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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,新人,“,百班齐发,”,3039,之初次面谈,初次面谈,初次面谈,是与客户的第一次见面，,第一印象,非常重要！,见面前要做好四个准备：心态准备、资料及辅助工具准备及着装准备,;,初次面谈主要是要让客户了解公司，了解你自己，能静心听你讲产品，并做好随时促成的心理准备。,让客户喜欢上你就成功了一半,!,什么是面谈,思 考,对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？,请从中选出前三项,1.,讲人情关系,2.,讲产品利益,3.,讲销售话术,4.,讲自己为什么做保险,5.,讲公司品牌,6.,讲保险理念,引起客户反感,讲人情关系,客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈,讲产品利益,客户对,“,口才好,”,的业务员不一定认同，甚至反感,讲销售话术,让客户改变对营销员的错误认知，让客户,认同自己,讲自己为什么做保险,让客户对公司有正确的认知，认同公司,讲公司品牌,让客户对保险有正确的认知，认同保险,讲保险理念导入产品,初次面谈内容,初次面谈演练,课程总结,目录,初次面谈的内容,讲自己,讲公司,讲产品,“,三讲,”,的作用,产生认同,建立信任,达成委托,是长期用同一个版本讲？,还是用不同的版本讲？,初次面谈的内容,如何更好的讲,“,三讲,”,日本寿险营销大师 齐贺资和,初次面谈的内容,如何更好的讲,“,三讲,”,自,1992,年起,连续,1144,周,每周,3,件,所有的客户,讲一个故事,11,初次面谈的内容,“,三讲,”,的正确思维,坚持在不同的时间、不同的地点，为同一类客户，用同一个版本讲,“,三讲,”,讲到能够,感动自己,。,简单 高效 轻松,初次面谈内容,初次面谈演练,课程总结,目录,初次面谈的演练,讲自己,认 同,保 险,追 求,成 长,初次面谈的演练,讲自己,认 同,保 险,业务员：,【,寒暄、赞美,】,我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事,【,讲身边发生的真实的风险故事,】,经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到*人寿做保险了。,初次面谈的演练,讲自己,追 求,成 长,业务员：,我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。,特别是在*人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。,另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到*人寿做保险了。,形式：,从以上两方面作为侧重点，,每个人在小组前介绍自己,时间：,每人,2,分钟,初次面谈的演练,训练时间,初次面谈的演练,讲公司,一流的公司品牌,先进的产品设计,完善的服务体系,讲公司,初次面谈的演练,中国*是国内领先的综合性保险集团，公司通过覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，为全国约,8,000,万客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。中国*坚持,“,专注保险主业，价值持续增长,”,的发展战略，同时推动,“,以客户需求为导向,”,的转型发展，整体价值持续提升。,截至,2014,年上半年末，集团内含价值,1,538.91,亿元，较上年末增长,6.6%,；集团有效业务价值,688.43,亿元，较上年末增长,10.3%,；,2014,年中国*连续第四次入选美国,财富,世界,500,强企业榜单，位列,384,位，比,2013,年上升,45,位，在,福布斯,杂志,2014,全球企业,2000,强榜单，位列第,227,位，较去年大幅提升,51,位，在新浪财经首届上市公司评选活动中荣获,“,最具社会责任上市公司,”,，在和讯网主办的,“,财经中国,2013,年会,”,上荣获,“,年度最具品牌影响力保险公司,”,、,“,年度最佳保险公益案例,”,奖项。,一流的公司品牌,讲公司,初次面谈的演练,*寿险以客户需求为导向，致力于提供全生命周期的专业关注与整体解决方案。公司通过持续的产品创新和服务创新，满足客户多方面的需求，目前在售险种,200,余个，覆盖人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域。公司在产品策略方面，优先发展保障型、长期储蓄型产品，并通过数据分析与客户洞见开发客制化产品等。,先进的产品设计,讲公司,初次面谈的演练,在客户策略方面，致力于完善客户服务体系，创造以,“,坐享服务、智能导航、便捷透明,”,为核心要素的全新客户体验，认真履行保险责任，切实保障保险消费者的合法权益，强化诚信建设，实施承保、理赔透明化举措，不断完善,95500,全国客户服务电话体验和高端客户增值服务；在营运体系建设方面，公司积极探索和实践基于新技术应用的模式创新和流程再造，将智能移动终端、,3G,无线网络、第三方实时支付、保险智能引擎、微信平台等有效结合，在行业内打造并推出了,“,神行*,”,智能移动保险生态系统，推动销售和服务模式转型升级。,完善的服务体系,讲产品,初次面谈的演练,优势简介激发兴趣,三分钟讲解促成,邀约客户联谊会,我司目前有一款市场领先的住院费用医疗险。这是一款有医保可补充，没医保给报销，重大疾病双倍赔付的好产品，耽误您五分钟的时间我给您详细介绍一下,”,讲产品,初次面谈的演练,优势简介激发兴趣,导入：,*，人吃五谷杂粮，难免会生病，生病就会花钱，不管多还是少，我们都希望尽量减少自己的花销，您说对吧，心安怡就是帮助我们解决这些花销所带来的困扰的。,一般疾病：,如果日常小病住院，您没有社保的话，心安怡给您报销所花费用的,80%,，最高可以报销,10,万；如果您本身有社保，更好，社保报销之后，剩余部分心安怡,100%,给您报销，最高报销,10,万块，基本上自己就不用花钱。而且，因为意外导致疾病住院，社保不给报销，我们同样是按照所化费用的,80%,进行报销，最高赔付是,10,万块！不能更合适了！,促成：,这样好的计划，真的是特别合适，我自己也拥有了一份，您是自己买一份，还是您跟大哥一人一份呢？身份证在家吗？。,讲产品,初次面谈的演练,三分钟讲解促成,客户：,产品还是不错的，但是我需要考虑一下,/,我现在手头紧张，回头再说,/,我爱人不在家，我做不了主,业务员：,哦，没关系，您可以再好好考虑一下,/,跟家人商量一下，不过由于保险产品具有较强的专业性，我建议您能和家人一起来参加我们公司专场的产品说明会，届时理财专家将会针对产品做详细解读，您有什么疑惑也可以当面获得解释。,是否购买保险，购买什么险种，我只是提供建议而已，做主的还是您自己，不过能来聆听一场专业的保险讲解，一定能让您对家庭规划有更全面的认识，您说对吗？而且前来参会都可以免费获得赠品，机会难得，时间是周六上午九点，到时我来接您和您爱人前来参会！,讲产品,初次面谈的演练,邀约客户联谊会,-,未签单,业务员：,*，您真的是很有保险意识的一个人，今天跟您沟通特别的愉快，以后咱们还可以多多交流。我们公司过两天有一个讲座，来的是非常专业的保险人士，有很多真知灼见，能让您对家庭规划有更全面的认识，我手上有两个邀请名额，我想邀请您去，像您这么好学，这么与时俱进，一定能够收获很多，而且前来参会都可以免费获得赠品，机会难得，时间是周六上午九点，到时我来接您和您爱人前来参会！,讲产品,初次面谈的演练,邀约客户联谊会,-,已签单,形式：,从公司品牌、产品设计、,服务体系三方面讲公司；,从产品优势、计划书促,成两方面讲产品。,时间：,每人,3,分钟,初次面谈的演练,训练时间,初次面谈内容,初次面谈演练,课程总结,目录,“,三讲,”,是面谈的关键,保险销售中的所有困难和问题，都可以用,“,三,讲,”,来化解！无论是缘故还是陌生客户，无论,他多么急于了解产品，都必须先讲,“,三讲,”,。,新人,“,百班齐发,”,3039,之初次面谈,感谢倾听,PPT,模板下载：, PPT,素材下载：, PPT,图表下载：, PPT,教程：, Excel,教程：, PPT,课件下载：,
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