BSA商学院经理人内训班

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,BSA商学院经理人内训班,本次培训风格,与时间赛跑，,时间大于钻石,“快”,记下将要做的,【问题的根本】,一位搏击高手参加锦标赛，自以为能赢，最后竟输了。师父画条线，要他在不擦线的情况下让线变短。,师傅在线旁边画道更长的线，原来那条线显得短。师父：“正如地上的长短线一样，只有自己变得更强，对方就如原先那条线一样，在相比之下变得较短了。如何使自己更强，才是解决问题的根本。,中国大陆与全球,经济趋势,（课 程),2012.8.4,温家宝提出，经济现缓中趋稳态势，但是也要清醒看到，当前经济还没有形成稳定回升态势，经济困难可能还会持续一段时间。,钢铁产业遇冷，铁矿石 6月份中国进口5831万吨，5月份 6384万吨 略下滑，库存迫近1亿吨，创历史新高；,钢厂纷纷亏损；,煤库存超过940万吨，超过2008年金融危机,时水平；,水泥价格大跌,重大趋势一： 人民币止升回贬,重大趋势二 ：GDP走滑坡,重大趋势三： 外商投资下降,重大趋势四 ：CPI下降，企业利润下滑，,出厂价格亦下滑，消费不振,重大趋势五：消费增速趋缓,对应政策一： 降息 一年内罕见两次下调存,货利率 存款准备金率下调三次,对应政策二 ：金融宽松增贷,对应政策三 ：调降能源成本 汽、柴油每吨降,530元和510元,隐忧一 极端气候,隐忧二 粮价大涨 玉米 大豆 小麦创历史新高,1-5月份 小麦进口197.6万吨 同比增长618.8%,预测经济回暖：,2013年下半年 2014年上半年,自身对策,处理库存：降价给库存带来利润巨大损失,商机显现：买方市场地位有一定强化,进货谨慎：无保障情况下 谨慎采购,The End,富勒博士的理念,（天才精髓/财富定律）,巴吉明尼斯特富勒 博士是影响二十世纪人类发展最重要的人之一，无论是在全世界的学术领域里或是实务领域里都非常受到敬重。 排在爱因斯坦后面，爱迪生前面。,人类是否有勇气遵循自己的心智，还是非得随波逐流；,如果你要做个完人，你就有勇气去做你觉得非做不可的事，你就会冒险勇敢地去改变；,致力于人类共荣，请确认自己有资格为他人服务，无私的爱，负起更大的责任，一个完整的人有与众不同的气势，专注于为所有人服务。,完整性是唯一的美,定律一：,我服务的人越多，我的效能就会越大！,市场规模越大，对象越多，通过事业服,务的人越多，效能就越高;,定律二：,定律会因决定而显现。如果只想赚钱，,那些成功的人肯定看不到你;,定律三：,一体为复，至低为二。我的正确也需要,别人的意见来验证，聆听非常重要;,定律四：,上和下毫无意义，用内外或出入 外出/内,入，用了出/外和入/内，你就会进入一个,全新的世界。,六个正负自由度：,自转,公转,张缩,扭转,外翻,旋进：两个物体接触了就会旋进。,无缘不仇恨,有缘不贪爱！,证严上人（慈济总会创始人）,财富与钱,富勒思想,财富结合了实质和抽象。,实质部分结合时为,“物质”，,发散时为,“热”，,在能量守恒下相互转换。,抽象部分为,“知识”,因为知识会增长，所以财富只会增,长，有富足的心态就会常乐，就不,会抢资源，就没有匮乏心态，大家,还在囤积，实际上是封建。,财富是什么？,财富定义：,在某时间内照顾 某群人的能力,将金钱和财富分开，才能不把金钱当成财富，才能不在玩金钱的游戏时，贬低财富。社会上七成工作不创造任何财富，银行的保险、证券、房地产在掠夺财富，本身不创造财富。,什么能创造真正的财富？食品、健康 、能源、遮蔽、教育、娱乐。,我们的生产和劳务要放在以上领域里面，工具本身没有什么不好，关键是工具在干什么。银行、保险、证券、房地产是一个工具，只跟创造财富的客户打交道，不为只为赚钱而做生意，如果定下，就能看到创造财富的人，生活质量就会提升,。,竞争世界是狗咬狗的世界，无敌者无敌于天下，如果别人比我好，我会让客户找他，竞争花时间，时间可以去创造财富，竞争是将别人的钱拿过来，,聪明人就是不竞争，疯子才竞争。,规 划 课,项目规划愿景工程,竞争是一种低级的商业行为，领导者不用与别人竞争，别人只跟在后面，竞争只是小商人。,根据所学不可能成长，而会阻碍成功，所以要有超越竞争的思维。,想法态度行动实现,按部就班完成,问？,规划大脑中呈现的五个词,规划定义：,1、一个平面图画或图表,2、实现设计的方法,3、井然有序地呈现某项目整体设计或目标,规划绝不是：定预算 财务预测，排程,（这些都是规划后得到的结果，若未以图或表的方式呈现，基本上就不算是规划）,秘密：暂行定义,沟通与理解的关键。,戴明博士,规划步骤一：,物体/东西名词 成果清单,1,2,3,4,5,#1,要什么,1,2,3,4,5,#1,规划步骤二：,活动（工作）动词 代表行动的词,第一步、第二步混在一起就只是讨论，相互,抵消，造成勤奋没有用,#2,做什么,1,2,3,5,4,1,2,3,4,5,#2,规划步骤三,条件,：,工作由谁/什么完成？（资源）,花了多少钱？,花了多少时间？（时间/期间）,1,1,人,期间,钱,#3,1,不设定时限，只规划需要花的时间。,规划步骤四,关系/排序,之前该做什么？,之后该做什么？,按部就班不混在一起,The End,领 导 力,（课程）,开篇思维,方式训练,提高能力：,现在年代知识最不值钱，要把能力放在重点上，而能力在于参与。回答不分对与错，不同角度看问题。,知见障：,知识越多越无知的现象,把握规律：,信息泛滥时代，将信息重点放在把握规律上。,领导天 管理地,真正幸福：,1/3学习 1/3工作 1/3家庭,活在当下，学习也幸福 工作也幸福 家庭也,幸福，不能单家庭幸福,行为模式：,努力奋斗,成为快乐,得到成果,看到别人有更大成果，结果又去奋斗，错误行为模式导致永不快乐，应快乐地去奋斗，在工作中找到快乐才有,乐业精神,。,以终为始以快乐为开始,我们的生命不仅是用来解决问题，也不仅是要培养成解决问题的专家，而是要体验生命和解决问题的奥秘。,青园快乐文化：,快乐工作 快乐学习 快乐生活,领导：是一种行为,（一）领导概述,对领导的概念的不同理解,孔茨：领导是一门促使其部属充满信心、,满怀热情来完成他们任务的艺术。,泰瑞：领导是影响人们自动为达成群体目,标而努力的一种行为。,坦宁鲍姆：领导就是在某种情况下，经意见,交流的过程所实施出来的一种为了,达到某个目标的影响力。,领导的综合定义,领导是一种有影响力的艺术行为,（二）领导行为的特点,领导行为着重体现在人与人之间的关系上,位于北卡罗纳州的创造性领导力中心提出了关于获得新的领导素质的一些重要线索。他们的研究比较了210名出局的管理者和200名成功到达公司最高层的领导者。这两个群体之间的区别，主要在于对新的领导模式的运用的不同，,即对人的态度和与人的关系不同。出局的那一组只有25%的人被认为与人相处融洽，然而75%的到达最高层的人却拥有与人现处融洽的良好经验。,领导力：领导力是一种能力,领导者用自己引领和指导的行为,有效影响个人、组织及资源，从,而达成组织目的的能力,领导力,在一项对美国最大的1000家公司的高级主管们的调查中发现，几乎70%的人认为领导力是现代管理者最重要的素质，60%的人们把沟通和人际交往能力作为领导力最重要的素质表现。,领导力现状,基于领导行为着重体现在人与人之间的关系上这一特点。,从本质上讲，领导力就是能够影响别人心甘情愿地完成任务和达成目标的能力。这种能力是影响力而非操纵力。,从这个意义上讲，领导力表现有四个不同层次：,重管理 轻领导,重领导 忙管理,转变,下君用己之力,中君用人之力,上君用人之智,用人之愿，斯为上上者也,领导力的四个层次,领导力技术教练技术,教练式领导力技术是最好的技术,聆听：,聼,用耳朵一心一意 十分全面 眼睛看着才是王者王道,发问：,给答案不如提出问题，让对方找到结果,区分,回应,影响领导力表现的五个要素,：,领导力之 -势（形势）,领导力之 -道（规律）,领导力之 -法（制度）,领导力之 -术（策略）,领导力之 -器（工具）,优秀管理者具备的特征,务实,求稳,注重细节,严厉专注,足够的耐心,优秀领导者具备的特征,务虚,求变,注重方向,宽泛广博,跳跃式思维,营 销 学,（课程）,每个人都是以下至少一种,1、发起者,2、生产者,3、销售者,4、购买者,5、使用者,营销规律,1、你卖的东西必须刻到客户脑子里,2、你卖的不是产品，卖的是好处,3、你没办法强迫别人买你的东西，你永远只是给别人一个买的动机,关键在于你认为对方说了什么,成功的关键不在于你销售了什么，而是顾客需要什么；,为什么以及什么时候需要；,立刻改变你的想法,好处 好处 好处！,市场由认知价值所驱动,价值就是产品的表现，符合顾客的,期望以及购买意愿,“为何”比“如何”更重要,营销的要素：,独特的卖点,独特 销售 方案,了解产品类别,目的型产品：,人民需要的产品使顾客到店消费,通常置于商店的后方,例如：车辆配件店卖的机油,增销型产品：,人们受产品吸引大量广告,置于商店的中间和前方,例如：车配件内的挡风玻璃等,冲动型产品,店内随处可见，结账台也有,利润高通常是季节性产品,例如：车配件内店内的车用新型香水,广告的途径,广播电视,电台,平面媒体,互联网,直邮 广告传单 明信片 信件,商展,视频 公司 产品 信息式广告,研讨培训：私人 企业 公众,直接回应广告模式,问题,凸现问题需求或痛苦,解决方法,凸现解决方案或乐趣,好处,凸现好处,再重复一次,怎样买,专注精准的威力,营销游戏,飞机/纸团,锁定目标 砸过去,就会砸到目标,七个有力的词,免费,新款,便宜,证实,（安全）,快捷,（便利）,突破,保证,实际的营销效果=欲望+方向适当的行动+毅力,持续专注于重要的事情，面前的每一,个人都是最重要的人,The End,双赢商务谈判技巧,（课 程）,“伤痕实验”,美国一所大学的科研人员进行过一项有趣,的心理学实验，名曰,“伤痕实验”,，他们向参,与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们,对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面,部有伤痕的人。每位志愿者都被安排在没有,镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师,在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的,伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照,化妆的效果后，镜子就被拿走了。,关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。,实际上化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹，,对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是就是观察人们对其面部伤痕的反应。规定的时间到了，返回的志愿者毫无一例地叙述了相同的感受,人们对他们比以往粗鲁无礼、不友好，而且总是盯着他们的脸看！,可是实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。,智慧小语：这真是一个发人深省的实验。,原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：,不是吗？,别人是以你看待自己的方式看待你”。,一个从容的人，感受到的多是平和的眼光；,一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光；,一个和善的人，感受到的多是友好的眼光；,一个叛逆的人，感受到的多是挑剔的眼光,可以说，,有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。,一个人若是长期抱怨自己的处境，冷漠、不公、缺少,阳光、缺少安全，那就说明，真正出问题的，,正是他,自己的内心世界，是他对自己的认知出现了偏差。,这个时候，,需要改变的，正是自己的内心；,而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。你有什么样的内心就有什么样的世界。我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己的模样的，只能通过镜子、照片。,同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有1000个你，在不同人的眼里的你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢？,“伤痕实验”明确的告诉我们答案,内心！,一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，,一个内心清净的人虽然身处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全,都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量！,各位：,外面没有别人，只有你自己,商务谈判的策略,你,赢,输,我,赢,输,人际交往产生的六种观念：,1、我赢你输,2、只要我赢,3、双赢,4、我输你赢,5、 双输,6、双赢或下次合作,谈判应具备的基础条件,合作的愿望,合作的诚意,有一定共识或某些共同的利益,对待问题的认识上有一定的争议,谈判策略,1、谈判的艺术：决不让步 除非交换,2、谈判三元素：,次数要少 速度要慢，幅度要小 让价,3、越绝望的人越想说话,4、价格锚不要先开价（应价）,谁先说话，谁先死。,一个好的生意人绝对不是话多的人，,话多是推销，越推越远。,价值塑造：,价值在很大程度上是主观的，,任何主观的东西都是可塑造的。,案例,沙盘演练,（游戏反映真实人生！）,谈判结果分析,小组,谈判者,理想价,底价,报价,成交价,1,买家,徐镇,卖家,叶二文,2,买家,汪春生,卖家,杨梓振,3,买家,孟咸旺,卖家,章桂霞,4,买家,方洪波,卖家,罗兆友,1、报得越高，成交越高；,报得越低，成交越低。,2、谁先说话谁先死！,不要先开价（应价）,规 律,谈判的,六大原则,1、对产品/服务进行有利于自己,的定位,2、制定谈判的高目标,3、良好的搜集和运用信息,4、充分了解和建立自己所具备,的优势,5、满足于客户需求为先，,要求为次,6、按照计划进行让步。,供应商,伙伴,局外人,朋友,满足业务需求,客户关系,满足个人需求,Y,Y,N,既满足业务需求又满足个人要求才是长期关系,什么时候将生意做的不像生意就是生意了,同流交流交心,1、定位：,良好的定位使较高的价格成为可能，当主题简,短，有力及经常重复时更为有效,2、高目标：,不合理想的成交不如不成交,具备明确具体的目标 及前后一致的策略已达到目的。,目标总可以降低，但想提高非常困难,。,3、信息：,利用好自己的信息，不要讲太多，只讲相关信息,（言多必失）,保留对自己不利的信息，得到所有可能得到的信息,多提问注意聆听，将信息准确排序,信息可以使自己对客户的需求做出恰当的衡量，,且在谈判过程中处于有利地位。,4、优势：优势来源于,对客户的认识（行业市场）,客观环境的力量(地点、时间,个人的力量（知识、经验、能力）,信息的力量,计划的力量,地位赋予的力量（头衔、品牌）,5、需求：,指那些广泛、主观却不能量化的事情（为什么要）,要求指一些目标用具体的事情（要什么）,在谈判中发现并满足对方潜在的关注,（无论客户是否意识到）,The End,商业系统,（课 程）,错了就罚，罚了就维护了我们的诚信，,维护了自己的完整性，向错误学习，,不然一边在创造一边在毁灭性破坏,诚信,系统从哪里开始,A从自己头痛的地方开始建系统，系统造成稳定，员工也就有确认感,B销售系统：十三步话术，由营销人员写，系统是每个部门的责任，持续改进也是每一个实施系统的人,C将能量放在15%的地方，其他地方也会改变。,D可设一个系统品质管理者，由他监督系统实施，地位与财务总监差不多，否则没办法实施。,如会议营销系统 ：,招商会 订货会 直销会,会后出单系统,现场成交系统,会议组织系统,精准邀约系统,The End,连锁经营,（课 程）,连锁行业-知识性服务业,开店的技术-造就万店规模,连锁,：,特许、授权/代理，让无形资产创,造更高价值。,企业新蓝海-智财权,实体竞争力-智财竞争力,销售、服务、通路、品牌、加盟、授权、创新、整合,现在与未来,地区全国区域全球,连锁效应,破窗效应：,勿以恶小而为之(一个事不行大家都不行，最后破烂而不堪),蝴蝶效应：,不可忽略小小的影响（总部没有犯错的权利，一个错误会变成千个错误）,长鞭效应：,离震源愈远， 震波愈大（总部的任何决定都要非常谨慎）,复制,复杂的事情简单做,简单的事情重复做,连锁的组织结构,总部,营辅,店群,连锁的权力结构,总部,营辅,店群,连锁总部的五大功能：,管理,品牌营销,教育培训,创新研发,信息情报 物流体系营辅体系,店形式和功能：,教育店 旗舰店 实验店 未来店,一个,标准化红火旗舰店,，不断复制。看板店是加盟的基础。,未来店,创造性毁灭，如果不要被别人毁灭就要先毁灭自己！,医生正在抢走美容师的生意。,连锁关键：,专业化、简单化、标准化,连锁之定义：,拥有或控制两家或更多的销售据,点，其店铺陈列相同的产品，统,一采购与销售，且在店面装潢塑,造一致化的特色。,加盟的定义：,总部与加盟店二者间持续的契约关系，依据契约总部必须提供一项特有的商业授权，加上人员培训，组织架构，经营管理和商品之供应。加盟店则需付相对应之报酬。,连锁三网络,物流网络,营辅网络,信息网络,连锁经营的形式,连锁经营 ： 直营连锁,加盟连锁,营辅网络：,人的网络（组织力）,对内：单店营业绩效作战巡店,保持总部命令执行,对外：商圈充分动态作战访店,信息网络,情报网络（e化力）,总部：云端建构,店铺：五大基本e化工具：,1远程监控 2电子集客,3产品分析系统 4学习系统,5银收预收系统,物流服务网络,支援网络（后勤力）,物流中心：中央,连锁店群：卫星,连锁能力的整合,专业化单店,营造特色创造差异,简单化多店,化繁为简，建立模型,标准化连锁店,构成系统，快速复制系统化 信息化,书面化重中之重,1、3S原则：,简单化 标准化 专业化,2、标准化作业流程（SOP）,书面化（即手册化）,：达成3S原则,总部SOP,以部门分别 内稽内控八大循环,店铺SOP,依作业分别（岗位分别） 模块化,3、连锁企业应建立之手册,1、SOP手册,2、CLS手册 ：基本手册、应用手册,3、教育培训手册,4、门市管理,5、加盟揭露说明书,便于年轻人看懂，手册是用,来落地的，一页纸做一件事，,一件事不超过8个环节，,超过就拆分。,连锁产业的特质,1、,连锁加盟产业是一标准的知识经营产业,2、,主要特质：,其实是一套纯熟的商业模式，,籍由营运辅导与教育训练有效的复制加盟店，,布建通路网络，扩张经济规模。,3、,简单化，,连锁加盟企业既是运用知识，,整合资源，人才与通路解决中小企业成长的,三大瓶颈。,连锁总部关键成功因素,1、品牌通路经营,2、物超所值的产品和服务,3、坚强的经营团队,4、完整的营运系统,5、有效的布点开发,6、规模的经济效益,7、营销推广能力,8、差异化的特色,会关店是师傅,会开店是徒弟,会关店才是王道,有加盟就有退盟,连锁,加盟,实务,分类,管理型总部,（RC/FC/VC）,供货型总部,（SC）,开店型总部,(CC),加盟连锁对总部的价值,减少现金与人力的投入,-快速扩张建立规模,通路效益的实现( 水平整合),-经济规模,-增加商品服务项目,-财务效应,生产利益之实现（重在整合）,-自有品牌商品,知识经济利益的实现,-区域授权,-国际授权,永谈经营目标之达成,-利益分享 风险承担,加盟连锁对加盟者的价值,提供整套的赢利方式,选店 开店 经营管理 人才选用 商品计划 营销推广,外行者短时间内入行,隔行如隔山 跨越进入障碍,统一运作,店铺装潢成本 进货成本 促销成本,后勤支持系统的提供,物流系统 管理系统,市场和消费者趋势研究发展,提高创业成功的机率,据统计:独立开店创业2年成活仅15%，,透过加盟存活高达80%,特殊经营管理条例规定,所有加盟规定为,3,年,加盟三金：,加盟金,权利金,保障金（后返还）,总部选择加盟者的条件,人格特质：,兴趣、性向配合度、协调性,经营能力：,学习经历、管理能力、专业能力,资金准备,店面准备,连锁打基础,一次一个成果,连锁系统通畅,1企业诊断,资源盘点,2企业资源盘点,经营问题探讨,3经营策略分析,拟定经营策略,4总部整备,展店计划,5提升组织能力,生产/产品,6提升组织能力,促销/营销品牌,7提升组织能力,人力资源/管理,8提升组织能力,产业研究/业态发展,9提升组织能力,财务管理/资本支出,10经营会议 教育培训计划,门市：服务人员 店长,总部：高级管理 职能部门 营辅系统,11年度计划/各部门作业计划,年度计划/汇整与布置,愿景大会 年度计划发布,执行速度管理机制,12服务质量,营辅巡店,顾客服务专线,神秘访客,年度执行检视,回顾与前瞻洞察力与反省力,The End,创新财务管理,（课 程）,公司的大小不是因为人,数和营业额，而是企图,心、气度，有企图心，,气度就是大公司,被人尊重和尊敬的公司,就是一个伟大的公司,100万变3000万， 财务是放大,价值的，财务会计。,竞争是在看到的地方打仗，不竞争,是在看不到的地方设计。,财务准时比准确重要，不然看前,几个月的帐没有意义。,今日完成,比什么,都重要,0和1无限大， 98和99差别不大， 99分和100分绝对差别，只差一分，但要做到100分，要准备120分。,做人随便些，做事认真些,-对这个事的所有人负责,-被骂哈哈笑，被打哈哈笑,第一不重要，,决胜第一才重要。,一流团队经营三流点子，变,成一流企业。,成功企业三大项：,愿景 资本 纪律,1、建立职能工作表,职位人,事人,将事放在职位上，人不是做哪些事，,而是要完成哪些事，否则就会变形。,2、建立收、支流程,3、建立准交报表的规范,人日事,4建立入账的准则规范,5建立固定的财务分析会议,（经营成果）,6思维习惯,战略数字+行动,7永续是创新的目的,永续就是建立一种,习惯、思维、坚持！,The End,团队建设系统,（课程）,1、组成阶段：,闻味道,2、规范（成形）：,看风向,3、,争端：,争端是健康的、意见不同是好的，要找到方法解决他们，伤害部分不解决，表现力就会下降。,4、,表现：,领导要确保团队每个人都要参与，优秀的团队看不出哪一个是领导。,需要什么你才能前行。,5、,尽力让团队每个人说话,，,但不要用投票解决，别人不同意你看法的时候，应该高兴，离真理越来越近,至少找到12种不同意见，才能认识真理！,富勒博士,6,、领导的工作不是要大家怎么做，而是要大家达成共识，然后大声说：,“好，就这么干了！”,7、如果表现不好要说出来，不要问他为什么没做到，而要问：“什么能让你做到“。让他说到做到，盯得紧就会越好。,8、有人表现好，要告诉他,做得好，但前提是真好，表,现很差绝不讲好，,赞美很重,要，但要用在恰当的时候。,9、建立规则，否则太辛苦了，如果规则没有，那就赶快拿出来！,10、合作的关键：,共同的愿景,频繁的沟通：（互动对话）短时间小型会议,适当的愤怒,开小会规定：站着开会,小会,“快 快 快“强调快,The End,团队综合效益的关键,（课程）,团队综合效益的关键,主动积极地倾听,相信坚定的直觉,爱与支持说事实,保持适当的弹性,同意所同意的事,给予相对的压力,The End,Thank You ！,