《新解决方案销售》-读书笔记

,作者,Keith,M.Eades,译,五宝权,读书笔记,丁,.H,日期, 2016.3,目录,01,说说这本书,02,什么是解决方案销售流程,03,解决方案销售流程,04,创造新机会,05,抓住活跃机会,06,评估、控制、结案,1,说说,这,本,书,看点,强化和整合,销售流程,有效的,辅助工具,及,方法,以,方案价值,为焦点,解决方案销售,是一种销售流程，包含以下内容：原则、路径图、方法论与销售管理系统。,2,什么是解决方案销售,流程,解决,方案,销售,群殴,PPT,群,原则,路径图,方法论,销售,管,理,系统,帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。,提供,从头到尾按图索骥的端对端,步骤。,帮助销售人员掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包括工作辅助工具、技巧与流程。,为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、,找出销售,机会和培训技能的,流程。,3,解决,方案销售,流程,解决,方案,销售,销售流程模型,步骤,流程模型,创造新机会,抓住活跃机会,评估、控制、结案,当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！,创造新,机会,评估、控制、,结案,当机会送上门时，销售要采取行动！,抓住活跃机会,评估、控制、,结案,4,创造新机会：,拜访前规划与,研究,没有策划意味着策划失败,制作“,稻草人,”（客户档案）：,公司、产品,/,服务,市场分析、财务状况、竞争状况,高层概况、可能的关键业务问题（痛苦）,解决方案销售的,辅助工具：,关键人物表（行业、职务、痛苦）,痛苦链,（关联部门的痛苦链）,参考案例（类似价值案例）,价值主张,（价值,=,总利益,-,总投资）,4,创造新机会：,激发,兴趣（开发客户）,创造客户兴趣与好奇,开发客户原则：,创造兴趣与好奇并避免紧张,预留宝贵时间,锁定高层，自上而下,开发客户方法：,运用人际网络,解决方案研讨会,开发客户技巧：,业务发展提示卡,业务发展信函及电子邮件,4,创造新机会,：,定义痛苦链或关键业务,问题,确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步架构）,销售人员的行动,客户与销售人员保持一致,客户的立场、决定,第,1,步：建立自然好感,我想听这个销售人员讲下去吗？,第,2,步：介绍此次拜访,这个人和其他销售人员有什么不同吗？,-,他是否真诚？,-,是否有能力？,我是不是准备和这个人分享信息？,说明拜访目的。,说明公司定位。,提供公司事实。,分享相关参考案例（或目前的进展）。,过度到“让对方承认痛苦”。,第,3,步：让对方承认痛苦,我想承认关键业务问题（痛苦）吗？,提出情景问题（需要的话）。,提出痛苦菜单问题（需要的话）。,针对已承认的痛苦划分优先级。,第,4,步：了解客户需求,销售人员理解我的业务问题及原因吗？,这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？,我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？,我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？,我想承担起解决这个问题的责任吗,?,诊断并建立基于公司的解决方案构想。,根据公司的差异重塑构想。,-,先参与到当前的构想中。,-,引入差异。,-,判断潜在的痛苦（若果不承认的话）。,4,创造新机会：,先诊断，后开方（九格构想创建模型）,不能靠经验，要先诊断,R1,I1,C1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,购买构想,三个需要探索的领域,诊断原因 探究影响 构想能力,痛 苦,三种类型的问题,客户的角度,开放,销售人员的角度,控制,共同的角度,确认,4,创造新机会,：,创建偏向解决方案的,构想,使用九格构想创建模型,R1,I1,C1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,购买构想,三个需要探索的领域,诊断原因 探究影响 构想能力,痛 苦,三种类型的问题,客户的角度,开放,销售人员的角度,控制,共同的角度,确认,5,抓住活跃机会：,如何,后来居上,理性参与竞争,竞争时机：,决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。,抢占竞争先机：,抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。,竞争关键点：,强调客户认为有价值的差异化独特性。,参与竞争的步骤：,（五个原则）,不要自欺欺人。,验证机会，进行机会评估,。,选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。,向团队成员说明策略,。,为了成交而明智地投资。,5,抓住活跃机会：,重塑,构想,重构设想以利于己,重塑购买构想,九格构想创建模型,重塑构想,最初的构想,遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。,痛苦,R1,I,1,C1,R2,I 2,C2,R3,I 3,C3,诊断原因,探究影响,构想,能力,开放型,控制,型,确认,型,6,评估、控制、结案,：,与权利支持者,接触,接触客户决策层（客户拜访七步架构）,第,5,步：征得客户同意断续协商,客户与销售人员保持一致,我会认真地推动此事吗？,我是否准备好向决策者推荐这个想法？,衡量客户进入下一步的渴望程度。,若发现此人非权力支持者，也没有主动提出帮助接触权力支持者，进入第,6,步。,第,6,步：判断购买决策权,我应该把权力支持者的信息告诉销售人员吗？,“如果您觉得（重述购买构想）存在可能性，并想进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？”。,如果是支持者，进入第,7,步（,a,）步。,第,7,（,a,）步：为接触权力支持者进行协商,如果我相信这些能力可以满足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？,“如果我能够向你证明,你愿意将我介绍给权力支持者吗？”,-,如果同意，结束谈话并写支持者信函。,-,如果不同意，寻找其他潜在支持者。,第,7,（,b,）步：与权力支持者沟通购买流程,我真的打算透露我们的购买流程吗？,我同意销售人员提出的方案吗？,“你怎样评估,XXX,？”,-,法律、技术、管理支持如何？,-,可以递交提案吗？,-,没有新信息！,-,提案前评审。,6,评估、控制、结案,：,控制购买,流程,控制购买流程（项目管理）,将项目管理技巧融入,销售,流程,：,使用权力支持者信函，让客户审查评估计划,。,权力支持者信函,内,容：,业务,痛苦及原因、构想、同意,继续,商谈，,以及评估计划。,作 用：,帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及结案,时间。,重点,事项：,价值验证、提案前评审、成功,标准。,6,评估、控制、结案,：,达成最后,协议,结案是销售,流程进展的自然结果,因价值而结案：,使用销售辅助工具,价值主张,。,结案面临的挑战：,采购策略：,事先知道自己的定位；,明白你的业绩期限。,谈判原则：,销售中时刻准备好客户会放弃；,在结案时机到时自然结案；,不情愿地、缓慢地付出；,风险评估,；,在谈判前先行计划：,谈判工作表,。,X,小结,销售流程：隐性机会型项目,拜访前,规划,与,研究,激发兴趣,定义痛苦链,先诊断，后开方,创建,偏向解决,方案,的构想,与权利支持者接触,控制,购买流程,达成最后协议,稻草人,痛苦链,价值主张,基本原则,基本方法,七,步框架（前,3,步）,九格创想创建模型,创想创建模型,七步框架,（后,4,步）及辅助工具,价值结案,原则,方法,创造新机会,评估、控制、结案,X,小结,销售流程：显性机会型项目,如何后来居上,重塑构想,与权利支持者接触,控制购买流程,达成最后协议,价值结案,原则,方法,项目管理,评估计划草案,七步框架,（后,4,步）及辅助工具,重构构想九格模型,竞争五原则,差异,化独特性,评估、控制、结案,抓住活跃机会,THANKS!,联系我,!,请速扫二维码，,多多指教！,删除微信二维码,