厂家业务人员首次拜访经销商之前的准备课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/12/1,#,厂家业务人员首次上门拜访经销商的前期准备,使用部门,：,厂家销售部门使用对象,：,招商专员,类别,：,招商难度级别,：,中级导入次序,：,初期,1,厂家业务人员首次上门拜访经销商的前期准备使用部门：厂家销,内容纲要,1,，基本说明,2,，拜访前提,3,，基本背景,4,，常见心理状态,5,，经销商价值的客观认知,6,，利益多元化,7,，首次拜访的目标设定,8,，准备工作的必要性,9,，调查了解,10,，基本的网络调查,11,，带目的性的求职,12,，接触基层促销员,13,，看仓库和车辆,14,，查看前台,15,，关联机构的了解,16,，沟通内容设计,17,，需要了解的,18,，需要介绍的,19,，注意一点,20,，形成书面沟通纲要,21,，拜访时间长度,22,，几个人去,23,，拜访人员的级别,24,，准备的文件,25,，要带的物品,26,，礼物的准备,27,，带什么包,28,，不要出现的物品,29,，穿着,30,，仪表,31,，人员与分工,32,，提前预约,2,内容纲要1，基本说明17，需要了解的2,一，基本说明,厂家业务人员首次上门拜访经销商；,暨是第一次正式见面。,绝大多数是属于招商工作范畴，,这是招商乃至正式合作的开端，,不打无准备之仗，,所以在上门拜访之前，需要进行相关准备工作，,在心态、内容、物品、人员等多方面进行准备。,3,一，基本说明厂家业务人员首次上门拜访经销商；3,二，拜访前提,一般来说，厂家业务人员上门之前，厂商之间往往有过一些简单接触。,例如在厂家招商会上的简短会面，,有过电话咨询，或是有其他经销商的介绍，,在厂家判断该经销商具备一定开发价值的前提下，,才会安排业务人员进行上门拜访。,作为前期接触的跟进，,并以此作为招商工作的实际推进，,在上门之前，在思想及动作层面的相关准备工作。,4,二，拜访前提一般来说，厂家业务人员上门之前，厂商之间往往有过,三，基本背景,相对于厂家的“快”招商，,经销商对待厂家的招商则是“慢”接受。,经销商需要有个过程，来了解行业、厂家、与产品，并进行综合判断，决定是否引进。,所以，对于厂家人员的首次上门，一般不会当场确定合作关系，更多的只是作为接触和了解手段；,所以，作为厂家的业务人员，在首次上门的目标设定上，不要过高过大，更不要试图在首次上门时就确定合作。否则会导致推进速度过急过快，反而导致经销商的抵触和回避，或者出现“半悬挂状态,，既不拒绝，也不明确正式商业合作。,5,三，基本背景相对于厂家的“快”招商，5,四，厂家业务人员常见心理状态,在进行首次拜访时，厂家业务人员常见的心态有：,希望这次洽谈能一帆风顺、一步到位；,若第一次没谈成，恐怕今后就没机会了；,担心经销商会提出很多自己难以满足的条件：诸如投入、铺底等等；,相对于竞争对手，自己厂家在规模、行业地位、品牌知名度、产品特色、价格、市场投入方面，也许还存在不少问题，心里难免有些底气不足。,6,四，厂家业务人员常见心理状态在进行首次拜访时，厂家业务人员常,五，对经销商价值的客观认知,客观的，多元化的看待这次所拜访的经销商的价值,1,，能不能与经销商合作是一个方面，能不能把经销商变成自己可以利用的资源，借,经销商,这个“,跳板,”了解,其他经销商，,并发现,这个市场的特点和关键点，,这是另一方面的价值。,2,，在经销商老板建立良好的个人认知和私交关系十分重要。即便双方在,产品或是合作模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，,由于,经销商老板还是愿意交你这个朋友，,帮你引见其,他经销商，,可以继续我们在当地的招商计划,。,7,五，对经销商价值的客观认知客观的，多元化的看待这次所拜访的经,六，,利益,多元,化,商业运行的根本目的就是,“利”,，但很多厂家业务人员,往往,把这个,“,利,”,字单一化,。,利益是多元的，帮,助,经销商带来业绩叫利益,；,帮经销商健全销售网络是利益,；,帮助经销商降低经营成本,、,节流,、,省钱，是利益，帮助,经销商,解决,其,管理和经营中的问题，,同样,是利益,。,甚至与经销商成为朋友，尊重,其,个人价值，这也是利益,。,利益的形式有很多,种,，来源,和,渠道也,吴,多样化，,所以厂家招商人员一定要避免把,产品利润,看做是唯一的利益形式。,8,六，利益多元化商业运行的根本目的就是“利”，但很多厂家业务人,七，首次拜访的目标设定,基于厂商之间对招商的不同看法，以及厂家业务人员的实际心理状态。,需要合理的设置首次上门拜访的目标：,了解经销商及本地市场的基本情况；,介绍厂家自身的相关情况；,树立厂家及个人的正面形象。,9,七，首次拜访的目标设定基于厂商之间对招商的不同看法，以及厂家,八，准备工作的必要性,在拜访之前，进行相关的准备工作，,首先是对厂家业务人员心态上的正面促进作用，充足的准备工作，让业务人员心里更有底气，尤其是相对其他厂家在拜访前的仓促准备，甚至是没准备，更加的从容和自信，在一定程度上弥补厂家自身在某些硬件方面的不足。,业务人员个人心态的正面积极，再加上相关方面的准备工作，这一切，都能直接提升实际的拜访效果。,10,八，准备工作的必要性在拜访之前，进行相关的准备工作，10,九，调查了解,准备工作从对这个经销商的调查了解开始；,作为业务人员，要具备基本的情报信息收集和整理分析能力。,根据经销商重要程度的不同，采取不同层级的调查手段，来收集相关资料信息。,根据调查了解的信息，经过分析处理后，再来进行对应的拜访内容设计和物品准备，做到有的放矢。,11,九，调查了解准备工作从对这个经销商的调查了解开始；11,十，基本的网络调查,登陆经销商公司的网页或是微信号，查看信息；,搜索器直接输入相关的信息查询,。（,经销商公司名称,、,老板姓名,、,公司电话及老板的手机号,、还可以,把该经销商公司的名字和其经销的品牌（中间加空格）输入搜,索；,可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息，,了解,该公司的岗位空缺状况，从,而,推算其基本组织架构和基本业务方向,；,搜索查询该公司的一些负面信息,（,老板或是公司名称,、,空格后加一些相关词条,。,例如,抠,门,、,黑心,、,暴光,、,内幕,、,经历等,）；,设法百度到老板或团队的照片，看到照片，对拜访对象有个直观的认识，有助于缓解拜访时的紧张感。,12,十，基本的网络调查登陆经销商公司的网页或是微信号，查看信息；,十一，带目的性的求职,以求职者的身份进入也是个,不错的,办法,；,当然，扮演求职上门的厂家业务人员和正式接触谈判的厂家业务员不能是一个人,；,重点,应,关注面试时对方所介绍的公司情况（大多往往是老板亲自面试），可主动询问一些公司和市场信息,；,以了解岗位工作内容的名义，尽可能的了解相关岗位的工作流程和作业方式,；,观察其公司内部的陈列布局和整洁程度，尤其是内部洗手间，能直接看出其自身的内部管理水平,。,13,十一，带目的性的求职以求职者的身份进入也是个不错的办法；13,十二，,接触基层促销员,直接,接触,经销商老板的,机会,也许,不多，但该经销商分布在各大终端卖场的促销员却是可以,随处可见。,可,以消费者或是招聘挖人的名义，直接接触其基层促销员,。,了解其经销商公司的厂家经销情况，产品结构，与终端的真实关系，内部管理状况，业务人员的素质水平，乃至老板的管理风格及个人特点,。,14,十二，接触基层促销员直接接触经销商老板的机会也许不多，但该经,十三，,看仓库和车辆,如果是租借的仓库，则,可以租借仓库的名义，联系到仓库的管理方，由仓库的管理方带你,到,其仓库参观,。,了解该经销商的产品结构,、,大致销量（从生产日期和货物数量计算）,、,市场管理水平（看其宣传促销物料的保管和库存状况）,。,从仓库门口的配货装卸流程的科学性，到送货车辆的整洁程度，能直接看出其经销商公司的内部管理状况,。,若有条件，,甚至,还可,以通过侧面了解,其仓库的配送单和送货单，,间接,了解,其,终端定货情况,。,15,十三，看仓库和车辆如果是租借的仓库，则可以租借仓库的名义，联,十四，查看前台,公司前台就是个典型的,“,面子工程,”。,其装修,、,整洁程度很大程度上说明了该经销商公司的内部管理状况,、,老板的经营思路和个人风格,。,老板,是高调还是低调，是突出厂家品牌还是强调经销商自己的公司品牌，是规范还是随意，员工,的,素质,等,，往往,能,从公司前台,便,可,看出来。,这个不需要走进去，站在门口观察即可。,同时，提前观察经销商的前台，也是熟悉路线,为后期的上门拜访做好准备。,16,十四，查看前台公司前台就是个典型的“面子工程”。16,十五，关联机构的了解,自己说自己，往往,过于,主观，而,由,别人来说，则,往往,客观,得,多，了解问题也更全面,。,在正式接触经销商老板之前，可先找到其下属分销商和私营零售终端,、,或是其他厂家的驻地业务（大多数厂家业务人员对这种横向沟通并不排斥）,。,从产品销售状况开始，然后到合作历史与状况，乃至其公司未来发展方向,。,17,十五，关联机构的了解自己说自己，往往过于主观，而由别人来说，,十六，沟通内容设计,基于本次拜访目的，综合前期对该经销商的调查了解情况，设计沟通内容。,这里，需要再次强调首次拜访的目的。,了解,!,了解当地市场和经销商的情况；,让经销商对自己的厂家及产品有所了解。,18,十六，沟通内容设计基于本次拜访目的，综合前期对该经销商的调查,十七，需要了解的,当地行业市场的总容量；,当地消费者对消费特点及对新品的接受度；,涉及到销售的终端类型，分别的数量；,行业内主要品牌在当地市场的表现情况；,经销商与上游厂家的合作情况；,经销商对当地各类终端的覆盖量,经销商所承接的其他同类品牌，最近三年的实际业务量；,经销商在当地商圈的朋友群体质量。,19,十七，需要了解的当地行业市场的总容量；19,十八，需要介绍的,厂家的发展历史；,技术层面的优势；,高层的个人背景；,资源方面的优势；,业界口碑；,目前的行业地位；,临近市场的启动及运营情况。,20,十八，需要介绍的厂家的发展历史；20,十九，注意一点,在了解经销商的情况时：,注意哪些情况经销商是非常愿意说的；,有些情况可能存在虚假，或是存在前后矛盾的；,经销商是否有自我吹嘘或是哭穷。,在介绍自己厂家情况时：,注意哪些环节点是经销商感兴趣的；,经销商对哪些环节存在质疑。,21,十九，注意一点在了解经销商的情况时：21,二十，形成书面沟通纲要,将打算向经销商了解的情况；,或是打算向经销商介绍的情况；,做成一个书面的沟通纲要；,标注内容；,在现场可作为内容推进的提示；,若担心被经销商看到；,可用代码或是缩写来显示。,22,二十，形成书面沟通纲要将打算向经销商了解的情况；22,二十一，拜访时间长度,经销商上厂家的门，宜长不宜短；,厂家业务人员上经销商的门，宜短不宜长；,首次上门拜访经销商；,全程时间控制在三十分钟以内；,在良好的沟通气氛中踩刹车；,让经销商感觉意犹未尽；,为下次会面打好基础；,若拖的太久，出现冷场时再走就迟了。,23,二十一，拜访时间长度经销商上厂家的门，宜长不宜短；23,二十二，几个人去,一人为私，二人为公；,首次上门，,2-3,人团队较为合适；,并尽量与对方的人员数量相等；,当然要设定谁是主谈，谁是辅助；,辅助人员主要作为侧翼说明和补充，不能主动抢话题，同时负责现场资料递送和茶水工作。,24,二十二，几个人去一人为私，二人为公；24,二十三，拜访人员的级别,原则上宜低不宜高：,片区经理、城市经理、最高到省区经理，,较低的级别，可以在一定程度上降低经销商对拜访质量的期望值，,若是低级别的业务人员都能有良好的沟通水平和业务素质，可以说明该厂家的整体员工素质水平，,若为了面子上好看，刻意提升拜访人员的级别（例如挂销售总监的头衔），导致经销商的期望值上升，反而出现落差。,25,二十三，拜访人员的级别原则上宜低不宜高：25,二十四，准备的文件,除了沟通纲要外，,还需要准备的其他文件：,厂家介绍册,全面说明厂家情况的文字材料。,厂家的内刊,厂家内部文化活动与正面新闻信息。,让经销商产生一些微妙的融入感。,产品说明册（含,POP,）,产品的全面说明，不含价格和进货政策。,26,二十四，准备的文件除了沟通纲要外，26,提醒说明,第一次与经销商会面时，,不要,把,合同模板，市场运营方案,等等一堆文件带去,。,这会让经销商感觉，你想尽快达成合作。,即便是,带去，经销商老板当时最多也只是翻翻而已,。,甚至会基于这些资料，直接找你,询问,的市场投入计划和,费用承担方式,之类，这会让厂家的,招商,人员很被动。,27,提醒说明第一次与经销商会面时，不要把合同模板，市场运营方案等,二十五，要带的物品,这些物品是基本配置,产品样品、或是包材的样品；,手表,；,纸巾、单片装,湿巾,、或是手帕；,尽可能多的现金,；,名片,；,A4,尺寸,手写记录本,；,两支,笔；,录音,、设备；,单片装擦鞋湿巾。,28,二十五，要带的物品这些物品是基本配置28,基本的记录配置（,A4,本及笔）,29,基本的记录配置（A4本及笔） 29,产品样品,低值且轻便的产品，可直接带样品。,笨重或高值的，可带外包装。,可带三种产品的样品：,本厂家的经典产品,/,主打产品；,当前刚上市的新产品；,还没上市，属于内测状态的产品。,30,产品样品低值且轻便的产品，可直接带样品。30,手表,在商务活动中，配戴,手表,不光是一种守时的表现，也是一种职业素养的体现。一方面能够帮助自己,掌握沟通时间，,同时,也可作为谈话结束前的示意动作使用,。,很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养,、,干练,、,守时,。,选择阿拉伯数字表盘的手表，表盘简洁，不花哨不夸张，不要使用过于抽象的表盘。,也不要太贵重，几千块以下的价位比较合适。,特别讲究的场合，白天用钢带，晚上用皮带。,多人同行时，提前要对表。,31,手表在商务活动中，配戴手表不光是一种守时的表现，也是一种职业,纸巾、湿巾、手帕,随身携带纸巾、湿巾或手帕；,湿巾一定要带；,在谈判前，使用,一次性湿巾，,可以帮助自己在,进门之,前做,最后一次整理仪表之用,；,包括面部、手部和皮鞋的擦拭；,但,记得要选择那种不含酒精,和香味,的,；,良好的形象，往往是通过一些细节体现出来的。,32,纸巾、湿巾、手帕随身携带纸巾、湿巾或手帕；32,尽可能多的现金,在首次见经销商,时,，尽可能多带,些,现金在身上,；,尽量是新钞；,从心理学角度来说，随身携带的,现金不,光,能,帮自己提升底气,，还,具,有很好的安神作用,；,要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点,33,尽可能多的现金在首次见经销商时，尽可能多带些现金在身上；33,名片,使用名片夹；,保持名片的干净；,名片夹里不要放其他名片；,数量足够，至少在三十张以上。,34,名片使用名片夹；34,手写记录本,第一次,拜见,经销商，,如果,直接拿出个笔记本电脑,敲来敲去,，,有点装,B,，,也容易招致经销商不屑,；,较为得体和,安全的做法,，,是带个手写笔记本，本子,最好是,A4,尺寸；,双方,在沟通时，,作为记录之用；,对经销商所说的话进行现场记录，也是对经销商一种起码的尊敬。,35,手写记录本第一次拜见经销商，如果直接拿出个笔记本电脑敲来敲去,二支笔,要随身准备,两支笔,：,一红,、,一蓝,；,全部打开笔帽，放在记录本上,；,根据,所,记录内容的重要程度，分别使用红,、,蓝笔,；,若是差经费紧张，,或是一时没,买,到,红色笔，,那么,最便宜的,红蓝,铅笔也得备两支,；,切,记，一定要两支笔同时拿出来，,从小的,细节,往往能,看,出一个人的职业,素,养。,36,二支笔要随身准备两支笔：一红、一蓝；36,录音机,业务员可随身携,带,一个微型,录音机，,这个录音机,可用体积小巧的,MP3,替代,；,拜访时,装在口袋里即可，千万别拿出来,；,目的是,记录,谈话,的,全程，,以便,回去后仔细听，,从中,发现出经销商,不经意间,释放出,的更,多信息点来,；,通过分析谈话录音，还可以分析经销商的性格特点、个人爱好和讲话方式，以便为后期的接触打下良好的基础。,37,录音机业务员可随身携带一个微型录音机，这个录音机可用体积小巧,小型事件的应对物品,对方可能没带笔,笔；,对方可能没带记录纸,小便签本；,现场的小型创伤,创口贴；,自己或是对方沾染污渍,湿巾；,现场找东西,手电；,对方可能手机没电,-,充电宝及线。,38,小型事件的应对物品对方可能没带笔 笔；38,二十六，礼物的准备,上门找人办事不空手，这是基本的人之常情；,拜访经销商时，也得准备礼物；,需要包装；,单价在,50-300,元之间即可；,尽量是厂家所在地的本地特产；,不要在当地购买（经销商所在地）,不能把厂家的产品（及赠品）当成礼品。,39,二十六，礼物的准备上门找人办事不空手，这是基本的人之常情；3,礼物的心理原理,人存在”互惠心理”；,接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报；,所以，拜访携带礼品，可在一定程度上改善对方的面对情绪，降低攻击性。,40,礼物的心理原理人存在”互惠心理”；40,礼物不一定要送给客户本人,也可以是他的家人,尤其是给客户孩子的礼物,41,礼物不一定要送给客户本人也可以是他的家人41,礼品常识,全国风俗，不送钟；,地方风俗，看病人不送苹果，谐音病故；,科学道理，癌症病人不送鸡汤；,礼品上不出现价格标签；,破坏礼物上的条码（防止对方扫码查价）；,需要保修，或是贵重的礼物，可带发票。,42,礼品常识全国风俗，不送钟；42,不要对客户进行礼品预告,更不能主动拉高客户对礼品的高期望值,43,不要对客户进行礼品预告更不能主动拉高客户对礼品的高期望值43,最稳妥的礼物,-,书,尤其是这些情况下，所对应的图书：,有孩子在大学读书的,-,就业创业类图书；,有孩子在军队服役的,-,就业创业类图书；,打算创业做生意的,-,创业类图书；,怀孕的,-,对应的专业图书；,刚参加工作到外地的,-,安全说明类图书。,44,最稳妥的礼物-书尤其是这些情况下，所对应的图书：44,二十七，带什么包,带文件、样品和物品，肯定得要有包来装；,首先，行李箱不要带；,给经销商感觉连个落脚点都没有,；,可以考虑双肩背包和公文拎包；,造型简洁，整洁干净；,切忌带磨损严重的旧包或是过于花哨的包；,不要带过于休闲的单肩小背包或是小夹包；,若没有合适的包，可使用新的牛皮纸档案袋。,45,二十七，带什么包带文件、样品和物品，肯定得要有包来装；45,二十八，不要出现的物品,不要出现旧毛票和硬币，掉一个硬币出来，捡还是不捡；,不要出现报纸书刊杂志，让经销商感觉你的空闲时间很多；,不要带雨伞进场，可存放在商场的储物柜；,用过的纸巾；,普通塑料袋。,46,二十八，不要出现的物品不要出现旧毛票和硬币，掉一个硬币出来，,二十九，穿着,这是个人精神面貌和企业形象的基本体现：,注意服装的整体搭配；,不能过于休闲风格；,可穿有领,T,桖，不宜圆领或有图案的,T,桖；,不能过旧及褶皱过多的衣服；,全身服装配饰的搭配不要超过四个颜色；,鞋袜同色，切忌白袜黑鞋；,腰上不挂任何东西（尤其是钥匙）；,简洁的针扣皮带；,鞋面、鞋后跟清洁无灰渍泥渍，皮鞋七分亮，带；,使用定型鞋垫，而非平板鞋垫，防止走位移出；,手串手链不宜过于粗大。,47,二十九，穿着这是个人精神面貌和企业形象的基本体现：47,三十，仪表,发型稳重，头发整齐；,面容清洁（尤其是眼角）；,面部及嘴唇适度滋润（尤其是在冬季）；,耳廓部位的清洁；,修剪鼻毛，避免过长伸出；,确保无口气；,牙齿清洁；,眼镜清洁；,指甲修剪；,无外露伤口和明显纹身；,随身带镜子，在进门之前进行自检。,48,三十，仪表发型稳重，头发整齐；48,三十一，人数与分工,几个人去？,每个人的分工是什么？,原则,:,对方接待人数相等：二人，一主一次。,分工明确，各自负责对应的工作和内容。,并提前进行简单演练。,49,三十一，人数与分工几个人去？49,主副人员分工参考,主谈人员：,开场,核心内容,递交礼品,副手：,介绍引荐,开场,补充强化,端茶倒水,递交资料,50,主副人员分工参考主谈人员：副手：50,与拜访对象不是很熟悉时,不要带新同事前往拜访,51,与拜访对象不是很熟悉时不要带新同事前往拜访51,三十二，提前预约,上门拜访之前，肯定要进行提前预约。,分为三个阶层的预约：,1.,总部预约,由总部的客服专员或是销售内勤，提前一周到十天，以公司总部的名义进行预约。,2.,省区预约,由拜访人或是所在省区，提前,2-3,天进行预约。,3.,拜访人预约,在拜访当日，在约定上门时间前,1-2,个小时，进行预约确认。,在预约时，不要反复询问详细地址，交通路线及参照物等信息,作为业务人员，位置的查找能力是基本功。,52,三十二，提前预约上门拜访之前，肯定要进行提前预约。52,森潘咨询,53,森潘咨询53,每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。,8月-24,8月-24,Sunday, August 25, 2024,天生我材必有用，千金散尽还复来。,15:06:28,15:06:28,15:06,8/25/2024 3:06:28 PM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,8月-24,15:06:28,15:06,Aug-24,25-Aug-24,得道多助失道寡助，掌控人心方位上。,15:06:28,15:06:28,15:06,Sunday, August 25, 2024,安全在于心细，事故出在麻痹。,8月-24,8月-24,15:06:28,15:06:28,August 25, 2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年8月25日,3:06 下午,8月-24,8月-24,扩展市场，开发未来，实现现在。,25 八月 2024,3:06:28 下午,15:06:28,8月-24,做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。,八月 24,3:06 下午,8月-24,15:06,August 25, 2024,时间是人类发展的空间。,2024/8/25 15:06:28,15:06:28,25 August 2024,科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。,3:06:28 下午,3:06 下午,15:06:28,8月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,8月-24,8月-24,15:06,15:06:28,15:06:28,Aug-24,人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。,2024/8/25 15:06:28,Sunday, August 25, 2024,感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。,8月-24,2024/8/25 15:06:28,8月-24,谢谢大家！,每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。9月-2,