销售现场培训宝典sp配合课件

上林湾销售现场周培训, SP,配合,上林湾销售现场周培训 SP配合,一、,日常工作中案场气氛的营造,二、,SP,配合的方式,三、,SP,案例,四、,SP,配合中的注意事项,培训纲要,一、日常工作中案场气氛的营造培训纲要,销售促进,销售促进（,Sales Promotion,）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。,SP,配合的目的,是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。,销售促进 销售促进（Sales Promotion）包,一、,日常工作中案场气氛的营造,背景音乐,(,不要放中文歌，会分散客户注意力；不要太悠扬的，最好是节奏快一点的英文歌曲）,销售热线,（要不断的响起，显得售楼处销售人员很忙碌，咨询的人也很多，间接制造紧迫感）,文员和值班人员不定期通报签订房源,其他置业顾问状态,（其他置业顾问可以看似闲聊，但是要聊园区卖点，好的客户案例）,接听客户电话,（例：过来补款，贷款转一次性，或咨询贷款资料）,一、日常工作中案场气氛的营造背景音乐(不要放中文歌，会分散客,二、,SP,配合的方式,1,、,销控：,即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。,2,、,喊柜：,喊柜台上的销售人员配合，比方说：“,XX,麻烦你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。,3,、,假电话：,分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。,二、SP配合的方式1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客,4,、,同事间的,SP,：,见客户犹豫时，问“客户想看看哪套房子？”,置业顾问无法解决问题时,客户下不定时,客户进门时等情况都需要同事配合,5,、,上下级,SP,：,利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。,6,、,假客户：,安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。,4、同事间的SP：,三、,SP,案例,三、SP案例,1,、迎接客户时：,个人的,SP,配合：,对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的,a,套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”,客户说：“嗯？我要的是,b,套不是,a,套呀？”,销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”,对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”,同事,SP,：,让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同,。,注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套,合,同？”“,24,套”“咱经理不是说超过,20,套就请我们吃饭的吗？,”,你还真相信,?”,帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？,乙：来了，我已经帮你签了,甲：谢谢。,谈论售房业绩,，,甲：这个月卖得还不错，卖了,xx,套，比上套又多了，老板要表扬了。,同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”,请置业顾问自己编排一段这样的对话。,假客户,SP,：,在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）,1、迎接客户时：,2,、介绍产品阶段,喊柜：,“小李，帮我看看某某房子有没有了？”,“对不起，昨天已经定了。”,“哪套还可以介绍”,“某房子价格是”,问话简单；作用大,作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”,为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”,注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。,请置业顾问演练一下！,2、介绍产品阶段,电话,SP,：,A,、客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）,B,、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。,C,、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”,D,、帮置业顾问的解围，或营造销代销售高手的形像,“,xx,，你的客户电话。”,“你好，”,回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”,打出去的电话：给老客户。,“,XX,，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”,正好是这一套。,“，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。,不能过来，,不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”,电话SP：,同事,SP,甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。,乙：“五楼最后一套”。,甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。,乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。,客户,购买,意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”,一个置业顾问从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了,3,套房子！”,同事 SP,上下级,SP,客户意向大时，增加上下级,SP,甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？,经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”,客户,SP,甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢,!,”,现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。,在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。,上下级SP,3,、带客户看现场阶段,A,、客户,SP,拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他纪念品。,2,组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。,B,、电话,SP,（,1,）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。,（,2,）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。,“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”,3、带客户看现场阶段,4,、认购洽谈阶段,A,、电话,SP,若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。,“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”,然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书,!,”,优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。,来电,:,客户要求定房，预定或进一步了解,4、认购洽谈阶段,B,、客户,SP,其他置业顾问带领已成交客户在未成交客户旁边进行交款、签约工作。,C,、销控,SP,若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行,。,“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”,D,、与上级,SP,请经理出面解决要求优惠的老客户。,E,、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。,B、客户SP,5,、,客户下定后,电话,SP,当天晚上，打电话给客户,A,、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。,B,、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”,5 、客户下定后,四、,SP,配合中的注意事项,四、SP配合中的注意事项,没有炒热客户的情况下不宜打激烈配合,打电话配合，不要重复客户的话,打电话配合的时候 ，电话一定要静音，避免出现电话响起尴尬的场景。,打完配合不要马上去跟别的同事说（曾经有一个同事，刚签完一单,就跟其他同事在洗手间闲聊，说：“刚才我打那个配合，客户特别信”，这时客户从洗手间出来了，让客户有一种被骗的感觉）,配合被识破 （有的销售人员心理素质不是很好，就不知道说什么了或者脸红了，其实这时你应该坚定一些，说：哥,/,姐 你要是这么说，小李就不乐意了，小李有必要这样么？真的看过这房子的人都非常喜欢。,别的销售人员给谈客置业顾问打侧面配合的时候 ，不可贸然接配合（如果人家打个电话你就过于敏感去接配合，会显得很假）,恭喜同事成交要在客户走出售楼处后,没有炒热客户的情况下不宜打激烈配合,销售现场培训宝典sp配合课件,