第一讲销售管理概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售管理概述,1,参考书目：,1 李国先销售管理,2 拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇,销售管理,3 李晏塾，高朴。销售管理启示录,2,一、销售管理的含义,以销售人员为中心的管理,是所有销售活动的综合管理,3,以销售人员为中心的管理,西方国家学者的一般看法。,营销学权威,菲利普科特勒,认为：,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、 结构、规模和报酬等进行设计和控制。,（有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性）,4,美国学者,约瑟夫P瓦卡罗,认为：,销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者,5,销售管理在营销组合中的位置图,广告,人员销售,营业推广,销售管理,计划 报酬,预算 激励,挑选和雇用 设计销售区域,培训 绩效评估,6,是所有销售活动的综合管理,是我国学者的看法。,李先国等,人认为：,所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。,7,二、销售管理的内容及程序,菲利普科特勒,销售队伍,的设计,销售队伍,的管理,销售队伍的,有效改进,销售队伍,的目标,销售队伍,的战略,销售队伍,的结构,销售队伍,的规模,销售队伍,的报酬,招聘和挑选,销售代表,销售代表,的培训,销售代表,的指导,销售代表,的激励,销售代表,的评价,推销术的,训练,谈判技巧,关系建立,技巧,8,我国学者,：,市场调查,公司目标,销售规划,销售目标,销售组织,指挥与协调,销售控制：,评价与改进,9,三 销售管理的未来趋势,从交易推销到关系推销,从个人推销到团队推销,从销售量到销售绩效,从管理到领导,从本地到全球,10,四 从销售人员向销售经理的转变,(1)思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。,(2)职责发生变化。销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成本单位总体任务的完成。,11,(3)职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。,(4)角色发生变化。成为销售经后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。,12,案例：,我真的适合做销售经理吗？,13,销售经理的职责,(一)制定销售战略,销售战略涉及销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等。具体包括：,(1)进行市场分析与销售预测；,(2)确定销售目标；,(3)制定销售计划；,(4)制定销售配额与销售预算；,(5)确定销售策略。,14,(二)管理销售人员,销售人员的管理是销售经理的重要职责，其具体内容包括：,(1)设计销售组织模式；,(2)招募与选聘销售人员；,(3)培训与使用销售人员；,(4)设计销售人员薪金方案和激励方案；,(5)陪同销售及协助营销。,15,(三)控制销售活动 ,(1)划分销售区域；,(2)销售人员业绩的考查评估；,(3)销售渠道及客户的管理；,(4)回收贷款，防止呆账；,(5)销售效益的分析与评估；,(6)制定各种规章制度,。,16,销售见习员,销售员,重点客户,销售员,片区经理,地区经理,大区经理,销售总经理,营销副总裁,总裁,销售经理职业成长图,17,