阿童木销售培训atom培训资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ATOM TRAINING,ATOM,训练营,CHANGE OUR GEAR,1,目录,m,研修的目的与重点,m,报数,m,基本动作7则,m,销售口号,m,专业训练标语,m,待客七大用语,m,喊口号内容,m,有气势的语言,m,声音的疗法,m,行动力基本动作10条,m,信念,m,决心宣言,m,分组宣誓书,m,个人宣誓书,2,SESC营业基础培训ATOM历史,ATOM销售团队成立于1965年8月6日非常低迷的经济环境下，为了销售夏普公司的库存产品，由47名工厂员工组成了这个销售先锋队，已有40多年的历史。,“销售开始于被拒绝”,所谓ATOM培训，就是以那些宝贵的体验为基础总结出来的有效的能力开发培训。其目的是：开发人的潜在能力和外在能力，并让其与个人目的和目标相结合，然后使两方面能力都能得到最大的发挥。其内容是：发现自己以前没有发觉的潜力，满怀热情和自信心进行日常业务的处理。,改变意识就会改变行动，改变行动就会改变习惯，改变习惯就会改变性格，改变性格就会改变人生。,3,ATOM,研修的目的,加强迎宾能力,商品介绍能力,销售能力,4,ATOM研修的重点,1.,基本态度要坚持-工作观(对目前的工作报着”全部拼了”的气魄),（抱着”赌在现在工作的全部”这样的气魄）,2.,基本动作-遵守纪律(在已确定的范围内能够彻底划分界限),3.,行动力-行动力在精神上的能源来说是无界限的(潜能开发),4.,信念,反省-发现自己应该改正,就要诚恳反省,发掘-发掘自己潜在能力,蜕变-不拘泥于既往先入为主的想法,首先采取行动,迈进,-,不论本身或公司都向未来迈进,5,报 数,培训员：“,组，报数”,组长：“,组，起立”,(全组起立，站在椅子后),组长：“立正,稍息,立正”,组长：“,组，报数，一”,各组员：“二、三、四、五, ”,(各组员按照其位置报数),最后一位组员：“十，Over！”,组长：“,组,应到十人，实到十人，报数完毕。”,6,基本动作7则,1 凡事皆有基本,立正的姿势为所有姿势的基本。,2 基本动作为所有动作的基本。,3 基本动作，只要有意念及执行力,无关金钱有无、无论谁何地何时都能做到的事,4 基本动作，如能深入领会，顾客的抱怨，,工作的失败皆可避免。,5 基本动作，能带给顾客感动，建立忠实顾客群。,6 基本动作，谁都可简单的学得，但愈演愈有深度。,7 基本动作，虽是基本，同时也是“最高境界”！,也就是说，对于企业而言所谓基本动作. .,即：包括问候打招呼、早集合、晚集合。及电话会话,指示命令、报告、联络、会议、投诉纠纷处理。,基本动作必须注入“魂魄”“内心”！,7,销售口号,组长：“立正，稍息，立正”,组长：“让我们一起喊销售口号”,组长：“注意，预备。”（双脚站开半步）,全组员：“来吧！”,组长：“奋斗”全组员：“奋斗”,组长：“奋斗”全组员：“奋斗”,组长：“奋斗”全组员：“奋斗”,组长：“我做得到，必须去做，目标必达。”,全组员：“我做得到，必须去做，目标必达。”,组长：“我做得到，必须去做，目标必达。”,全组员：“我做得到，必须去做，目标必达。”,组长：“潜力无限，全力以赴。”,全组员：“潜力无限，全力以赴。”,组长：“潜力无限，全力以赴。”,全组员：“潜力无限，全力以赴。”,组长：“立正，喊销售口号完毕”,8,专业战斗训练标语,1专业必须达到销售目标，,同时挑战更高的业绩目标。,2专业必须为同事着想，同时效忠公司。,3专业必须热爱他的工作和商品，,时时精进与提升自己的专业技术。,4专业必须以顾客利益为主，,充分了解顾客和开发新市场。,5专业必须不服输，,永远保持积极进取和克服困难的决心。,9,待客七大用语,1,欢迎光临！,2,是的！是的！,3,请稍等一下！,4,对不起！,5,真抱歉！,6,让您久等了！,7. 谢谢,您，欢迎再次光临！,10,喝,（,KATSU,）,KATSU呐喊一声打倒迷失、领悟真理、注入勇气、点燃胜利能源,战胜工作（KATSU）！,战胜业绩（KATSU）！,战胜弱点（KATSU）！,战胜人生（,KATSU,）！,战胜自己，必能成功！,在运动的世界里，职业和业余的最大不同点就是“结果”，极端来说是对“胜利”的一种思考方法。,.,川上哲治,11,今天的我会胜出昨日的我,“立正，稍息，立正”,“让我们一起喊“今天的我会胜出昨日的我”口号”,“注意，预备。”（双脚站开半步） “来吧！”,我一定会去做，我一定会去做，我将会把它完成。,奋斗！奋斗！奋斗！,我有全部所需的销售能力。,我有力量。,我肯定能赢！,我做得到，我做得到，我肯定做得到，,只要我想做，我一定做得到！,一旦我想我做不到，我就一定做不到！,我做得到，我做得到，我肯定做得到，,“立正，喊“今天的我会胜出昨日的我”口号完毕。”,12,语 势,1,所谓语势，就是有气势的言语（有魄力）。,2,有气势的语言，成为销售员的基本要件。,3,企业经营者最渴望的人才即为说话有气势，有创造力之人。,4,有气势的言语是成为领导者的第一条件。,5,说话气势有力，可带给自己勇气与增加自信。,对顾客有说服力）,6,说话气势有力，能更有精神与活力元气。,问候打招呼回答询问商品解说=即店铺的附加价值之源头。,7,店内说话的语势、无论何种状况皆以下列为标准：,商品说明,谈话相隔5m、5个人皆可听得到的洪亮有力的元气声音。,打招呼,回答相隔10m、10人皆可听得到的洪亮有力的元气声音。,8,语势的练习,13,为何要训练洪亮有力的声音,有成长性的公司，早上必定用洪亮有力的声音彼此问候,一流企业，于新入员工加入时必给予语势的训练,为什么一流企业、银行、会做此令人觉得“无聊”的事,训练洪亮有力的声音,说话洪亮有力的员工表现自信和可信赖的形象。,14,声音疗法的目的,1 宣泄不满,人类当欲求无法被充分满足时，会产生所谓的欲求不满，,进而积郁成疾，导致异常心理现象。,2 为百分百发挥人类的全能，需活化1日思想，引出能源；摆脱1日驱壳，发挥能量，附诸行动。,3 注入积极进取的形象,正如在古老的皮质上注入积极的、建设性的、肯定的能量的素材。,15,声音疗法的方法,以极限发出最大的声音，为达成上述之目的的手段,。,而这是手段，并不是目的，进而会有以下的效果和达成目的。,1 集中精神，专注的发出最大的声音。,2 克服困难、害羞，挑战自己的界限。,3 籍由洪亮有力的声音，无形中增进自信心。,4 集中精神，由腹部喊出，解放新的皮质，消除欲求不满，排解被压抑的精神。,注：张开口及喉咙，由腹部（丹田）直接发声。,16,行动力基本动作10条,第一条,严守时间。,提早5分钟到达约定场所，对工作及心态做好准备。,第二条,必达信念。,于心中发誓，在短期时间内必达成最高成果。当必达信念燃起之前，不付诸行动。,第三条,行动力。,接受指令时，必用洪亮有力的声音回答“是”，并马上付诸行动。如犬之忠实、如狐之灵敏、如虎之勇猛。,第四条,企划的要领。,做结果报告书，于工作进行之际，将实际状况填入空栏，即为企划。,第五条,优先顺序。,明列应做作业，记入优先顺位。,17,第六条,动作语言。,须有利落的动作，简洁语言以求动作敏捷。,第七条,明确的意思。,被询问时，全员在座举手，被指名者以简洁明了作答。不了解事则据实回答。,第八条,克服困难。,不服输，勇于面对困难，绝不放弃目标，全力以赴。,第九条,品质与成本改善。,决定行动的价值，在于花费时间长短与结果好坏之分。,经常改善方法，有要领的求取，在最短时间得到最好的结果。,行动效率化，结果向上化。,第十条,报告的重要性。,行动须向命令者做结果报告，才谓之终了。默默做比什么都不做还糟，报告及事后处理须完善。,18,信念,如果没有必胜、必达的信念,我将没有成功的机会,但是，如果心中燃起必胜、必达的信念,则必须有所行动,此种改变不是为了别人，,而是为了改造和提升自己。,这就是对我自己的信念！,19,决心宣言,表明决心的进行方式,培训员：“,组，决心宣言”,（被呼叫的一组，须洪亮有力的回答“是”！）,组长：“,组，起立”,（全组起立，站在椅子后）,组长：“立正，稍息，立正，快步走。”,（全组迅速走向代表者，排成半圆形，如图所示，稍息）,组长：“现在开始，ATOM研修,组表明决心。”,组长：“注意，预备。”（全组双脚站开半步）,组长：“,组宣誓以本次ATOM研修所体会之热情及决心做好下列事项：,第一：,。,第二：,。,第三：,。,代表者,组长,排成半圆形,20,决心宣言,全员洪亮有力的喊练 （各组列出最能激发意志的各种方法）,组长：“2009年11月,日，,组，组长,（全名）”,组员：“,组，,（组员全名）”（全员依顺序喊出自己的名字），,最后一位喊：“,组，,（组员全名），OVER”,组长：“立正”,组长向前呈上决心宣言，总经理接过后，和全部社员个别握手。,组长：“,组，决心宣言完毕”,组长：“向左/右转，快步走”,（全组快步，迅速返回自己原来的位置）,21,ATOM研修,组宣誓以本次ATOM研修所体会之热情及决心做好下列事项：,第一：,.,第二：,.,第三：,.,.,组长,组员,组员,组员,.,组员,组员,组员,组员,.,组员,组员,组员,组员,年,月,日,22,所谓专业的销售,推销的时候，经常会听到有顾客说：现在还不着急买,我不需要之类的说法。具有能让这类顾客产生购买意向并最终买下产品的综合能力的人谓之专业销售人员。,综合力：,第一意念 ，热情,，对于产品的感情。,第二说服力,。让顾客理解并接受的产品解说。,第三有丰富的性格特点，健康的人格。,23,AIDMA,法则,1.ATTENTION(注意),2.INTEREST(兴趣),3.DESIRE(欲望),4.MOTION(预备动作),5.ACTION(,行动),.“让你看,让你摸,让你用”的KMY销售方式是最好的,.准备一些促使购买的语，例“你决定购买这款吧！”,24,营业能力无法提升的五大因素,欠缺使命感,没做之前先找了做不了的借口/只做被吩咐的事情,欠缺的基本动作,打招呼说话没有热情/商谈前没做好充分的准备,欠缺顾客情报,没有搜集来自顾客的情报/不留心,不关心,不操心,欠缺行动管理,行动滞后/缺少中途确认程序/能做的不去做/没贯彻到底,欠缺营业技巧,卖不掉的产品马上便宜卖掉/知识不足，说明不充分,25,专业销售人员具备的五要素,1具备热情,专业人员本身就是一个“发热源”。,2 显示诚意,诚意是人与人之间互相沟通的渠道。,3 磨练创意,专业人士会从中发现并掌握新的智慧和技能。,4说出决心,专业人士的决心是用他们的业绩来证明。,5掌握秘诀,努力就是产生秘诀的源泉！,26,专业人士的三大条件,1,基本的忠诚度,2,对完成目标的执着的信念,勇于承担责任,精神 技能 行动 合计,普通人（,100,）,10 10 10 1000,努力不足的人（,50,）,5 5 5 125,（,1/8,）,优秀员工（,50,）,15 15 15 3375,（,3,倍）,责任感强的人是最能工作的人,责任感强，努力工作，所以能力也会随之增强。每件小事都能踏踏实实地完成，这样的工作态度非常重要。反之，如果连一点小事都做得不能令人满意,，还谈何做得了大事？,27,所谓的干劲,目标,行动 刺激,（给予适当的正面刺激）,(明天的我一定会胜出今天的我),（大声地喊出来，反复地大声地喊出檄文）,工作心态 （存在于人心中的欲望(达成欲,争斗欲,逃避欲),本来每个人的心里都是有着一股干劲儿的，但是为什么有的人干劲儿十足而有的人却截然相反呢？,28,29,销售人员的 “FABE,F,Feature,特点,商品具有的功能，性能,A,Advantage,优点,与以往商品的比较；,与其他公司商品的比较,B,Benefit,好处,会带来怎样的生活,E,Evidence,证据,事实，资料,30,顾客接近五原则,1 当顾客目不转睛地盯着一个商品看的时候,2 当顾客对所看的商品动手触摸的时候,3 当顾客的眼睛从看商品转向找寻促销员的时候,4 当顾客正在徘徊不定寻找着什么的时候,5,当和顾客眼神对碰的时候,31,在我心中，曾经有一个梦,要用歌声让你忘了所有的痛、,灿烂星空，谁是真的英雄，平凡的人们给我最多感动,再没有恨，也没有了痛,但愿人间处处都有爱的影踪,用我们的歌换你真心笑容，祝福你的人生从此与众不同，,把握生命里的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，,不经历风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。,把握生命里每一次感动，和心爱的朋友热情相拥，,让真心的话和开心的泪，在你我的心里流动。,32,