中国平安产班课程-常青树、万能产品回顾. ptt

57,培训部,2009.07,1,常青树、万能产品回顾,还记得岗前班学过的,常青树和万能吗？,3,常青树知识回顾,鑫盛基础知识回顾,常青树组合基础知识回顾,销售面谈话术,课程大纲,产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型）,基本保险责任：,特别保险利益:,保险期间：,交费年期：,交费方式：,投保年龄：,最低保额：,鑫盛主险介绍,终身,趸交/10/15/20/30年交、终身交,年交、半年交、季交、月交,28天-65周岁,身故金（1倍基本保额）,3万,分红、保单贷款、减额交清,案例分析：,陈先生，30岁，为自己投保了10万的鑫盛，交费期20年，年交保费2910元。,陈先生累计交费多少钱？,陈先生身故时，将获得哪些赔付？,除了身故保障，陈先生还可以获得哪些利益？,请思考,鑫盛基础知识回顾,常青树组合基础知识回顾,销售面谈话术,通关说明,课程大纲,平安鑫盛终身保险（分红型）,平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,平安附加意外伤害保险(2008),平安附加意外伤害医疗保险(2008),常青树组合,身故保障,四大利益,重疾保障,男性 ，女性,给付重疾金后主险保额,0-1岁给付，1-2周岁（含1岁）给付，2-3周岁（含2岁）给付,重疾保障、身故保障、意外伤害、医疗保障、保单红利,28种,重要知识点温故,30种,25%,50%,75%,等额减少,未发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止;,发生重疾给付，按给付身故保险金，保险合同终止。,保险金额,保险金额与重疾保险金的差额,保单红利,意外伤害,意外伤害医疗,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内身故的，公司按 给付“意外身故保险金”，合同终止。,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内造成合同约定的伤残，按残疾程度比例给付。,180,保险金额,180,公司每年把可分配盈余的 以上分配给客户,注：红利的分配是 的，实际分红情况以本公司经营状况为准。,70%,不确定,被保险人因遭受意外伤害并进行治疗，公司就其事故发生之日起,内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理的医疗费用超过人民币,部分给付。同一被保险人的意外伤害医疗保险金累计给付以保险金额为限。,180天,100元,（详见第五单元）,险种组合,常青树组合,投保年龄,交费年期,组合销售,附加险,可选择附加 险种,注1：0-2周岁投保时，鑫盛重疾与主险的基本保额比例必须为 ，且不得附加豁免重疾。,注2：鑫盛重疾与主险的基本保额比例为 时，不得附加豁免重疾和长期附加险。但附加 时可以附加豁免重疾。,投保规则,055周岁,10年、15年、20年、30年,一年期,1：1,平安鑫盛终身寿险（分红型）,平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,1：1,守护一生,请计算：,某30岁男子购买了常青树组合（10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重疾提前给付、10万附加意外伤害及1万附加意外医疗）,1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫盛重疾提前给付保额为5万元呢？,2、该客户附加的鑫盛重疾提前给付为5万元，且发生重疾赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？,3、若该客户发生意外且导致残疾时，保险公司该如何赔付？若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，保险公司该如何赔付？若该客户因交通意外身故呢？,3、因意外导致的100元以上的医疗费用，最高可报销1万元；因意外导致的残疾，按残疾级别赔付，最高可赔付10万元；,因意外身故，可获赔付20万元（鑫盛10万+意外10万）,因交通意外身故，可获赔付30万元（鑫盛10万+意外10万+交通意外身故或伤亡特别保险金10万）,解答：,1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10,万元，保险合同终止；,若附加的鑫盛重疾提前给付为5万元保额，则赔付5万元重疾保险,金，保险合同继续有效。,2、若该客户发生重疾赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故,保险金5万元，保险合同终止（以上均未含保单红利）。,鑫盛基础知识回顾,常青树组合基础知识回顾,销售面谈话术,课程大纲,步骤一、建立轻松良好的关系,业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！,客 户：谢谢，你最近怎么样？,步骤二、道明来意,业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“,如何用300元解决10万元应急钱的问题,” 。,步骤三、观念引入,业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，,因为我们的一生都需要消费,，你也认同吧？,客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。,业务员：,但是我们能赚钱的时间却是有限的,，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？,客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。,业务员：老陈，你说的对，,这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。,老陈，你认同这个说法么？,客 户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图（人生规划图）,0岁,终身,25岁,60岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买车买房,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,医疗,意外,步骤四、讲解产品,业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？,客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。,业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？,客 户：没有算过。,业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，,到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？,客 户：应该不可以。,业务员：为什么不可以呢？,客 户：因为交的时间比较短。,业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。,其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来,，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，,则到65岁的时候大概也可以拿回11万多,。但最特别的就是,同时我们可以给你另外一个保障账户,，保障账户有两个方面：第一个部分是,10万元的人寿保障,，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？,客 户：那好啊。,业务员：我们第二部分就是给你,10万元的重大疾病保障,。如果你开了这个账户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，,你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你,？,客 户：应该是平安的账户。,业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？,客 户：应该够了。,注：1、上述收益率仅供参考；2、分红保单现金价值累计红利价值,T,形图：,保守投资,平安,300元/月,300元/月,假定1.5,11万多,重疾？,分红,保障,10万 人寿,10万 重疾,30岁,65岁,50岁,50岁,65岁,11万多,30岁,步骤五、约定下次会面的时间目的,业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急的问题。,你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？,客 户：可以啊！,业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，,后天上午或者下午,你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？,客 户：那就下午六点，还在这里吧。,业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。,步骤六、感谢客户，要求转介绍,业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法“用300元解决10万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，,你可以介绍3个朋友给我吗？,课程回顾,24,万能知识回顾,能提供终身保障,能在需要时调整保额,能有稳定收益,可以清晰了解到保费的运作,提供灵活的缴费方式,在需要时能够自由支取,万能销售目前在全国占比达到,42%,深寿占比,37%.,是深受客户喜,爱的险种,!,客户需要什么样的保险,万能基础知识回顾,万能建议书讲解,异议处理,课程大纲,保单价值,保障成本,部分领取,保证利息,保单利息,1.75%,持交奖励,2%,期交保费,初始费用,追加保费,初始费用,保费流程图:,期交保费,元起，且为 元的整数倍,保证利息,最低保底利率,，平安目前达到,。,持交奖励,持续交费满 ，第四年起公司奖励所教保费,的 。,追加保费,交纳保费不低于 ，可以追加保费。,最低 且为 的整数倍。所追加的保费要,扣 的初始费用,.,4000,1.75%,4.5%,500,三年,2%,1000,100,5%,6000,重要知识点温故,初始费用,部分领取,保障成本,每月第 日为结算日,直接从 中扣除,.,在未发生保险事故的情况下可部分领取，不得,少于 且为 整数倍。,第一年扣除 、第二年扣 、第三年,扣 、第四、五年扣 、第六年开始,扣,50%,25%,15%,10%,100,元,100,保单价值,5%.,1,终身,交多久,终身,保多久,1,、年龄,职业 不能投保,2,、无固定职业、年收入低于 不能投保,被保险人身故，身故金为 和 两者取大，主险合同终止,保什么,万能产品五要素,期交保费 ，超过部分为整数 倍,交多少,18,60,周岁,5,级以上,2,万元,最低,4000,元,500,元,保单价值的,105%,基本保额,谁能保,请你算一算,1,、陈先生选择的基本保额为,20,万元，若干年后，陈先生不幸身故,(1),若身故时的保单价值为,18,万元，应该给付的身故保险金为多少？,(2),若身故时的保单价值为,33,万元，应该给付的身故保险金为多少？,(1)180000105%,189000,元,200000,元，故给付,20,万元,(2)330000105%,346500,元,200000,元，故给付,346500,元,2,、客户陈先生，,30,周岁，期交保费,10000,元。请问陈先生投保时的基本保险金额如何确定？,附,:,最高基本保险金额与期交保险费倍数表：,年龄,18-25,26-30,31-35,36-40,41-45,46-50,51-55,56-60,男性,100,83,68,56,45,36,29,22,女性,118,98,81,66,54,43,34,27,最低保险金额：,120000,元；最高保险金额：,1000083,830000,元,案例,3,、刘先生投保时选择期交保险费为8000元，并且每个保单年度均按时交费，则前三个保单年度分配的初始费用分别是多少？,6000,元以内部分 +,第一年：,600050, +,第二年：,600025, +,第三年：,600015, +,6000,元以上部分,20005, =,3100,20005, =,1600,20005, =,1000,算一算：,4,、客户陈先生，,30,周岁，期交保费,10000,元。,若陈先生前,10,个保单年度按期支付保险费，则其自第几年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？,回答：,从第四个保单年度开始，当客户按时支付期交保费时，均可以获得当期应交期交保费的,2,，即,200,元作为持续交费特别奖励,算一算：,5,、客户陈先生，,30,周岁，,2007,年,10,月,8,日投保，期交保费,1,万元，基本保额,30,万元，保单价值,6800,元。,2007,年,11,月,1,日结算时，将要扣除多少保障成本？,危险保额：,30,万,0.68,万,29.32,万,每千元危险保额保障成本：,0.96,（查表）,扣除天数：,53,天（,10,月,23,天,+11,月,30,天）,保障成本：,293200/10000.96/365,53,40.88,元,算一算：,6,、客户陈女士，第七个保单年度中，保单价值为,6,万元，基本保险金额为,28,万元。,若陈女士决定申请部分领取现金价值,2,万元，则保单价值和基本保额将如何变化？,保单价值减少为：,60000,20000,40000,元,基本保险金额减少为：,280000-20000,260000,元,算一算：,7,、客户陈先生夫妇，其中陈先生,32,周岁，期交保费,2,万元；陈太太,31,周岁，期交保费,1,万元。,1,、请问陈太太每个保单年度内分别能最高追加多少保险费？,2,、若陈先生和陈太太分别追加,1,万元，那么追加后，陈先生和陈太太的基本保险金额的区间范围是？（查表）,陈先生：基本保险金额为,13,万（,12,万,+1,万）,137,万（,2,万,68,1,万）,陈太太：基本保险金额为,13,万（,12,万,+1,万）,82,万（,1,万,81,1,万）,陈太太每个保单年度最高能追加,1,万,10,10,万元,8,、案例：小陈今年,30,岁，年收入,10,万元，为自己购买了智盈人生万能险，基本保额为,12,万，,选择附加,6,万,的智盈人生提前给付重疾险。年交保费,6000,元,，交费期,10,年！,请思考：,1,、投保,5,年后，小陈发生了重大疾病。假设此时主险保单价值为,6,万,，其附加险,重疾保险金,如何给付？主险,基本保额、保单价值,将如何变化？,2,、如果附加智盈重疾基本保额为,12,万，其它条件同问题,1,，其附加险,重疾保险金,如何给付？,主险,将如何变化？,参考答案：,1,、投保,5,年后，小陈发生重疾,附加险重疾保险金,=,6,万,VS 6,万,105%,（两者取大）,=6.3,万,主险基本保额,=12,万,（,1,6.3,万,/,12,万）,=5.7,万,主险保单价值,=6,万,（,1,6.3,万,/,12,万,）,=2.85,万,2,、如果附加智盈重疾,12,万，小陈同样,5,年后发生重疾,附加险重疾保险金,=,12,万,VS,6,万,105%,（两者取大）,=12,万,主险基本保额,=12,万,(1,12/,12,万,)=0,，合同终止,智盈人生的五大卖点,投资保底,理财方便,持续交费,奖励多多,缓期交费,保障不变,资产变化,透明公开,保额自选,灵活可变,智盈人生,万能基础知识回顾,万能建议书讲解,异议处理,课程大纲,讲解建议书时，有哪几个要点呢？,累积缴费,保障收益,初始费用,客户资料：,陈先生，,30,岁，外资企业员工，月收入,7000,元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。,建议书设计：,智盈人生终身寿险，期交保费,6000,元，交费期限,10,年。第,2,年追加,5,万，第,18,个保单年度提前领取,4,万作为孩子的教育金，第,25,个保单年度提前领取,6,万作为孩子的婚嫁金。,请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书,案例解析,1.,陈先生，这个计划是两代人受益，您在十年当中只需要交纳,11,万的保费，您就能拥有至少,12,万保额的重大疾病保障和,12,万保额的人身保障。,3.,公司会在您小孩,18,周岁的时候一次性提供,4,万的大学赞助金。,4.,同时在您,55,岁的时候，也就是您小孩,25,岁的时候会给,6,万婚嫁祝福金。,2,、您前三年连续交费，第四年开始平安将奖励你当年期交保费的,2%,，,6000,元就是,120,元，放进保单价值中复利累积。,5,、万能保险还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，不断累积。我们结算利率下有保底,1.75,，上不封顶。一直稳定在,5%,左右，非常可观。您,60,岁退休的时候可以领取,21.4,万元的养老补充金，如果,70,岁才取，可以一次领取近,34,万元，,80,岁去领取可以一次性领取,52.48,万让您老年生活乐无忧。,初始费用：,当然，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取很少的初始费用，以支付该产品的运营成本。同时，为了保证保障的长远有效，我们也会适当的扣除一定的费用。,陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病，孩子教育，个人养老三大问题，您只要在十年中交纳,11,万，你就可获得：,身价：,12,万,重大疾病：,12,万,小孩教育：,4,万,小孩婚嫁：,6,万,退 休 金：,60,岁可拿,21.4,万,当然，投入越多收获越多，时间越长累积获得就越多,陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。,万能基础知识回顾,万能建议书讲解,异议处理,课程大纲,常见异议及处理话术,为什么要扣初始费用,初始费用扣的太多了,万一中途没法交费怎么办,平安都亏损了，钱给你们不放心,心,异议处理一：为什么要扣初始费用,初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，,比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了年你的帐户里有了万，可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。,异议处理二：初始费用太高了,陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。,您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。,就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？,异议处理三：万一中途没法交费怎么办？,您的考虑很有道理，但是我想像您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，您也不用担心，因为您前期已经积累了一定的保单价值，,只要保单价值足够支付保障成本，您就可以在不交费的情况下继续享受保险公司的保障。,只不过,中途停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费特别奖励,，甚至导致附加险失效。所以，建议您每年都能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。,异议处理四：你们亏了,200,亿，钱给你们不放心！,对呀，要我是您也这样想。可您说现在钱放在哪里您放心啊？银行？基金？股票？放在家里吗？这是全球经济大环境造成的，,但即便是这样的环境下，我们公司万能产品在,2009,年,2,月的实际给付利率也在,5%,左右，可见我们平安整体发展很稳定。,投资总有失误，总不能因为一次考得不好就彻底否认一个优等生吧！再说，你买保险为的是将来的利益得到保障，也不能指望明天就带给你多少利益呀，所以我们应该看得更长远一些，相信平安一定不会让您失望的。,课程回顾,鑫盛产品通关,销售面谈,步骤一,、建立轻松良好的关系,步骤二、道明来意,步骤三、观念引入,步骤四、讲解产品,步骤五、约定下次会面的时间目的,步骤六、感谢客户，要求转介绍,明日通关内容,要求：,1,、,以学员手册中话术为标准，,话术准确,2,、语气、表情、动作自然。,万能产品通关,建议书讲解,异议处理,建议书讲解,异议处理,明日通关内容,要求：,以学员手册中话术为标准，,话术准确,语气、表情、动作自然。,各位的主管明天将亲临现场,预祝大家通关成功,Thank,you!,