房产经纪人带看技巧实战篇课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,带,看,技,巧,带 看 技 巧,带,看,的,概,念,房地产经纪人,带领客户,对客户有购买（承租）意向,的房产,进行实地核实、查看、,营销展示,的过程,带 看 的 概 念 房地产经纪人 带领客,带,看,的,重,要,性,?,带客户看房对一个销售人员来说,是至关重要的。,?,“带看”的过程实质是对一名房,地产经纪人,能力、学识和推销的,检验,。,?,房地产经纪人如果综合能力高，,客户有可能,通过一次看房就有一,次成交,。,?,即使一次不成交，因为你给客户,留下了,良好的印象,，也为日后的,成交,奠定了基础。,?,因此经纪人要特别,珍惜任何一次,带看机会，千方百计的提高带看,成功率。,带 看 的 重 要 性 ?带客户看房对一个销售人员来说是至关,带,看,的,过,程,带看的过程,带,看,前,带,看,中,带,看,后,带 看 的 过 程 带看的过程 带看前 带看中,带,看,前,预约,时间、地点、,业主方、,客户方、,经纪人个人,带 看 前 预约时间、地点、,带,看,前,约客户须知事项：,客户须带物品：,1,、身份证（身份证号）,2,、自身名片（公司证明物件）,经纪人须知：,1,、带好笔、本、带看确认书,2,、准备好交通工具,带 看 前 约客户须知事项： 客户须带物品：1,约,地,点,的,技,巧,?,离目的地较近的位置,?,双方均知道的醒目或建筑物前,?,据客户心理做出判断,?,直接约到要看小区门口,约 地 点 的 技 巧 ? 离目的地较近的位置 ? 双,业,主,方,经,纪,人,?,经纪人要对带看房产充分了解,业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、,周边环境、价位等情况为带看打下坚实的,基础,?,经纪人要对客户有所了解,判断客户需求与带看房产是否相符合,判断客户的真实目的,业 主 方 经 纪 人 ?经纪人要对带看房产充分了解 业,客,户,方,经,纪,人,?,经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势，,房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避,.,（否则就会导致客户的信任危机,准备要推荐的房产资料）,?,明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价,房产并表现出来，只需仔细看房即可。,（,客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺,陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作）,?,明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。,（客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生,心理优势，不利于价位磋商,）,?,对决策人影响很大的人如决策人的老板或合作伙伴，,要求其参与看房，避免二次带看。,客 户 方 经 纪 人 ?经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合,经,纪,人,个,人,?,经纪人个人安全,告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你,去哪里，打算什么时候回来,计划变动及时通知他们,?,其它：,带好笔本和表格文件,?,经纪人一定要守时，并保持专业、职业的,经纪人形象,经 纪 人 个 人 ?经纪人个人安全 告诉店秘、,带,看,中,?,路线安排,?,介绍,即将带看房源信息,?,结束销售,，促使客户下决心,?,带看中的,注意事项,带 看 中 ?路线安排 ?介绍即将带看房源信息 ?结束销售，,路,线,安,排,1.,带看路线的安排技巧,交通便利繁华路段,不用考虑路途远近,2.,与客户一起去,，充分利用路上,时间,与客户多沟通（不一定是房产方面,的）,增进感情,使客户不厌倦路远,充分展示房产优势（环境、房型、设,施等）切入主题,3.,把握买卖双方不要过多接触,不能让双方有单独相处的机会，防止私,下成交,双方人太多只需把握其中人数较少或比,较容易把握的一方,路 线 安 排 1.带看路线的安排技巧,介,绍,展,示,房,产,重点介绍优势有利点,朝向、采光、通风、空调、交通、水,电等,重点介绍内部空间利用率及功能,房屋的,进深,及,通风采光,情况,房间,大气感,和,通透感,楼层的电力设施的功能设计如,空调配,置和电梯配置等,该房屋合理利用空间的结构设计等,（,装修过的房子，很利于办公的地方根据客,户需求做详细介绍,）,介绍外观设计及环境,外观设计和环境的社会、经济和生态,指标的高档次,涉及到市场配套设施、社会服务设施、,公共交通、治安状况、绿,化环境等多方面,介 绍 展 示 房 产 重点介绍优势有利点,介,绍,展,示,房,产,1.,自我检查,经纪人做得怎么样？,经纪人是如何鼓励客户“考虑”、“考虑”的？,这个客户还有其他什么表现吗？,你如何才能够帮助客户从这些房产中选择最合适的房产？,2.,把握客户真实意向，利用心理占有进行引导，掌握成交时机。,注意观察客户表现：,语言,非语言,询问具体问题,逗留,提出细节问题,不安,询问个别房产,触摸屋内物品,设想房间摆设的家具,互相接触,想带他的老板和合伙人来看,判断客户对房产的兴趣,介 绍 展 示 房 产 1.自我检查 经纪人做得怎么样,介,绍,展,示,房,产,1.,征询客户意见：,提出问题，缩小选择范围,重新寻找重点：,努力发掘新的信息，更好了解情感和心理需求,2.,重新开始：,知道偏离方向,重新整理思路,3.,提出问题,你最喜欢这间房子的什么地方？,你是否考虑让这套房子？,同第一处房屋相比，您为什么更喜欢第二个？,介 绍 展 示 房 产 1.征询客户意见：,特,殊,情,况,业主或客户任何一方迟到或未到,带看过程中业主和客户互留联系方式,特 殊 情 况 业主或客户任何一方迟到或未到 带看过程中,带,看,中,的,注,意,事,项,注意事项,1.,给客户创造良好的第一印象,让业主打开所有灯和窗帘，,经纪人应提醒业主收拾整理清室内,2.,跟在客户后面，而不要在他们前边带路。,3.,领路：如业主在场，向业主介绍客户,4.,要求业主回避,;,不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战,速决,5.,允许客户自行察看，只需指出客户可能忽略的特色。,6.,倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求和希望,7.,只用他们已看过的房产进行比较,8.,不要过分称赞房产,9.,要尊重业主的安排和生活工作习惯，尽量不打扰业主,10.,对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、犹豫、不迫,切的客户，看房顺序是先差后好；,1.,避免向客户介绍过多的房产信息,2.,签署看房确认书,3.,经纪人跟随一方离开,带 看 中 的 注 意 事 项 注意事项 1.给客户创造良,带,看,后,?,业主代理方,?,客户代理方,带 看 后 ?业主代理方 ?客户代理方,带,看,后,对,业,主,方,及时回复带看结果,分析客户不满意的原因,及时建议房屋价格,带 看 后 对 业 主 方 及时回复带看结果 分析,带,看,后,对,客,户,方,若满意：进入磋商,若不满意：分析原因,带 看 后 对 客 户 方 若满意：进入磋商,结,束,销,售,?,以你的经验、技巧、说服力从感情、财力上帮,助做出决定。,?,解决客户疑虑,“问题清单”,。,如：,1.,“能不能再便宜点,?,”,2,“我们还得考虑考虑”,3.,“我们想多看几处房产”,自我评估,成功的因素,提什么样的问题,提供最符合客户利益的方向做法（为他考虑、,换位思考）,结 束 销 售 ?以你的经验、技巧、说服力从感情、财力上帮助,祝,大,家,成,功,祝 大 家 成 功,