店铺目标管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-8-13,#,变革,学习,融合,店铺目标管理,变革学习融合店铺目标管理,课程大纲,店铺目标的订立,1,店铺目标的分解,2,店铺目标的落实,3,店铺目标的执行,4,店铺目标的推动,5,2,课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺,编号,门店目标,目标内容,1,客单价、销售额、客单量、入店率、试穿率、成交率、连带率,2,督导巡视报告评分,3,离职率,4,利润目标,库销比、,SPMD,（人效）,业绩目标,顾客体验,目标,人员目标,3,编号 门店目标 目标内容1,业务计划,业绩目标,人员目标,顾客体验,目标,利润目标,业务计划业绩目标人员目标顾客体验利润目标,业务计划,是一个管理工具,帮助你实现公司的,目标,提供一个策略,计划，,定期,衡量业务进展,状况,业务计划,公司,/,区域,战略目标,-,月度总结,-,季度总结,-,半年总结,SWOT,分析,重新评估商,圈,本,年度,总结,全年工作月历,&,每月,目标,和行动行动,计划,及时调整目标及行动计划,及时调整目标,及行动计划,制定下一年度业务,计划,业务,计划的组成,-月度总结SWOT分析全年工作月历及时调整目标及行动计划及,工具一、,GAME,模式,工具二、 商圈分析,工具,三,、年度总结,工具四、,SWOT,分析,工具五、,排列问题的优先顺序,工具六、行动计划,业务计划工具,业务计划工具,收集事实,实施和评估,制定计划,分 析,GAME,模式,收集事实实施和评估制定计划分 析GAME模式,目标的,SMART,原则,目标的SMART原则,例如目标：,本门店将于,2012,年,3,月,1,日到,6,月,30,日期间，把销售额由去年第二季度的,280000,元提升到,308000,元，以财务中心提供的门店销售额数据为衡量。,例如目标： 本门店将于2012年3月1日到6,行动计划模板,任务,将要做些什么,谁,由谁完成这项工作,资源,需要何种资源,(,资金,人员,物料,)?,开始时间,完成时间,追踪,检查工作完成的日期及结果或效果,行动计划模板任务谁资源开始时间完成时间追踪,店铺目标管理课件,顾客购物体验,人员发展,销售额,利润,年度总结,顾客购物体验年度总结,商,圈,图,当地人口结构,顾客群,市场占有率,竞争对手,可见度,和易接近,度,商,圈,变化,商圈分析,商圈图商圈分析,强项：贵组织内部任何提供竞争优势的现有或潜在资源,弱项：贵组织内部任何可能构成维持或实现竞争优势之障碍的现有或潜在资源,机会点：外部环境中的任何现有或潜在力量，此力量一旦被确认可能提供竞争优势,。,威胁：外部环境中的任何现有或潜在力量，此力量可能抑制竞争优势的维持和取得,问类似问题的例子：,我们对超出期望的顾客做些什么？,问类似问题的例子：,我们在哪方面缺乏技巧和知识或服务？,问类似问题的例子：,社区中正在发生的事情会为门店带来什么潜力？经济呢？技术呢？,问类似问题的例子：,社区中正在发生的事情会为门店带来什么风险？经济呢？技术呢？,SWORT,分析,强项：贵组织内部任何提供竞争优势的现有或潜在资源 弱项：贵组,15,排列问题的优先矩阵,排列问题的优先矩阵,方向性目标,/,执行性目标,汇总表及时间表,时间表,方向性目标,优先级,执行性目标,负责人,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,计划表（年历）,方向性目标/执行性目标汇总表及时间表时间表方向性目标优先级,17,课程大纲,店铺目标的订立,1,店铺目标的分解,2,店铺目标的落实,3,店铺目标的执行,4,店铺目标的推动,5,18,课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺,请思考：如何科学而合理分解业绩目标？,月销售额,时段销售额,周销售额,日销售额,19,请思考：如何科学而合理分解业绩目标？月销售额时段销售额周销售,月,目标的分解,月目标,准备参考资料。例如月历、天气等,准备好过往的销售数据,结合影响销售额的九大因素,20,月目标的分解月目标20,影响销售额的,9,大因素,2012,年,3,月销售额预计,影响因素影响值,每月营业日的影响,+,1.33%,（比,2011,年,3,月多一个星期六）,顾客体验,+3%,（货品质量、款式、员工服务、陈列和清洁的提升,促销,+6%,（本月促销活动预计很受顾客欢迎）,门,店销售额趋势,+4.5%,（,2011,年整体提升,4.5%,）,重要的再投资项目,0,新增或减少的品类,0,新的竞争者,0,地区建设活动,0,天气,0,影响总计（预估因数）,+,14.83%,2011,年,3,月实际销售额,145083,预计增长,/,减少额,21515 (145083*14.83%=21515),2012,年,3,月预估销售额,166598,(145083+21515=166598),影响销售额的9大因素2012年3月销售额预计,周目标：,将该月的销售目标分成,4.2,等份,，该月内,每周销售,各占一,份。,周,目标的分解,周目标：周目标的分解,份数分解法,日,目标分解的方法,23,份数分解法日目标分解的方法23,周日,周一,周二,周三,周四,周五,周六,年月,1,号,2,号,3,号,4,号,5,号,5,月份,6567,2506,2895,1580,1905,6,号,7,号,8,号,9,号,10,号,11,号,12,号,3783,1807,1870,2045,1168,2958,2693,13,号,14,号,15,号,16,号,17,号,18,号,19,号,4800,2523,2162,1947,1115,1073,2413,20,号,21,号,22,号,23,号,24,号,25,号,26,号,5149,1285,1283,1697,2458,1233,2940,27,号,28,号,29,号,30,号,31,号,1,号,2,号,6,月份,4740,977,1575,1338,2179,1668,3470,3,号,4,号,5,号,6,号,7,号,8,号,9,号,6147,1819,1615,918,1143,2379,4418,10,号,11,号,12,号,13,号,14,号,15,号,16,号,5954,1903,1137,1565.5,2417,3037,2658,17,号,18,号,19,号,20,号,21,号,22,号,23,号,5593,2980,4356,1888,351,4037,8092,24,号,25,号,26,号,27,号,28,号,29,号,30,号,5034,2400,1585,1719,1613,2036,2591,7,月份,1,号,2,号,3,号,4,号,5,号,6,号,7,号,7097,2417,1629,1632,1052,1521,4041,8,号,9,号,10,号,11,号,12,号,13,号,14,号,5176,1745,1235,2124,1787,1834,3970,15,号,16,号,17,号,18,号,19,号,20,号,21,号,5244,1563,2585,2843,1421,2083,3219,22,号,23,号,24,号,25,号,26,号,27,号,28,号,5426,871,1478,1209,2111,2006,3951,29,号,30,号,31,号,8761,2390,2447,2024/8/19,24,周日周一周二周三周四周五周六年月1号2号3号4号5号5,答案,周一到周四共,53,天，,平均每天,S,为,1912,周五共,13,天，,平均,每天,S,为,2111,周六,共,13,天，,平均每天,S,为,3566,周日共,13,天，,平均每天,S,为,5608,把周一到周四的,S,“,1912,”作为,1,份,周五,=,2111/1912=1.11,份,周六,=,3566/1912=1.87,份,周日,=,5608/1912=2.94,份,答案周一到周四共53天，平均每天S为1912,练习,该分店在,2012,年,10,月份的生意目标是,12,万，如何进行目标分解？,26,练习该分店在2012年10月份的生意目标是12万，如何进行目,答案,10,月共有,14,个周一到周四，有,3,个周五，有,3,个周六，有,10,个周日（国庆放假,7,当周日算）,算出共有多少份：,14+3,*,1.11+3,*,1.87+10,*,2.94=52.4,份,周一,到,周四（,1,份,）的,S,：,120000/52.4=2290,周五：,2290*1.11=2542,周六：,2290,*,1.87=4282,周日：,2290,*,2.94=6733,答案10月共有14个周一到周四，有3个周五，有3个周六，有1,时段目标分解,注意周日的分配比例、节假日可能会有明显差异,注意在爆场时段安排充足人手,考虑对时段销售额有影响的因素，调整数字，至满意为止,时段,目标分解的方法,28,时段目标分解注意周日的分配比例、节假日可能会有明显差异时段目,课程大纲,店铺目标的订立,1,店铺目标的分解,2,店铺目标的落实,3,店铺目标的执行,4,店铺目标的推动,5,29,课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺,在一天的门店管理中，哪些环节是能帮助我们目标落实的,？,30,在一天的门店管理中，哪些环节是能帮助我们目标落实的？30,为什么要开晨会？,晨会是我们的例行公事？,资讯的传递,为目标达成共识,方法的提供,双向的沟通,激励士气！,目标达成！,31,为什么要开晨会？晨会是我们的例行公事？资讯的传递为目标达成共,晨会流程,总结昨日工作,1,成功案例分享,2,制定目标、如何分解目标,3,确定今日推销主题、主题款,4,传达公司最新资讯,5,公众承诺、互相打气,6,32,晨会流程总结昨日工作1成功案例分享2制定目标、如何分解目标3,早会流程：,一、,总结,昨日工作,昨日目标销售额，昨日实际销售额，昨日,TC,，昨日,AC,，畅销款、滞销款及其它特别事项。,二、,成功,案例分享,请昨日的销售冠军进行案例分享,。,销售冠军,：,1,、我昨日目标,XXXX,，达成,XXXX,，达成率是,XXX,，大单占了总业绩,X%,。,2,、我取得成功主要是因为（销售技巧、服务态度、对顾客需求的把握等，需描述事情的经过）,3,、,值班,负责人点评，总结提炼成功的关键点,三、,制定,目标、分解如何完成目标,今日,本店的目标，时段的目标，每个员工的目标。,四、,确定,今日的推销主题、主推款,店长根据重点销售款式进行销售策略培训（衣服卖点、适用顾客、价格情况、顾客可能的问题及如何应答，关键销售技巧）,五、,沟通,公司最新通知,六、,公众,承诺,员工接到目标后要说：我今天的销售额目标是多少，成交多少单，我的策略是,1,、,2,、,3,、,我的主推款是什么，衣服的卖点是什么，适合什么样的顾客，原价是多少，活动后是多少，节约了多少，顾客可能问到的问题是什么，我会这样回答，我将在什么时间内完成我的目标。,七,互相,鼓励、打气,早会流程：,练习：,都市丽人的晨会展现,34,场景：部分秋冬文胸已经上市，但是销量很小，每天才卖,1-2,件，因此今天晨会主题就是如何提高新品文胸的销量。,遵照晨会流程来做,练习：都市丽人的晨会展现34场景：部分秋冬文胸已经上市，但,召开晨会注意事项：,二八原则,多样化原则,事前要准备,激励嘉许原则,店长有激情、积极、负责、充满活力,35,召开晨会注意事项：二八原则35,课程大纲,店铺目标的订立,1,店铺目标的分解,2,店铺目标的落实,3,店铺目标的执行,4,店铺目标的推动,5,36,课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺,值班,中,值班,后,值班前,淡场,爆场,37,值班中值班后值班前淡场爆场37,值班,前重点工作分析,人,货,场,例会召开,店,内环境,工作安排,仪容仪表,销售,目标,班,表跟进,员工士气,库存情况,陈列情况,主,推产品,38,值班前巡视、值班前,阅读！,值班前重点工作分析人货场例会召开仪容仪表库存情况38值班前巡,卖场准备,人员准备,服务,准备,货品准备,气氛准备,精耕细作,值班,中淡场管理,39,卖场准备人员准备服务货品准备气氛准备精耕细作值班中淡场管理3,爆场管理,业绩目标达成的关键,货品管理,业绩管理,数据管理,人员管理,爆场,管理重点,40,爆场管理业绩目标达成的关键货品管理业绩管理数据管理人员管,重点一：人员管理,良好,工作状态,人员配合、,及时补位,卓越而专一,的服务,服务速度,目标,达成状况,爆场管理,业绩目标达成的关键,41,重点一：人员管理良好 人员配合、 卓越而专一服务速度,重点二：商品管理,注意防盗,关注畅销货品库存,关注主推货品销售比率,熟悉前,20,大货品的卖点,销售,中多分析成交与不成交的原因,清楚商品的配搭以及适合顾客群体,爆场管理,业绩目标达成的关键,42,重点二：商品管理注意防盗爆场管理业绩目标达成的关键42,重点三：数据管理,20%,销售数量,试穿率,进销比,达标率,?,销售指标,同比、环比,折扣率,客单价,人效,坪效,进店率,客单量,连带率,销售,金额,成交率,回转率,爆场管理,业绩目标达成的关键,43,重点三：数据管理20%销售数量试穿率进销比达标率?销售指标同,请思考,:,从店铺、顾客、员工三个角度考虑下面数据背后的意义,联带率低？,44,请思考:从店铺、顾客、员工三个角度考虑下面数据背后的意义联带,课程大纲,店铺目标的订立,1,店铺目标的分解,2,店铺目标的落实,3,店铺目标的执行,4,店铺目标的推动,5,45,课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺,影响业绩,“,大气候,”,与,”,小气候,”,大气候：,产品（设计、价格、面料、断货）,竞争对手,环境位置,时间、天气（周末、节假日）,小气候：,人员（排班、销售技巧、产品知识）,货品（畅滞销款、销售分析、陈列）,场地（气氛、灯光、音响、整洁）,管理（推动、跟进、变化）,46,影响业绩“大气候”与”小气候”大气候：46,人,机,环,2,从,小气候,着手,物,法,推动生意的方法,47,人机环2从小气候着手物法推动生意的方法47,打电话,给熟客,主动,邀请顾客进店,令顾客在店铺的,停留时间更长,（增值服务、创造轻松愉快的卖场气,氛,）,令卖场的,气氛流动,起来，减少顾客进店时的压力,令顾客,试穿更多,的内衣（聚人气）,提醒员工加强,连带销售,玩游戏,，令员工积极参与，激发工作热情,人,打电话给熟客人,放一些顾客喜欢的音乐，吸引其进店,店内,温度,调高或调低，令顾客感觉更舒服，多停留,留意,试衣间,的舒适度,关注店铺的,气味,是否清新,机,放一些顾客喜欢的音乐，吸引其进店机,主推,高价,货品,调整,陈列,，多关注模特和橱窗对顾客是否有足够的吸引力。,故意打乱,陈列,让顾客进店,了解其他店铺的,主推商品,是否好销，再调整本店陈列,令,畅销货品,对店铺有更高的贡献率,物,主推高价货品 物,100%,执行,促销活动,将,金额目标,变成,件数目标,，令员工认为可以达成目标，增加信心；,可将爆场时,目标调高,，员工容易接受，有信心完成；,先将目标调整到员工,可以接受的范围,，达成后再恢复到原目标,设计各种,激励措施,法,100%执行促销活动法,观察主要,客流类型,，根据类型进行模特、橱窗陈列,观察,竞争对手,店铺的销售状况，是否因为活动等影响生意,了解竞争对手的商品是否和本店的,主推,有冲突，再调整商品的策略,环,观察主要客流类型，根据类型进行模特、橱窗陈列环,推动周目标的实现,做好计划,周一：,总结,周二：,改进,周三：,看结果,周四：,对周五、周六、周日做安排和部署,推动周目标的实现做好计划周一：总结,推动日目标的实现,1,分钟推动,特别表现通报,销售第一单的通报,附加销售达成的通报,指定,款的通报,大,单达成通报,业绩指标通报激励,适时,通报个人业绩,适时,通报小组业绩,适时,通报店铺业绩达成状况,1.,注意喊麦时语气、节奏以及礼貌用语,2.,喊麦次数不要过多，内容要定期更新,3.,在客流量多的时候要提醒顾客照顾好财物,54,推动日目标的实现1分钟推动特别表现通报1.注意喊麦时语气、,1,分钟推动,不断,追踪目标,的进展,及时有效的反馈,避免干涉,监控方法,55,1分钟推动不断追踪目标的进展55,课后行动,执行事项,鉴定内容,完成时间,执行人,负责人,鉴定时间,1,、,9,月目标的分解,2,、符合晨会流程的高质量晨会,3,、懂得淡场和爆场的管理,1,、目标分解到人、时段和货品,2,、参与晨会人员明确目标和实现目标的方法,3,、业绩环比,10%,9,月,17,日,店长,营运主管,10,月,课后行动执行事项鉴定内容完成时间执行人负责人鉴定时间1、9月,成功的方法大家都知道，但只有成功的人去做了,做自己的贵人,57,成功的方法大家都知道，但只有成功的人去做了57,