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2009,年房地产营销策划大全,移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网,海量房地产资料免费下载,?2021年房地产营销筹划大全?移动硬盘版！筹划人士必备资料库！货到验货后付款,房策网 海量房地产资料免费下载,第一局部:合作及营销策略精要,合作模式,营销精要,全程营销,共创双赢,整合渠道资源,确保现金回笼,诠释产品价值,获取利润,最大化,1,2,全程,营销,共创双赢,PART1,合作模式,全程营销效劳内容,合作模式,销售执行策略制定,价格执行策略建议,资金回笼方案建议,营销配合建议,样板房建议,示范区建议,.,阶段,政策及市场,变化跟踪分析,竞争楼盘跟踪调研报告,同质楼盘借鉴分析,贷款办理,产证办理,交房,企划执行策略,现场包装方案,媒体,渠道,通路策略,引导动线包装,户外广告方案,平面广告方案,.,销售执行局部:,企划包装,:,市场跟踪配合,:,售后效劳:,合作费用,合作模式,双赢模式,只收取佣金,不提取溢价,根据目标完成状况设定代理佣金比例,提取溢价方式,甲乙双方定价易出现分歧:乙方为获取溢价,价格制定偏低;,但单纯佣金方式,对乙方缺少销售鼓励,收费方式,合作模式,根据资金回笼要求,设定销售目标,代理佣金比例,根本佣金按照总销售金额2.5%计提,假设不到达销售指标,那么佣金按照总销金额2%计提,假设超额完成销售指标,那么佣金按照总销金额3%计提,营销费用,由乙方制定媒体及渠道方案,报甲方审核,由甲方确定实际执行营销推广方案，营销费用为实际支出费用,整合渠道资源,确保现金回笼,诠释产品价值,获取利润最大化,PART,2,营销,精要,目标及策略方案,营销目标,08,年资金目标：,1-1.5,亿,营销策略要旨：,整合易居中国客户资源、渠道资源平台，获得客户来源量；,特殊渠道营销结合少量常规营销手段，获得客户来源,以小开盘形式，营造现场销售气氛，促进成交,销售说辞提炼，突出高性价比房源，促进客户成交,现场制造SP，调动客户购置情绪，促进成交,客户挖掘渠道,整合易居资源,客户方案,易居会客户资源：,50万易居会员易居臣信25万，易居会25万,2200名钻石级会员购置5套以上房屋购置1000万以上房屋,5000名白金会员购置2套-4套购置400万以上房屋,20000名400万以上投资型会员,30000多名 高档会所俱乐部会员诺亚财富,2000名 二手豪宅和别墅买卖投资客户,上海资源：,以短信、组织看房活动，投资论坛等形式,直接传递房源信息,整合易居资源,客户方案,高端物业客户资源,：,代理楼盘：,老西门新苑、汇宁花园、思南路88号、福源汇居、古北国际、万科兰乔圣菲、万科红郡,、,嘉里华庭、衡山路41号、网球公寓、维诗凯亚、汇贤居,等,上海资源：,高端客户购房往往有着屡次购房的特性，因此在已购置高端产品客户中挖掘资源，成功比例极高,整合易居资源,客户方案,二三级联动资源易居臣信：,全市门店100多个,市中心高端区域近40个,别墅馆,上海资源：,门店不仅成为外部售楼处；更是目前市场销售的新渠道,整合易居资源,客户方案,全国营销网络,可在华东、华北、华南、华中、西南近30个城市进行工程推广，挖掘全国客户资源,全国资源：,上海成为全国高端客户梦想地，通过全国网络营销，最大范围挖掘客户资源,特殊渠道营销,客户方案,银,行,VIP,：,花旗银行,、,汇丰银行,、,招商银行,、中国银行等,商 会,：,台商会,、,温州商会,汽车,俱乐部：,乐驾汽车,、,名流汽车,、,永达汽车,高 尔 夫：,滨海高尔夫,高,端,百,货,：,久光百货,、中信泰富,EMBA/MBA,：,交大USC,、,南加洲EMBA,、,长江商学院,、,中欧商学院,楼盘、社区：,高端社区、别墅楼盘,特殊营销渠道：,特殊渠道，以,DM,、彩信、帐单、活动、巡展方式,，直击高端客户,少量常规渠道营销,客户方案,区域道路拦截：主要干道、竞争楼盘动线设高炮、看板，拦截客户,报纸、杂志类：?别墅与豪宅?、?航空杂志?、?移居上海?、,?totally shanghai?、?地标?,网 站：别墅网站、门户网站房产频道等,常规营销渠道：,常规渠道到达信息宣传目的，同时扩大知名度、形成客户介绍客户,销售执行策略方案,楼盘定位，宣传,销售方案,生态大宅，自然之盘：,主诉求：,大 道 自 然,晋级东郊，提升价值,楼盘名建议：,东郊,棕榈泉花园,延伸看房动线,销售方案,售楼处,会所,二期成熟区,动线交汇处,一期,二期,二期,三期,入口,三期样板房,总体看房动线图,一期至二期：,感受一期、二期的成熟度，同时感受体验由一期至二期景观上的变化、提升；,二期至三期：,观摩二期成熟的花园景观，为三期景观描绘未来将达成的效果。,细节：,喷泉、景观河道、两户之间的绿化自然隔离、会所、匠心独具的隔音屏,.,体验鸟语、花香之社区,促进成交之策略,销售方案,以,小开盘形式,，营造现场销售气氛，,促进成交,1单1单客户逼定难以成交；,假设集中几个客户同时购置，可以形成客户逼客户的效果；,小开盘：积累一定的客户量，在周末进行集中销售，营造现场销售气氛，甚至制造两组客户抢同一房源的“事故，到达促进成交之目的。小开盘，可屡次实行,促进成交之策略,销售方案,销售说辞提炼，,突出高性价,比房源，促进客户成交,2310,2310,2541,1134,1134,1134,1386,2975,2925,2736,2736,3093,2855,2855,总价绝对优势,河景房，小区中央,小区边缘，私密性高，较,I5,价格有优势,花园成熟，私密性好,花园成熟，景观好,较东侧临水,A2,、,A3,性价比高,通过说辞优化，使客户感觉可买到高价比高房源，促进成交。,促进成交之策略,销售方案,现场制造SP，调动客户购置情绪，促进成交,SP：销售促进,可通过现场客户与客户之间的房源冲突，促进客户订购、成交；,也可通过业务员与业务员之间的默契配合，到达客户订购，成交；,还可通过假客户方式，促进客户下定，成交；,案场经理与业务员之间的SP，促成成交。,成交房源预估,销售方案,预估成交5套：,K2套+I1套+A2套：,11002+2300+28002=1亿,预估成交6套：,K3套+H1套+I1套+A1套：,11003+2000+2300+2800=1.04亿,预估成交7套：,K2套+H2套+I2套+A1套：,11002+20002+23002+2800=1.36亿,预估成交9套：,K4套+C1套+H1套+I2套+A1套：,11003+1300+2800+2000+23002+2800=1.68亿,以较易成交房源计算，完成,5-9,套销售，即可完成,1-1.5,亿的销售目标,第二局部:整体营销策略报告,洞悉市场,挖掘价值,运筹帷幄,决胜千里,附件,整体报告,后市预判,工程认知,营销决胜,从市场的角度辩识风险与时机,从价值的角度诠释品质,从营销的角度实现终极价值,1,2,3,从市场的角度辩识风险与时机,PART1,后市预判,1,看楼市整体近况,市场进入调整期,供求比低于,1,已经维持,10,个月,我们认为，从供求比看，,04,年,8,月至,05,年,9,月楼市冰冻期的走势，与,07,年,5,月至,08,年,9,月的走势十分相像，而且由于本轮宏观经济面的差强人意，导致房地产消费预期的下降较上一轮调整期更险恶。,从供求比看，供求比自去年,7,月后就进入下行状态，而低于,1,的状态已经维持,10,个月。,供求比本市独立别墅的供给与去年同期趋平，08年1至9月的新增供给量为43.34万平方米，与去年同期相比，下降了0.5，根本持平；,另一方面，受整体市场观望气氛影响，本市独立别墅成交量有所下滑，1至9月的成交量为33.07万平方米，较去年同期下降57.42%，供求比也首次跌至1以下。,2 看独立别墅市场,市场观望下，成交量持续走低,08,年供求比跌至,1,以下,价格走势从线性走势来看，06年以来独立别墅成交价呈向上趋势，即使是08年，也未见下降，甚至在08年4月和8月分别走出两个高潮由于兰乔圣菲以及棕榈滩花园等个别高端楼盘成交放量，拉升整体市场均价;排除8月份的价格畸高，单看7月份，单价已至2.8万元，同比仍上升了6000元/平米。,棕榈滩花园成交放量,兰乔圣菲成交放量,2 看独立别墅市场,价格依然坚挺，线性长期向好,正面影响,从长远看，中国经济仍然看涨,负面影响,调控过紧,经济增长健康性受关注,刚需观望者在长期观望后将择机出手,行业所处紧缩型货币政策无明显松动,利用房地产抵御通胀的保值行为增加,全球金融动荡不安影响中国经济发展,新开工量减少使潜在供应量十分有限,前期推迟上市量下半年将集中放量,市场价格松动,健康市场格局可期,各类杠杆及政策导致购房成本增加,正面影响因素的效果受制于负面影响因素，处于弱势,负面因素影响深远而具全局性，处于未来市场博弈的主导地位,3 看宏观调控背景,近期宏观经济负面因素占据上风,随着雷曼兄弟倒闭和美林被收购，全球经济又一次面临巨大的金融风暴，而西方经济的衰退，将很大程度影响中国经济，从而影响住房市场购置力，包括别墅市场购置群体。,作为市场主体，开发商已经纷纷行动，但消费者观望情绪却在降价声中继续蔓延，在全球经济危机的大环境下，在政府政策不明朗前提下，楼市还将低迷。 我们认为，中国后续楼市维持调整状态，预计将持续近一年，而别墅市场成交量还将继续萎缩，但是长久趋势向好。,市场风险预判,就目前宏观背景来看，市场调整期还将持续近一年,稀缺产品，是住宅产品中保值增值能力最强的类品。,独立别墅比其他产品更具舒适性和奢享性，是富人们终极追求的个性象征；,在通货膨胀的市场环境下，独立别墅的稀缺性决定了它具备较好的增值保值能力，,长期来看，更具较强的抗风险能力。,后市供给量缺乏，仅能维持4年,在佘山、马桥、东郊等高档别墅板块后续供给量陆续放出之后，预计09年市场上高,档别墅市场会出现一波较为强劲的供给放量，其中佘山约12万供给量，东郊约21万,供给量，但从长期来看，受到限地政策的影响，后市供给仅能维持四年。,市场时机发现,独立别墅作为稀缺资源，价值长期向好,从价值的角度诠释品质,PART2工程认知,板块价值提升尊荣品位,张江高科技园区,本工程,本工程位于外环线外，紧邻张江高科技园区；,距离人民广场18KM，陆家嘴CBD15KM, 浦东国际机场20KM，车行时间大约半小时；,因此，本案虽属外环外,但区位优势明显,城市区位,位于外环外，隶属陆家嘴金融区半小时交通圈,本案,M,M,M,M,M,M,外环线,公交站点,龙东大道,通往浦东机场,轨,2,工程距离环东外环线出口仅300米，并紧挨龙东大道；私家车可经龙东大道上南浦大桥直通内环、南北高架、方便抵达各中心城区；亦可进入远东大道，直抵浦东国际机场；,距离地铁2号线延伸段唐镇站2021年完工步行约10分钟.,张江有轨电车西起张江地铁站东至浦东长江边的合庆镇将于2021年，与唐镇站实现“零换乘,交通情况,立体交通网络打造快捷生活,本案,香华山体育休闲中心,世纪公园,汤臣高尔夫,张江体育休闲中心,东郊宾馆,大拇指广场,东方世纪学校,浦东领事馆,（规划）,家乐福,美国学校,协和国际学校,大型商业,（拟建）,麦德龙,川沙迪斯尼,（规划）,家乐福,唐人国际免税购物中心,露德圣母堂,配套条件,目前主要依赖东郊社区的成熟配套,工程周边目前生活商业配套设施有依靠东郊社区的成熟配套，这些配套均在10分钟车程内，如到汤臣高尔夫仅需6分钟；家乐福在10分钟车程内。,露德圣母堂，上海第二大、浦东最大天主教堂，标志性历史文化建筑；,未来浦东领事馆区紧临本案北侧，未来成为浦东最大领馆行政区，国际化定位；,与本案15分钟车程的迪斯尼落户川沙，是香港迪斯尼的4.7倍，预计2021营业；,同时随着2号延长线的深入，该区域商业配套建设也提上议程。,二手,在售或预推,御翠园,汤臣湖庭,九间堂,梵高别墅,东郊花园二期,三湘地块,君庭,合生东郊,东珠花园地块,东郊社区,金爵别墅,本案,东方国际社区,白金翰宫,圣马丽诺,区域房产开展现状,区域内仅本案一个在售别墅工程,东方国际社区,共开发了四个别墅工程，目前仅棕榈泉花园在售，其余三个均已售罄；,紧邻高科技园区，客源大多以园区工作的本地企业高管和国内客户为主。,东郊社区,市场开发量大，区域知名度高。集合了九间堂、御翠园等顶级别墅；,紧邻东郊宾馆，吸引较多的港台等境外人士购置。,板块价值提升策略,“晋级东郊 借势发力,项目名称,主力总价,(,万元,),君庭,9000-10000,（目前报价）,九间堂,3500-7000,东郊花园二期,未定,御翠园,7,期,2500-6000,汤臣湖庭,(,独立,),2000-2500,梵高别墅,1000-1500,合生东郊别墅,4300-7000,棕榈泉花园,2000-4000,御翠园,汤臣湖庭,九间堂,梵高别墅,东郊花园二期,三湘地块,君庭,合生东郊,东珠花园地块,本案,从目前板块在售工程和预推工程的主力总格情况看，根本都在千万级以上，形成浦东区唯一的顶级城市豪宅聚集区，客源层位于城市金字塔尖，属于有高度品位和鉴赏力的富豪阶层！,板块定位,东郊板块,千万级豪宅聚集区，高尚生活品位圈,九间堂,御翠园,汤臣湖庭,梵高别墅,尾盘销售，剩余,8,套,月均去化,1,套,07,年,10,月面市，,月均去化,11,套,月均去化,4,套,推出,100,套,推出,72,套,推出,77,套,月均去化,2,套,从4个在售工程近期的销售情况来看：,1、九间堂是东郊板块最贵的独立别墅，客层面较窄，去化整体较慢。自04年上市至今，完成83%销售率；,2、汤臣湖庭地段好，品质高，受到高端客户青睐，完成80%销售率；,3、御翠园08年3月新推的77套别墅，截止目前完成40套，完销52%；,4、梵高别墅的销售那么相对较差，08年6月推出86套，仅售9套，完销10%。,在售竞品去化情况,2000-2500,万总价的产品最好销，整体月均去化共,18,套,从未来的供给布局看，东郊板块的供给增量主要集中在板块东部靠近中环线的内侧，尤其是工程周边,如：君庭、合生东郊、东珠花园、三湘地块等后续供给至少在25万平米以上。,御翠园,汤臣湖庭,九间堂,梵高别墅,东郊花园二期,三湘地块,君庭,合生东郊,东珠花园地块,本案,待推项目,容积,率,地上面积,待上市,面积,报价（按地上面积折算）,汤臣湖庭二期,/,/,约,40000,未定,君庭,0.25,900-1000,32098,10,万元,(,含装修,标准不详,),东珠花园,/,/,29952,未定,合生东郊,0.25,705-1077,63120,6-7,万,三湘地块,/,/,24500,未定,东郊花园二期,/,/,18898,未定,合计,208568,存量项目,存量面积,报价,梵高别墅,0.42,250-350,22691,4-4.5,万,九间堂,0.27,300-700,3405,10-11,万,(,含,1,万,/,装修,),御翠园,0.2,350-720,775,8.3,万,(,含,0.5,万,/,装修,),御翠园,7,期,0.6,298-312,11279,8.5-9,万元,汤臣湖庭,0.37,400-450,3424,4-4.5,万元,合计,41574,板块竞争,未来供给在25万平米以上，竞争将异常剧烈,价值思考,跻身东郊，提升了工程知名度，同时也为吸引目标客户眼球提供了有效的“身份标签！,但由于板块内未来竞争体量庞大，面对有限的金字塔尖客群，如何吸引他们驻足产生购置兴趣是我们接下来考虑的问题！,那么，让我们回过头来分析产品自身，并提出有效见解！,产品价值提升魅力气质,一期,二期,三期,总建筑面积,7.9,万平方米,其中一,/,二期,6.26,万平方米,三期,1.65,万平方米,总套数,201,套,可售套数,41,套,容积率,一二期,0.3,，三期,0.4,成交均价,2.5-3.5,万元,/,平米,物业类型,独立,户型面积,250-550,平米（地上）,开盘时间,2004.5,工程规划,8万方原生态庭院别墅,花园社区,1,、曹家沟、腰泾港、吕家浜三条天然河流，在小区周围成为沿河景观,2,、园区水景呈,Y,型设计，穿插在每幢别墅间，使得大多别墅都能看到并拥有水景,3,、喷水、喷雾的造景设计，让亲水生活更显美仑美幻,园林规划,三条天然河流+园区蜿蜒人工水系,、乔、灌木错落有致，培育期长，生长茂盛，形成良好的生态绿化；,2,、形成天然的视线屏障，增加私家院落私密性,3,、院落内植物种类丰富，乔木均为高大粗径，并种有各种可结果和开花型植物，增加庭院的情趣性,园林规划,错落有致的丰富绿植形成原生态的绿化景观,自身配套双会所、室外网球场、内外双泳池、健身、韵律教室、回力球场、桌球室、撞球中心、,SPA,一期,二期,三期,会所,2,会所,1,篮球场,网球场,休闲配套,高尚的运动场所打造健康的休闲时光,商务会议中心，商务秘书中心、社区巴士，,24,小时便利商店,生活配套,细心周到的考虑，提供商务便捷生活,通过以上对规划配套、园林景观、产品细节和户型特点的分析，我们可以得出：,小区现房的实景感体验极具购置煽动力，,产品细节更是体贴入心！,本案营造出静谧幽雅的居住环境，舒适性极强,是别墅中的样板典范！,本案产品功能定位,东上海富豪第一居所！,产品特点综述,大道自然,东郊棕榈泉,从土地属性出发,从自身产品出发,东郊板块价值提升,定位浦东行政区级副中心,未来迪斯尼经济圈内,露德圣母堂创造板块西化开展契机,未来全新领馆区建设，板块迈向世界级、国际化的顶级居住社区,现房体验，价值无限,本案现房展示，充分的信心保证,整体规划自然而然，水系引入增加豪宅产品卖点,户型设计更具舒适性，采光充分、地下空间充足，皇室级庭院享受,物管配套提供平安住家体验,东方国际社区中心位置,/,国际级领馆区旁,/,舒适生态大宅全景展现,工程定位,客户价值提升社区尊贵,超级富豪,国际自由人,新富人,投资者,白领、金领,普通中产阶级,现有主力客户,他们是：,日本索尼、佳能集团董事长、德国西门子副总裁、美国华博、印度,TCS,企业总裁、北京经济学专家、恒大集团总裁、股市炒家、金融巨子、内地企业家等,客户为全市性客源，80%以国内客源为主多为在上海创业的外地人，20%为境外客！,现有的客户认知,进入事业丰收期,经过长期奋斗，刚跨入上海顶级富人圈,对豪宅有置业经验，,希望自己的住所作为一个身份标签,享纯洁自然和谐之感,同时宁静与繁华不远,身份标签升级的,上海富豪,客户定位,客户按照交通动线分布于各个板块；,客户或居住于这些板块，或工作于这些板块；,客户的分布重心为在浦东，局部全市其他区域的客户。,通过交通路线勾勒客户来源,中环沿线导入,陆家嘴导入,外高桥,金桥,唐镇,康桥,张江,境外,外环沿线导入,目标客户地图,通过交通路线勾勒客户来源,客户除了老业主之外，最大来源应当是具有地缘属性关系的客户。,本案在所处区域一支独秀，竞争压力必定来自东郊板块，抓住东郊的溢出客户，必须进行跨板块的客户拦截；,唐镇,东郊,阵地拦截,外围拦截,东郊板块,本案,地区客户拦截,客户分布,居住现状,工作现状,交通动线,对城市别墅的购买诉求,需求归纳,陆家嘴,居住在陆家嘴高档公寓,世纪大道,花木路,龙东大道,已经拥有高端公寓，但希望居住形态升级，更加“宁静”，又不希望离开陆家嘴太远,需要一个距离陆家嘴 “近”并且“静” 的“别墅家”,可能居住在浦西,工作在陆家嘴金融区的经营管理层,体会到工作地点的交通负荷繁重，前往工作地点非常不便,需要一个距离工作场所 “近” 的“家”。,东郊,居住于,东郊别墅区,龙东大道,对现居住的别墅产品产生更新需求，同时认识到城市别墅价值在于其地段和板块的潜力,“更新”居住形态，需要与现有生活圈的距离“近”,张江,工作在这些产业园区，而且是经营层或企业主,未来通过中环线连接，目前杨高南路是重要通路,希望工作与生活之间的距离短，同时又希望生活形态能降低工作负荷带来的紧张感与压力。,需要一个距离工作场所 “近”并且与工作压力“远” 的“家”,高桥,金桥,唐镇,居住多年前在当地购置的别墅中,工作却在浦东市区,龙东大道和外环线是重要交通动线,对现居住的别墅产品产生更新需求，同时认识到城市别墅价值在于其地段和板块的潜力,需要一个离“繁华”更“近”的，能带来更有品质感“生活”的家,康桥,浦西,中环与延安西路是重要交通动线,在中环通车后，意识到板块逐渐超越西郊，跃升为上海顶级富人区,需要一个更具有“富人群落”效应的“身份标签”和“顶层阶级入场券”,境外,碧云，联洋,浦东机场,外环线,在中环通车后，意识到板块逐渐超越西郊，跃升为上海顶级富人区的价值具有世界级的意义,需要“及时”把握价值上升趋势，获取“华人富人圈入场券”。,客户辨析,各板块客户的购置诉求不同,我们的客户到底想要什么？,年龄,年龄集中在,40,50,岁,意味雄心勃发的盛年，事业成熟期到来,文化背景,中国文化背景,对家的责任感，对家庭稳定与家族发展的重视,当前分布区域,全市（小部分境外）,依靠交通干道连接生活与工作场所,经济实力,这部分人的家庭年收入在,500,万元以上，职业生涯稳定,稳定而丰厚的收入，,对居住条件和身份标签有新的考量，开始新一轮切合工作与生活的更新型置业,成长经历,60,年代生人，成年后赶上经济起飞浪潮,已经是,所从事行业中的成功人士,，,刚跨入上流社会，希望所购买物业的位置能更好的体现这一标签作用,置业经历,有高端置业经历,过去的物业难以满足目前对居住质量的追求，,比如与工作地的距离，生活配套品质或者希望物业有更亲近自然的属性,工作经历,随着收入的剧增，工作压力极大,需要一个与工作环境有较大差异的居住环境以消解工作上的压力,家庭结构,两代三口或四口,孩子可能不止一个，孩子不能住在太郊区或远离教育区的边缘地区，所以要求离市区近点,出行方式,自驾车，,50,万至百万级别,车行依赖严重，也意味着,其活动半径极大，所以住在一个四通八达的核心区很必要,。,购买行为特征,以改善自住需求和人民币资产保值为购买目的,对经济前景、上海前景以及本人的发展持乐观积极的态度才驱使他们购买上千万的产业,关键客户表征,客户洞察深入,客户核心诉求归纳,整合营销确保顺利销售,PART3销售方案,整合策略,1,高端工程与传统工程不同，需要有针对性、小众化地进行寻找，基于对别墅工程操盘的经验，着重以下几方面加强对客户资源的挖掘，以确保在短期内到达最大的客户积累量：,三大渠道确保客户来访,圈层通路,针对性媒介渠道,易居优势资源,1、全国客户资源,截止至2007年底，易居中国业务范围覆盖至全国45个主流城市，拥有全国性豪宅客户搜索平台。,整合策略,易居优势资源,2,、全球资源,2007,年,8,月,8,日，公司成功在美国纽交所上市。与瑞士信贷集团之,DLJ,房地产基金、崇德基金、,S IG,和,FARALLONCAPITAL,四家海外基金有国际战略投资协议。,整合策略,易居优势资源,3、二三级市场联动：,与易居臣信全市100个门店合作，拓展客户渠道。,重点在古北区、陆家嘴区、碧云区以及别墅馆等高档门店的合作，寻找客户，促进工程的销售。,整合策略,易居优势资源,4,、易居会,:,全国性最大的购房者俱乐部,50万易居会员易居臣信25万，易居会25万,1580名 本市二手豪宅和别墅买卖投资客户,2200名钻石级会员购置5套以上房屋购置1000万以上房屋,5000名白金会员购置2套-4套购置400万以上房屋,20000名400万以上投资型会员,30000多名 高档会所俱乐部会员诺亚财富,客户资源普及老西门新苑、汇宁花园、思南路88号、福源汇居、古北国际、万科兰乔圣菲、万科红郡、嘉里华庭、衡山路41号、网球公寓、维诗凯亚、汇贤居等高端物业,整合策略,易居优势资源,1、业主回馈与客户体验活动:,工程会所举办圣诞活动，新年活动，邀约前期业主及意向客户来工程会所参加，增进彼此间的好感，更充满对三期家园的期待，以扩展口碑营销的范围。,或请业主参加会所派对、酒会、奢侈品联展等新老客户联谊活动。,整合策略,圈层通路,2,、巡展,:,选择中信泰富、梅龙镇、威斯丁大酒店、波特曼、碧云社区高档场所进行产品推广。,整合策略,圈层通路,3,、产品推荐会：,与温州商会、浙江商会、台商、私募基金客户、证券公司等民间经济组织合作，寻找实力客户，进行产品推荐会，在小圈子内进行口碑传播。,整合策略,圈层通路,4,、银行,vip,室,:,展示资源利用，与合作银行沟通，在其,vip,室放置展示资料。,整合策略,圈层通路,5,、,小众媒体渠道：,通过高端场所进行,DM,投递，直击金字塔顶端人群,(1),、商会,台商会，温州商会等,(2),、汽车,乐驾汽车、名流汽车等高档车主联谊会赞助,/,会刊广告,(3),、高尔夫,滨海高尔夫内部会刊及陈列,(4),、理财机构,诺亚财富,/,会刊广告,(5),、名校,交大,USC,南加洲,EMBA,、长江商学院、中欧商学院等,EMBA/MBA,等学府会刊夹带,整合策略,圈层通路,6,、商业赞助：,冠名胡润财富论坛、商业论坛、地产年会、奢侈品拍卖、顶尖时装发布、跑车俱乐部等聚集上层客户的活动，与目标客户直接对话，实现点对点营销。,整合策略,圈层通路,1,、,龙东大道、外环线,等周边重要交通要道导示系统,2,、外高桥保税区、金桥园区,等区域设置引导旗，户外看板等,3,、,陆家嘴、,碧云、联洋、世纪公园板块、东郊板块等高尚居住区的引导、,DM,直投和实地拦截,4,、,浦东机场,的布点，看板或灯箱；,短期内迅速拦截周边目标客户,整合策略,针对性媒介,渠道,1、飞机场的VIP等候室，4星级以上的酒店，贵族西餐厅，高尔夫球场俱乐部、高级会所等地点进行媒体渗透；,2、 ?中华别墅网及搜房网?网络媒体，是别墅客户一大途径，可选择有针对的进行投放 ，时间段根据网络媒体效果，进行投放；,3、?totally shanghai?*?移居上海?福布斯?高尔夫?等高端杂志,*上海高端杂志?totally shanghai?本杂志得到上海市人民政府新闻办公室全力支持,是唯一覆盖上海所有五星级宾馆客房的顶级中英文杂志。,在25家五星级酒店，11,000余间客房，以及各国领事馆、商会、“500强外商投资企业、高级俱乐部、外航效劳机构等发行，确保受众是最具国际眼光和影响力的领导人物，堪称“传媒中的XO。,小众范围内长期树立高端形象，吸引客户,整合策略,针对性媒介,渠道,销售方案,2,2、3期可售别墅比较,二期目前环境成熟，利于客户带看,目前三期在产品、区域、位置景观上与二期存在差距；,三期总价1000-2000万房源较多，易成交,三期假设环境成熟，可创造利润提升点,户型区域,地上面积,地下面积,总价段,(,去除楼王）,占地面积,位置景观,二期,396.78 - 481.51,196.31 - 252.37,2141-3638,3,亩,户户临水,三期,272.23 - 552.88,187.93 - 380.47,1134-4224,最大,2,亩,非户户临水，沿主干道,三期,容积率,0.4,二期(南面),容积率0.3,易去化房源,目前价值高房源,二期(北面),工程分析,可售产品分析,H,型,地上面积,395.62M,2,地下面积,230.72M,2,F,型,地上面积,552.88M,2,地下面积,380.47M,2,I,型,地上面积,444.64M,2,地下面积,277.48M,2,G,型,地上面积,394.33M,2,地下面积,251.04M,2,K,型,地上面积,272.23M,2,地下面积,187.53M,2,2310,2657,2310,2541,2079,2079,2195,2195,3696,3696,3696,3696,4224,2888,1134,1134,1134,1386,2100,K,户型：,小面积，,低总价,主推区域,I户型：,面积适中，景观位置,好,，总价控制合理，可用单价区间相近的G样板房挤压。,销售策略,突出性价比高房源，促进成交,销售策略,突出性价比高房源，促进成交,C,型,地上面积,470.43M,2,地下面积,250.76M,2,E,型,地上面积,554.25M,2,地下面积,287.07M,2,D,型,地上面积,448.25M,2,地下面积,218.73M,2,B,型,地上面积,396.78M,2,地下面积,196.31M,2,A,型,地上面积,481.51M,2,地下面积,252.37M,2,3396,2975,2925,2141,3212,6600,8800,3212,3093,3093,2736,2736,3093,2855,2855,3331,3396,3275,3638,A,、,D,、,C,户型：,每户临水，且总价上和三期,F,户型相比有一定的价格优势，容易去化。,B,户型：,与三期,G,户型样板房类似，容易去化,预估成交5套：,K2套+I1套+A2套：,11002+2300+28002=1亿,预估成交6套：,K3套+H1套+I1套+A1套：,11003+2000+2300+2800=1.04亿,预估成交7套：,K2套+H2套+I2套+A1套：,11002+20002+23002+2800=1.36亿,预估成交9套：,K4套+C1套+H1套+I2套+A1套：,11003+1300+2800+2000+23002+2800=1.68亿,1-1.5,亿,销售策略,销量估计,外立面清洗,栏杆的刷新,内墙维护,工程配合,2,期,户型修缮,使二期建筑焕然一新，防止时间长久形成的陈旧感,在G5样板间内配置三角钢琴或其他相关情景道具，使样板间生气勃勃，突出样板间气氛。,使客户感受到一个身临其境的美妙体验,通过环境气氛打造直接给予客户刺激和体验。,工程配合,3期样板房情景营销,目前三期由于绿化尚未完善，所以需要借助前期成熟的现场让客户感受。,看房动线贯穿,G5,、,K8,二套样板房，以及双会所及二期成熟区域。,为保证三期的品质感得到进一步加深，以及使客户拥有良好的现场体验，建议先行将看房动线沿线样板区绿化景观进行升华。,售楼处,会所,楼王,动线交汇处,一期,二期,二期,三期,入口,三期样板房,总体看房动线图,工程配合,看房动线建议,别具一格的导示牌设计，一方面更好的为行人做通行导向，另一方面也能成为一种精致的建筑小品。,增加导示牌，即可成为一景，也可彰显人性化设计,工程配合,看房动线的细节,桥不再仅仅是通行职能，更成为归家的一道风景！,生活就在拐角处，休憩区也能成为一道靓丽风景,风景随处可在，生活也随处可在,工程配合,看房动线的细节,在这里可以,听,到,喷水池,鸟叫虫鸣,目前“听觉效果，现场感已经营造的相当不错了。,但如果能再增加亲水叠瀑就更好了。,仁者乐山，智者乐水,小隐隐于野，大隐隐于市,棕榈泉，得山得水，得自然,传达给客户,这里的自然条件真的很好，犹如世外桃源，让我很轻松。静谧养神，好似闲云野鹤般的情趣生活,叠瀑,工程配合,看房动线的细节,楼王庭院适当再贴加高大乔木和四季花卉，其中多项选择用花期较长的花卉种植！,根据树种的不同，开花的时令不一，让每个季节都是花开满园香气扑鼻,在这里可以,闻,到,淡淡的青草味、新新泥土香,梅花扑鼻香,也许住进来后，我的生活可以这样：,清晨，吸一口新鲜的空气，含有泥土特有的芳香，偶尔夹杂着院子里的花香,黄昏，该给院子里的花浇浇水，施施肥，看着满树的果实，心里由衷满足！,传达给客户,工程配合,看房动线的细节,在这里可以,尝,到, ,传达给客户,工作之余的闲适，以及业余的派对，在自己的地盘上任意挥洒自己的无尽灵感,花园独酌一杯,野炊或派对,建议让搞个生活派对的体验区,让客户直观畅想生活的美好,大花园,/,大树,/,各种植物,/,美丽的下午,一群志同道合的朋友,/,其乐无穷的家庭聚会,工程配合,看房动线的细节,让客户被实景感动，被情景营销打动，进而引发购置冲动！,客户,客户的朋友,人脉传播,棕榈泉真的很不错，我一定要告诉我的朋友，还有我朋友的朋友,我一定要带他们来这里看一看。,2期高价策略挤压客户购置3期房源，达成目的,到达口碑宣传的目的,工程配合,看房动线的细节,09,年销售建议,3,据统计，工程目前整体入住率在50%左右，而且租金范围在6000多美元左右，说明工程的宜居性还是得到一局部高端客层的认可，所以在此根底上，工程可整体塑造一种宜居的社区气氛，吸引投资客的关注。,委托租赁公司先对预出租的业主统一寻找客户，并在圈内形成一定的良好口碑，以便促进投资客户的购置意向。,同时对购置新房客户可以承诺未来客户出租物业可免去所有相关效劳费，并优先进行效劳，以便打动投资客。,通过租赁，物业效劳提升，提升入住率，形成社区气氛，带动销售,09,年销售建议,居住气氛带动销售人气,F2,F,户型为,3,期售价最贵的户型，增加,F,户型的样板房协助房源去化。,F2,与,F7,选择一套做为样板房。,F2,或者,F7,户型,F7,目前已有样板房,09,年销售建议,增加三期样板房,三期现场感与二期相比较差,三期建筑布局相对较密，容积率相对较高；,绿化刚开始培育，因此树冠相对二期稀疏，私密感的营造相对较差；,加强三期看房通道的景观效果，引开看房关注度，弥补绿化稀疏的缺陷,加强三期景观通道布置，深化样板房通道带来的体验,样板房,看房动线,看房通道,样板房,09,年销售建议,强化三期样板段及工程建议,花架,构筑新的景观通道,增强景观构筑提升工程感官价值,指示,牌,小品,迎宾花,09,年销售建议,强化三期样板段及工程建议,工程户型西面紧邻围墙，由于数目不茂密，私密性不强，会影响此区域I与F户型去化。所以建议此处采用种植密集的乔木与灌木进行一定的阻挡。,增强景观构筑,增强私密性,茂密围篱,围墙私密性差,09,年销售建议,强化三期样板段及工程建议,尊贵的客人，用尊贵的“迎驾方式,有客自远方来，怎能不厚待,效劳至此，值得信赖,通道式步入系统,红地毯引君步入尊贵别墅空间,09,年销售建议,强化三期样板段及工程建议,欧式装修风格经典怀旧，内敛而又沉稳,软装艺术中主要参考欧式风格的元素，同时配合华美厚重的家具，在时尚中沉淀急躁，在庄重典雅里找寻浪漫写意！,09,年销售建议,样板房风格建议1采用欧式风格软装，内敛而沉稳,09,年销售建议,样板房风格建议1灯饰表现,09,年销售建议,样板房风格建议1欧式风格装饰细节展示模拟,ARTDECO,装饰艺术，代表着经典的流传,色系偏暖，略显张扬，结合经典的古典主义装饰元素与新现代的艺术抽象相结合，营造一种历久弥新的经典奢华感。,09,年销售建议,样板房风格建议2采用artdeco装饰风格软装，经典奢华,09,年销售建议,样板房风格建议2灯饰表现,泳池内可放满水,铺满玫瑰花瓣,制造另类感觉,休憩区,配以屋内绿化,09,年销售建议,样板房风格建议2地下室局部装饰,09,年销售建议,样板房风格建议2天井花园装饰-充满情趣魅力,
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