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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,潍坊地区,1112,月份区域营销案,品质登峰 出“奇”制胜,主担店：潍坊百大天达专营店,协办店：潍坊恒安专营店、诸城英华专营店、寿光鼎泰专营店、青州江山专营店、高密俊合专营店,1,背景分析,活动策略,活动规划,活动详解,媒体传播,费用预算,2,时值岁末，汽车市场迎来年末购车的高峰期；这个阶段买个新车或者换个车，回家过年或出行，不同目的下的簇拥情绪高涨，相同的购车时机选择集中到来。,二、三季度潍坊地区,1+1,都取得了很好的成绩，天籁也荣获“双冠王”的称号，岁末将至，一个购车高峰期即将到来，为销售势头，总部推出了“半价首付，零距离尊享双冠保证天籁良好王”活动，围绕这一主题，开展以“置换”、“半价首付金融专场”为噱头的活动,奇骏自上市以来，销量并不理想，,作为一款都市越野车，奇骏性能还是比较出众的，但是这些性能客户并不知晓，,suv,一定要试驾才能让客户信服，所以我们推出了上市试驾会，让客户非试勿买。,背景分析,3,背景分析,活动策略,活动规划,活动详解,媒体传播,费用预算,4,总部指引,区域要求,配合总部完成奇骏,MC,的上市、天籁“半价首付”零距离享双冠王,保持天籁的销售势头；奇骏,MC,上市的关注度。,奇骏上量、天籁持续热销,通过“半价首付”、“原值回购轩逸置换新天籁”的方式进一步巩固天籁销量，拉动二手车置换的增长；,借新奇骏的改款上市，提升奇骏的关注度；,岁末客户答谢，提升客户忠诚度,任务提炼,活动策略,5,背景分析,活动策略,活动规划,活动详解,媒体传播,费用预算,6,联合,单店,活动规划,7,活动类型,时间,活动内容,外展活动,11,月,12,日,26,日,新奇骏商场展示,上市活动,11,月,26,日,出“奇”制胜,新奇骏试驾上市会,二手车置换专案,11,月,5,日,12,月,30,日,原值回购,0,折扣，尊崇礼遇轻松享，新天籁置换专案,天籁节油赛,12,月,3,日,“十升油玩转一座城”,新天籁节油挑战赛,岁末答谢,12,月,18,日,24,日,东风日产,VIP,车主港澳梦想之旅,冲刺规划,KPI,8,背景分析,活动策略,活动规划,活动详解,媒体传播,费用预算,9,“跨越都市 释放真我”,奇骏上市发布暨东风日产,”,思奔季,”,活动启动仪式,10,1,、,奇骏自,2008,年上市以来，凭借独特的产品性能与定位，成为市场上一款极具个性的,SUV,车型。 但,在潍坊市场上销量一直不是很乐观，与之相反的逍客、,CRV,等同属,SUV,的车型却一路高歌，销量可观。,奇骏,活动背景,2,、作为一款都市越野车，奇骏性能是非常出众的，但是这些性能客户并不知晓，,suv,一定要试驾才能让客户信服，所以我们推出了上市试驾会，让客户非试勿买。,3,、东风日产奇骏、逍客、楼兰三款,SUV,已经全面覆盖了,SUV,市场的各个区间，此次奇骏上市旨在,整合,SUV,车系传播，最大化传播效果，利用年底销售旺季，掀起东风日产,SUV,销售高峰，助力全年销售目标的实现。,奇骏,活动策略,12,六地联动，商场展示，收集意向客户资料,邀约意向客户参加上市试驾会,推出大客户团购政策实现现场订车,店头推出奇骏,“,1,小时深度试驾”,奇骏,活动规划,奇骏,活动时间节点,活动主题：,出“奇”制胜，新奇骏试驾上市会,活动时间：,2011.11.26,活动地点：浮烟山森林公园,天悦山庄,活动形式：,上市发布会,4.5,公里环山性能试驾,现场团购,参与人群及比例：潜在客户,60%,媒体嘉宾,15%,事业单位,15%,其他,10&,预期目标：通过此次活动，增加,50,批次有望客户，,奇骏,活动概述,15,酒店大厅，可作为我们接待签到,的前台,酒店外景以及外面场地，内设可容纳,140人的专业会议室，有专门的休息区，以及我们的游戏区，同时门前广场可作为我们对比，,等待的场地。,奇骏,活动场地,16,枕木阵,（高性能悬挂减震系统）,单侧坡,（高刚性强抗扭力车身）,单双边桥,（,BLSD,）,滚轴,（,BLSD,）,奇骏,道具介绍,17,浮烟山,4.5,公里环山公路，各种路面与坡度，体验,产品,多项性能,平时车辆，行人较少，减少因安全带来的不利因素,同时我们会在各个路口，弯道布置安全员，配备手台，前方设引导车，控制车速，保证绝对安全,奇骏,道路介绍,18,时间节点,项目,9:00-9:30,客户签到,9:30-9:35,主持人致欢迎词,9:35-9:40,领导发言,9:40-9:50,新车,usp,介绍,9:50-9:50,价格公布,9:50-9:55,第三方观点点评（网上正面报道、竞品,PK视频等）,9:55-10:05,试驾教练：试驾环节讲解，介绍赛道情况,10:05-10:20,分组、发放试驾牌、臂贴,10:20-12:00,按相关设定分组，各组由专属接待人员引领至相应活动区,12:0012:30,订车会,12:3013:30,答谢午宴,奇骏上市现场,活动流程,19,嘉宾签到,实力大本营,互动游戏区,2试驾体验区,集体合影,展厅集合统一前往,客户自行前往,驾照审核,嘉宾分组,免责协议签订,品牌、产品培训,产品卖点演示,嘉宾体验,1竞品对比讲解区,专属接待洽谈,商务政策促单,试驾等待时的游戏环节,奇骏上市试驾,活动流程,20,道路试驾等待区,客户休息洽谈区区,单双边桥,单,侧,坡,枕木阵,滚轴,背景板,隔离带,隔离带,拍照,1,人,财务,1,人,市场部,4,人,对讲机,呼叫等待客户,1,填写调查问卷,1,发放礼品,1,市场部,2,人,对讲机,总指挥，呼叫下一组客户,1,提示客户试驾后领取礼品填写问卷,1,市场部,1,人,对讲机,呼叫下一轮客户,提醒客户填写问卷,水,果,点,心,维护,1,人,维护,1,人,维护,1,人,道路试驾销售顾问陪驾 对讲机,道具试驾销售顾问陪驾,1,人,调查问卷投入抽奖箱，订单客户标注,奇骏上市试驾,试驾场地布置,21,实力大本营,要点提示（培训）：,培训人员提前进行彩排,制定刺激购车的商务政策,车辆卖点演示人员提前演练,老用户访谈需提前与客户沟通,奇骏,活动关键点说明,1,22,实力大本营,设置目的：,将非可直观展示的产品卖点及品牌相关信息进行详细阐述；,功能介绍：,客户进行休息、培训的专场区域，同时还设有专属的客户洽谈区域，进行专属接待洽谈等；,培训内容设置：,品牌历史培训,产品卖点培训,产品卖点现场演示说明,公布商务政策,专属接待洽谈,接待内容设置：,专属洽谈区设置,相关品牌、产品看板配合,茶歇服务,设置接待人员,商务政策公示,23,设置目的：,动态展示实车性能，促进客户转化；,内容设置：,车手表演、培训讲解、嘉宾试乘试驾、嘉宾,HHC,体验,试乘试驾区,试驾流程：,现场参与完培训环节，对比环节和测试环节后，参与现场试驾，试驾路线为环山,4.5公里环山公路。,5辆试驾车，每车三人，每次15人试驾。每次试驾,约时间,15分钟左右,试驾途中体验,各种路段性能,奇骏,活动关键点说明,2,24,专营店,邀约奇骏,意向客户,订单合计,百大天达,15,5,恒安店,15,5,诸城英华,10,3,寿光鼎泰,10,3,青州江山,10,3,高密俊合,8,2,合 计,68,16,奇骏上市,KPI,设置,25,原值回购,0,折扣，尊崇礼遇轻松享,轩逸原值回购案,二手车置换,活动概述,活动目的：,通过置换，提升新天籁和奇骏的销量；,拓展认证二手车的业务，传播车易换品牌，为二手车店的营销活动，积累经验；,活动时间：,2011,年,11,月,5,日,-12,月,30,日,预热期：,11,月,5-15,日,执行期：,11,月,15,日,-12,月,30,日（历时,45,天）,后续传播期：,2012,年,1,月,1,日,-15,日,活动主题：,2,年轩逸免费开，摇身一变“天籁”来,原值回购,0,折扣，尊崇礼遇轻松享,二手车置换,活动概述,活动内容：,1,、凡,09,年,10,年购买的轩逸车，均可参与置换新天籁；,2,、,09,年轩逸原值回购，置换新天籁荣耀版，另送价值,4000,元*礼品（礼品由专营店自行确定）,3,、,10,年轩逸原值回购，可置换新天籁荣耀版，另送价值,*,09,年轩逸 折扣,25%,按,140000,元提车，折价,35000,元；,10,年轩逸 折扣,20%,按,140000,元提车 ，折价,28000,元；,购车时开票价格越高，相对的贬值程度越大，折价越多，相应的承诺赠送条件就要减少。,29,29,1.,即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买轩逸车辆的车主，凭原始购买发票到潍坊某专营店即可参加“东风日产0折价置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购轩逸车辆，同时为客户量身设计金融方案，不超3万即可置换全新天籁（原价）,2.,活动期间，凡是,购车的开票日期为,2009,年,5,月至,2011,年,5,月期间的轩逸保有车主，凭原始发票到潍坊各专营店售后服务部办理相关手续，即可享受爱车全车免费检测服务。,活动对象：,开票日期为,2009,年,5,月份至,2011,年,5,月份期间的,T,轩逸保有车主,以轩逸为例：,例如：刘女士在,2009,年,9,月,17,日购买,1.6,手动档轩逸，购车价格为,124800,元，现想置换,2.0,舒适版天籁（价格为,199800,元），差价为,75000,元，客户可同时使用东风日产提供的,50 50,免息贷款业务，首付款约为,130000,元（此价格包含车款首付,50%+,保险,+,购置税,+,办理车辆挂牌及其他费用），即刘女士参加本次活动只需要在缴纳,5200,元，即可把天籁开回家。,29,二手车置换,KPI,设定,如何做到一箭六雕？,二手车活动与其他业务的联动,31,活动期间，按照原始的购买发票价格回购车主爱车，只要补齐差价，开了两年的车就可以换成全新的天籁，这无疑激起了客户的销售冲动；,对销售：,32,车辆的保值率一直是大家所关注的话题，东风日产开了,2,年的车可以原价回收，这无疑在一次证明了东风日产高保值率，高性价比的承诺，进一步说明东风日产是非常负责任的汽车品牌，提升品牌美誉度。,对品牌：,33,通过本次置换活动，对近期没有置换计划的客户，起到了促进作用，成功提升了二手车的置换量；,本次活动置换的车辆均是,2,年左右车龄，且符合厂家认证标准，有力的保障了二手车的销售；,东风日产,4S,店收购的本品牌二手车相比二手车市场有价格优势，从而减少了客户经济损失，提升客户信任度。,对二手车：,34,活动期间所有轩逸车主进店即可享受全车免费检测，以此促进客户回厂，降低客户的流失率。,对服务：,35,活动期间，参与置换的车辆同时可以享受天籁的,50 50,贷款业务，不但促进了金融贷款业务的提升，同时解决了目前银行银根紧缩对销售带来的不利影响。,对金融贷款：,36,置换回车辆均为,2-3,年之内车况较好车辆，在所有客户置换成功后，车辆成为二手车车源的同时也可以成为易租车车源；,对易租车：,37,电话回访话术,*先生,/,女士： 您好！我是东风日产百大天达店电话营销员某某某；很抱歉打扰到您，耽误您,3,分钟的时间可以吗？,好的，我其实是很荣幸的把一个很惊喜的喜讯，传达到您；,您是我们的轩逸车主对吗？您的车也开了* 年了，用的还满意吧？,轩逸作为全尺寸旗舰家轿，的确为您的生活带来诸多便利，也为您的家人提供了很极致的舒适款待，不过现在您是时候考虑下把尊崇享受提高一个档次了！,而且您不需要为此付出成本，还能赢得一份意外的惊喜大礼包！,有兴趣继续听下去吗？,好的，很高兴您对我们的新车置换有兴趣！,我们的活动就是：原值回购您的轩逸，轻松畅享全新天籁！并且还有法国红酒和,ipad2,平板电脑等众多好礼哦,您在我们百大,56,周年庆期间成功置换，还可额外送一份,1998,元的港澳双人游！,十升油,玩转一座城,潍坊地区,2011,年天籁节油挑战赛暨天籁大客户团购活动,39,活动时间：,2011,年,12,月,3,号,活动路线：,各专营店分别举行，可选择高速公路或者其他车流量较少的路段，往 返共计,70100,公里,参与人员：,15,名保有客户和,3040,名意向客户、工作人员,活动形式：,天籁节油赛和天籁大客户团购,就餐地点：,百大绿洲酒店,天籁,活动概述,40,天籁,活动流程,41,序号,时间,项 目,1,8:309:00,参赛选手加油，并贴封条,2,9:009:30,参赛选手签到,3,9:309:35,主持人登场至开场白,4,9:359:40,领导致辞,5,9:409:45,主持人介绍裁判长并介绍比赛规则,6,9:459:50,选手代表致辞并宣誓,7,9:509:55,裁判长发令，参赛车出发,8,9,：,5511:00,比赛流程,9,11:0012:00,订车会,10,12:0013,：,30,答谢午宴,开幕式流程,42,一、天籁节油赛开幕仪式,1,、主持人宣布比赛开始,2,、领导发言,3,、主持人介绍比赛规则,4,、选手发言并代表宣誓,5,、裁判发令,6,、比赛开始,43,订车会,现场订车优惠更多,答谢午宴,犒赏节油英雄们,颁奖仪式,天籁节油名至实归,购车兄弟连,保有客户带,意向客户参加,44,天籁,奖项设计,45,保有客户电话邀约话术：,A,：您好，我是潍坊百大天达汽车销售服务有限公司，请问是,X,先生吗？,顾客：是的,A,：,X,先生您好，请问您现在开的是从我们这选购的天籁吗,顾客：是的,A,：是这样的，为了感谢您对我们公司的支持，我们要在,12,月,3,号举办一个天籁节油挑战赛，只要您参加就有礼品相送，请问您有兴趣吗,顾客：能具体说说吗？,A,：本次节油挑战赛是用您自己的车，我们会有,1-2,名新的意向客户乘坐您的爱驾，我们邀约的意向客户跟您一样，都已经事业有成，所以您们可以在路途上互相汲取精华，拓展自己的事业，互相成为朋友，还能够让您对您爱车的油耗有个深刻的了解。并且不管您拿没拿奖，我们最低都给您一个,100,元的加油卡和一份精美礼品。拿到前三名奖品更大。,顾客：都有什么奖品啊,A:,我们一等奖的奖品是,500,元加油卡、二等奖是,300,元加油卡、三等奖是,200,元加油卡、优秀奖是精美礼品一份。并且如果在您车上的两名意向客户订车了，您还会获得一份意想不到的大礼,顾客：这个大礼是什么呢？,A,：具体是什么我也不知道，活动是在,12,月,10,号，在这之前您有时间过来吗？我们负责人可以详细的给您说一下。,顾客：大后天吧,A,：谢谢您对我们公司的支持，那我们恭候您的光临。,天籁,保有客户邀约话术,46,新意向客户邀约话术：,A,：您好，我们是潍坊百大天达汽车销售服务有限公司。请问是,X,先生吗,顾客：是的,A,：,x,先生您好，您之前在我们店看车时相中我们的天籁,2.0/2.5/3.0,了对么,顾客：是的,A,：感谢您对我们公司的支持,我们在,12,月,10,号有一场天籁节油赛兼大客户团购活动，我们保证在天籁原有优惠的基础上您还可以享受我们的团购政策，并且只要您来我们就有精美礼品赠送给您,顾客：能具体说说吗,A,：您乘坐的赛车都是保有客户自己的车，他们和您一样，都已近事业有成，您在路途上不仅可以拓展自己的事业多交一个朋友还可以享受一下我们天籁带给您的各种舒适享受。不管您拿没拿奖，我们最低都赠送给您精品礼品一份，名次不同，奖品不同。,顾客：都有什么奖品？,A,：一等奖是,500,元加油卡，二等奖是,300,元加油卡，三等奖是,200,元加油卡，优秀奖是精美礼品一份。还有丰盛的答谢午宴供您享受。请问您到时候过来吗,顾客：好的,A:,谢谢您对我们专营店的支持，我们恭候您的光临,。,天籁,意向客户邀约话术,47,1,、对于保有客户的邀约,借保有客户的口碑影响意向客户。（保有客户一定要找忠诚度高的 ，且事先经过沟通，同组的意向客户当日订车，保有客户将获得会员积分奖励）,对保有客户进行话术培训，让保有客户成为我们的业务员。,2,、对于意向客户的邀约,为确保意向客户的到店率，可事先收取意向客户部分“活动诚意金”,两个意向客户在一辆车上坐着，两个人在路途上会商量团购的政策，加上保有客户的推荐，有利于刺激购买欲望，达到团购的目的,活动邀约关键点,48,天籁,活动物料,49,东风日产,vip,客户答谢,港澳梦想之旅,50,客户答谢,活动概述,活动背景：,1,、忠诚客户对东风日产而言是一笔宝贵财富，维系好客户关系不仅给售后带来直观的经济效益，而且转介绍是 我们销量增长的重要因素,2,、面对日益庞大的客户群体，传统的答谢方式（例如：宴会，晚会）在量上无 法大面积覆盖，为使大部分客户都能享受到东风日产的岁末答谢，我们采用了赠送港澳游的方式。,活动目的,：,提高客户满意度,提高转介绍率,提高客户回厂台次,参与人员：,1,、转介绍,2,台以上的客户（包括两台）,2,、俱乐部活跃客户,3,、售后回厂累计*客户,4,、精品购买累计*以上客户,参与形式：,赠送价值,2760,元四天三夜港澳双人游,港澳双人游介绍：,1,、本卡面值,2760,元，含在,两人,在香港、澳门四天三夜的住宿费、餐费,2,、本卡不包括由居住地到港澳的路费。,（备注：按火车计算从潍坊至香港路费约,1000,元,/,人）,3,、入香港过关时需缴纳,RMB360,元,/,人费用，港方,返还,300,元港币,购物券,4,、本卡有效期,1,年，一年内可选择任何时间进行港澳游,5,、本卡需体现,10,天,进行旅游预约，以便港方安排食宿,6,、本卡有购物环节，但,无强制购物,。,港澳游形成安排,背景分析,活动策略,活动规划,活动详解,媒体传播,费用预算,55,报纸,媒体名称,版面,项目主题,规格,日期,费用,潍坊日报,汽车版,新奇骏试驾上市会,1/4,版,2011-11-17,6000,潍坊晚报,汽车版,新奇骏试驾上市会,半版,2011-11-23,15000,齐鲁晚报潍坊版,今日潍坊版,新天籁置换专案,1/4,版,2011-11-24,6000,潍坊晚报,汽车版,新天籁节油挑战赛,半版,2011-12-21,15000,齐鲁晚报潍坊版,今日潍坊版,新天籁节油挑战赛,半版,2011-12-08,12000,56,网站,57,电台,频道,栏目,项目主题,时间,秒数,每日次数,总次数,日期,费用,潍坊人民广播电台,FM1078,音乐栏目汽车栏目套播广告,日产,VIP,车主港澳梦想之旅,7:30-8:30,15,秒,10,200,2011-12-01,至,2011-12-20,12000,潍坊人民广播电台,FM95.9,我爱我车,新天籁置换专案,9:30-10:00,15,秒,8,240,2011-11-18,至,2011-12-17,12000,潍坊人民广播电台,FM88.7,时段组合套播广告,新奇骏试驾上市会,17:30-18:00,15,秒,8,200,200-11-16,至,2011-12-10,12000,58,费用汇总,59,祝：,2011,完美收官,60,
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