高效诊断客户需求-ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,孙幕菲：高效诊断客户需求,1、战鼓一响，法律无声。英国,2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理法律，也-即明示道理。爱科克,3、法律是最保险的头盔。爱科克,4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。塞内加,5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。波洛克,孙幕菲：高效诊断客户需求孙幕菲：高效诊断客户需求1、战鼓一响，法律无声。英国,2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理法律，也-即明示道理。爱科克,3、法律是最保险的头盔。爱科克,4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。塞内加,5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。波洛克客户需求,诊断面谈,平孙慕菲,需求诊断面谈(1/4),、普及保险知识,告知保险分两类,口我想您一定知道,保险可以分为财产保险和,人寿保险两大类!,画图演示:,人寿保险,保险,两大模块,财产保险简单介绍,备注:为方便客户理解,这里的人寿,保险即为学科上的人身保险,特说明,素质教育是一种教育思想，它反映了时代对学校教育的人才质量规格标准的新要求，更是一种尊重个性、体现个性的教育。具体地说，就是通过素质教育使学生从以往的应付考试中解放出来，能在教师的引导下通过自己的方式去感受，去面对学习和生活，自己去探究学习方式，寻找解决问题的方法，久而久之形成自己的理解能力、创造力，实现个人目标，将来服务于社会，为社会做出更大的贡献。而实施素质教育的关键在于教师，教师应如何认识素质教育？用哪些方法来实施素质教育？笔者从以下几方面进行了阐述。,一 把培养目标转化为素质化的课堂教学目标,课堂教学是学校教育教学的主要形式，学生基本素质的形成和发展，主要是通过课堂教学来完成的，因此素质教育必须进入课堂教学的主阵地，通过课堂教学的攻坚战，使课堂教学形成素质化的教学。长期以来，我们的教学理论中只讲比较笼统的教学目的，对具体到每一教学内容缺乏认识。素质化的课堂教学目标既要全面体现认识目标、情感目标和技能目标的要求，又要体现每一学科中单元目标、课时目标、阶段目标和学期目标的有机融合，还要全面落实教学大纲对教学的要求，教学内容要符合学生实际，能充分调动学生学习的积极性，能拓展学生的创新思维，能极大地鼓励学生的创新精神。素质教育的课堂教学目标在强化基础知识和基本技能的同时，又要强化学生的学习态度和学习习惯，让学生的非智力因素和智力因素得到同步发展，能进一步提升智力的开发度，使学生的文化科学素质得以提高，使学生的创新能力得到进一步的巩固和发展。,二 要充分发挥好课堂教学的主渠道作用,教学的基本组成形式是课堂教学，课堂教堂又是实施素质教育的主阵地。在素质教育要求下课堂教学应体现：（1）教学内容的全面性，即课堂教学中重视认知、技能、情感和能力的协同达成，突出各种素质的全面提高，并重视教学的教育功能，注重教育的整体规律，使学生在德、智、体、美、劳等方面得到全方位的发展，让学生重视学习规律、认识认知过程。（2）教学中要充分体现学生的主体地位，教师只是课堂教学的组织者、引导者、指导者，让学生发挥自身的个性特长，从中形成能独立学习和解决疑难问题的能力，从而提高自身的整体素质。（3）教师在教学中要讲究教育民主，营造平等的、和谐的氛围来完成教学过程，树立正确的师生观和积极为学生学习服务的思想，让学生体会到学习是一个愉快的活动过程，从中激发学生的学习动机，充分调动学生学习的主动性，从而提高素质教育的教学质量。（4）教师应注重使用科学的教学方法和手段，将课堂真正变为学生人格独立和学习成长的主渠道和主阵地，充分体现素质教育的教学目的。（5）教师在课堂上要重视教学的创新，无论是教学内容、教育信息的加工、教学方法的运用、教学组织的形成，还是学生的学法、教与学的结合都要打破陈规，勇于创新，有创新才会有进步和发展。（6）教师要面向全体学生，正确对待和处理学生的个别差异，要因材施教，充分发挥个体特长，让每一位学生天天都有进步，提高学生的整体素质。,三 要加强学法指导，培养学生良好的学习习惯,教师加强对学生的学法指导是每位教育工作者在实施教学过程中的义务和责任，也是提高学生学习能力的需要，更是素质教育的要求。加强学法指导，要求教师在学生的学习过程中指导他们掌握科学的学习方法和引导他们正确选择并运用正确的学法，具体地说，教师要指导学生制订学习计划和明确学习目标，指导学生如何预习、如何听课、如何记笔记、如何复习功课、如何做作业、如何总结学习规侓、如何进行课外阅读、如何进行社会调查、如何开发智力和拓展思维，通过在学习中的指导，使学生产生爱学习的兴趣和增强主动性，使学生学会学习技巧和掌握自学能力，从而有计划、有目的、有步骤地培养学生良好的学习习惯，最大限度地满足学生的知识需求，满足素质教育的需要。,四 重视学生的想象力，从而激发学生的创新思维,创新离不开想象，创新必须以想象力为基础，因此教师在课堂教学中要对学生进行敢于想象、敢于打破陈规的训练，要挖掘学生自身的潜能，抓住学生的好奇心，努力把学生的想象丰富起来，通过一系列想象活动来大大拓展学生的思维空间，实现学生认知能力的飞跃和突破，促使学生想象能力的增强，从而激发学生的创新思维，提高学生的整体素质。,当前受改革开放城市化建设进程影响，农村出现大量的剩余劳动力进城务工，其子女大多数滞留在农村，农村留守儿童数量大，再加上农村基础教育投入不足，硬件和软件水平相对较弱，家庭教育严重缺失，社会教育缺乏，?些儿童面临着许多问题，尤其是教育问题最为突出。解决好农村留守儿童教育问题，对加快社会主义新农村建设，促进农村社会、经济及教育等各项事业的健康、稳定发展，推动社会主义和谐社会的构建意义重大。,一、农村留守儿童教育现状分析,1.农村留守儿童隔代看护溺爱严重,由祖辈或爷爷奶奶，或外公外婆哺养。父母均外出时，且有爷爷奶奶或外公外婆的家庭，基本上采用这种方式。这一监护形式具有以下特点：一是由于监护与被监护的主客体之间存在着一种天然的血缘、亲缘关系，使得监护者在监护和施教时，通常是但求物质、生活上全方位满足，而了少精神和道德上的引导，有句俗语是“隔代疼”，爷爷奶奶、外公外婆比孩子的父母更加疼爱孩子、甚至是宠爱，使得监护者在养育和管教方面过分溺爱，对孩子缺少必要的限制，从而容易让孩子养成不良习惯；二是祖辈与孙辈年龄相差一般都在50岁左右，且祖辈大都受教育程度不高。因此，无论是从体力还是智力上都勉为其难地承担起孙辈的监护和养育的重任，特别是当有几个孙辈一起交由他们监护时，就更显力不从心了。这部分学生长期同父母分离，成长中缺少父母关爱，现实监护人管不了，不会管，外出父母则管不到，几乎生活在无限制状态下。由于监控失调，无形中助长了其自私任性、霸道蛮横、逆反心理重、以自我为中心等极端性格。,2.大多数农村留守儿童在学校的表现差强人意,在班级学生中，留守儿童成绩好的所占比重极小，他们中间大部分人缺乏学习的自觉性、积极性。这部分学生由于缺少家庭教育，他们对学习普遍不感兴趣，上课不能认真听讲，作业不能按时完成，经常扰乱课堂秩序；有的同学还要承担一定量的家务劳动和田间农活，导致他们经常请假、缺课，久而久之，有一部分自制力差的留守学生就养成了旷课、逃学的习惯。由于父母不在身边，年迈的祖辈既没有教育的精力和体力，也缺乏教育的能力，亲朋好友碍于情面不好意思多说，说多了又不听。时间长了这部分学生行为偏差越来越严重，逆反的现象也越来越多。在学校里这部分学生道德品质普遍表现较差，平时不能严格遵守学校的规章制度，另外还有说谎、打架、破坏公物等不良行为，更有甚者，有一部分学生上网成瘾，放学不回家却在网吧通宵玩游戏。,3.农村留守儿童缺乏正确导向情感教育不足,农村留守儿童有很多存在十分严重的心理问题，主要是由于学生的家庭教育和学校教育的缺失，尤其是父母的关爱。这样的学生易引发种种心理病症，如感情脆弱、自暴自弃、自卑自闭、缺乏自信、悲观消极。通过对留守儿童的调查发现，大多数儿童难以感觉到幸福，并且会产生负面情绪，加之农村德育教育和心理教育的缺失，让留守儿童遇到情感和心理问题时无处倾诉，渐渐变得自卑、沉默寡言，不愿与人交流，加之，随着父母外出打工时间的延长，心理问题更加严重。此外，部分学生出现严重的性格问题，不懂得与人和睦相处，并对别的小伙伴存在敌意，这些问题的出现都要归结为学校教育的不完善，无法及时发现留守儿童的心理变化，让留守儿童的心理问题越来越严重。而且留守儿童是隔代教育和托管照顾，祖辈和托管人由于自身认知水平和利益关系，对学校的教育工作和管理措施缺乏正确的认识，对孩子的未来缺少合理的规划，对学校的各项措施缺少支持，从而使学校的教育效果事倍功半。,二、农村留守儿童教育对策建议,1.加强发挥政府及主管部门职能作用,农村留守儿童教育并非仅是学校跟家庭的责任，更是政府和相关部门的责任。建议政府和主管部门要发挥主导作用和宣传功能。通过各种舆论工具正确宣传学校的教育工作，使社会各界认识、认同学校的做法，并响应支持学校的措施；在学校和家庭教育发生分歧时，要协调好双方意见，改变学校的弱势地位，使学校教育工作顺利开展，并保护学校开展工作的积极性。,2.强化学校教育主体功能,首先以学校作为留守儿童工作责任主体，积极组织教师在围绕着如何对留守儿童实施思想上帮教、学习上帮学、生活上帮助、安全上帮保开展工作。同时要求各位教师利用一切机会，积极开展广泛宣传，动员所在工作单位的相关留守学生家长在外出务工前要妥善安?Z子女的抚养、监护、入校和学习。同时，各个班级要建立留守学生档案，掌握必要的信息资料，并及时把信息资料上报学校。另外，学校安排专人负责此项工作，并且定期上报相关信息，实时动态管理。学校要经常组织教师深入村、组、家庭访问，了解留守学生委托监护人具体情况和其父母的务工地址及联系方式，以便于及时相互沟通；同时记录留守学生在学习、生活、心理、行为等方面的情况，并安排专人落实负责，针对不同情况，采取相应的教育措施。,其次是开展形式多样关爱行动：（1）建立成长导师制：首先每个教师要对所在班级的留守儿童进行摸底调查，并把摸底情况记录在案，形成留守学生档案。然后针对学生的不同情况，与他们签订爱心结对协议。在平时工作中，辅导教师必须及时了解所结对子的学生的具体情况，并针对具体情况对留守学生进行帮扶。（2）成立“同伴引领，互助飞翔”小组：针对留守儿童的不同情况，教师可以在班级内组织“同伴引领，互助飞翔”小组活动，即要求班级内的优秀学生与班级内的留守学生结成互助对子，随时对班级内的留守学生的生活、学习等方面进行帮助，让留守儿童感受到集体的温暖。另外，要求互助小组把帮助过程中出现的问题随时反馈给教师，让教师对班级内的每一位留守学生的情况随时把握，以便于有针对性地加以教育。（3）成立留守儿童悄悄话信箱：留守儿童因为父母外出打工，他们缺少了交流的对象，有心里话无法诉说，针对这一现象，学校可以成立留守儿童悄悄话信箱，让学生把平时不敢说、不能说的事情通过悄悄话信箱，与老师进行交流。学校还可以安排专门人员每天定时开箱，把留守学生的悄悄话加以整理，并根据不同的分类，安排不同人员加以处理，让每一位留守儿童都能敞开自己的心扉，学会倾诉。,3.教师建立关系纽带，扮演心灵抚慰者,农村留守儿童的心理问题主要是缺乏与父母的沟通和交流。教师要充分协调好打工挣钱和照顾孩子两者的关系。外出父母要经常与孩子的老师沟通和孩子的学校经常联系掌握孩子的动态随时了解子女的学习和发展状况并及时地进行引导和教育要同监护人及时联系同时经常通电话与孩子说话，经常与子女电话进行情感互动顷听孩子的心声赴孩子感受到父母虽在异地但父母的爱时时陪伴他们。教师还要扮演好学生心灵抚慰者的角色，尤其是班主任要切切实实地走进留守儿童的思想深处，更应该多关心留守儿童的学习生活注重留守儿童的思想变化顷注真挚情感用心去爱他们，帮助他们解决困难，走进留守儿童的真实生活。祖辈的照顾很多时候仅仅满足了留守儿童的吃和穿在孩子的学习和心理上顾及很少。因此班主任工作中哪怕是一个鼓励、一个眼神、一个会心的微笑孩子都会非常高兴。真正做到用亲切的话语去打动他，以诚挚的情感去感染他，杜绝体罚、讽刺、挖苦以及家长式的作风，这样即使孩子是顽石用真挚的情和爱也能让他健康成长。,农村留守儿童的教育问题是一个极其复杂、综合性的社会问题，需要各级有关职能部门和社会各界统一认识，积极配合、协同努力，形成齐抓共管的良好格局。它不仅关系到在社会转型期之时下一代的成长，还关系到每一个农村留守家庭的未来，更关系到社会今后的稳定。解决好农村留守儿童的教育问题将有助于进一步提升农民的文化道德修养，提高我国农村人口的整体素质。因此，关注、并加强农村留守儿童教育必将促进农村的快速发展、社会的和谐共进。,孙幕菲：高效诊断客户需求1、战鼓一响，法律无声。英国孙幕,1,客户需求,诊断面谈,平孙慕菲,客户需求,2,需求诊断面谈(1/4),、普及保险知识,告知保险分两类,口我想您一定知道,保险可以分为财产保险和,人寿保险两大类!,画图演示:,人寿保险,保险,两大模块,财产保险简单介绍,备注:为方便客户理解,这里的人寿,保险即为学科上的人身保险,特说明,需求诊断面谈(1/4),3,无论客户如何回答,接下来提问:,口您了解人寿保险可以解决什么问题吗?,客户如何回答不重要,关键做个倾听者,无论客户如何回答,接下来提问:,4,需求诊断面谈(2/4),二、普及保险知识,介绍人寿保险人身保障功能,口其实人寿保险有两个层次的功能,第一个层次就是您刚,才提到的人身保障功能,概括来说它可以解决人生的三,件事,即大事、小事和无事。所谓大事,就是指死亡、,残废、重大疾病;所谓小事,就是指小意外、小毛病,所谓无事,就是指养老、储蓄和投资;我说的您能理解,吧?,客户如何回答不重要,关键做个倾听者,需求诊断面谈(2/4),5,画图演示人身保障功能,大事,人身保障小事,无事,人寿保险,解决,保险,两大问题,财产保险简单介绍,画图演示人身保障功能,6,需求诊断面谈(3/4),、普及保险知识,介绍人寿保险资产保全功能,口人寿保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗?,(对这个问题,客户一般答不上来,接下来告诉客户答案),口人寿保险的第二个层次,就是“资产保全”功,能,资产保全功能也包括三个方面的内容,是资产剥离,二是资产转移,三是资产传承!,需求诊断面谈(3/4),7,画图演示资产保全功能,大事,(全图画完),人身保障小事,无事,人寿保险,资产剥离,保险两(资产保全资产转移,资产传承,财产保险简单介绍,画图演示资产保全功能,8,需求诊断面谈(4/4),四、运用一个提问诊断需求,口刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个,是人身保障,一个是资产保全,您看您更,关注哪个方面呢?,口客户的回答情况无非三种:,对人身保障感兴趣,2.对资产保全感兴趣,3.都不感兴趣,需求诊断面谈(4/4),9,1对人身保障感兴趣,先问客户一个问题,口您为什么对人身保障方面比较关注呢?,客户如何回答不重要,关键做个倾听者,客户,说完后再提下面问题锁定需求,口人身保障功能就是解决大事、小事和无事,您,是对大事感兴趣呢?还是小事?还是无事?或,者都感兴趣呢?,1对人身保障感兴趣,10,1.对人身保障感兴趣,无论客户对哪个方面感兴,趣,均接下来讲解四大账,户,为接下来的产品设计,做铺垫,1.对人身保障感兴趣,11,高效诊断客户需求-ppt课件,12,高效诊断客户需求-ppt课件,13,高效诊断客户需求-ppt课件,14,高效诊断客户需求-ppt课件,15,高效诊断客户需求-ppt课件,16,高效诊断客户需求-ppt课件,17,高效诊断客户需求-ppt课件,18,高效诊断客户需求-ppt课件,19,高效诊断客户需求-ppt课件,20,高效诊断客户需求-ppt课件,21,高效诊断客户需求-ppt课件,22,高效诊断客户需求-ppt课件,23,51,、天下之事常成于困约，而败于奢靡。,陆游,52,、生命不等于是呼吸，生命是活动。,卢梭,53,、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。,易卜生,54,、唯书籍不朽。,乔特,55,、为中华之崛起而读书。,周恩来,谢谢！,51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。陆游52、,24,