【保险培训】课件方案说明与促成

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,方案说明与促成,新人岗前培训,讲师自我介绍,专业化推销流程,主顾开拓,方案设计,售后服务,方案说明与促成,争取面谈,发掘需求,以需求为导向,以服务为中心,以建议书为载体,异议处理,课程大纲,一、方案说明,1,、建议书说明步骤,2,、建议书说明技巧,3,、案例示范及演练,二、利用方案促成,1,、利用建议书促成的时机,2,、利用建议书促成的方法,3,、利用建议书促成的技巧,4,、利用建议书促成的关键,1,、建议书说明步骤,目的：建立和谐的关系，方便进行面谈内容,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,建立一个良好的沟通氛围,一、方案说明,目的：分析客户资料，提出他的保险需求及应具备的保障额度,关键：满足个性化需求，阐述并确认需求,确认客户需求,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算,关键：合理的保费预算、完善的保险保障、建立全险概念,险种名称,保险金额,交费方式,交费金额,保险期限,讲解产品组合的详细内容,目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可以解决他的忧虑,关键：提供适合的风险保额,利益分析,2,、建议书说明的技巧,选择话题，引入说明,适时询问，留意客户反应,运用简单的文字或图表进行说明,通过比喻或举例加深客户印象,让数字有意义,阐述技巧,一、方案说明,让数字有意义,把所有利益加起来让客户认为这个组合好,把所有担忧都减去，满足客户的个性需求,把所有的功效乘起来，让客户意识到保障最大,把保费化解到每一天,(,月,),让客户感觉很便宜,最佳位置,用笔指点（少用手）,目光（注意观察对方）,行为技巧,最佳位置,心理学家研究发现：人与人之间有三种空间,防卫空间：,面对面相向而坐,陌生、对立,理性空间：,L,型座位式,比较亲近,感性空间：,并排挨着坐,亲密关系,最佳位置图示,桌 子,客 户,业务员,客 户,业务员,3,、案例示范及演练,刘先生，很高兴今天能见到您，我一直觉得您,很不简单，这么年轻事业就做得这么好。而且您也是个非常有责任心的人，您们家和睦的生活很让我羡慕。现在工作节奏这么快，要做到工作家庭两不误，您一定非常的忙碌、非常的辛苦，从而忽略了您自己的健康。,案例示范,一、方案说明,不知您是否意识到，其实您才是核心，您的健康才是一切生活的保障。您觉得呢？为了让您更安心的工作、更轻松的照顾您的家庭，我专门为您设计了,“,安康人生,”,保障计划。相信根据您目前的情况，这份计划是很适合您的。,案例示范,案例示范,您可以看一下，这是一份长期合约，包括了大病、意外、住院医疗保障。,险种名称,保险金额,年交保费,交费期限,保险期限,人生安康,8,万,2912,20,年,终生,意外伤害,2,万,40,每年,当年,意外医疗,1,万,190,每年,当年,住院医疗,1,万,658,每年,当年,合计,每年交费,3800,元（每天存入,10.5,元）,案例示范,它可以提供,10,万元的健康保障基金。对于因意外伤害导致的医疗费用，超过,100,元的部分按,100,的比例报销，每年累计,2,万元；意外伤残则会按比例赔偿；,案例示范,同时它还能解决人们日常最关心的看病、住院、报销及发生频率最高、最无法预防的意外伤害问题。对于因疾病或意外伤害导致的住院费用，每天补贴最高,30,元床位费；因住院而引起的杂项费及手术费，按规定比例给付保险金。,刘先生，人的一生不可能一帆风顺，万一身体发生状况，此计划将为您提供医疗费用的报销。即便是癌症等危险疾病，也将提供,8,万元的健康保障金，从而使您不会因生病而影响到家庭。并且，您的健康基金每,5,年都在递增,4000,元，至,96000,元，保证专款专用，直到终生；,案例示范,这份计划为您提供的各种好处，只需要在未来的,20,年中，每天存,10.5,元到您的基金帐户中，也就是每天一盒烟的钱，却能保证您一旦需要时可以有足够的钱来应急。所以，这将是您家庭的一个非常重要的帐户。,刘先生，不知道我哪一方面解释得不够清楚呢？,案例示范,看看我是怎么做的！,演 练,角色扮演,注意事项,业务员,全情投入，融入角色,跟随讲稿内及步骤进行面谈,注意所需技巧,客户,全情投入，融入角色,作出适当回应,不要以言词、动作做出提示,观察员,必须留心（扮演业务员的）学员的表现,注意观察并记录,不要以言词、动作做出提示,It,s your turn,让我们来演练一下吧！,关注点：,1.,优点有哪些？请记录！,2.,不足有哪些？请记录！,3.,需要如何改进，才能做得更好？,课程大纲,一、方案说明,1,、建议书说明步骤,2,、建议书说明技巧,3,、案例示范及演练,二、利用方案促成,1,、利用建议书促成的时机,2,、利用建议书促成的方法,3,、利用建议书促成的技巧,4,、利用建议书促成的关键,1,、利用建议书促成的时机,解释建议书时,提出解决办法时,购买讯号出现时,二、利用方案促成,购买讯号,客户行为、态度有所改变时,沉默思考时,翻阅资料、拿费率表时,电视音响关小时,解说过程中取食物给你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,购买讯号,客户主动提出问题时,我需要去体检吗？,怎样交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后有事，真能找到你吗？,如果你离开保险公司不干了呢？,2,、利用建议书促成的方法,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,提高危机意识法,利益驱动法,立刻行动法,二、利用方案促成,推定承诺法,(,默认法,),我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是,？,麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料,!,受益人就写法定吧,!,二择一法,这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？,每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？,激将法,您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！,刘先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！,提高危机意识法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天,昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,利益驱动法,艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金,根据您的保障额度，现在投保可以免体检,您这个月投保少算一岁，可以省,1000,多元,立刻行动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。,明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。,3,、利用建议书促成的技巧,让客户有参与感,展业工具的使用,及时取出投保单,要求客户出示身份证,引导客户签名,不要喜怒形于色,二、利用方案促成,4,、利用建议书促成的关键,源源不绝的热忱,坚定的信念,纯熟的知识、技巧,保持平常心,二、利用方案促成,谢 谢！,