资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,慧聪网（HK8292),销售六步法,如何拜访客户,1,慧聪网（HK8292)销售六步法1,小贩,A,我的李子,大又甜！,不想要,-_-,老太太买李子的故事,小贩A我的李子不想要老太太买李子的故事,2,小贩,B,我的李子,有酸和甜两种,请问要那种？,买两斤,酸李子,老太太买李子的故事,小贩B我的李子请问要那种？买两斤老太太买李子的故事,3,小贩,C,大妈为啥要,买酸的李子？,老太太买李子的故事,我儿媳妇,怀孕了,(*_*),小贩C大妈为啥要老太太买李子的故事我儿媳妇,4,小贩,C,恭喜大妈就要抱孙子了,其实还要,加强营养！,老太太买李子的故事,那吃些什么好？,小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要老太太买李子的故事那吃些什,5,小贩,C,猕猴桃对,孕妇挺好,它味道,也是酸的,还含有丰富的维生素和矿物质,嗯，多少钱一斤？,老太太买李子的故事,小贩C猕猴桃对它味道还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤,6,小贩,C,价钱虽然贵些,25,元一斤,但是对胎儿,健康非常好,老太太买李子的故事,真的么？来两斤猕猴桃！,小贩C价钱虽然贵些但是对胎儿老太太买李子的故事真的么？来两斤,7,老太太买李子的故事,您儿媳妇要经常吃水果,猕猴桃货一到我就送上你家,这样您不用走且水果很新鲜,嗯，以后就到你这儿买吧,_,小贩,C,老太太买李子的故事您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你,8,销售六步法,销售六步法,9,销售的两种类型,告知型,顾问型,(,销售医生,),不管你有没有需求,只负责告知,检查,.,诊断,.,开处方,.,以销售人员身份出现,以行业专家顾问身份出现,以卖你产品为目的,以协助你解决问题为目的,说明解释为主,建立信赖 引导为主,量大寻找人代替说服人,成交率高 重点突破,销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,检查,10,一、拜访前的准备工作,二、接近客户的技巧,三、与不同类型客户沟通的技巧,四、进入销售主题,五、,破译客户的购买信号,六、,促成的技巧,一、拜访前的准备工作,11,一、拜访前的准备工作,一、拜访前的准备工作,12,二、接近客户的技巧,二、接近客户的技巧,13,客户爱听的内容,所占百分比,对方兴趣爱好,72%,对方的发家史,56%,时事问题,36%,对方家庭,34%,影艺运动,25%,对方的故乡及所就读学校,18%,健康,17%,理财技术,14%,PMP,二、接近客户的技巧,客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方的发家史56%,14,针对不同性格的客户沟通,针对不同性格的客户沟通,15,针对不同性格的客户沟通,针对不同性格的客户沟通,16,针对不同性格的客户沟通,针对不同性格的客户沟通,17,针对不同性格的客户沟通,针对不同性格的客户沟通,18,提问,聆听,理解,明确,1,、,了解客户需求,三、进入销售主题,提问聆听理解明确1 、了解客户需求三、进入销售主题,19,什么是客户需求？,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；其现状和期望的距离就是需求,挖需求,期望,现状,需求,什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲,20,潜在的需求与明确的需求,潜在的需求是,：,客户面临的困难、问题、以及不满,来自于工作、部门、公司、行业,如：我们现在企业的利润比较少,明确的需求是：,客户明确表达的要解决他们问题的某种愿望,如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是,如：我们正在寻找增加利润的方法,潜在的需求与明确的需求潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以,21,1,、我想要找个女朋友。,2,、我晚上想吃螃蟹。,1,、我想买你们公司的产品。,2,、我对你们公司的产品很感兴趣。,读懂潜台词,1、我想要找个女朋友。1、我想买你们公司的产品。读懂潜台词,22,怎样获得客户的需求,?,问,怎样获得客户的需求? 问,23,有效提问的方向和步骤？,（问什么，怎么问）,提问了解客户的现状,提问了解客户的期望,确认两者之间的差距,有效提问的方向和步骤？提问了解客户的现状提问了解客户的期望确,24,讨论：,我们需要通过问，了解客户的哪些方面？,讨论：,25,两种提问形式,开放式问题；,封闭式问题。,两种提问形式开放式问题；,26,挖掘需求,确认需求,开放式问题,封闭式问题,了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法,了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法,如何提问,挖掘需求确认需求开放式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式问,27,开放式问题,?,举例,贵公司的产品主要是卖给哪些客户,?,你们的市场主要在哪里,?,目前您在找客户过程中遇到什么样的困难,?,什么样的网络营销服务最能够符合您的要求,?,有哪些原因会影响网络服务的效果,?,如何提问,开放式问题?举例如何提问,28,封闭式问题,?,如何提问,举例,贵公司主要是做广东市场还是全国市场,?,贵公司以前做过网络营销吗,?,您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗,?,封闭式问题?如何提问举例,29,了解需求的,6,大问题,目前状态？,期望状态？,以前使用产品,(,选择原因、不足之处）？,期望产品效果？,听说、考虑、认同的品牌,如何提问,了解需求的6大问题目前状态？如何提问,30,客户经营的具体产品,客户产品的目标市场,客户产品的销售渠道,切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。,拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问，做好准备是提高提问质量的好办法,如何提问,目前状态,客户经营的具体产品切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时,31,咱们厂今年的销售额准备做多少啊？,我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？,要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？,期望状态,如何提问,咱们厂今年的销售额准备做多少啊？期望状态如何提问,32,您以前用过什么网络平台的产品吗？,这个产品的什么方面让您决定买它的呢？,这个产品还有什么地方让您感到不满意？,如何提问,以前使用产品,(,选择原因、不足之处）,您以前用过什么网络平台的产品吗？如何提问以前使用产品(选择,33,什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品,“,长,”,什么样？）,如何提问,期望产品效果,什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品“,34,根据需求包装出客户想要的,“商机发布引擎”,层层递进或总分总的方式,FAB,卖点介绍,语言精简但需要细节支撑,讲产品之前，一定销售了自己和公司,2,、,讲产品,根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎”讲产品之前，一定销售,35,理解,FAB,产品介绍法,特征,Feature,你的产品或服务的事实，数据和信息,优点,Advantage,你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的,利益,Benefit,你的产品或服务如何满足用户表达的需求,真皮做的,非常的柔软,您坐上去非常的舒适,理论,实例,FAB,理解FAB产品介绍法特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点,36,打开准备资料,演示网站、商铺；,媒体报道；,搜索成功的排名产品；,搜索他的竞争对手；,买家成交案例,边演示边讲解最有效,打开准备资料 演示网站、商铺；边演示边讲解最有效,37,产品介绍时,-,应对不同客户的反应,客户的态度,销售应对,态度冷漠,询问自己这样介绍是否适合他,疑虑重重,尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答,误解,询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。,抗拒,用提问找出其反对的理由,反对意见,问：为什么您这么想呢？,走神注意力不集中,问：您是不是还有其他重要的事。,不耐烦,不要罗嗦，抓重点介绍,产品介绍时-应对不同客户的反应客户的态度销售应对态,38,1,、自信（心态）,2,、成交欲望强烈（意念）,3,、勇于尝试，主动帮助客户下决定,4,、坦然面对异议，不轻言放弃,心态准备,1、自信（心态）心态准备,39,异议是什么,举例：,您要去拜访客户，客户说没时间；,您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；,您向他解说产品时，他心不在焉,等，这些都称为异议。,异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。,推销是从客户拒绝开始的,3,、异议处理,异议是什么举例： 异议是您在销售过,40,异议的种类,目前没有需要,对您的产品不满意,对您的产品抱有偏见,用借口敷衍销售人员,并不是真正在乎的,不想真心介入销售的活动,提出各种真的异议,或假的异议；,目的是跟您讨价还价,真实异议,假异议,隐藏异议,异议的种类目前没有需要用借口敷衍销售人员提出各种真的异议真实,41,Stop,处理异议,当异议出现,Stop处理异议 当异议出现,42,应对异议态度,没有异议的客户才是最难处理的客户；,异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；,将异议视为客户希望获得更多的讯息。,异议表示客户仍有求于您。,注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；,做了夸大不实的陈述,使用过多的专业术语,业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。,业务代表的举止态度让客户产生反感,正确,错误,防止异议的产生：,如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！,应对异议态度没有异议的客户才是最难处理的客户； 做了夸大不,43,处理异议流程,-LSCPA,原则,L:,听,S:,分担,C:,澄清,P:,陈述,A:,要求,处理异议流程-LSCPA原则L:听S:分担C:澄清P:陈述,44,L,(,不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户,),S,当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！,C,除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？,P,其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*,但当他们*都觉得不错，,A,张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）,客户：我很忙，没有时间*,举例,L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总,45,我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。,A、,现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。,B、,您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在中国上网的人数已经达到了,4,亿，而且大部分你的上游和下游都开始利用网络营销做生意。面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，比方说,XX,公司,常见异议举例,我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。A、现在的,46,我和别家公司比较看看再说,您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。,常见异议举例,我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的,47,让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧,非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？,客户：效果,您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些你的同行都是通过电子商务拿到的订单。您可以看见效果非常明显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我也是希望我的客户,-,您，可以享受到，这里有一份合同您看一下细节好吗？,常见异议举例,让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧 非常理解您在,48,抓住促成的时机,表情信号,态度友善，有笑容, 深呼吸，做出要作决定的样子, 认真地听你讲解并点头认同, 眼睛关注合同，手指轻搓下巴,动作信号,语言信号,主动给你沏茶或递烟,翻看展示资料并提出疑问,在计算器上计算费用,主动与你握手，并请坐,怎么交费呀？, 续约时怎么办理呀？, 如果你不在公司了怎么办？, 公司经营内容变更了怎么办？, 能不能优惠点呀？,四、,破译客户的购买信号,抓住促成的时机表情信号 态度友善，有笑容动作信号语言信号,49,1,、双手交叉，环抱于胸,2,、做出忙碌的样子，不断走动,3,、目光游离，不正视对方,4,、伸直双脚并交叉，上身往后仰,5,、低头写字或摊开桌子上的物品,6,、不断拨打电话或同别人闲聊,7,、有意打断或不回答你的问题,8,、斜靠椅背，双手交叉放在脑后,9,、频擦眼镜，做心不在焉状,10,、随手不停地摆弄小物件,11,、手指弹击或轻敲桌面,不买的肢体语言,不利情况,1、双手交叉，环抱于胸不买的肢体语言 不利情况,50,选择成交法,促成交易,假设成交法,直接成交法,退让成交法,模仿成交法,恭维成交发,促成交易的,6,种方法,五、,促成的技巧,选择成交法促成交易假设成交法直接成交法退让成交法模仿成交法恭,51,6,种成交法的具体说明,选择成交法,通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。,假定成交法,销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。,直接成交法,指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：,“,您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。,”,退让成交法,在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买,举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买,利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的,效仿成交法,恭维赞美法,6种成交法的具体说明选择成交法通过向顾客提供一些购买决策选择,52,一、认真做好以上每一步；,二、如果在某一步卡住了，说明前面的工作没有做扎实，须往前返工；,三、不断重复以上，加快速度，拜访客户越多，成交越多。,总 结,一、认真做好以上每一步；总 结,53,1.,目的：,签单拿钱！,2.,情节设置,：注意情节、事件的合理性。,3.,学习的目的：,有一清晰思路拜访客户，巧妙引导客户！,4.,途径：,不断重复以上各步，加快速度，拜访客户越多，成交越多。,注意事项,1.目的：签单拿钱！注意事项,54,规则：,俩俩自由搭配；,相互演练，有一清晰思路；,上台表演。,现场模拟,规则：现场模拟,55,一、相信自己，相信产品，相信公司,二、接近客户,pmmpmp,三、进入主题,四、破译购买信号,五、促成,拜访总结,一、相信自己，相信产品，相信公司拜访总结,56,态度决定一切！,祝你成功！,态度决定一切！,57,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,58,
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