨区域与同区域客户比例较正常值更为接近，而区位局限周边城市,/,乡,/,镇客源的比例也不容忽视,28,市场导入,从市场来看，区域内产品以多层小高层为主，楼盘排布密集。面积段相对集中，,以,60,平两室产品、,80-90,平两室产品和,100-120,平三室产品,为最主要产品形态，价格方面以城央商圈为核心，散射式形成梯度，本案目前的价格居于中间水平。,从目前的市场表现看，市场的同质化严重，小高产品不具备较高竞争优势，在市场上我们的价格偏高或者我们目前的价格在品质上没能形成有效的体现,29,项目定位：高性价宜居优质大盘,对于其他优质楼盘，以高性价比体现项目在竞争中的优势地位,结合项目的交通便利程度，配套完善度，产品面积段形成宜居或舒居的销售引导,优质体现在产品质量和销售服务方面，利用产品建筑材料，建筑学知识，表述产品出众的品质并作为主要诉求之一，而销售服务方面主要体现在细节处的人文关怀，让客户相信产品的独特感官,面向刚需低端，大盘的气质、优秀的销售配合可以有效提高客户的认可程度,项目定位,30,Part 4,核心问题解析,研讨目前项目存在亟待解决的问题，根据问题解决的情况梳理项目优势，寻求独特的市场竞争道路。,31,区域价值,商业价值,配套价值,园区配套,产品系列,外部价值,内部价值,产品价值,实景现房,（未实现）,产品价值体系,城乡结合部、潜在升值空间,依托项目附近客运站，占有客源、孕育商业环境,周边交通环境好，配套齐全,独立商业广场，自成天地,眼见为实的建筑品质，触手可及的居住氛围,刚需舒居两室、紧凑三室，现金流产品,高性价比,相对适中的产品序列选择和较低的价格,32,SWOT,分析,优势：,地块靠近繁荣大街，交通便利,依靠客运站，拥有客流，商业气氛浓厚,拥有完善的配套设施,项目规划和体量在本地拥有一定竞争力,劣势：,项目受项目地块三角状影响部分布局,由于长期以来的动迁问题导致项目预热期过长,项目目前的展示效果差，形象力有待升级,项目产品以小高层为主，本地客户具有一定抗性,机会：,就目前而言，县东一侧竞争较县内其他区域竞争环境更为优越,随着项目一侧县政府投入使用项目拥有更广泛客户群体,随着县城发展，农民进城潮正在孕育,威胁：,3-5,年内住宅市场开发体量过大，供过于求的态势不会发生明显的转变,从工期上看如果今年年底之前难以完成项目交房，则客户被分流情况将进一步严重,33,项目存在何等商业价值？,市场需求是什么样的产品？,我们要做的是何种产品？,项目虽不在核心商业区，但是依托于人流客流，具有潜在的商业空间，由于全县发展的需要，东进过程中，价值优势和升值空间将逐步凸显,地处城乡结合部，根据以上客户分析，市场需要的产品偏重使用价值，产品品质，私密性，以及一定的配套要求,针对市场，同质化市场严重，市场放量大，竞争相对激烈，市场存在价格优势竞争，我们的产品必须拥有打动刚性需求客户心理层面的着眼点,产品需要充分体现实用价值，以直观的展示形式，优质的服务理念，结合有效的媒体通路形成具有触动客户心理的具体的商品,体验化、情景化、服务化营销是本案的最优出路,项目气质,34,核心问题,因此我们对于核心问题的解读：,形象力的,全面升级,（核心）,相关物料,制作,抢夺失掉的,客户信心,刺激商业销售，,打造商业氛围,工程节点,有效配合,主动式的营销，预见式的服务，,寻找客户需求，行销主动出击,销售渠道和通路的,拓展,业务人员素质的,不断培养提高,销售案场的,管理与执行力,包装 营销 销售,35,Part 5,营销推广,针对项目情况，既定营纲略，做出行之有效且切实可行的推广媒体选择和渠道拓展方向，并粗略进行排期，具体的工作细节仍需更深入的了解项目后做出有效的反应。,36,营销策略总纲,价格策略,销售策略,推广策略,品牌包装策略,在销售过程中通过调整价格，刺激敏感型客户，满足客户心理需求，达到销售目的。,针对投资客及经营客，通过不同的媒体组合推广，宣传项目形象，增强项目影响力；同时配合营销活动加快项目销售速度，增强客户购买信心。,通过路牌、户外广告、,DM,、看房车、增加产品形象力，并通过包装提高客户的认同感和购买信心,通过有效的营销策略实施，提高客户认同感和项目案场强度，增加杀客几率。,营销策略总纲,37,核心营销策略：多管齐下,品牌策略：形象站位，信心树立,价格策略：明折暗扣,销售策略：多线撒网，专业布局,推广策略：行之有效,营销策略总纲,38,项目形象展示要求,1,、,统一的形象力展示效果,（为项目建立视觉系,VI,延展，拥有项目自己的调性，统一围挡,DM,报广和其他印刷品，制作有效营销物料）,整套设计应该有完整的,LOGO,，诉求语，阶段广告语等,在画面感的处理上应该选择统一的系列形成有效的展示,39,项目形象展示要求,2,、,围挡、路旗、精神堡垒,（展示项目形象，增强投资者、经营者、消费者对于项目的信心与期待）,在项目工地现场立起围挡，展示项目形象,在项目周边及通往项目的主干道设立路旗，起到引导作用,在项目入口处建立特色、认知度强的精神堡垒,40,项目工程展示要求,1,、,售楼处及内装完成,（具备完善的销售道具，拥有大盘气质）,在项目工地现场立起围挡，展示项目形象完整的沙盘、各种公式板、统一的销售着装,大气的背景墙，吧台，单体沙盘，各种户型展示展架，甚至是水吧等,41,项目工程展示要求,2,、,可见的工程进展、示范区样板间,（作为项目形象力展示的重要环节工程进度的展开，示范区样板间看得到的品质可以有效提高项目的形象力）,优先打造一处示范区，建立有效看房通道,大气的售楼处和展示环境，方便停车,简约但精致的样板房装修，展示看得见的品质生活,42,高价深折,高价抛出信息，再以低价及大量优惠开盘；,认筹,1,万抵,3,万；,一次性付款，折扣优惠；,政府大力扶持项目，一次性付款免契税；,老带新客户，积分制，新客户获得优惠，老客户减免物业费,/,返现金,/,送家电；,销售按阶段推售特价房源,团购统一优惠折扣,调整价格策略，区域客户属于价格敏感型客户，因此需要调整释放价格方式，满足客户心理需求；,价格策略,明折暗扣,43,案场,专业的销售团队,渠道,行销,团购,派单,专业的术语，整齐划一的形象。提升项目整体的品质及形象，更增加客户意向度。定期对客户进行保养、跟踪、回访，专业的客户服务流程，减少客户流失。配合案场活动促进客户成交。,销售策略,多线撒网,44,宗旨：让客户在购买本案产品的时候感觉到,“一切都是在为我着想”,对项目、产品认可,对项目、产品不认可,成交客户,未成交客户,老客户,未成交客户,成交客户,到访客户,目标客户,销售人员礼仪培训,物业人员服务培训,成交客户保养再生计划,未成交客户分类管理机制,满意度日常维护,客户满意度回访与抽查,入住温馨提示,没有满意位置,支付出现问题,考虑购买其他项目,已购买其他项目,制定完善客户保养计划,营销策略总纲,45,基于我们掌握的资源和对区域的了解，组织专业做陌拜的团队，进行有目的的客户走访，推广自身项目，诉说自身理念，进而引起客户兴趣，让客户对项目有更深的了解，加深对项目的信任，达到快速去化。,目标客户群,行销,主动寻找客户,案场,渠道,团购,派单,营销策略总纲,46,可组织区域业主进行团购，召开团购说明会，集中邀约并讲解项目。参加团购的业主，可给与一定优惠，业主之间相互促进，并营造热销氛围。,团购,组织业主进行团购,渠道,行销,案场,派单,营销策略总纲,47,渠道,定向寻找客户,团购,行销,案场,派单,运用美房前期客户资源进行回访，增加意向客户。通过电访、短信等媒体进行宣传。定向目标客户，以前期项目投资客群，底商经营业主。,营销策略总纲,48,统一服装，统一形象，在人群聚集处进行集中派单，并配,1,名专业的销售人员进行讲解，提高客户对项目的认知度，扩大项目宣传范围。,派单,专业派单员及销售,渠道,行销,案场,团购,营销策略总纲,49,1,、,路牌、报纸,（,展示项目形象，增强投资者、经营者、消费者对于项目的认知度与信心）,阶段户外广告,（建立认知度）,报纸广告,（建立公众信心）,媒体选择,鑫鼎广场,50,2,、,DM,、短信,（直击目标客户，不仅要抓住目标客户心理还要建立对项目的信心）,媒体选择,最主要媒体，直接作用于客户，有效利用人力资源搜集意向客户资料，派发单页形成有效回路,51,3,、,广播、车体,（受众人群广，费效比低）,媒体选择,项目整体的形象转变后，需要持续的报广和媒体通路，广播和车体是行之有效的表现形式,52,加强区域营销，逐一击破,在立体营销的前提下，有针对性的挖掘客户，通过窄众传播建立于商户的沟通渠道；,以小众传播为基础，传达项目的动态信息，增加项目曝光率，加强客户对项目的关注度；,以项目展示为核心，建立于目标客户对项目经营的信心；,迅速动作让客户在短期内看到变化，强化客户信心；,ACTION1,制作项目宣传册、宣传片，在重点商业区域对商户进行一对一陌拜式销售，使经营者能够看到项目的发展前景，认可产品，并将客源带到售楼处,ACTION2,进行商业定位，对整体商业进行初期规划，并将规划做成效果图展示，在项目地商业主街位置设置增添商业氛围的贴纸，增加商铺的繁荣感；,商户推售策略,53,销售线,项目售楼处销售氛围布置,销售物料制作,广播,主力纸媒报广,交房准备,持续暖场,蓄客宣传期,第一阶段,第二阶段,第三阶段,2014.4-5,月,20,日,2014.5,月,21-8,月,2014.8-10,月,2014.11-12,月,第四阶段,推广线,户外：主路导引、围挡,短信、派单,广播,主力纸媒报广,短信、巡展、派单,户外：围挡、广告牌,、车体,网络、广播,主力纸媒报广,户外：广告牌、车体,短信、派单,小区直投,行销蓄客、团购,网络、广播,主力纸媒报广,户外,:,广告牌、车体,短信,小区直投,年末业主祝福贺卡投递,案场线,线下,线上,5,月,20,日售,楼处开放,6,月,1,日开盘并进入热销期,8,月底交房进入金九银十的强销期,年底特价房源销售冲刺,开盘准备,调整销控,营销粗排期,房源销控,价格体系调整、推盘建议,业务人员升级,54,Part 6,营销支持,55,策划,+,沟通,+,执行,一个都不能少,针对项目进行的时间节点，我们会启用大量的外场配置，包括美房历年房地产销售资源，强大的策划及广告服务团队，行销配合，团购专员，辅以直销，全方位营销,全方位案场支持,56,进入案场后迅速组成团队，团队骨干力量由其他项目抽调，即直接可上岗的销售力量。配置如下：,职务,数量,职能,案场经理,1,负责销售团队日常管理，开发对接，项目第一负责人,销售主管,1,负责培训业务人员，定向团购，重点客户截杀，销售尖刀,策划及内业,1,项目整体把控，营销策划支持，客户资源管理，日常数据统计与处理，媒体及渠道联络,置业顾问,4-6,案场销售一线人员，接触客户，案场接待、销售及合同签订,高比例的人员配备,+,完整优秀的案场管理制度,=,强有力的案场执行力保障,案场配备及管理,57,健全的业务管理体制使各项工作积极有序展开的前提条件,考勤制度,日常行为规范,报表制度,离职制度,业绩奖惩制度,没有规矩 不成方圆,会议制度,管理制度培训,优势,/,管理制度,58,全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断,报表制度,项目例会,业务专题会,来电来访登记表,成交客户档案表,营业周报表,例会制度,营业日报表,月销售分析表,优势,/,例会制度,59,实战模拟,综合考核,迎接客户,询问是否已有预约,讲解沙盘、户型分析,沿销售动线参观、讲解,洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况,确认销控,交纳定金,提供给客户参考资料，送客户离开,完成客户到访记录，以便回访,引导客户参观样板间（突出户型特点）,N,Y,现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节,。,优势,/,现场接待基本流程,60,团队组建后严格按照案场管理制度进行统一管理，定期对客户进行追踪跟访，保障案场不出现客户流失现象,保障最先上岗业务人员是我司储备精英力量，为成手业务人员，正式上岗前根据项目的情况进行培训，新上岗业务人员培训期一般为,2,个月,根据市场变化定期进行市场走访、安排统一学习培训，建立完善的培训体系，不断补充新鲜血液，保障案场内团队良性竞争,团队内部形成销售默契，对客户进行团队营销，保质保量完成销售任务,针对销售所处在的不同阶段，制定不同的激励制度，最大限度的调动业务人员的积极性和潜在能量,业务培训及激励,61,专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障,系统培训三步走,优势,/,客户满意度及现场管理,62,专业知识,市场调研,产品分析,房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是顾问管理培训课程的一贯要求。,TEXT,TEXT,TEXT,房地产知识,TEXT,TEXT,TEXT,TEXT,政策法规,合同及金融贷款,整体市场供求分析,区域市场竞品调研,自身产品解读分析,销售说辞凝练与润色,了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。,知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。,优势,/,答客问整理和记忆,63,Top5,Top1,Top2,Top3,Top4,沙盘模型讲解演练,周边配套讲解演练,户型优势讲解演练,样板间讲解演练,园林讲解演练,优势,/,五大实战演练,64,360,全方位客户服务体系,平均来说：一个人满意，他会告诉身边的,6,个人,平均来说：一个人不满意，他会告诉身边的,12,个人,服务客户创品牌,65,从客户感官素求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求,传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台,建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础,售中,服务,售后,服务,售前,服务,感官营销，一切从懂得客户开始,优势,/,客户满意度及现场管理,66,感官营销,客户满意服务,客户,0,流失永续进行,客户需求满足,客户需求,深度挖掘,客户需求调查,定制化,顾问服务,客户,维护保养,优势,/,客户满意度及现场管理,67,从,客户有意到访前,就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过,接待过程中,的接触和服务以及,后期的客户涵养,，配合各种,相关执行手段,，我们将使用,感官营销,客户满意服务，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。,执行手段,接待中,购买后,到访前,优势,/,客户满意度及现场管理,68,1,、,感官营销,客户满意服务体系,到访前的客户服务,从需求调查到服务定制化,售前服务,作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。,优势,/,客户满意度及现场管理,69,2,、,感官营销,客户满意服务体系,接待过程中的客户服务,视觉,听觉,嗅觉,触觉,心理,从客户需求出发,售中服务,感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。,优势,/,客户满意度及现场管理,客户,70,温情速递 拒绝冷漠,针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。,珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。,推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。,定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。,售后服务,3,、,感官营销,客户满意服务体系,后续的客户涵养服务,优势,/,客户满意度及现场管理,71,我们的专业是您信赖的保证,用心打造专注,专注铸就品质,团队展示,72,谢 谢 观 赏,73,