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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,与成功有约,目的,重要性,方法与技巧,开发过程中的问题,1,目的,与成功有约,向你提供建立业务所需策略,着手建立业务之前进行必要的练习,2,重要性,与成功有约,建立客户基础,建立人际网络,提高价值圈,客户基础,业主,客户,介绍人,3,方法与技巧,与成功有约,人际关系开发法,客户介绍法,网络查询法,广告征集法,广告查询法,目标市场开发法,4,目标市场营销法,与成功有约,目标市场,是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。,这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。,5,目标市场的主要类型,与成功有约,地理性目标市场,职业性目标市场,6,地理性目标市场,与成功有约,考虑因素,靠近你的住处或店面,房产流动率,你与当地居民联络的能力,房产的数量,对区域的熟悉,近期是否有建设规划,是否有其它中介公司开发（竞争力及开发方式）,选二个不同价位的目标市场,-,市场形势不利时显出优势,7,职业性目标市场开发,职业性目标市场开发就是将目标锁定在：,特定的职业群体,特定的兴趣群体,特定的社团组织,与成功有约,8,选择职业目标市场应考虑的因素,与成功有约,你过去的职业,你自己的兴趣和技能,你现在所在的社团,9,与成功有约,开发前的准备工作,成为该地区的不动产专家,了解竞争形势,选择适当的方式组织有关房产和个人的信息,建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程,制定预算,做好记录,商圈分块交给不同经纪人,做熟做透,10,保持与客户的接触,与成功有约,11,客 户 的 来,源,刊登广告,店面张贴房产照片,宣传单,SIS注册,网站,保持你的可见度,研究你的客户基础,召开客户研讨会,店与店合作,与其他经纪人合作,12,店与店之间的推荐：通常发生在区域内，不同店的房源与客源的,配对合作,。,人与人之间的推荐：通常发生在店内，不同经纪人所拥有的房源与客源的,配对合作,13,店间业务合作操作流程,如果你是客户方加盟店：,1、需要业务合作时，应及时向你的店长通报有关情况，并在本店中寻找可以配对的房源，如果本店没有，再进行第二步。,2、填写合作单，本店店长签字确认。,3、向房源方加盟店发出合作单，并电话联系确认对方收到合作单。,4、在规定的4小时有效时间前向房源方店询问是否接受推荐。如果接受，应尽快向客户方回传合作单（有被推荐方店长签名）。,5、与房源方经纪人保持联系，共同完成业务,14,如果你是房源方加盟店：,1、收到合作单时，店长应主动电话了解有关情况，并检查对方要求合作的房源在本店是否有配对。若无进行第二步。,2、填写客户方发来的合作单，店长签字确认,3、在规定回复的时间（4小时）前向客户方发回合作单确认接受该合作，并电话联系确认对方收到合作单。,4、与客户方经纪人保持联系，共同作好业务,15,成功获得客户的介绍,与成功有约,建立亲密的关系,名字的识别,良好的规划,主动提出介绍,16,接触时的要点,与成功有约,保持并表现出积极的态度,建立友善关系，并建立起你的信誉,说明你的服务价值,要求接下这项业务,17,强 调 你 的 价 值,与成功有约,预先证明客户的资格,了解市场形势,保证随叫随到,为房产作价,提供专业的营销计划,18,解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧,与成功有约,步骤 目的 行为 你可能说的话,澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗,重复对方说过的话 您的意思是说。,认可 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受,疑虑是有道理的,讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略,并帮助他们权衡利弊,确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗,19,ABC法则技巧,A客户,B 经纪人,C掌权人（房产中介管理者）,20,建立信任，树立信誉,与成功有约,身着职业装,制作精美的个人文件夹,印有彩色照片的名片,印刷的资料,广告发布,与同行进行交往,与各种不同组织合作，向他们提供服务，展示你自己,记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”,21,房源维护,与成功有约,营销,跟进,总结与分析,22,营销,与成功有约,营销前的准备,如何营销,23,营销前准备,与成功有约,了解市场状况,了解市场价格,了解商圈的状况,熟悉房源的分布及成交房源的 价格情况,掌握一些基础房产知识,制作营销计划,资料准备,24,与成功有约,如何营销,营销渠道,营销方法,25,营销渠道,Sis,系统,网络,自制房源册,邮箱,e-mail,DM,单,橱窗展示,联合广告,经纪人,26,营销方法,27,跟进,建立友善关系,有效沟通,信息状态改变,28,总结与分析,总结经验,问题发现与分析,29,谢谢大家！,30,
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