如何提升销售能力

,聆听销售实战技巧,分享职场奋斗经历,Contents,1,、什么是销售能力？,2,、如何提升销售能力？,2.1,如何管理客户？,2.2,如何分析、判断客户？,2.3,如何促成销售成交？,3,、如何成功应聘销售类工作岗位,?,1,、什么是销售（业务）能力,能说会道等于销售能力强么？,长相气质佳等于销售能力强么？,家庭背景好等于销售能力强么？,1,、什么是销售（业务）能力,销售（业务）能力是：,对产品及行业的熟悉,销售技巧及综合素质,能够保持持续的销售热情及客户意识,优秀的团队合作意识,销售业绩,等等,提升,销售能力,的目的,销售能力的提高所带来的是：,稳定的业绩增长,飞速的收入增长,生活方式及生活质量的提高,等等,核心胜任能力,销售通用胜任能力,销售专业胜任能力,实现销售目标,销售过程市场信息分析能力,产品知识技术能力（包括相关产品）,客户管理支持能力,营销规划实施能力,认同公司企业文化,实现个人职业规划目标,满足公司员工基本要求,销售能力结构示意图,销售（业务）能力的四个阶段,第一阶段：无意识并无能力；,第二阶段：自觉却无能力；,第三阶段：自觉且有能力；,第四阶段：无意识的有能力。,如何提升销售业务能力,最重要的工作：,学会客户分析及判断,针对不同客户有不同的应对策略,学会排除客户抗拒点,做好时间管理,做好客户管理,Contents,1,、什么是销售能力？,2,、如何提升销售能力？,2.1,如何管理客户？,2.2,如何分析、判断客户？,2.3,如何促成销售成交？,3,、如何成功应聘销售类工作岗位,?,客户的二八分类法则,80%,的销售额是源自,20%,的顾客,；,80%,的电话是来自,20%,的朋友；,80%,的总产量来自,20%,的产品；,80%,的财富集中在,20%,的人手中；,客户管理办法,客户资料建立办法,1,、第一次交易完成后，依,“,客户资料卡,”,所列 项目，调查后填写,2,、老客户于新状况发生时，须立即增补修订,根据,2-8,法则；,20%,的重点客户资料必须详尽,客户资料卡,客户基本信息：,姓名；电话；邮箱（,qq,）；地址等,客户特点记录（重点信息）：,背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、,兴趣爱好等等,客户最新动态记录：,每次沟通时间及进展情况,成交结果记录（针对非一次成交）：,Contents,1,、什么是销售能力？,2,、如何提升销售能力？,2.1,如何管理客户？,2.2,如何分析、判断客户？,2.3,如何促成销售成交？,3,、如何成功应聘销售类工作岗位,?,如何分析与判断客户,客户性格分析,针对不同性格类型客户的策略,客户性格分析,针对不同性格类型客户的策略,对于,活泼型,的客户，应多赞美、恭维他；,对于,力量型,的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；,对于,和平型,的客户，需要耐心的解说；,对于,分析型,的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等,Contents,1,、什么是销售能力？,2,、如何提升销售能力？,2.1,如何管理客户？,2.2,如何分析、判断客户？,2.3,如何促成销售成交？,3,、如何成功应聘销售类工作岗位,?,促成销售成交的主要方法,第一部分准备工作：,1,、分析客户购买的原因；,2,、分析客户不购买的原因；,3,、针对客户不购买的原因做好应对；,第二部分准备工作：,合理的进行时间管理；,合理的进行客户分类和管理；,假设解除,抗拒点,法,主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。,客户有,50%,以上的抗拒都是借口，不是真正,的抗拒。,如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己,都不知道的抗拒,假设成交法,假设购买我们产品的话，,会怎样,？,适当的运用这种方法，会让客户对产品,（合作）越来越感兴趣,把特色介绍完一个，问客户一个假设他,要购买，觉得这特色对他重不重要,富兰克林法,每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不决。不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，,什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很有效了。,强迫成交法,是对付一种客户（个性犹柔寡断） ，他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫不买,找个合适的时机让他自己当面尽快做决定，但不能逼迫,门把法,又称起死回生法,当你把今天所学的都用上，还不能缔结客户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了，要起死回生,实例分析,销售普通品牌国产手机,价格优势；,功能齐全；,性能稳定，不亚于品牌手机；,售后服务本地化，不用担心售后服务问题；,产品质保期限长于国外手机；,等等,Contents,1,、什么是销售能力？,2,、如何提升销售能力？,2.1,如何管理客户？,2.2,如何分析、判断客户？,2.3,如何促成销售成交？,3,、如何成功应聘销售类工作岗位,?,我如何为自己挑选团队成员？,销售岗位招聘流程分析,招聘流程如下（为了获得拥有强大战斗力的销售人员）：,初试,复试,上岗前面试,初次面试：,1,、与求职者进行讨论,需要获取的信息：,人品：,目标：,动机：,2,、求职者类型分析判断：,分析型销售方式的求职者,冲动型销售方式的求职者,3,、注意第一感觉,第二次面试（复试）：,展示机遇,代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作时间和工作环境等问题。,为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完全胜任的。,鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将是一种挑战和机遇。,注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，很可能是一张空头支票。,第三次面试（岗前）：,用一天时间进行小组面试,真实工作场景的加入,求职者自己得出来：是否需要这份工作，能否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应公司环境。,销售人员面试过程主要问题,1,给人第一印象（穿着、举止、谈吐）,2,你父母作什么的？简单介绍一下家庭环境？,3,你有什么业余爱好？,4,你喜欢看什么书？,5,你想挣钱吗？如果想，你对挣钱的欲望有多强烈？,6,你是否考虑过个人创业。如果希望个人创业，你准备什么时候创业？,7,你怎么理解团队精神？,8,你对我们公司现在了解多少呀？,销售人员面试过程主要问题,9,大型物品购买方式？,10,你希望自己五年（十年）之后是怎样的？,11,你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？,12,你觉得自己那方面能力最急需提高？,销售人员面试过程主要问题,13,对上一份工作的描述？,14,你为什么离开了上一个工作岗位？,15,你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？,16,你觉得什么样的工作最（不）适合你？,17,你觉得将来什么时候离开公司比较合适？,18,你希望你的上司是什么样的人？,销售人员面试过程主要问题,Thank You !,