电信ICT业务培训及交流ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,集诚信服务成共赢价值,ICT业务培训及交流,集诚信服务成共赢价值,ICT,业务特点及注意事项,中国电信集团系统集成公司情况介绍,招投标书编写及注意事项,ICT,业务主要行业及案例讲解,中国电信,ICT,业务产品介绍,ICT,业务处理流程,讨论及交流,ICT业务特点及注意事项中国电信集团系统集成公司情况介绍招投,公司总体情况介绍,公司总体情况介绍,公司总体情况介绍,注册资金人民币,5000,万元。,承担着中国电信从基础运营商向综合信息服务提供商的转型,国内第一家拥有“双一级”资质的系统集成企业。,将充分利用中国电信,雄厚的资源优势，紧,密跟踪信息技术的前,沿，以超前的眼光、,有效的组织，不断拓,展服务社会的广度与,深度，向更新、更优、,更高的目标迈进，为,中国政府信息化、商,务电子化、生活网络,化做出新的贡献。,公司总体情况介绍注册资金人民币5000万元。承担着中国电信从,公司总体情况介绍,历史沿革,由中国电信独家投资成立,并由中国电信集团数据事业部直接管理的高科技企业,注册资金,3000,万元。,1996,年,中国电信集团将网络集成开发中心改制为中国电信集团系统集成公司，直接归中国电信集团管理，注册资金,5000,万元。,2001,年,2005,年,完成转型整合。与国讯科技有限公司合并，,实现两个公司的资源优化组合和优势互补，进一步做大、做强中国电信,ICT,业务，并将公司打造成为集团发展,ICT,业务的核心机构。,公司总体情况介绍历史沿革由中国电信独家投资成立,并由中国电,公司主要资质,计算机信息系统集成一级资质,通信信息网络集成甲级资质,涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质,高新技术企业证书,软件企业资质,ISO9000,质量认证体系,进出口企业证书,公司主要资质 计算机信息系统集成一级资质通信信息网络集成甲级,公司服务体系介绍,总体服务体系介绍,一站式服务,体系介绍,项目管理,体系介绍,公司服务体系介绍 总体服务体系介绍一站式服务体系介绍项目管理,服务体系,我们拥有遍布全国的服务分支机构，同时依靠中国电信大客户营销服务体系为客户的信息网络提供全国性的、完善的支持服务。确保提供每年,365,天、每天,24,小时的全国范围的支持服务。根据系统故障对最终客户的影响程度，划分为多个故障级别，并制定出相应的故障响应和排除时间,。,系统集成,有限公司,网络运行维护部,市场部,企业信息化部,互联网事业部,大客户事业部,服务体系我们拥有遍布全国的服务分支机构，同时依靠中国电信大客,服务体系,一站式服务体系介绍,中国电信大客户体系传统业务“一站式”服务体系,在集成业务服务内容上的延伸,集团、省和地市三级一体化支持服务体系，覆盖全国所有城市,提供快捷、高效、本地化的集成项目的实施和售后服务工作，降低了服务成本，提高了公司综合竞争力,服务体系一站式服务体系介绍中国电信大客户体系传统业务“一站,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,ICT,业务主要行业及案例讲解,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值 ICT业务主,主要客户行业分布及经营情况,电 信 行 业,BT,神州数码,亚信,政 府 行 业,金 融 行 业,企 业 市 场,四,大,行,业,重,点,公司近三年共完成项目合同额,4.2,亿元。,2005,年预计实现销售收入,1.4,亿元，实现签约额,4,亿元,主要客户行业分布及经营情况电 信 行 业BT神州数码亚信政,公司成功案例及典型客户,政府行业,企业,金融行业,电信行业,公司典型客户,公司成功案例及典型客户 政府行业企业金融行业电信行业公司典型,成功案例,政府行业,公安部一级网改造设备及联网工程,国家发展改革委员会全国计划系统纵向网视频会议系统改造与完善工程,新华社国内宽带多业务保密通信网工程,信息产业部广域网工程,国家工商行政管理局内部业务网络系统建设工程,国务院办公厅政府内部信息及资源业务高速网改造工程,交通部信息化建设二期工程,广东政法网基础通信网络一期工程,政府,成功案例政府行业政府,成功案例,企业,中国石油天然气集团石油计算机网络二期工程石油主干网核心节点和企业出口节点工程,海尔集团广域网工程建设工程,海信集团广域网建设工程,TCL,销售公司广域网工程,中铝集团网络平台建设工程,中国中煤能源集团公司广域网及视频会议系统工程,中国大唐集团公司多媒体广域网工程,一汽轿车股份有限公司全国广域网工程,.,企业,成功案例企业 企业,成功案例,金融行业,国家开发银行广域网升级项目设备采购及集成、网络管理软件和软件平台建设及租赁项目工程,国家开发银行网络系统外包服务和设备保修项目网视会议工程建设及维护项目工程,国泰君安证券股份有限公司地面通信网建设项目网络工程,中信证券全国网络建设工程,中信集团灾备中心建设项目,东方资产、长城资产网络维保及新视通项目,金融,成功案例金融行业金融,成功案例,电信行业,中国电信集团公司中国公众计算机互联网,(ChinaNet),国家骨干网三期、四期、五期工程,中国公众多媒体,(169),骨干网业务网工程,中国电信集团公司,ChinaNet,美国延伸工程,中国电信集团中国电信数据及多媒体业务帐务系统工程,中国电信北方十省骨干网宽带互联网工程,电信,成功案例电信行业电信,服务体系,05,年项目管理体系案例说明（,1,）,租用中国电信的,SDH,电路组建企业内部网络,通过企业内部网络提供数据、视频会议和,IP,电话的传送,涉及设备包括网络路由器、局域交换机、防火墙、视频会议系统和企业,PBX,节点共计,37,个,利用“一站式”服务体系实施,中煤集团全国广域网和视频会议工程,服务体系05年项目管理体系案例说明（1） 租用中国电信的S,服务体系,05,年项目管理体系典型案例说明（,2,）,租用中国电信的,SDH,电路组建企业内部网络,通过企业内部网络提供数据、视频会议的传送,涉及设备包括网络路由器、局域交换机、防火墙、视频会议系统,节点共计,78,个,利用“一站式”服务体系实施,大唐电力集团公司全国广域网和视频会议工程,服务体系05年项目管理体系典型案例说明（2） 租用中国电信,服务体系,05,年,项目管理体系典型案例说明（,3,）,利用中国电信新视通平台和租用中国电信,SDH,电路搭建的企业专网组建企业视讯会议网,以国家开发银行北京总行为中心,目前各节点视讯会议终端,118,个,公司派,7,人长驻在国家开发银行总行提供网络外包服务,利用“一站式”服务体系提供全国各节点外包服务,国家开发银行网络外包和视频会议工程,服务体系05年项目管理体系典型案例说明（3） 利用中国电,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,ICT,业务特点及注意事项,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值ICT业务特点,集成工作的重要性,为什么需要系统集成商？,集成工作的重,营销人员基本素质,网络设备,网络设备,基础网络解决方案,应用系统,应用系统,基础应用解决方案、核心应用解决方案,交换机,路由器,路由器,交换机,NETWORK,终端,小型机、服务器,服务器,GW,GW,基础,应用,核心,应用,核心,应用,基础,应用,根据客户的需求，提供一站式从组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、组网电路调度、系统安装调试、开通验收、到技术支持及培训的全方位服务。,国内（本地、跨省,/,市）、国际网络集成服务。,营销人员基本素质网络设备网,集成工作的开展,系统集成业务拓展的流程,？,集成工,企业行业现状分析,项目需求,项目可行,性研究,项目计划书,项目申请,商务谈判,合同签订,合同执行,招投标,投标答辩,技术交流,项目跟踪过程,企业行业现状分析 项目需求项目,企业行业现状分析,项目需求,项目跟踪过程,、在项目初期阶段要围绕下述问题开展工作：客户对运营商提供系统集成业务怎么看？客户的总体情况是什么样的？客户的需求到底是什么样的？客户更注重技术、服务还是系统价格？客户方决策模式如何？客户方对运营商及系统集成公司有什么要求，有什么需要解决的问题？,2,、如何获取客户信息？常用的一些手法，比如客户拜访，新产品推介会，合作伙伴交流，相关厂商交流，同时在以往项目操作中积累的信息和经验也是重要的信息来源。,企业行业现状分析 项目需求项,企业行业现状分析,项目可行,性研究阶段,项目跟踪过程,前言,第一篇 立项背景,一、项目建设背景,二、,XX,机关职责与信息化建设现状,（一）我国,XX,机关职责,（二）,XX,信息化建设现状,三、项目建设的必要性和可行性,（一）必要性,（二）可行性,第二篇项目价值及规划预算,一、项目价值,二、项目规划及预算,（一）项目总体规划,（二）项目总体预算,项目申请,？,企业行业现状分析 项目可,企业行业现状分析,项目跟踪过程,项目计划书,阶段,客户的决策链,竞争对手,主要产品厂家,招标机构,第三方公司,陪绑公司,企业行业现状分析 项目,企业行业现状分析,项目跟踪过程,分析现况与双方的,形势（,SWOT,）,确定自己的销售位置,（,Position,）,拟订相应策略,（,Strategy,）,制定合理的行动方案,（,Plan,）,确实有效的执行,（,Action,）,巩固竞争优势，已达成,既定的,销售目标,企业行业现状分析 项目,企业行业现状分析,招投标,项目跟踪过程,1,、项目招投标阶段对于公司及客户经理至关重要，制定整个投标项目的投标进度及时间分配表，对投标项目的各组成部分落实到相应责任人，并对整个投标进度进行控制。,2,、编写投标书的总体内容设计，并通过其它渠道获取相应信息，不断完善投标书的总体内容设计。,3,、通过项目立项与销售策略制定阶段与招标公司建立的联系，提前获取项目招标书，与客户、招标公司共同商讨制定整个项目的评分标准及相关的评分办法，帮助客户、招标公司组建评标小组或邀请相关人员进入评标小组，控制整个投标过程。,4,、通过项目立项与销售策略制定阶段与招标公司建立的联系，控制相关产品厂家的报价策略，产品推荐策略等，通过这方面来屏蔽竞争对手。,投标答辩,企业行业现状分析 招投标,企业行业现状分析,合同谈判,合同签订,项目跟踪过程,1,、组织公司各相关部门与客户进行合同谈判，按公司的相关规定制定整个合同谈判策略，同时引荐公司的项目实施人员。,2,、客户经理在合同签订以后，负责与商务部门共同对整个项目制定成本核算，落实整个项目所需产品的供货周期，保证整个项目在供货渠道上的通畅。负责与技术部门的相关人员共同制定项目的施工计划，落实项目实施人员。负责与财务部门的合同交接。在整个项目的实施阶段，客户经理要有计划地通过电话和客户走访，了解客户的满意度。对客户的问题应及时反馈给公司各相关部门进行解决并给予答复。客户经理应严格按照合同的有关内容监督公司各相关部门对合同的执行情况，同时严格按照合同的回款内容，及时与客户沟通，催促有关款项的支付，保证合同的顺利执行。,3,在项目工程实施完毕之后，客户经理要有计划地对客户进行回访与沟通。对客户的使用情况进行了解，听取客户的各方面意见，反馈给公司各相关部门。同时要不断的挖掘客户新的需求，与客户共同探讨新的合作机会。,合同执行,企业行业现状分析 合同谈判,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,中国电信,ICT,业务产品介绍,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值中国电信ICT,网络集成服务,网络外包服务,视讯（监控）整体服务,内容结构,网络集成服务网络外包服务视讯（监控）整体服务内容结构,网络集成服务,网络集成服务,用户需求,公司要推进信息化建设，从哪里着手呢？,面对众多的网络设备厂家，究竟选谁？究竟怎么谈价格,网络建成之后，谁来教给我们如何使用，出了问题谁能解决？,方案确定了，谁能帮我把这么多设备连起来，且保证质量？,网络集成服务,用户需求公司要推进信息化建设，从哪里着手呢？面对众多的网络设,业务简介,根据客户的需求，提供一站式从组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、组网电路调度、系统安装调试、开通验收、到技术支持及培训的全方位服务。,什么是网络集成服务？,组网技术咨询,技术支持及培训,方案设计,设备采购,组网电路调度,系统安装调试,开通验收,网络设备选型,业务简介 根据客户的需求，提供一站式从组网技术咨,服务种类,包括：,网络规划,拓朴结构设计,设备选型,路由协议设计,网络电路选择,网络安全,工程预算,涉及：,IT,终端,服务器,网络设备,综合布线,IP,语音,视频会议,视频监控,应用系统,咨询服务,服务种类包括：涉及：咨询服务,服务种类,包括：,设备采购,实施方案,安装调试,开通,初验、终验,工程实施服务,服务种类包括：工程实施服务,服务种类,监理对象：其他集成商,工程监理服务,监理内容包括：,实施方案,工期进度,实施质量,工程造价,服务种类监理对象：其他集成商工程监理服务监理内容包括：,集成服务的三个阶段,售前阶段,市场信息收集汇总,挖掘集成需求,市场信息甄别,可行性分析信息可信度、,利润估算,、技术实现,决定,是否,参与,咨询规划,设备选型,投标,方案制作,报价商务渠道经理寻找,供应商和合作伙伴,商务谈判,集成费用，是否和电路捆绑等,签订合同,集成服务合同，设备采购、服务合同，转包合同,集成服务的三个阶段售前阶段市场信息收集汇总,集成服务的三个阶段,售中阶段,合同执行管理,项目管理部确定项目经理全权负责,客户、,设备供应商,、,分包商,组网实施方案,工程实施,设备采购安装,调试开通,工程,验收,初验、终验,验收报告和相关文档,集成服务的三个阶段售中阶段合同执行管理,集成服务的三个阶段,售后阶段,客户培训,网络结构,技术要点,日常管理,常见故障,客户使用手册,售后支持,集成服务的三个阶段售后阶段客户培训,服务标准,网络及设备维护响应服务级别,标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上午,8:30,到下午,5:30,（国家法定假日除外）的时间内提供主动监控及故障处理服务，并提供,24,小时客户故障申告电话的服务请求响应。,全天候服务：每周,7,天，每天,24,小时提供主动监控及故障处理服务，随时响应客户的服务请求 。,服务标准网络及设备维护响应服务级别,服务标准,现场服务级别,标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上午,8:30,到下午,5:30,（国家法定假日除外）的时间内提供现场客户服务。在上午,8:30,下午,1:30,之间接到客户服务请求后，在,4,小时内赶到并提供现场客户服务；下午,1:30,下午,5:30,之间接到客户服务请求后，在第二天提供现场服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。,工作时间,4,小时现场服务：在北京时间星期一到星期五上午,8:30,到下午,5:30,（国家法定假日除外）的时间内提供现场客户服务。在接到客户服务请求后，,4,小时内提供现场客户服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。,随时现场服务：,7*24,小时内，在接到客户服务请求后，,4,小时内提供现场客户服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。,。,服务标准现场服务级别,服务标准,派驻服务,电信根据客户需求，选派,IT,技术支持人员常驻客户现场提供各种级别服务。,A,级：,7*8,小时现场服务，,7*24,小时电话支持,B,级：,5*8,现场服务（国家法定假日除外），,7*24,电话支持,C,级：,5*8,小时（国家法定假日除外）现场服务,服务标准派驻服务,服务标准,设备巡检,根据客户选择的巡检时间，对设备做定期保养，包括设备除尘、网络联接检查、错误诊断、检查错误日志以确定潜在的硬件问题、调整或更换有潜在问题的部件、解答客户使用操作的问题等。,A,级：每季度巡检一次,B,级：每半年巡检一次,服务标准设备巡检,网络外包服务,网络外包服务,用户需求,技术更新太快，一不小心就落伍了,公司上市了，预算控制得特严，设备要是全能租赁就好了？,具有丰富经验的网络管理人员太难找了，即使找到了跳槽率也高！,网络外包服务,自己的人管理网络，没法衡量服务标准，出了问题也没辙,用户需求技术更新太快，一不小心就落伍了公司上市了，预算控制得,业务简介及范围,中国电信网络外包业务,，就是中国电信根据客户需求，发挥中国电信覆盖全国的运维体系、多年来积累的运维经验和专家队伍，为大客户提供一站式从网络及应用设备购置到维护、管理的整体服务。,维护外包业务范围：主要针对国内、国际客户的网络及与网络有关的网络设备、应用设备提供设备出租、维护外包、网络监控等服务。,业务简介及范围 中国电信网络外包业务，就是中国,服务内容,网络设备出租服务,应用设备维护外包服务,培训服务,网络设备托管代维服务,网络维护外包服务,应用设备托管代维服务,设备维保服务,电 信 级 运 维 体 系,服务内容网络设备出租服务应用设备维护外包服务培训服务网络设备,远程支持服务,现场服务,服务形式,人员派驻服务,定期,按需,远程支持服务现场服务服务形式人员派驻服务定期按需,实施的两个阶段,售前阶段,市场信息收集汇总,市场信息甄别,方案制作,报价,商务谈判,签订合同,实施的两个阶段售前阶段市场信息收集汇总,实施的两个阶段,售后阶段,合同执行管理,项目经理责任制,和集成商交接，和客户、设备商明确详细工作流程,定期提供报告,服务手段：远程监控；统一故障电话；客户回访；操作培训,故障处理过程,维护服务中心初步判断故障点,尝试通过网管解决,确定集团,/,省,/,本地技术人员现场处理,跟踪处理结果，制作报告，入库,定期分析，提出改造建议,实施的两个阶段售后阶段合同执行管理,视讯（监控）整体服务,视讯（监控）整体服务,服务定义及范围,中国电信视讯（监控）整体服务是基于中国电信的,视讯平台,或,网络视频监控平台,、多种宽带网络和多样化的,视讯产品,，以及专业化的,视讯集成维护队伍,，为大客户提供国内、国际范围的视讯网络及应用外包、集成等综合、一站式服务，满足大客户的各类,视讯会议,、,远程教育,、,远程医疗,、,协同工作,、,可视办公,等全面的,视讯业务,需求，满足,网络视频监控应用,需求，达到企业提高工作效率、降低成本、增强企业竞争力的目的。,视讯（监控）整体服务范围：主要针对国内（本地、跨省,/,市）、国际客户的视讯网络应用及网络视频监控应用的网络集成、设备出租及维护外包服务。,服务定义及范围中国电信视讯（监控）整体服务是基于中国电信的视,设备,选型,设备,采购,平台租用,按量收费,终端,租赁,设备,代维,培训,设备,安装,网络,设计,服务种类,视讯（监控）网络集成服务,视讯（监控）网络及应用设备维护外包服务,视讯（监控）应用平台租用外包服务,整体外包服务,设备设备平台租用终端设备培训设备网络服务种类视讯（监控）网络,远程支持服务,现场服务,服务形式,人员派驻服务,定期,按需,远程支持服务现场服务服务形式人员派驻服务定期按需,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,招投标书编写及注意事项,集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值招投标书编写及,内容导航：,商务投标,第一部分 相关概念、政策,第二部分 招、投标流程,第三部分 招、投标书编写,第四部分 评标方法与投标技巧,第五部分 实例介绍及交流,第六部分 注意事项,内容导航： 商务投标第一部分 相关概念、政策,什么是招、投标？,企事业单位对项目进行公开选拔服务商的方法。,为什么要招、投标？,为了规范项目管理，提高招标方效益，提高项目质量等。 通俗讲是尽量少花钱，尽量提高质量和服务水平。,？,？,？,什么是招、投标？ 企事业单位对项目进行公开选拔服务商的方法。,招标几种模式,、公开招标：面向社会公告，不确定服务商。,、邀请招标：邀请,5,家以上合格服务商。,、竞争性谈判：邀请家以上直接谈判,、询价采购：适用于采购类，邀家以上，直接报价。,招标几种模式、公开招标：面向社会公告，不确定服务商。,招投标的规范、政策等,招投标规范化保障：国家及地方均有相关,的规范、政策等。,如总体类：国家信息产业部令*类项目招投,标管理办法，北京市*类项目招投标管理,办法。,如细则类：政府采购信息公告管理办法，,北京市政府采购专家管理办法。等。,招投标的规范、政策等 招投标规范化保障：国家及地方均有相关,内容导航：,商务投标,第一部分 相关概念、政策,第二部分 招、投标流程,第三部分 招、投标书编写,第四部分 评标方法与投标技巧,第五部分 实例介绍及交流,第六部分 注意事项,内容导航： 商务投标第一部分 相关概念、政策,开 标,投 标,评 标,决 标,授予合同,招 标,招、投标流程,开 标 投 标 评 标决 标,流程叙述,1,、招标：,、投标：,、开标：,、评标：,、决标：,、授予合同：,责任机构和需求、招标文件、标的、发 标、资格预审、售标，标前会等。,申请、预审、买标、算标、编制、送标。,唱标、述标。,审核、评比。,裁决、通知、退保证金。,签合同、交担保金或担保书。,流程叙述1、招标：、投标：、开标： 、,内容导航：,商务投标,第一部分 相关概念、政策,第二部分 招、投标流程,第三部分 招、投标书编写,第四部分 评标方法与投标技巧,第五部分 实例介绍及交流,第六部分 注意事项,内容导航： 商务投标第一部分 相关概念、政策,招标文件主要包括下列内容：,(,一,),招标公告或投标邀请书；,(,二,),投标人须知；,(,三,),投标书格式；,(,四,),合同条款，包括一般条款和特殊条款；,(,五,),技术要求；,(,六,),必要的附件、包括各种保证金格式等,(,九,),其他应当说明的事项。,招标书编制,招标文件主要包括下列内容： 招标书编制,投标书编制,投标文件一般包括下列内容：,(,一,),商务标书；,、投标书,、报价一览表,、报价详细表,、法定代表人授权函,、厂商授权函,、公司介绍及资质,、项目组情况,、保证金,、其他要求的内容,(,二,),技术标书；, 、技术方案,、其他要求的内容,投标书编制投标文件一般包括下列内容：,述标文件、演示系统,述标文件：,(,一,),投标书的概述；,(,二,),技术方案简介；,(,三,),其他要求的内容。,演示：,(,一,),演示将要实现的系统；,（二）演示成功案例。,述标文件、演示系统述标文件：,内容导航：,商务投标,第一部分 相关概念、政策,第二部分 招、投标流程,第三部分 招、投标书编写,第四部分 评标方法与投标技巧,第五部分 实例介绍及交流,第六部分 注意事项,内容导航： 商务投标第一部分 相关概念、政策,评标方法,评标人：,专家组,评标方法：,(,一,),价格评标法：,在符合条件的候选人中选择价格最低的。,(,二,),综合评标法：,在符合条件的候选人中选择性价比最高的。,(,三,),优点评标法。,在符合条件的候选人中选价格与优点积分比值最低的。,评标方法评标人：,一、例子：按不同内容给定相应分值,、价格占分,、技术方案分,、公司实力占分,、标书编制占分,、其他占分。,二、价格评分标准,每次不一样，例子：,基准价标的下浮率,.5,均报价,.,得分总分,|,报价基准价,|,基准价系数,(,系数：报价低于基准价，系数假设为，则报价高于基准价时，系数一般为。）,一、例子：按不同内容给定相应分值,一、标书编制：,、制作漂亮，容易查找。,、目录针对要求响应。,、针对得分点有所侧重与注意,、突出自身优势或优惠条件,二、报价,、调研，设法得到标的。,、了解竞争对手。,、一般报价,投标技巧,一、标书编制： 投标技巧,内容导航：,商务投标,第一部分 相关概念、政策,第二部分 招、投标流程,第三部分 招、投标书编写,第四部分 评标方法与投标技巧,第五部分 实例介绍及交流,第六部分 注意事项,内容导航： 商务投标第一部分 相关概念、政策,内容导航：,商务投标,第一部分 相关概念、政策,第二部分 招、投标流程,第三部分 招、投标书编写,第四部分 评标方法与投标技巧,第五部分 实例介绍及交流,第六部分 注意事项,内容导航： 商务投标第一部分 相关概念、政策,注意事项,讲标,识别交流对象,交流对象的层次（技术？业务？专家？）,对方的交流需要,幻灯片制作,用图形说话、文字简练、多用列表,演讲,富有感染力、富有逻辑性、语气、语速,商务,合同,关键条款把握、粗细有度,谈判,有理、有利、有节,应标前的准备工作,获取敏感信息：,用户预算、竞争对手、项目目标、评标,过程等,分析竞争对手,获取用户尽量详细的需求,了解用户方参与决策者,标书制作,装订精美、无明显错误,内容丰富、结构合理,合理定价、有理有利,根据竞争情况，有策略性,的承诺,注意事项 商务应标前的准备工作 标书制作,投标技术部分,编写组织及编写原则,投标技术部分,提纲,技术部分编写的组织及分析,技术部分编写的内容及原则,提纲技术部分编写的组织及分析技术部分编写的内容及原则,投标技术组织(1/2),根据标书技术部分内容及公司技术资源分布情况，确定技术部分编写负责人，成立技术部分编写小组。技术小组人员一般包括：,1,、技术负责人,负责技术部分编写的组织及任务分解,负责技术部分的技术总体把关,负责与公司销售、商务、合作伙伴技术以及厂商技术的协调,负责技术部分的汇总工作,2,、技术分项编写工程师,根据项目技术要求情况，按照技术负责人要求，负责分项技术部分的设备选型、方案部分及培训部分编写,投标技术组织(1/2) 根据标书技术部,投标技术组织(2/2),3,、项目经理,负责项目管理和实施部分的编写,4,、售后经理,负责项目售后服务部分的编写,5,、合作伙伴,/,厂商技术人员,提供专项技术方案、设备清单及技术支持工作,投标技术组织(2/2)3、项目经理,投标技术小组职责,与公司销售、商务及其他部门配合，完成投标书的编写工作,1,、负责投标技术部分的编写，为技术部分的质量负责,2,、负责技术部分方案的确定以及设备软硬件的选型,3,、负责在确定设备软硬件选型后，协调合作伙伴与厂商确定技术方案及设备清单，对设备清单的准确性、合理性负责,4,、负责将确定的软硬件清单提供公司商务部进行询价,5,、负责协调相关部门对技术部分不明确内容进行确认,6,、负责与用户进行技术部分沟通、交流以及讲标工作,投标技术小组职责 与公司销售、商务及其他部,投标技术分析,对招标书技术部分进行逐字熟悉，认真研读,确定技术部分要求提供的内容、章节、格式以及编排次序，避免编写中漏项或与要求不符,确定编写人员需求及分工,确定软硬件设备厂家及选型,对不明确部分进行标注，协调销售负责人联系用户或通过答疑对不明确部分进行明确,投标技术分析对招标书技术部分进行逐字熟悉，认真研读,提纲,技术部分编写的组织及分析,技术部分编写的内容及原则,提纲技术部分编写的组织及分析技术部分编写的内容及原则,主要内容,应紧扣招标书要求，编写技术部分文件，作到名称、内容、章节和版式等与招标书要求一致。一般包括以下内容：,技术建议书,点对点应答,培训计划,实施计划,售后服务计划,技术资料,主要内容 应紧扣招标书要求，编写技术,目录,技术建议书,培训计划,实施计划,售后服务计划,技术资料,点对点应答,目录技术建议书培训计划实施计划售后服务计划技术资料点对点应答,技术建议书,封面,目录,正文,项目概述,总体设计方案,XX,设计方案,技术建议书封面,封面,封面,目录,目录,正文,项目概述,总体设计方案,XX,设计方案,正文项目概述总体设计方案XX设计方案,项目概述,项目背景,建设目标,设计原则,项目概述项目背景,项目背景,在,XXX,支持下，为了加快,XXX,系统信息化建设，满足业务工作需要，,2000,年底,XXX,一期工程建成开通，初步实现了覆盖全国、联结,XXX,与各省（自治区、直辖市）、计划单列市、副省级省会城市以及新疆生产建设兵团,XX,的内部专用通信网络平台。在此平台上，依托,ATM,信道，建设了视频会议子系统。,XXX,开通两年多来，,XXX,多次利用视频会议系统召开会议。,尽管视频会议系统目前总体运行情况良好，但也存在一些不稳定的问题。究其主要原因，一方面管理有待加强，另外视频会议系统本身基于单网络、单线路、单终端的环境，鉴于一期技术方案的条件制约，无法确保会议万无一失。,随着形势的发展，,XXX,利用视频会议系统召开会议日益频繁，为贯彻落实委领导关于视频会议系统保障工作必须做到,万无一失,的要求，,XXX,计划组织实施视频会议系统改进和完善工程。,本部分描述一般可从标书获取或从用户处了解。,项目背景 在XXX支持下，为了加快XXX系,建设目标,XXX,视频会议子系统改进方案，就是针对,XXX,目前,H.320,视频会议系统存在的薄弱环节，通过加强管理措施和增强技术手段，进行线路备份和设备备份，全面改进和完善该系统，增强视频会议系统的可靠性和可用性。,本项目建设的总目标是，构建以,XXX,为中心的、以,IP over SDH,为承载网的,H.323,视频会议系统，实现覆盖全国、原,XXX,与各省（自治区、直辖市）、计划单列市、副省级省会城市以及新疆生产建设兵团计委的视频、音频、数据信息的交互式通信。在此基础上，通过实时互备子系统、数字监控子系统及流媒体子系统来实现系统的稳定性、可靠性和扩展性。该系统采用总体设计，分步实施的方式进行建设。,本部分描述一般可从标书获取或从用户处了解。,建设目标 XXX视频会议子系统改进方案，就,设计原则(1/7),本设计技术方案将从实际出发，以,XXXX,提出的总体规划和需求为基础，建设一个高效实用的网络系统。,网络系统设计必须既适应当前应用考虑，又面向未来信息化发展需求。我们将遵照以下原则对本项目进行设计。,实用性,实用性主要体现在以下几个方面：系统的性能指标应能够满足网络内各项业务对处理能力的要求，整个系统的性能应当是可靠的，便于管理的。所采用的设备应当是易于配置维护。宽带网络是为整个部门的信息化服务的，因此会存在多种多样的应用系统，如政务系统、会议电视、语音电话、远程教学、,WEB,浏览、电子邮件、电子图书馆、视频点播、文件传输服务等。,对于本系统的网络结构，最理想的组网形式应是一个层次化的，能支持多种不同的应用，并且能够面对未来网络的膨胀和业务的不可预测性有很好的适应能力。尽量减少网络的连接复杂度，提高网络的利用率，增加网络的冗余度以确保网络的高可靠性，通过简单的网络管理，减少专业人员培训的难度，以及网络管理的压力。,设计原则(1/7) 本设计技术方案将从实际出发，以,设计原则(2/7),开放性与标准化,开放性与标准化原则是一个系统赖以生存和发展的基础，只有开放的系统，才能充分发挥计算机系统的能力，体现良好的可扩展性和互操作能力，保护用户投资及系统的长远发展。如果开放性与标准化的原则如果不能保证，则会使系统的后期使用和维护出现困难，发生系统维护费用加大、系统发展困难重重、甚至重复投资等问题。,本建议书充分考虑开放性与标准化的原则，所建议的系统、软硬件产品都遵循该原则。,业务多样性,（如无视频、语音需求可删除此小节）,随着新技术的出现以及硬件成本的降低，在网络上传送视频、音频等多媒体信息越来越成为用户的需求，在网络系统里，从多媒体信息共享、网络互动性等需求角度出发，这一需求显得更加重要。这要求我们在网络设计中充分考虑到进行多媒体信息传输的要求。,设计原则(2/7)开放性与标准化,设计原则(3/7),先进性、成熟性和可扩充性,本设计中将坚持系统结构模块化的设计思想，即软硬件平台可以积木式拼装，可以通过添加组件或相关板卡满足新的需求。选用的设备应考虑选择业界性能优良、可扩充性好、厂商能够承诺对未来的新技术进行支持的设备。,硬件设备的选择在档次上应考虑网络在未来的发展情况，在兼顾网络投资预算前提下，适当选择档次较高的设备，避免将来扩容中可能造成的投资浪费。,设计立足先进技术，采用新科技，以适应大量数据传输以及多媒体信息的传输。使整个系统在国内三到五年内保持领先的水平，并具有长足的发展能力，以适应未来网络技术的发展。,在进行系统设计时我们采用了模块化的设计思想，通过将整个系统划分为不同的模块，各个模块可以很简单的添加到系统中，无需更改现有系统，而且设计时充分的考虑了系统后期建设规模，与其他系统互联的问题，可以保证系统的可扩展性，在将来网络扩展时，可以保证系统平滑的过渡到新的系统。,设计原则(3/7)先进性、成熟性和可扩充性,设计原则(4/7),系统可靠性和安全性,系统的可靠性是整个信息化建设的基石，为保证系统的可靠性，主要考虑以下几方面：在主要网络设备及主服务器的选择上，考虑其可靠性：如关键部件的冗余及热插拔等。本方案所推荐的产品均选用主流硬件厂商的主流产品，以保证有实际应用的先例（而不选用厂商的非主流产品，或只宣布而无实例的产品），这些产品具有成熟、稳定、实用的特点，并充分满足应用及技术发展的需要，同时能够获得厂商的备品和备件支持。,合理的进行网络设计，减少单点故障，在设备或者链路故障时，网络流量能够顺利在其他设备和链路间进行切换，同时避免网络故障引起的连锁反应。,在安全性方面，我们所推荐的硬件产品能够阻挡一般性的网络攻击，能够做到流量控制，设置用户的可访问范围等。,设计原则(4/7)系统可靠性和安全性,可管理性和可维护性,整个网络是由多种设备组成的较为复杂的系统，因此必须着重考虑所选产品具有良好的可管理性和可维护性。作为一个系统，所选产品具有良好的可管理性和可维护性。,该网络系统应该易于管理，通过网络管理工具，可以方便地监控网络运行情况，对出现的问题及时解决，为对网络的优化通过提供依据。,另外，我们在选用硬件设备及系统软件时充分考虑到生产厂家的一致性和兼容性，避免给用户带来运行维护和管理中的问题和不方便。,在进行系统设计时，通过良好的设计，减少用户对网络的维护量。,设计原则(5/7),可管理性和可维护性设计原则(5/7),最佳性价比,在考虑网络设计时，一方面要尽量从经济的角度进行考虑。另一方面，系统在设计时应考虑符合建设单位实际情况。本方案中的最佳性价比原则主要体现在以下几点：,通过良好的设计，充分、合理的利用现有的网络资源，保护用户的投资；,选用易管理以维护的设备，并通过良好的设计，减少用户的维护工作量，可以有效的降低管理、维护和培训费用；,选用高扩充性、可发展的产品，减少网络扩容的投资；,利旧原则，通过对现有的设备进行升级，满足新的应用；,在设备的选择选用性价比最高的产品。,设计原则(6/7),最佳性价比设计原则(6/7),全盘考虑、合理规划、缜密决策,（需要根据实际网络建设情况进行修改）,计算机联网方案包括通信链路选择、链路接入、网络结构、,IP,地址、路由、,QOS,、网络安全、网络管理、,VoIP,系统、会议电视系统的规划和建设，工程量较大，涉及技术复杂，在设计的过程中，建议对整个系统的各个环节全盘考虑、统筹规划、缜密决策，保证工程顺利建设，并保证系统的可扩充性。,设计原则(7/7),全盘考虑、合理规划、缜密决策设计原则(7/7),正文,项目概述,总体设计方案,XX,设计方案,正文项目概述总体设计方案XX设计方案,总体设计方案,对于包含多个系统设计的总体概括性设计以及分项设计框架的总体说明,总体设计方案 对于包含多个系统设计的总体概括性设计,正文,项目概述,总体设计方案,XX,设计方案,正文项目概述总体设计方案XX设计方案,XX,设计方案,对于各分项系统的详细设计，根据系统不同内容差别大，通常情况下可在厂商提供方案基础上进行修改完成。一般内容包括：,需求分析,详细方案设计,（对于网络组建方案，可包括以下几部分：）,网络整体结构,通信电路选型,通信电路接入方案,IP,地址规划,路由策略规划等,软硬件设备选型建议,软硬件设备性能参数简单介绍,设备清单等,XX设计方案 对于各分项系统的详细设计，根据系统,目录,技术建议书,培训计划,实施计划,售后服务计划,技术资料,点对点应答,目录技术建议书培训计划实施计划售后服务计划技术资料点对点应答,原则及技巧,若招标书没有要求提供“点对点应答”，投标中建议不要提供；若要求提供则必须提供，在提供同时应注意仔细阅读招标书，应答时力求准确,“点对点应答”为对招标书要求的逐条应答，对所有条目均应应答，否则将可能导致废标,“点对点应答”逐条应答中，若招标书无明确说明应答格式，一般在招标书描述条目后，应答格式如下：,答：满足,/,部分满足,/,不满足,/,明白,/,不明白。,（说明或解释）,对于“部分满足”、“不满足”和“不明白”等不能满足招标书要求的部分必须给出说明和解释；若无严重不满足，建议应答“满足”,“点对点应答”中，招标书内容和章节次序应保持不变。,原则及技巧若招标书没有要求提供“点对点应答”，投标中建议不要,示例,3.2,视频会议系统多点会议控制单元,(MCU),技术要求,1.,必须支持,ITU-T H.323,标准，能完成,H.323,视讯终端的接入、视频交换、音频混合能力。支持标准的,H.225,、,H.245,、,RTP,、,RTCP,、,T.120,协议。单套,MCU,支持在,768Kbps,速率下的同时终端连接应该大于等于,60,。,答,:,满足,POLYCOM,的,ViewStation 4000,具备两路以上的视频输。,本次方案配置的,POLYCOM,的,MCU MGC100,支持,H323 V4,标准，并完全满足上述要求。,2.,系统必须支持的图像编解码方式：,H.261,、,H.263,；必须支持的视频格式：,QCIF,、,CIF,。,答,:,满足。,POLYCOM,的,MCU MGC100,不但支持,H.261,、,H.263,还支持,H.264,。视频格式除了支持,QCIF,、,CIF,外还支持,4CIF,、,50/60,场、,VGA,、,XGA,等多种格式。,示例3.2 视频会议系统多点会议控制单元(MCU)技术要求,目录,技术建议书,培训计划,实施计划,售后服务计划,技术资料,点对点应答,目录技术建议书培训计划实施计划售后服务计划技术资料点对点应答,主要内容,培训目标,培训方式,培训对象,培训人数,培训天数,培训时间,培训地点,培训费用,培训内容,主要内容培训目标,培训目标,对培训期望达到目标的说明,通过本次培训将达到如下几个目标：,保证,XXX,节点维护技术人员能够熟练管理设备，具有较高的系统维护、判断故障的能力和综合处理能力；,保证,XXX,各分支节点维护技术人员具有独立操作能力，能够进行日常维护，解决常见故障；,为,XXX,培养,2,名具有设备厂家专业认证证书的技术人员。,根据我方多年培训经验，技术培训是整个工程实施中极为重要的一环。我方将首先选择具有丰富实际工作和教学经验的技术人员担任教师，并专门派,CCIE,对参加认证培训的人员进行考试辅导；其次认真准备有关培训教材，将课程简化浓缩，充分保证培训课程的实用性，使,XXX,的技术人员在最短的时间内获得最有效的系统管理与维护知识。,培训目标对培训期望达到目标的说明 通过本次培训将达到如,培训方式,一般包括以下集中培训方式,现场培训,系统安装完成后，在用户安装现场为用户提供的简单安装和维护的培训，一般培训时间为,0.51,天,集中培训,根据项目情况，为使用户中心节点和分支节点维护人员对各个分系统进行系统熟悉而提供的集中式培训。培训课程根据项目内容而定，培训时间一般在,1,周以内。培训对象主要为各分支节点一般维护人员,高级培训（认证培训）,针对某一专项技术或系统提供的深层次高级培训，培训对象主要为各节点高级维护人员。培训时间一般为,510,天。,国外培训,采购国外软硬件设备时，提供的国外厂家高级培训。培训对象主要为用户负责项目的负责人。培训时间一般为,2,周。,培训方式一般包括以下集中培训方式现场培训,培训对象、人数、天数、时间、地点,培训对象,人数和天数,应在培训中明确各项培训的人数及天数，否则难以进行价格报价,地点,应尽量明确培训地点，否则难以进行价格报价。如果难以确定，应至少明确国内（本地或外地）和国外等。在确定大致范围后，可注明“具体培训地点由双方协商确定”,时间,培训时间在投标中一般难以确定。一般可建议时间，同时注明“具体培训时间由双方协商确定”,培训对象、人数、天数、时间、地点培训对象,培训费用,要明确我方支付的培训费用，应与报价一致。需考虑的费用一般包括：,我方支付的费用（需要报价）,住宿费,用餐费,培训场地及培训设施费,培训讲师费,培训教材费,活动费,礼品费,用户支付的费用（不需要报价，但应当明确注明）,长途飞机、汽车、火车费以及培训地市内车费,其他我方支付费用以外的全部费用,培训费用 要明确我方支付的培训费用，应与报价一,培训内容,各项培训的详细培训内容描述。,培训内容 各项培训的详细培训内容描述。,目录,技术建议书,培训计划,实施计划,售后服务计划,技术资料,点对点应答,目录技术建议书培训计划实施计划售后服务计划技术资料点对点应答,主要内容,实施概述,服务内容,组织结构及职责,组织机构,人员安排,实施流程,进度计划,测试与验收,工程界面,主要内容实施概述,实施概述,中国电信集团系统集成有限公司长期从事大规模网络视频系统的建设工作，具有丰富的工程项目管理、工程实施、售后服务及技术支持经验，有较强的系统集成能力，专业化的技术服务队伍和完善的售后服务体系。对于整个工程项目的管理和技术服务，我公司将按照系统集成服务规范，以及用户提出的其它具体需求，为,XXX,提供专业、规范的服务和保障，真正做到系统的“万无一失”。,对项目实施的概括性描述，应反映对项目的了解、公司的重视以及高质量的服务保证等概括性内容。,实施概述 中国电信集团系统集,服务内容,根据项目内容不同，服务内容不同，对于网络项目，一般包括：,系统方案设计,现状调研,电路开通,到货验收,现场施工调测,验收,售后服务等,服务内容 根据项目内容不同，服务内容不同,组织机构及人员安排,组织机构,工程领导组,工程项目组,工程设计小组,工程实施小组,工程后备小组,设备采购小组,质量控制组,技术支持中心,售后服务组,人员安排,根据需要提供项目组名单、简历以及大致工作分工和安排,组织机构及人员安排组织机构人员安排,实施流程,合同签订,项目组成立,设备购货,工程前期调研,详细方案设计,工程施工,系统初步联调,集中培训,设备到货、验收,工程协调会,全网联调和优化,系统初验,系统试运行,系统终验等,实施流程合同签订,进度计划,对项目进度的说明，一般以表格方式或,Project,方式体现,进度计划 对项目进度的说明，一般以表格方式或P,测试与验收,单点验收,单点验收一般采用分散验收方式，即完成一个节点安装调测验收一个节点。,初验,全部节点施工完成并完成系统联调和优化后，进行系统初验,终验,试运行结束后，进行系统终验,验收内容及验收表格,测试与验收单点验收,工程界面,对项目各方责任及工作范围的明确,用户方责任,安排一名全时的项目经理，负责协调最终用户内部的人力资源，并同系统集成商项目经理共同监督项目的进程,提供必要的人员配合,协调各点的现场准备工作，及时提供中继线路,合同设备与,XXX,设备之间的连线由,XXX,提供，合同设备之间的连线由我方提供,.,我方责任,提供工程总体技术方案及施工方案,负责工程的总体实施，包括设备及软件的采购、测试、联调、安装,提出机房环境要求,提供工程联络方式,工程界面 对项目各方责任及工作范围的明确用户方,目录,技术建议书,培训计划,实施计划,售后服务计划,技术资料,点对点应答,目录技术建议书培训计划实施计划售后服务计划技术资料点对点应答,主要内容,服务概述,服务机构,服务内容,支持方式,支持流程,服务表格,项目验收后的服务内容描述，为投标中不可缺少的部分。,主要内容服务概述,服务概述,我方提供售后服务的概括性描述，可以包括服务特点、服务总体组织以及服务承诺等内容,服务概述我方提供售后服务的概括性描述，可以包括服务特点、服务,服务机构,为目前系统集成公司独立设置部门,为目前与集团公司大客户事业部合署办公部门,企业发展部,综合财务部,产品开发部,商务渠道部,人力资源部,项目管理部,业务拓展部,技术支持服务部,安全服务部,行政副总经理,技术副总经理,市场副总经理,总经理,监事会,董事会,股东会,中国电信集团系统集成公司,XX,省公司,XX(,地市,),系统集成部,中国电信集团系统集成公司,XX,省分公司,/,系统集成部（办事处）,集团公司大客户事业部,各省大客户部,各本地网大客户部,服务机构为目前系统集成公司独立设置部门为目前与集团公司大客户,服务内容,通信线路一站服务,设备保修和升级服务,线路及网络实时监测服务,网络现状测试和评估,故障预警机制的建立,系统性能分析和优化,文档提供和更新服务,电话技术咨询服务,提供预防性维护与定期客户随访服务,服务期后续服务等,服务内容通信线路一站服务,技术支持方式,电话技术咨询,电话故障诊断,远程在线诊断和故障排除服务,按需现场服务,周期性现场巡检