经销商管理端正观念

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,建立正确观念 正视厂商关系,-魏庆理念到动作营销培训丛书,恒安湖北销售部,1,课前自我测试题,时间10分钟，到时间即停笔！,2,一、认识误区,1,极“左派”业务员,（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）,观念：厂商之间是买卖关系、贸易关系,行为：压货（花言巧语、千方百计、躲避客诉等）,3,一、认识误区,2,极“右派”业务员,（80%以上的业务人员属于此行列）,观念：,经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。,行为：,1、标准操作；2、以客为尊；3、业务技能熟练；4、善于双赢；5、大智若愚。,4,认识误区会带来的不良后果：,厂家业务代表的市场工作仅限于经销商的拜访，对经销商的下线市场的网络、库存、价格等一无所知，时常完全被经销商反控。,厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。,不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱。,5,巍庆个人结论,斗智,引导经销商按厂家市场策略行事,斗,勇,制裁恶意操作，不听劝阻的客户,斗狠,对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律,6,二、厂商之间的利益差异,1,经销商利益需求,1、减少资金风险,（先赊货，后付款；低价格，高返利；单次要求的提货量少；回转快，卖不完可以退货；旺季有充足的货源保障。）,2、更大的独家经销权,（最好是“中国总代理十年不变”）,3、更多的支持,（厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广；更多的推广费用，广告、促销的支持）,4、更好的服务,（产品质量没问题；客诉出现厂家及时出面处理；及时送货，不良品及时更换）,5、更宽容的态度,（旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究；我要借你的产品打开通路，再卖点高利润繁荣竞争品牌，你别介意。）,其他,（厂家给经销商更多的培训辅导；你的品牌力要够强，这样我才有面子；你的产品能弥补我当前经营产品线的不足）,给,厂家带来的负面问题,7,厂家的利益需求：,1、降低厂家成本,（先给钱，后给货；最好整车进货，以降低厂家的配送成本；产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货）,2、专注的投入,（只做。）,3、市场推广力度大,（成熟网络、充足人力与物力、厂家不要太多投入，经销商能自行开拓推广市场）,4、配合力度大,（最好能“完全配合”厂家的策略；不窜货、不砸价、不抬价；全品项分销，认真执行厂家的促销方案）,二、厂商之间的利益差异,2,给,经销商带来的伤害,8,三、厂家为什么要用经销商开拓市场,人手不够,市场不熟悉,部分市场厂家无法直营,成本太高,9,四、厂商关系的实质,（一）,经销商是厂家进入陌生市场的入场券,（二）经销商是厂家的销售经理,（三）经销商是厂家的商业合作伙伴,10,四、厂商关系的实质,（一）,经销商是厂家进入陌生市场的入场券,理念,1、厂商博弈，过河拆桥是必然结局；,2、商业不应该有报恩情节，不要让友谊承担责任,说明,动作：,业务员管理经销商，随时准备“撕票”,具体动作：,第一、慎重选择客户,第二、选择后，深入一线，掌控网络,11,动作之一：,如何抓经销商下线网络,五种方法,1、执行预售制，掌控终端,2、通过促销活动掌控终端网络名单,3、业务员遍访客户，建立网络资料和初步客情,4、建立封闭通路,（全或半封闭）,5、帮助经销商建立电脑管理系统,12,（二）经销商是厂家的销售经理,思路：,让客户高兴，理解厂家的配套服务；厂家是经理“助理”,动作：,业务员身先士卒，目的引导经销商，用实际行动鼓励经销商，引导他。还要会说，通过说服、沟通、培训去引导、牵制这个“经理”来配合。,13,（三）经销商是厂家的商业合作伙伴,思路：在利益一致和矛盾时的不同思维角度,动作,对经销商象敬上帝一样,像防贼一样防下去,总之，交情有前提：能 精诚合作，也能翻脸无情,14,管理经销商最高标准和终极目标,作到什么程度才可以说把经销商管好了吗？,业务员,人,车,货,资源,资源,货,人,车,通过业务人员的专业技巧，协调厂、商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来。,综述,15,