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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,SALES,Onboarding,单元 4:拜访八步骤,9/13/2024,1,每一家超市的销量从哪里产生？,9/13/2024,2,堆头,电,梯,生,鲜,区,面 包 / 熟 食 区,保,健,品,饮,料,区,家,居,区,奶,制,品,货,架,生 鲜 区,立 式 冻 柜,立 式 冻 柜,冻 柜,冻 柜,冻 柜,冻 柜,冻 柜,糖果区,生,鲜,区,水果区,饮,料,区,堆,头,食,头,堆,堆头,堆头,堆头,货架区,货架区,冰柜,冰柜,大米/杂粮区,牛奶/面包区,堆,头,熟,入 口,门前广场,桌椅/阳伞,生 鲜 区,头,堆,增加冰柜产品陈列位,堆头,堆头,增加主通道堆头,增加货架陈列位,增加店前产品陈列位,电,梯,收银区,出 口,快 餐 区,堆头,堆头,自动售卖机,散水机,3,产品以单支售卖为主,多支售卖为主,4,为什么要规范拜访步骤？,9/13/2024,5,1. 出发准备,2. 礼貌地与有关店员打招呼,3. 动手去检查超市内什么产品需要现场补货,4. 进仓库记录百事产品及可口产品库存，建议订单或补货量。,8. 店内导购,5. 进行现场补货、产品生动化工作,6. 进行POP工作,7. 填写报表,6,回顾当日线路所需，与TC、CR简短沟通,准备,POP、,理货工具,1.出发准备,7,因为：,“县官不如现管”,告诉对方我来了，态度主动,及时知道有关店员的人员变动，建立,新的关系,2. 礼貌地与有关店员打招呼,8,3. 动手去检查超市内的情况,目光是最欺骗人的，不要凭目光，要动手去检查！,产品,Production,价格,Price,显现,Place,促销,Promotion,9,少于可口产品的,SKU,数量,明显需订单或总仓调货的数量,向有关人员提出建议。,记住：虽然会有店员淡漠你的建议，但你仍要坚持郑重提出,4. 进仓库记录百事产品及可口产品库存，,对比上述库存，得出：,10,5. 进行现场补货、产品生动化工作,是驻店业务最重要的工作，,让我们一起看一看！,11,什么是产品生动化?,9/13/2024,12,生 动 化 标 准 帮 助 我 们 把 握 机 会,竞争不仅局限于碳酸饮料(,CSD,果汁,水,其他饮料),75% 的 购 买 决 定 是 在 卖 场 内 做 的,设法将产品放到第一位置以利用消费冲动,必须进入,所有售点,每个售点,规格齐备,9/13/2024,13,90%,的消费者在卖场内停留不到2分钟,产品应伸手可得,产品应一眼能见,产品应位于主人流区,+60%的 消费者不 走完整个售点,产品应占有尽可能多的陈列位置,如端头货架,堆头,冰柜设备等,消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品,产品必须,容易拿到,产品必须,口味良好,9/13/2024,14,产品生动化,定义 :,在售点, 任何一种提醒消费者百事产品的存在, 并促成其 购买的行为.,方便 :,在尽可能多的卖场出现,可见 :,每个位置都有恰当的品牌和包装,易得 :,在每个卖场中占有多处陈列,优质 :,最高品质的产品,我们使自已的产品,9/13/2024,15,为什么产品生动化重要呢?,为什么以下方法能够提升销售量呢?,- 方便,- 可见,- 易得,- 优质,9/13/2024,16,方便,便利店,超市,大卖场,传统商场,我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里,注意,:,与以前的顾客保持联系,9/13/2024,17,可见,饭店,便利店,超市,酒吧,小店,大卖场,学校,传统商场,咖啡馆,可见,意味着每个售点都有恰当的品牌和包装,即饮,以RB 为主,边走边喝,以,600ml和拉罐为主,家庭消费,以2L, 1.25L, 拉罐和600ml为主,注意,:与以前的顾客保持联系,9/13/2024,18,产品/设备位于当眼处,店堂内,在货架,陈列架和冷冻设备内的百事产品,应该,:,最先被消费者看到的饮料,醒目,容易拿到,与冲动型产品相邻,如,:,休闲小食,巧克力等,仓库内,:,百事产品应放在最易提货的位置,易得,9/13/2024,19,产品生动化标准,百事国际创制了实行产品生动化的标准,例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料,这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格,9/13/2024,20,第一位置,客流方向,9/13/2024,21,品牌占有面积,百事所占销售空间,百事在购货点的销售份额,百事所占销售空间,百事市场份额,消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎,9/13/2024,22,品 牌 的 排 列 顺 序,每一行的品牌均按顺序排列,9/13/2024,23,保持一致性非常重要,公司主要品牌放在一起,非公司主要品牌排在其后,水放在一排的最尾,上下块状陈列,品牌名称面向消费者,大包装放在下层,个人饮用包装放在最上层,9/13/2024,24,百事 2 升,特价: 6.40元/瓶,产品标价,很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买,产品的标价应当清晰易见,9/13/2024,25,确保所有库存产品的轮转,清除超期产品,根据现有标准使产品生动化,补充冰柜货架和陈列架,需要时清洁陈列架和设备,确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:,9/13/2024,26,让我们先明确一些基本概念：,什么是产品陈列的排面？,排面真的重要吗？,看图,27,让我们看一些相片,28,
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