医药临床代表销售技巧课件

,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,*,*,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,*,*,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,*,*,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,*,*,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,*,*,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,*,*,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,专业销售技巧2017年12月13日星期三,面对面拜访,拜访前准备,目标医生,推销拜访目标,技巧,医学知识,鼓励、聆听、提 问,激发兴趣,给予周详见解,消除顾虑,推销拜访总结,非面对面销售,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三, 面对面拜访 拜访前准备 激发兴趣专业销售技巧201,用药,进药,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,用药专业销售技巧2017年12月13日星期三,习 惯 处 方,兴趣,了解,试用 进药,增 加 用 量,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,习 惯 处 方兴趣了解试用 进药增 加 用 量专业销售技巧,计划,计划,计划,计划,医 生,患 者,代 表,拜 访,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,计划计划计划计划医 生患 者代 表专业销售技巧2017年1,面对面拜访,（,Joint Call,）是专业沟通的表现形式， 是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的,80以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，,“一对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行 产品宣传，目的就是通过,说服医生用我公司高效而 安全的药品,。,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,面对面拜访（Joint Call）是专业沟通的表现形式，,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,单一产品 推销拜访,推销拜访 目标,试用样品,推销拜访,总结,消除顾虑,益处与局限,特点,给予周详 见解,产品推广 资料,激发兴趣,医生,/,病人,/,产品的配合,推销策略,医生专科,多项产品 推销拜访,进度计划表,连贯语言,观察技巧 提问技巧,聆听技巧,专业销售技巧2017年12月13日星期三单一产品 推销拜访,医学背景,药理特性,特点、益处,竞争对手,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,医学背景专业销售技巧2017年12月13日星期三,医生专科,医生级别、水平,医生看法,个人兴趣,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,医生专科专业销售技巧2017年12月13日星期三,提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战,略计划。可从各种来源发展而成：,某类病人的特殊病症,产品特点及益处,最新研究成果,医学文献,由产品经理负责,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各,每种产品的,拜访目标,应包括,：,医生目前的看法、顾虑,预期的结果,为达到预期结果而采 取,2,种的具体行动,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,每种产品的拜访目标应包括： 医生目前的看法、顾虑专业销售技,预期结果应为：,识别医生的顾虑,对产品,对治疗方法,消除顾虑,得到医生的承诺,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,预期结果应为：识别医生的顾虑专业销售技巧2017年12月1,您必须采取能达到预期结果的最适当行动,例如：,提出特定的试探性问题,引用客观的证明,引用产品推广手册所载 的具体资料,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,您必须采取能达到预期结果的最适当行动提出特定的试探性问题专,适当的准备时间,拜访医生前,收到产品最新资料时,找到医生所提问题 的答案时,拜访医生后,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,适当的准备时间专业销售技巧2017年12月13日星期三,周围环境,医生的非口头语言,面部表情,姿势,动作,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,语调,说话速度,病人种类,医院设施设备,医生的兴趣,市场及政治环境,周围环境医生的非口头语言专业销售技巧2017年12月13日,你想要知道什么?,医生在想什么?,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,医生对您目前的产品资料的需要程度,医生需要什么方面的产品资料,医生对您的产品满意程度,医生对您的产品有什么顾虑,其它,你想要知道什么?专业销售技巧2017年12月13日星期三,正确和巧妙的提问能,使医生更有兴趣与你谈话,诱发医生对你和产品提出他的想法和需求,取得有关重要资料及承诺,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,正确和巧妙的提问能使医生更有兴趣与你谈话专业销售技巧2,一个好问题，应该,措辞恰当,让医生能够回答,切合话题,简明,语法正确,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,一个好问题，应该专业销售技巧2017年12月13日星期三,好的提问得到医生回答可：,指引拜访的下一部分，如：,是否提供新的资料给医生,您的产品讲解是否适当,是否让医生试用（或给予样品等）,帮助确定您计划下次的推销拜访目,标,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,好的提问得到医生回答可：指引拜访的下一部分，如：专业销售技巧,提问的三个技巧:,1、开放式提问,2、关闭式提问,3、假设性提问,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,提问的三个技巧:1、开放式提问专业销售技巧2017年12月,不能用“YES,”,或“NO,”,回答,开放式提问-扩展对话,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,不能用“YES”或“NO”回答开放式提问-扩展对话,开放式提问：,话,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,使医生更加投入和您的谈,获得额外信息,获得意见和建议,可避免盘问口气,开放式提问：话专业销售技巧2017年12月13日星期三使医,必须用“YES,”,或“NO,”,回答的提,问,关闭式提问-限制及结束一段对话,如,：“是不是”“应不应该 ”,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,“会不会”“可不可以,”,等,必须用“YES”或“NO”回答的提问关闭式提问-限,关闭式问题的用途,：,澄清医生在说的话,逐步核实医生的意见,取得或证实一些较次要的资料,证实医生的承诺,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,关闭式问题的用途：澄清医生在说的话专业销售技巧2017,如：“假如.行不行?”,“如果.可不可以?”,“我记得.是不是?”等,假设式提问 - 提出证实与考虑,实际上，假设性提问是具有更广泛知识 基础的关闭式提问，但可避免盘问口气,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,如：“假如.行不行?”假设式提问 - 提出证实与考,假设式提问用于,直接与推销拜访目标有关,要求医生证实与考虑某个想法,相信医生已有某些想法或见解,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,假设式提问用于直接与推销拜访目标有关专业销售技巧201,当你聆听医生的讲话时， 必须掌握以下二个聆听技巧:,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,当你聆听医生的讲话时， 必须掌握以下二个聆听技巧:专业销售,解义-语言中的内容实质,听者对讲者说话的简明回答，听者以 自己的措词说出讲者所说的内容实质,特点,1、简明扼要,2、以事实为主,3、用自已的话表达,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,解义-语言中的内容实质听者对讲者说话的简明回答，,解义目的：,1、检查自己是否明白医生的话时,2、向医生表示听到并理解他的话时,3、你想要医生考虑他说过的话时,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,解义目的：1、检查自己是否明白医生的话时专业销售技巧201,摘要-语言中的简略要点,用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来,要点：,简明扼要,不增加新内容,说出重点,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,摘要-语言中的简略要点用医生的措词把医生讲话简要地,目 的：,组织医生的信息,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,与他进行集中讨论,作为两个面谈话题的桥梁,目 的：组织医生的信息专业销售技巧2017年12月13日,影响医生兴趣的原因：,医生对产品的认识和经验,医生感到疲倦、精神紧张,医生正忧虑某个病人的病况,医生工作忙,医生有私事,医生对代表无信心,代表准备工作不足,代表提供的资料无新意,产品不适用于病人,其它,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,影响医生兴趣的原因：医生对产品的认识和经验医生对代表无信心专,引用一般相信的事情或价值观,证实一些假设,要求医生证实某话题是否有用,重复上次见面时定下的行动,引用惊人的统计数字或研究发现,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,引用一般相信的事情或价值观专业销售技巧2017年12月13,利用医生的自我形象,说一些“保留面子”的话,引用公司协助沟通的资料,请医生提出意见,坦白承认以往的错误,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,利用医生的自我形象专业销售技巧2017年12月13日星期三,每句开场白应：,用,引起医生兴趣,的话或问题,符合推销拜访目标,说出此次,拜访的目的,证实,医生是否愿意对此,拜访话题,进行讨论, 应用提问技巧,时间,30秒,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,每句开场白应：用引起医生兴趣的话或问题专业销售技巧2017,注意：,避免陈腔滥调,避免让对方感到是背诵出来的,配合推销拜访目标，增加开场白 的效力,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,注意：专业销售技巧2017年12月13日星期三,对推广资料必须滚瓜烂熟,对相关病症熟悉,井井有条,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,对推广资料必须滚瓜烂熟专业销售技巧2017年12月13日星,目的：,使医生更容易记住产品的信息,展示较直观的产品信息,可将推广资料留给医生参考,提供有关公司策略、做法的资料,使医生相信有关资料的真确性,符合法律要求,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,目的：使医生更容易记住产品的信息展示较直观的产品信息专业,好处：,图文并茂地对口头讲解作补充,将医生的注意力集中,使医生更加投入讨论,使医生容易相信拜访时提供的信息,使代表更容易达到拜访的目标,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,好处：图文并茂地对口头讲解作补充将医生的注意力集中专业销,五秒钟内取出,适当的角度和距离,用笔指点,注意医生的反应,可给医生取阅,总结推销拜访,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,五秒钟内取出专业销售技巧2017年12月13日星期三,忌：,在不适当的时间使用,逐页细说,题不对文,只说益处不说局限,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,忌：在不适当的时间使用逐页细说专业销售技巧2017年1,指能以五种感官中至少一种证实的,产品,特征,条件：,必须能加以证实,必须描绘产品特征而非使用效果,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,指能以五种感官中至少一种证实的产品特征专业销售技巧2017,分类：,医生对药品的看法通常根据三个准则：,1,、功效,2,、耐受性,3,、方便性,产品的,特点,也根据以上准则分类,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,分类：专业销售技巧2017年12月13日星期三,益处：,产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求， 使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好 处。从而喜欢使用该产品,是产品的一项特点带来的结果,如何改善病人的生活质素或给医 生带来好处,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,益处：专业销售技巧2017年12月13日星期三,局限：,-,产品可能发生的副作用或使用限制,如：禁忌症,副作用,注意事项等,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,局限：- 产品可能发生的副作用或使用限制如：禁忌症专业,重要性：,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限,病人购买药品时，注意的并不是药品本身， 而是药品的益处,把药品的局限之处提供给医生，可获得医生 的信赖,重要性：专业销售技巧2017年12月13日星期三医生治疗病,所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处 地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周 详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添信 心，使医生对产品作出合理的期望。,益处,局限,均衡推广,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处 地说明产品的特点所带,基本方式：,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,基本方式：专业销售技巧2017年12月13日星期三,顾虑：,- 医生以明示或暗示的方法提出的意见,顾虑的产生是因为：,未留意你的产品,对产品认识不深,听过或见过对产品不利的信息,对产品使用结果不甚满意,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,顾虑：专业销售技巧2017年12月13日星期三,顾虑可：,妨碍医生用药,妨碍你达到推销拜访目标,也表示：,医生在聆听（感兴趣）,医生在做决定前的需求,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,顾虑可：专业销售技巧2017年12月13日星期三,发现顾虑,分析顾虑,(停顿),您理解顾虑？,需要澄清？,承认顾虑,的合理性,采取行动,消除顾虑,医生肯定,顾虑已消除,是,进一步工作,解决顾虑,解释您对,顾虑的理解,提出问题,澄清顾虑,是,是,否,否,否,否,是,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,医生同意,你的理解？,发现顾虑分析顾虑您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑采取行动医生肯,如果未发现和及时解除顾虑，可导致：,对产品的信心减低,对代表的信心减低,浪费时间,如何发现顾虑：,他的评语,他提出的问题,身体语言,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,如果未发现和及时解除顾虑，可导致：专业销售技巧2017年1,停顿数秒,以确定,:,他说什么,最可能导致顾虑的原因,我要问什么才能探询该顾虑,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,停顿数秒,以确定:他说什么专业销售技巧2017年12月13,您理解顾虑？,需要澄清？,医生同意 你的理解 ？,下一步,是,解释您对 顾虑的理 解,提出问题澄,清顾虑,是,是,您必须明白自己对顾虑的理解,:,找出问题之所在,避免浪费时间,选择更恰当的解决方法,否,否,否,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,您理解顾虑？需要澄清？医生同意 你的理解 ？下一步是解释您对,承认顾虑的合理性，可：,证明你对医生的治疗目标感兴趣,提高医生对您的回答的接受程度,提高医生对你的信任,用积极的态度,对医生乐于接受新事物表示欣赏,表示愿意帮助消除顾虑,面部表情要诚恳,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,承认顾虑的合理性，可：证明你对医生的治疗目标感兴趣专业销售技,不采取行动消除顾虑，则：,降低医生对产品的信心,降低医生对代表的信心,使医生认为该顾虑存在,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,不采取行动消除顾虑，则：降低医生对产品的信心降低医生对代,1,、,详细解释,-,不理解时,2、承认缺点,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,-无有效的解释时,3、证明与事实不符,- 认识有误时,方法:,- 最好以实质证据支持解释,1、详细解释-不理解时2、承认缺点专业销售技巧20,必须证实顾虑已消除,否则难以让医生作出任何承诺,应用观察及提问技巧:,观察医生的非口头语言,询问医生是否接受解释,询问医生如提供更多的资料是否有帮助,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,必须证实顾虑已消除专业销售技巧2017年12月13日星期三,顾虑仍未消除时:,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,顾虑仍未消除时:专业销售技巧2017年12月13日星期三,作用:,使医生集中注意力和保持兴趣,帮助医生记住产品,帮助成功试用产品,增加使用产品次数,扩大应用范围,帮助进药,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,作用:使医生集中注意力和保持兴趣帮助成功试用产品专业销售技巧,注意:,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,应在结束拜访后并征得同意,直接交给医生,谈话:,解释你希望医生怎样使用样品,与前面的谈话互有关联,给予医生选择,注意:专业销售技巧2017年12月13日星期三应在结束拜访,目的：,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,重述每项医生的承诺,确认医生将执行他的承诺,目的：专业销售技巧2017年12月13日星期三 重述每项,应该:,1,、,扼要总结拜访的内容,要达到什么目的,你已达到的目的,2,、征求对拜访总结的赞同,3,、用法和剂量,4,、提出行动安排,医生的承诺,你的行动,5,、征求对行动安排的同意,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,应该:专业销售技巧2017年12月13日星期三,将讨论焦点从一种产品转到另一种产品 时所说的过渡性语言。,通常以两种产品的共同点或不同点为基 础。,可增加或保持医生的兴趣。,30秒,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,将讨论焦点从一种产品转到另一种产品 时所说的过渡性语言。专业,说明 拜访目标,试用样品,推销拜访 总结,找出顾虑,说明局限,陈述特点,给予周详 见解,使用推广 资料,提问技巧,观察技巧,聆听技巧,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,征求同意,澄清顾虑,消除顾虑,强调益处,开场白 激发兴趣,承认顾虑,检查顾虑 已消除,说明 拜访目标试用样品推销拜访 总结找出顾虑说明局限陈述特点,多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜 访，因此，可进行非面对面的销售。,可通过下面两方面进行：,非拜访式的销售活动,利用非销售时间,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜 访，因此，可进行非,主动：,电话拜访,社交活动,院内会,其它会议,被动：,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,留下宣传资料,邮寄,传真/,E-mail,向能影响目标医生的人推 销,主动：被动：专业销售技巧2017年12月13日星期三留下,进展计划表是一份书面记录，其中包括：,医生及其执业情况的简要资料,推销讨论目标,随产品推销讨论进展而不断记下的摘要,经同意的安排,产品推销讨论的要点,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,进展计划表是一份书面记录，其中包括：医生及其执业情况的简要资,使用进展计划表的必要性,在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百 位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。,你可使用进展计划表来提高工作效率。你可 利用计划表记录一个推销周期内所得到的数 千条资料。,成功的销售代表都知道：某些格式的进展计 划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,使用进展计划表的必要性在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百,好处：,1,、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。,2,、你可准备更有效的推销讨论目标。,3,、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。,4,、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。,5,、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要 资料。,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,好处：1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。2、你可准,一般准则：,1,、用铅笔书写可能会变更的资料。,例：医务所职员姓名,公司产品及与其竞争之产品的名称,2,、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料,万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争对,手可能会看到你的评注。,3,、具体写出你在产品推销计划种要问的问题或要达到的目标。,写出简要而具体的目标或问题，可使你们更有效地进行讨 论。,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,一般准则：1、用铅笔书写可能会变更的资料。专业销售技巧20,一般准则：,4,、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。,拜访医生的摘要及任何有助于补充医生情况的资料，应 在拜访后尽快记下来。,5,、你可积累以前与某医生进行的讨论的宝贵摘要资料。,你把各单独的资料组织起来，就可更好地认清医生对公,司产品和竞争产品的信任程度。,6,、你在即将拜访医生前，复习你的计划表。,你进入医生诊症室前，如能迅速看一遍计划表，会有助 于你将本次访问有机地联系起来。,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,一般准则：4、你可更好地掌握每位医生对总目标的进展情况。专业,进展计划表建议的格式：,。,记,概 是,应,次,专业销售技巧,2017,年,12,月,13,日星期三,进展计划表建议的格式：。记应专业销售技巧2017年12月1,进 展 计 划 表 主 要 在 三 种 时 候 使 用,进 展 计 划 表 主 要 在 三 种 时 候 使 用,