营销策略——客户的十二属性 之 龙性(组合优势)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销策略客户的十二属性 之 龙性（组合优势）,五、组合法,combination,把多项价值合成增值性整体。,美国半瓶子醋（功能）,铅笔与橡皮（利益）,4S店与印刷博物馆（信息）,白加黑（时间）,日本沙漏时钟（功能）,中华民族佳丽笑迎香港回归,WBSA的三个说法：认证 软件 孩子,1,工业经济时代的组合是功能性组合,知识经济时代的组合是知识性组合,2,产品价值组合法,WBSA一个技术三个产品,服务 同构,技术认证 企划软件 国际小策划师竞赛,抓住现实需要 埋下未来伏笔 迎合第一需要,3,产品价值组合法,凝固的是香皂，稀释的是浴液，水淹的是发水,美发成梳子，落地是犁杖，刷卡是条玛,抓住现实、迎合第一、埋伏未来,4,品牌的组合,品-品战略 牌-牌战略,品-牌战略 牌-品战略,5,职业生涯的定位组合,十五治学,六十耳顺,三十而立,五十知天命,四十不惑,生理,安全,归属,尊重,实现,6,意识：,一箭多雕,7,操作要领：,满足现实需要,迎合第一需要,埋伏未来需要,服务,需求,8,营销策略客户的十二属性 之 蛇性（默默准备）,六、伏笔法,foreshadowing,排除阻力，无痕准备。,庄园别墅项目中途被政府否定怎么办？（功能）,变形金刚是动画公司吗？（信息）,丰田是如何稳定本地市场的？（利益）,热水技术招商（时间）,洋娃娃就是个娃娃（利益）,某企业为何无故贷款？马戏团里为什么卖咸花生？,9,意识：,好雨知时节,10,操作要领：,隐藏真正的动机，为当前行为寻找合适的理由，在对手洞察到动机之前，结束行动。,11,营销策略客户的十二属性 之 马性（知途而奔）,七、逆向法,in the opposite direction,从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。,废丝绸与迷彩服（功能）,四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益）,如何抢占儿童创可贴市场？（信息）,东京银座百货商店1973年打折到底为何？（时间）,从房屋销售代理业务不好开展怎么办？ （利益）,周恩来救廖承志、磕巴卖书、非典对饭店有害吗？,12,快乐的创可帖,13,意识：,相反相成,反其道行之,14,操作要领：,在内心深处经常和自己唱反调,15,营销策略客户的十二属性 之 羊性（从众安全）,八、捆绑连接法,tie and join,从客户出发，把关联消费点藕合操作。,上海双语培训试点（功能）,沈阳菜刀与火柴盒（利益）,北京菜市口商店,1998年赞助庙会（信息）,书香园开盘与高考发榜,（时间）,总统促销图书（信息）,小涣熊干脆面 欧诗漫珍珠 深圳月饼邮政,16,意识：,借船出海,借而助之,17,操作要领：,经常自问：能否帮助别人？,18,