涂料多渠道开发课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,http:/tomorrow.akzonobel.intra,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,http:/tomorrow.akzonobel.intra,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,1,涂料如何决胜终端,做小池塘中大鱼不做大池塘中小鱼,1涂料如何决胜终端,1,2,小区作战目的,增加销售。,扩大知名度。（消费者、装饰公司、工人）,抢夺顾客，打击竟品。,收集信息。（竞品、消费者需求、装饰公司、油工）,一场争夺顾客的持久战,达成销售,2小区作战目的增加销售。一场争夺顾客的持久战达成销售,2,3,小区作战三步曲,选择小区,确定方案,绘制地图,扫楼搜索,重点出击,总结反馈,后续跟进,备战 进攻 总结,3小区作战三步曲选择小区确定方案绘制地图扫楼搜索重点出击总结,3,4,第一阶段：备战,选择小区,搜集信息、考察楼盘,确定方案,进攻形式、作战人员、目标设定,绘制地图,分配任务、制定推广地图,好的准备能够事半功倍,4第一阶段：备战选择小区搜集信息、考察楼盘确定方案进攻形式、,4,5,选择小区,收集信息,搜集信息途径：,媒体：报纸、专业杂志等。,主家提供：专卖店、超市。,个人网络：装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。,(,当地房价、短裙故事,),处处留心楼盘信息，抢占先机,5选择小区收集信息搜集信息途径：处处留心楼盘信息，抢占先机,5,6,选择小区,考察楼盘,考察楼盘途径：,售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房,物业管理处：装修情况、区内设点情况,（假装买房、房东）,白天：进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；或一楼总电表运行状态。,傍晚：灯光。昏黄表示正在装修中；彩灯,/,亮白,/,窗帘表示装修完毕已入住；没有灯光表示未装修。,询问,观察,6选择小区考察楼盘考察楼盘途径：询问观察,6,7,确定方案,进攻形式,基本式作战：,宣传,+,挨家挨户进攻。,加强式作战：,宣传,+,样板房,+,挨家挨户。,航母式作战：,设点,+,样板房,+,宣传,+,挨 家挨户。,广告投放三要素：性,-,兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兽和美女,-,（太极药业），婴儿,小孩。,目标,-,方案,-,预算。（该花要花、不该花的不花）（,该赚的赚，该省的省）,7确定方案进攻形式基本式作战：宣传+挨家挨户进攻。广告投放,7,8,确定方案,作战人员,小区户数,200,户,400,户,600,户,推广人员,1,人,2,人,3,人,小区装修较集中或采取设点形式,可酌情增加推广人员,推广初期扫楼阶段,1,人,1,天：,入户交谈：,15,户,X15,分钟,/60,分钟,=4,小时,资料整理,+,午饭时间,+,交通,=3,小时,假设：前期,200,户中,30%,在装修,初期扫完,60,户需要,4,天,(,理想状态,),再加上期间对重点顾客的回访时间及突发事件,全部扫完至少需要一周的时间。,推广人员一天拜访客户不得超过,20,户，否则不利于记忆客户的特征，不利于重点跟进。,小区推广客户拜访重质不重量,8确定方案作战人员小区户数200户400户600户推广,8,9,确定方案,目标设定,装修状态,进攻方案,进攻,时间,目标成,交率,装修较集中,航母式,交房初期,50%,装修集中,加强式,航母式,交房初期,交房中期,40%,装修集中,基本式,加强式,交房初期,交房中期,30%,装修集中,基本式,交房中期,20%,装修集中,装修不集中,基本式,加强,/,航母,交房中期,交房后期,10%,装修不集中,基本式,交房中后,5%,9确定方案目标设定装修状态进攻方案进攻目标成装修较集中航母,9,10,绘制地图,分配任务,一号楼,3,单元,共,48,户,推广,A,二号楼,3,单元,共,48,户,推广,A,三号楼,3,单元,共,48,户,推广,B,四号楼,3,单元,共,48,户,推广,B,五号楼,3,单元,共,48,户,推广,C,六号楼,5,单元,共,60,户,推广,A,七号楼,5,单元,共,60,户,推广,A,八号楼,5,单元,共,60,户,推广,B,十号楼,5,单元,共,60,户,推广,C,九号楼,5,单元,共,60,户,推广,B,十一号楼,5,单元,共,60,户,推广,C,10绘制地图分配任务一号楼二号楼三号楼四号楼五号楼六号楼七,10,11,第二阶段：进攻,第一阶段：搜索,第二阶段：出击,第三阶段：跟进,挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层地图，筛选客户，制定跟进方案。,集中时间和精力于目标客户，重点跟进，反复拜访，更新楼层地图。选择样板房悬挂宣传条幅。,售后跟进获取宣传口碑；对第一阶段未开工住户持续跟进。,有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键,11第二阶段：进攻第一阶段：搜索第二阶段：出击第三阶段：跟进,11,12,楼层地图,101,一单元,二单元,三单元,102,202,601,501,401,301,201,602,502,402,302,成交,已定,重点,未装,101,3,天木工,102,多乐士,202,三棵树,401,百安居,301,嘉宝莉,立邦,201,601,601,101,401,501,华润,302,乳胶,601,全部,602,5,天木工,402,多乐士,402,瓦工进,501,一周后,301,瓦工进,502,乳胶未,102,木工进,302,多乐士,油工,502,美涂士,202,瓦工进,201,油工,12楼层地图101一单元二单元三单元102202601501,12,13,作战人员素质,小区推广人员必备,：,自信：相信公司、相信产品、相信自己。,推销产品先要推销自己。,学习和不同身份的人做朋友。,勤奋、真诚、执着。,你必须成为装修行家。,善于思考和分析，科学安排工作。,作战铁人：,铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。,13作战人员素质小区推广人员必备：作战铁人：铁脚（能吃苦）、,13,14,小区推广精英的特征,天使般的笑容 情人般的眼神,母亲般的关爱 专家般的知识,亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋,初恋般的心境 傻子般的耐心,14 小区推广精英的特征,14,15,抬头微微笑、低头数钞票,15 抬头微微笑、低头数钞票,15,16,进攻注意事项,搜索阶段：,必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。,出击阶段：,锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。,跟进阶段：,根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；已成交主家技术服务的跟进。,突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，赠工具,/,赠遮蔽,/,赠保洁清理等赠品优惠；折扣优惠等。,16进攻注意事项搜索阶段：必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须,16,17,进攻时机把握,小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。,小区推广最好时机：瓦工入场或木工结束前三天。,家装时间表：水电改造（,2,天）,瓦工（,3,4,天）,木工（,20,天,1,个月）,油工木器（,15,20,天）,油工乳胶。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。,寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。,17进攻时机把握小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。,17,18,小区作战关键,闯关,18,18,19,不同工作对象的应对策略,首先明确我们的工作对象都有哪些？,木工（周一至周五）,油工（周一至周五）,主家（周六、周日）,竞争对手（周一至周日）,19 不同工作对象的应对策略,19,20,闯关对象,工人,面对水电,/,瓦工,：,没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息,身份、特点、购买方式、购买权、习惯,方便安排与主家见面。,面对木工,:,询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。,面对油工,：,询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情直接打击或渐接了解。,制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，,直到见到主家达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。,20闯关对象工人面对水电/瓦工：没有行业冲突，可适当进言，,20,21,闯关对象,装饰公司,现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。,需要记录：,工程负责人姓名，联系方式；装饰公司地址及电话。,安排时间登门拜访，洽谈合作。,装饰公司特点：,决定购买前注重质量和价位；购买后注重服务。,未合作时：需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信息，制定,小区推广装饰公司档案,，为未来的合作打基础。,未成交的装饰公司都是未来的生意增长点,21闯关对象装饰公司现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即,21,22,闯关对象,主家,主家特点：,一般到工地的时间是休息时间：早,/,中,/,晚及休息日。做水电和瓦工活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。,喜欢的话题,：,装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。,交谈重点,：,价格,突出产品的性价比；质量,各证书,；特点,抗划和净味；服务,技术跟进；例证：装饰公司,/,样板房及小区购买顾客档案。资料：企业,VCD/,预算,/,无气喷涂介绍,/,产品单页。,（,感觉决定一切,）,制胜关键：先让主家接受自己，从主家立场出发介绍装修知识；再从专家和朋友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在木工即将结束时重点紧跟。,22闯关对象主家主家特点：一般到工地的时间是休息时间：早/,22,23,宣传与工作策略,：,1,、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等）,攻心者为上,2,、以产品实在的优势与自身,优秀的专业素质从气势上打败对方。,竞 争 对 友,23宣传与工作策略：竞 争 对 友,23,24,如何为下次拜访奠定基础？,“,看您家整体的装修效果,”,“,下次来帮您做预算,“,经常来帮您看着木工做事,”,“,快完工我给您家做个小样板,”,24 如何为下次拜访奠定基础？,24,25,跑小区如何达成第一个客户做为样板房,?,将装修档次高的主家做为工作重点,;,主攻有影响力、有带动性的主家；,注意哪一家最先做油漆，突出时效性；,以专家顾客的形象身份出现，多讲知识,（质量、环保），提供主家合理的工艺，以使主家感到是在为其着想，为其服务；,请有意向的主家去专卖店参观，以增加其可信度。,25 跑小区如何达成第一个客户做为样板房?,25,26,小区推广之,“,七种武器,”,1,、样板房；,2,、发短信；,3,、特色背景墙样板；,4,、幸运转盘；,5,、无气喷涂；,6,、体验式推广；,7,、入住指南。,26小区推广之“七种武器”1、样板房；,26,27,武器一,：,发短信、美女唱戏,27武器一：发短信、美女唱戏,27,28,武器二：,样板房,28武器二：样板房,28,29,武器三：,特色背景墙,29武器三：特色背景墙,29,30,武器四：,幸运转盘,30武器四：幸运转盘,30,31,武器五：,无气喷涂,31武器五：无气喷涂,31,32,武器六,：,体验式推广,32武器六：体验式推广,32,33,武器七,：,入住指南,33武器七：入住指南,33,34,注意事项,1,、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一家、一家的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。,2,、从主家认识并了解至认可本品牌产品需要一定的过程，要坚持不懈，失败往往离成功只有一步之遥，请再坚持一下。,34 注意事项1、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，,34,35,小区作战第三阶段：总结,35,35,36,第三阶段：总结,整理资料,总结反馈,成交主家购买资料、收集的装饰公司资料、油工资料,竟品资料、剩余未装修楼层资料等,总结经验、反馈不足、整体评估工作表现及作战战果。,制定改进计划和剩余未装修户跟进计划。,总结经验为下一场战役做准备,36第三阶段：总结整理资料总结反馈成交主家购买资料、收集的装,36,37,总结及号召行动,祝：作战顺利！ 捷报频传！,37总结及号召行动祝：作战顺利！ 捷报频传！,37,38,关于油木工群体分析,1,、目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性,2,、大多数都希望有稳定的工作做、能保障收入来源,3,、希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入。,4,、大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其,它收入,5,、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。做工的好坏跟油工有很大关系。,6,、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多,。,38关于油木工群体分析 1、目前是游散型组织，具有工作地点,38,39,1,、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。一般有介绍佣金 。小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。,2,、从装修公司接活干。,3,、主家的朋友或亲戚介绍。,4,、主家自己从油工施工现场寻找。,5,、涂料业务员或店员介绍,油木工主要工作来源渠道,391、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。一般有介绍佣金 。小,39,40,传统的油木工联络方式,1,、请客吃饭,2,、回扣,3,、消费券,4,、礼物,5,、小恩小惠,（,xx,品牌涂料美女导购案例、美女,-,老婆娘）,40传统的油木工联络方式1、请客吃饭,40,41,备注,:,一个主管为,3,个油工专员提供油工动态信息,一个油工专员负责,30,名油工，根据客服专员提供的动态信息进行,跟进维护。,油工五态,30,名油工,油工专员,2,油工,专员,1,油工,专员,3,油工,专员,2,负责人,主管,油工五态管理模型,41备注:油工五态30名油工油工专员2油工油工油工负责人主管,41,42,油工管理核心,管理油工的核心：根据油工五种常见的动态，即回乡、待业、接活、施工、退场进行管理，即为五态油工管理,回乡,退场,待业,接活,施工,更新资料,招收会员,销售阶段,潜力市场,预估销量,产品及配料,xx,漆师傅,根据所需表格执行,42油工管理核心管理油工的核心：根据油工五种常见的动态，即回,42,43,油工五态,-,油工五态,回乡,待业,接活,施工,退场,对回乡类名单进行分类管理，按回乡原因及返城时间进行管理,咨询原因,传播关怀,返城时间,1,、咨询其回乡的原因：生病、家事、外地接活,负责人：客服专员,2,、生病类：市内上门慰问，每周一次的电话关怀,负责人：油工专员上门慰问；客服专员电话关怀,3,、确认计划返城时间，在返城时间前两天跟进,负责人：客服专员,43油工五态-油工五态回乡待业接活施工退场对回乡类名单进,43,44,油工五态,-,油工五态,回乡,待业,接活,施工,退场,关注待业类油工，让其参与、进行互动、解决接活难题,邀请开会,组织培训,帮其接活,1,、邀请开会，分析待业原因,负责人：客服专员,2,、组织培训、技术培训、增强技能,负责人：培训部安排培训内容,3,、帮其宣传，提供主家信息、帮其接活、制造感动,负责人：油工专员、专卖店,44油工五态-油工五态回乡待业接活施工退场关注待业类油工,44,45,油工五态,-,油工五态,回乡,待业,接活,施工,退场,对接活类油工，持续跟进、进行巩固,协助签单,策应推荐,工地包装,1,、协助油工跟主家谈生意、接活,负责人：,油工专员,2,、策应油工向主家推荐、上门跟主家做体验,负责人：,油工专员,3,、进行工地包装、体现专来涂装队伍、增加附加值,负责人：,客服专员,45油工五态-油工五态回乡待业接活施工退场对接活类油工，,45,46,油工五态,-,油工五态,回乡,待业,接活,施工,退场,为什么不用,xx,漆？怎么样才能用,xx,漆？怎么样才能多用,xx,漆？,分类对策,建立感情,帮忙接活,1,、施工中正在用,xx,品牌涂料的：帮忙做事,施工中用竞品类：聊天解决三个问题？（油工专员）,2,、帮忙做事，给油工提供帮助,负责人：油工专员,3,、店面推荐师傅，带主家到施工现场参观,负责人：油工专员,46油工五态-油工五态回乡待业接活施工退场为什么不用xx,46,47,油工五态,-,油工五态,回乡,待业,接活,施工,退场,最重要是确认下个工地的哪里,.?,搬迁支持,拍照宣传,下个工地,1,、为无交通工具的油工提供搬迁支持,负责人：油工专员负责，公司统一支持,2,、对施工完的工地进行拍照，制作相册，为其宣传,负责人：油工专员拍照，公司统一制作,3,、确认油工的下个工地，并持续跟进，达成销售,负责人：油工专员跟进、秘书配合,47油工五态-油工五态回乡待业接活施工退场最重要是确认下,47,48,回乡状态,咨询原因、传播关怀、返城时间,待业状态,组织培训、邀请开会、帮其接活,接活状态,策应推荐、包装工地、持续跟进,施工状态,跟踪服务、建立感情、帮其接活,退场状态,搬迁服务、拍照宣传、下个工地,五态管理,60,字,48回乡状态咨询原因、传播关怀、返城时间五态管理60字,48,49,回访后流程,油工状态,分类,方法,回乡,回乡在家,确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。,生病在家,如在当地，则确定其家庭住址，把信息递交到小区人员跟进。,在外地接活,确定回乡时间，以便下次电话回访，并跟进其回莆田。,待业,每日将油工待业信息汇总递交到油工组负责人，由油工组负责人递交信息表格到客户服务部签字确认，由店面为其接活，同时沟通中心继续跟进。,接活,将信息递交到小区人员，让小区人员配合油工让主家购买,xx,漆。,施工,确定其详细地址，将信息递交到小区人员跟进，稳固感情。,退场,确定其施工地址，将信息递交到小区人员跟进，同时并让小区人员对其工程拍照。,49回访后流程油工状态分类方法回乡回乡在家确定回乡时间，以便,49,50,管 理,客服专员,油工专员,负责回访确认自己负责的三个油工专员的,300,名油工的动态,帮助油工专员维护油工,每天必须提供,4,个可上门访问的油工信息给油,工组负责人,.,每月将油工组信息更新并递交到油工组负责人,负责跟进拜访油工，帮助油工接活，发现机,会点，达成销售,按照油工五态管理标准进行操作,油工组负责人,负责统计每个油工专员第周销售额；每周六,12,：,00,前统计一次给小区主管,将每位客服专员的可访问信息汇总后在,18:00,前给小区主管及每位油工专员（每天一次）,50管 理客服专员油工专员负责回访确认自己负责的三个油工专,50,51,公关型油工会,油工会类型,目的,参加对象,会议内容关键点,会议最佳人数,公关型油工会,发展新会员,新会员,1,、公司历史、技术、产品、网络优势；,2,、展示实力，气派；,3,、拉人入会，体验,xx,漆实力,人员,不限,首次购买型油工会,促进首次购买,入会后没,有购买型,1,、仅推,xx,漆最具优势的油漆，建立,xx,漆，好施工、好效果、好交活；,2,、老会员向新会员现场讲解；,3,、比赛刷漆比赛，试刷产与。,20-30,人,配套购买型油工会,促进配套购买,购买次数小，购买金额小,1,、做乳胶漆体验，建立油工信心。（体验为主），再做白漆体验。完成配套购买。,2,、配套购买，双倍积分,3,、老会员现身说法。,20-30,人,重复购买型油工会,促进重复购买,产生过配套购买过的会员,1,、进行销量排名，实物现场奖励，树立典范，激励量大，鼓励量小。,2,、树师傅工地包装讲解。,20-30,人,VIP,油工会,促进其长期,合作,销售金额排名前列,销售金额大,1,、,VIP,油工个人发展规划。,2,、以座谈的形式进行。,2-3,人,51公关型油工会油工会类型目的参加对象会议内容关键点会议最佳,51,52,油工具备标准,要求是,xx,漆会员（两家配套购买以上，销量截止目前为止：达到,8000,元）,要求涂装从业经历五年以上,要求工队拥有三个油工队员,此工队要求只能进行涂装施工,工头自己能够施工并能监控整个涂装流程,要求签订合作协议,选择标准 六要求,52油工具备标准选择标准 六要求,52,53,五态管理,xx,漆师傅包装,目标,把核心师傅打造成,xx,漆师傅品牌,接活工价比普通师傅,高,30%,，比专业涂装,公司低一点,（举案例）,53五态管理把核心师傅打造成接活工价比普通师傅（举案例）,53,54,回访油工标准流程及话术,您好,!,请问您是,XXX,师傅吗,我是,xx,涂料,XX,，从今天开始我是您,的客服专员，以后*师傅您有什么问题,我会及时帮您解决，并将公司最新的,活动政策告诉您。,您现在还是在（五态中）吗？,(1),回乡：*师傅，您准备什么时候回莆田呢？,(2),待业：*师傅，现在您工地找到没有？,。,(,如还在待业，我们店面帮你介绍业务。,如您愿意的话，我会把您的信息放到店面,),(3),接活中：*师傅，现在我们公司有,xx,品牌，您您看我们派一个专员跟您进一步联系可以吗？,(4),施工：*师傅，现在您用的是哪一种油漆？什么时候完,工呢？,(,确定一个完工时间,),下一单准备在哪做呢？要我们帮忙的吗？ 即为师傅提供工具搬运服务,),*,师傅，我已经把您反馈的问题记下,了，同时我会在最短的时间回复您,。,*,师傅，以后您有什么需要帮助可以,直接与我联系，这就是我的专线电话。,祝您生意兴隆。再见。,问候,介绍,询问,异议处理,感谢,54回访油工标准流程及话术您好!我是xx涂料XX，从今天开始,54,55,家装公司开发,55 家装公司开发,55,56,一、开发家庭装修公司的意义,：,1,装修公司,(,含施工队,),在装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。,2,装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。,3,装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我们节约了相当的财力、人力、精力。,4,通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大,xx,漆的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。,5,装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。,6,某些地方,(,如北京,),已勒令房地产公司不准出售毛坯市场，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。,7,正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象,北京业之峰、龙发、迪克斯,广东星艺、金螳螂,等发展迅速成为全国性品牌。,56一、开发家庭装修公司的意义：1装修公司(含施工队)在装,56,57,二、开发家庭装修公司的技巧：,1,经销商应先集中精力把二级店、加盟店建立至一定的规模,，使,xx,品牌在当他有一定的知名度，并且经销商已具备足够的零售价格控制和市场保护装饰能力后，才安排人员开发装修公司这个大市场。否则未有一定的知名度，价格控制不好，将会徒劳无功。,2,装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。,注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌。口牌忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并不难。,3,专业开发组负责,：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。,57二、开发家庭装修公司的技巧：,57,58,4,开发装修公司的基本步骤。,(,参照下面第三点,),5,价格体系的制定,：有别于零售市场，产品区分、价格优惠、规格区分。,6,产品跟踪：,销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。禁止装修公司将产品销往异地市场。,7,服务到位,：,装修工程质量是,xx,漆的生命线。特别第一次使用,xx,漆，千万不能出现任何质量施工问题。经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故。首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。,8,召开技术研讨会或产品推广会：,1,）除邀请装修公司负责人、油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、房管、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。,2,）也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍,xx,漆的产品特点与施工方法。,584开发装修公司的基本步骤。(参照下面第三点),58,59,9,宣传推广：,经销商应在装修公司集中的地段的关键位置竖立广告牌以作宣传。在当地大众喜欢阅读装修杂志或报纸刊登,“,xx,漆家居论坛,”,，以形成厂家、商家、家装公司、顾客四家互动。在年度内完成以下项目：,a.,名家谈装修,b.,知名家装企业谈绿色家居,c.,顾客园地,d.,专家、学者谈环保,e.,绿色家居知识连载,f.,“xx,漆,杯,”,家装设计大奖赛。,（软文炒作）,在当地举行的,“,装饰工程展览会,”,、,“,装修咨询月,”,、,“,家居装饰节,”,等摆投摊位宣传。,10,联盟推广：,与合作良好装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司关系将会长期持久。在小区业务员或店内导购成功拉取主家先用公司油漆后，可介绍联盟的装修公司进行施工，为装修公司带来业务。在装修公司内可悬挂,“,xx,漆指定装修公司,”,或,“,xx,漆，,xx,装修公司指定用漆,”,等标语。经销商在有关杂志报纸广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部列上，必要时可共同分摊广告费用（地级）。,599宣传推广：经销商应在装修公司集中的地段的关键位置竖,59,60,三、开发家庭装修公司的基本步骤：,1,直接电话在预约，简要自我介绍。,2,准备效果样板、说明书等产品套装资料，上门拜访。,3,注意吸引现场人员注视样板。要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到。然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。,60三、开发家庭装修公司的基本步骤：1直接电话在预约，简要,60,61,4,谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面，适当时机真诚地提出对方在这方面存在的客观问题及解决方法，以赢得信任。,5,礼貌告辞，约定下次会面时间。,6,回去准备有针对性的资料、样板、湿样等，经销商内部商定行动方略。预约下次到访时间。可到访工地。,614谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引,61,62,7,根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司。向其推介中、低价位但质量稳定的产品。,8,对方使用后，即开始紧密跟跟服务，并争取把,“,样板架,”,或,“,货架,”,放于该装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐我,xx,漆的产品。有条件的经销商可以在每一个已合作的装修公司放一本,“,xx,漆工程资料套装,”,，以协助装修公司成功向主家推荐,xx,漆产品。,9,若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或拜访，保持彼此间的良好的关系。,627根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司,62,63,四、与装修公司各类人员打交道时的注意事项：,（一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义：,1,人们开始厌倦了千篇一律的装修效果，个性货的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只不过有充分了解材料及其性能，其设计能才可实现。他们能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果，新个性产品或油漆表面效果佳的产品。,2,设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强。他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。,63 四、与装修公司各类人员打交道时的注意事项：（,63,64,（二）开发设计师的技巧：,1,要注意，在体现实力的同时，更要把个性的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。,2,我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、提供前瞻性建议或市场流行信息，核算成本、承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到公司油漆的特殊效果，同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。,3,避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。,4,选准时机，举办知涂设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师的距离,64（二）开发设计师的技巧：,64,65,（三）开发施工主管,(,包工头,),的技巧,1,施工主管（包工头）对涂料有深刻理解，他们的要求：施工快捷、成本低、效果良好。,2,经销商人员必须能迅速解决施工问题：底材处理；施工操作；涂料贮存、调配；气候影响；环境卫生、安全所带来的各处困难。直诚地能指出施工管理弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。,3,强调经销商所属的涂法语公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技术咨询。,4,推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。,65（三）开发施工主管(包工头)的技巧,65,66,(,四,),开发装修公司负责人或主管领导的技巧：,1,经销商业务员要向他说明：理想的涂装效果，将给装修公司事业来巨大收益、形象、信誉、广告及工程款的回笼。,2,说明我们是他们理想合作伙伴：产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；最新住处交流。,3,说明经销商涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务、技术咨询、工程指导、人员培训、直接工程服务，等等。,4,与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。,66(四)开发装修公司负责人或主管领导的技巧：,66,67,(,五,),与当地装修协会的领导及材料商建立关系：,与当地装修协会会长、材料商建立个人感情关系，每个人在当地装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半功倍的效果。,67(五)与当地装修协会的领导及材料商建立关系：,67,68,五、经销商向装修公司的服务承诺：,1,免费进行技术咨询、技术培训。,2,提供最先进的施工工艺和行业最新信息。,3,市免费送货上门。,4,重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。,5,协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。,6,推荐高素质、高水平的油漆工。,7,到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。,68五、经销商向装修公司的服务承诺：1免费进行技术咨询、技,68,69,工 程 销 售,69 工 程 销 售,69,70,工程中的四方,业主,设计方,施工方,监理方,（不怕有爱好，就怕没缺点）,70工程中的四方,70,71,业主（甲方）,（建设方）是形成装饰工程项目运作整合性的重要一环,由于业主是出资方（发包方）处于特殊的主导地位，其余三方是为其服务的。,在设计、施工、监理各个招标阶段，业主必须充分重视并切实做好,设计方,可以影响品牌的使用，对甲方单位的组织非常了解。,施工方,（乙方）,装饰施工企业依据设计师的图纸及施工规范。,监理方,工程监理在项目建设中能起到承上启下的作用,基本没权利影响，是甲方的打工者。,71,71,72,工程的三种方式,1、甲方定品牌、乙方采购（多数）,2、甲方定品牌、甲方采购（小项目）,3、乙方定品牌、乙方采购（小项目）,72工程的三种方式1、甲方定品牌、乙方采购（多数）,72,73,工程开发注意点,1,、找对决策者（,决策者、影响者、把关者、购买者、使用者,=,五者登台）,2,、把握公关时机,（建立关系、寻求共鸣、建立信任、定品牌）,3,、了解竞争对手（,产品、价格、关系）,4,、挖掘客户需求（,引导需求、稳定需求、固化需求）,5,、提供方案（,技术方案、经济方案、使用方案）,6,、 商务谈判（,最大利益促动客户、参观样板）,7,、,合同签订,（,销售才刚刚开始）,73工程开发注意点,73,分销建设销售渠道三步骤,一、销售渠道规划,二、销售渠道建设,三、销售渠道优化,74,分销建设销售渠道三步骤一、销售渠道规划二、销售渠道建设三、销,74,建设销售渠道三步骤,75,品牌的定位,市场的定位,竞品的状态,目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等）,希望达成的目标,渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系）,销售渠道规划,销售渠道建设,渠道建设的原则，与规划相吻合（方向）,时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率）,销售渠道优化,新建的成本远远高于维护的成本,规划建设优化规划建设优化,建设销售渠道三步骤75品牌的定位销售渠道规划销售渠道建设渠道,75,制定客户开发流程的意义,76,客户开发流程的意义,使,客户开发,程序性加强，降低,工作,盲目性，提高效率；,充分说明阶段,/,步骤,/,重点,/,关键,要素，提高对合作过程各环节的可把握性；,减少无效投入或低效投入，节约开支；,有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点,有利于加快新人员的成长，并提高公司相关人员的管理水平,制定客户开发流程的意义 76客户开发流程的意义使客户开发程序,76,销售渠道建设,77,渠道建设流程（客户开发,）,一、扫街及准备工作,二、识别客户,三、评估目标客户,四、拜访与攻关,五、确定合作关系,销售渠道建设77渠道建设流程（客户开发）一、扫街及准备工作,77,扫街及准备工作,78,扫街前准备工作,（,1,） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地 涂料集中区所在位置等，宜在附近入住。,（,2,） 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。,（,3,） 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。,2.,扫街调查主要内容：,侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者（油工）四方面的调查,（,1,） 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。,（,2,） 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。,（,3,） 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。,（,4,） 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者（油工）购买时考虑的要素以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。,3.,扫街调查记录（填写汇总）,扫街及准备工作78扫街前准备工作,78,识别目标客户,79,识别目标客户意向客户或潜在客户,客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。在扫街过程中，对渠道的关注主要是两点，,一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是否有合作意向。,符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点：,（,1,） 相同或相近的经营理念。比如，品牌意识、赞同公司的营销思想、有一定的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。,（,2,） 有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。,对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心经销商还是属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。,识别目标客户79识别目标客户意向客户或潜在客户,79,拜访及攻关,80,5.,访问后续工作,（,1,） 销售人员在访问结束后，应尽快撰写客户扫街日报表，就目标客户的基本情况和应该采取的相应对策提出建议。,（,2,） 初次访问如果取得良好效果，就合作达成一定共识，销售人员就应该在访问日报告的基础上，建立目标客户的信息档案，进一步收集目标客户资料，连续跟踪目标客户。,（,3,） 如果初次访问没有取得预期效果，销售人员应该分析访问失败的原因，以便调整和制定下一步的营销策略。导致访问失败的原因主要有：,a,）公司的产品、价格、服务或营销政策难以满足客户需求；,b,）公司在规模、经营理念点等方面与客户不对等；,c,）客户存在资金或业务开发的障碍；,d,）客户有兴趣，但碍于目前与其他竞争产品合作的关系，难以与企业建立新的合作关系等。,拜访及攻关805. 访问后续工作,80,常见问题,81,开发常见问题：,1,、首批进货的要求？,2,、押金问题？,3,、装修问题？,4,、送货及运费问题？,5,、退换货问题？,6,、欠款问题？,7,、合作稳定性问题？,8,、市场管理问题？,9,、利润及投资回报率？,10,、年终返利或其他利益问题？,11,、服务（投诉）问题？,常见问题81开发常见问题：,81,82,团队的力量,客情,关系是第一生产力,真理是吹出来的,82团队的力量 客情关系是第一生产力,82,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,83,1,、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。,2,、时间是最公平的，活一天就拥有,24,小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。,3,、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。,4,、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！,5,、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。,6,、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！,7,、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！,8,、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。,9,、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。,10,、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚,84,