门店诊断体系搭建及分析方法课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,61、辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。,62、奇文共欣赞，疑义相与析。,63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠深巷中，鸡鸣桑树颠。,64、一生复能几，倏如流电惊。,65、少无适俗韵，性本爱丘山。,门店诊断体系搭建及分析方法分享,门店诊断体系搭建及分析方法分享61、辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。,62、奇文共欣赞，疑义相与析。,63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠深巷中，鸡鸣桑树颠。,64、一生复能几，倏如流电惊。,65、少无适俗韵，性本爱丘山。门店诊断体系搭建及分析方法分享门店诊断体系搭建及分析方法分享 战略研究中心 目前数据分析遇到的难点,没有完善的报表体系及分析跟踪制度,想要梳理商品结果我该查哪些报表？,如何对数据分析的结果进行有效跟踪？ 受信息资源的限制无法展开更细的分析,无法快速查询我想要的数据！,传统的零售字段无法满足新零售时代的要求！,61、辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。门店诊断体系搭建及,1,门店诊断体系搭建及分析方法课件,门店诊断体系搭建及分析方法课件,门店诊断体系搭建及分析方法课件,门店诊断体系搭建及分析方法课件,规范门店数据分析的口径和方法，建立合理的指标评价体系,有效的分析门店基础数据，快速诊断门店经营存在的根本问题,通过信息系统实现门店数据的快速对标，形成报表体系，提高工作效率,门店诊断体系搭建的目的,品类管理框架的构建是门店诊断体系搭建的前提,规范门店数据分析的口径和方法，建立合理的指标评价体系门店诊断,采购,战略研究中心,营运,门店,提交品类定义表,提供主力商品目录,提报陈列信息,营运标准制定,报表跟踪,现场督导,品类数据梳理,品类前端研究,品类战略方向,报表体系搭建,货架分配建议,商品陈列,货架管理,标准实行,报表体系搭建,HML,渗透率,客单,品单,提供品类战略,标准督促,报表跟踪,定价策略,商品进出管理,供应商战略,填写品类配置表,制定,制定,制定,如何搭建品类管理框架,采购战略研究中心营运门店提交品类定义表提供主力商品目录提报陈,如何搭建品类管理框架,2,、建立货架基准框架,1,、类别划分明确,搭建,规则,3,、进出平衡控制,如何搭建品类管理框架2、建立货架基准框架1、类别划分明确搭建,类别划分明确,如何搭建品类管理框架,中类,小类,子类,宠物商品,宠物用品,美容、清洁用品,宠物商品,宠物用品,清洁工具,宠物商品,宠物用品,玩具,宠物商品,宠物用品,喂食器皿,宠物商品,宠物用品,服装及配件,宠物商品,宠物用品,窝、笼子,宠物商品,宠物用品,牵引器具,宠物商品,宠物用品,宠物厕所,2.,对商品添加商品标签,商品,名称,品牌,名称,品牌,角色,区域,品牌,所属,价格带,长宽高,颜色,容量,功能,线角色,品类,定义,A,x,xx,x,xx,xx,xx,xx,xx,xx,xx,1.,明确的类别划分是品类管理框架搭建的前提和基础,类别划分明确如何搭建品类管理框架中类小类子类宠物商品宠物用品,建立货架基准框架,如何搭建品类管理框架,部类,建议面积占比,食品,20%,洗化,8%,工业品,38%,生鲜,34%,快消品,类别,占快销品面积占比,落地米数,烟酒饮料,20%,91,休闲食品,22%,104,干性杂货,27%,195,清洁用品,31%,182,类别,落地米数,下限,上限,备注,碳酸饮料,6,4.8,6,季节性,蔬果汁,7.2,4.8,8.4,季节性,机能性饮料,3.6,2.4,4.8,茶饮料,6,4.8,7.2,季节性,水,4.8,3.6,7.2,板块部类,部类小类,例图,建立货架基准框架如何搭建品类管理框架部类 建议面积占比食品,进出平衡,总部引进,总部淘汰,引进淘汰目的：防止门店商品结构臃肿，优化商品结构。,职责分工,采购：负责商品进出，对商品的进出具有决定权；,稽查小组：定期分析主档、单店指标数据，提报异常商品淘汰建议；,门店：结合自身实际，提报商品引进、淘汰建议。,采购配货（新品）,门店经营商品,引进公司没有经营商品,引进他店经营商品,采购淘汰,数据稽查小组建议,门店提报,数据稽查小组建议,单店淘汰,门店提报,采购决定,如何搭建品类管理框架,进出平衡总部引进总部淘汰引进淘汰目的：防止门店商品结构臃肿，,1.,卖场布局策略,2.,供应商整合策略,3.,价格策略,4.,客群针对性营销策略,品类管理的策略实施,1.卖场布局策略2.供应商整合策略3.价格策略4.客群针对性,总布局策略,卖场强制性动线，版块顺序工业品,洗化,食品,生鲜；,入口处设置图书音像、家电版块；,课与课之间,用高货架隔离，增强卖场板块感。,课内货架、靠墙货架高度统一，体现卖场整体感。,品类管理的策略实施,卖场布局策略,板块策略,工业品,食品,生鲜,洗化,酒区陈列：,区域使用低货架，顺主通道客流方向先酒区后饮料区,开放酒柜设置在主走道阳面位置,休闲食品陈列,:,膨化食品具观赏性尽量安排在主通道阳面；进口商品、地产商品安排在主通道阳面或内扶梯口顾客必经之路,干性杂货陈列,:,咖啡尽可能安排在通道阳面,洗化区域陈列,:,使用低货架（纸制品除外），如果在货架通道中间，区域内沿顾客动线， 阳面为彩妆，阴面为头发护理中心,文化用品陈列,:,音像、图书区域和文化用品区域之间必须使用货架作间隔,日用百货陈列,:,家用和家清区域必须分开，之间需用一次性用品区隔，日百区域应考虑位于杂货的清用区域附近，日百的清洁用品与杂货的家清用品对接或衔接,区域陈列策略,休闲百货陈列,:,玩具规划在婴童区，电池陈列在电动玩具的最前端。自行车陈列尽可能在区域内靠后位置，最大程度降低对视觉的阻挡,总布局策略品类管理的策略实施卖场布局策略板块策略工业品食品,案例：毛巾陈列,总原则：,全套系毛巾半套系毛巾非套系毛巾,陈列顺序：,素色条纹花色陈列，颜色由浅到深陈列,价格带顺序：,在同一颜色中按面巾的价格带由低到高顺序进行陈列,卖场布局策略,类别陈列策略,品类管理的策略实施,根据各类特性，制定合理的类别内商品陈列原则，确保商品陈列方便顾客购买以及陈列效果美观大方。,主要陈列原则,自由品牌陈列原则,按商品功能陈列,按商品材质陈列,按商品规格陈列,按顾客选择顺序陈列,按价格带陈列,案例：毛巾陈列卖场布局策略类别陈列策略品类管理的策略实施根,强品牌品类,明确品牌线，价格线，功能线；,高端商品重品牌及功能，优化品牌；,低端商品重价格，避免重复设置，注重培养供应商。,弱品牌品类,提炼重点培育供应商并进行资源整合；,明确功能线，价格线。,牛奶、婴幼儿奶粉、白酒、调味品等,毛巾、五金工具、袜子、保温器皿等,根据不同类别品牌强弱性，设置不同的供应商策略,供应商策略,供应商整合策略,制定依据,品类管理的策略实施,强品牌品类明确品牌线，价格线，功能线；弱品牌品类提炼重点培育,店名,类别名称,货架,SKU,数,兰生,梦杰,卓生,马培德,得力,富乐梦,天卓,乐美,智高,晨光,安硕,A,笔及配件,6,292,5,4,18,13,26,10,27,80,12,90,7,B,笔及配件,5,292,4,4,20,13,26,10,27,79,12,90,7,C,笔及配件,5,292,5,6,19,13,26,9,27,80,11,89,7,D,笔及配件,4,280,5,4,19,8,26,10,26,75,11,89,7,E,笔及配件,4.5,288,5,5,19,7,26,9,27,81,12,90,7,通过货架商品资源陈列，体现采购货架控制力，是供应商策略实施的基础,文具货架计划样表,供应商整合策略,整合基础,品类管理的策略实施,店名类别名称货架SKU数兰生梦杰卓生马培德得力富乐梦天卓乐美,品类管理的策略实施,供应商整合策略,汰换方法,供应商商象限分析表：,高,高,低,低,低销售、高费用,低销售、低费用,高销售、高费用,低销售、高费用,业绩、贡献交叉汰换,备注,横坐标：销售,%,纵坐标：综合收益,%,横坐标原点：类别供应商平均销售,%,纵坐标原点：类别供应商平均综合收益,%,品类管理的策略实施供应商整合策略汰换方法供应商商象限分析表,综合价格策略前期研究成果，研发价格策略沙盘推演系统，以分组对抗的形式，全面提升参训人员的价格策略实战运用能力。,实践是经验真理的唯一标准,价格策略,对战平台,品类管理的策略实施,综合价格策略前期研究成果，研发价格策略沙盘推演系统，以分组对,门店,种类齐全,价格指数,客流,A,商品数,B,商品数,C,商品数,总商品数,毛利总额,销售总额,类别齐全,100,100,11216,21,18,11,50,78644.38,1008034.7,类别缺失,90,100,8784,21,18,11,50,62513.44,806084.2,类别齐全与缺失,3,个类别门店对比,品类管理的策略实施,价格策略,实战案例,模块,1,：商品类别齐全,此模块通过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判，提升参训者的选品能力，树立商品结构完整的意识。,门店种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利,此模块通过对模拟门店售卖商品定价的比对评判，提升参训者价格定价策略的综合运用能力，树立良好的市调意识。,定价高与定价低门店对比,品类管理的策略实施,价格策略,实战案例,模块,2,：定价策略,门店,价格形象,种类齐全,价格指数,客流,A,商品数,B,商品数,C,商品数,总商品数,毛利总额,销售总额,价格低,101.5,93.33,95.24,13280,20,15,15,50,229691.92,6146393.2,价格高,94.82,93.33,104.76,6723,20,15,15,50,268723.59,2157555.8,此模块通过对模拟门店售卖商品定价的比对评判，提升参训者价格定,此模块通过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判，提升参训者促销策略的综合运用能力，树立良好的邮报、地堆商品选品意识。,有邮报地堆与无邮报地堆门店对比,品类管理的策略实施,价格策略,实战案例,模块,3,：促销策略,门店,价格形象,种类齐全,价格指数,客流,A,商品数,B,商品数,C,商品数,总商品数,毛利总额,销售总额,有邮报地堆,98,93.33,100,10001,20,15,15,50,87985.78,1057760.5,无邮报地堆,98,93.33,100,10001,20,15,15,50,63198.7,844687.5,此模块通过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判，提升参,品类管理的策略实施,客群针对性营销策略,HML,客层分析,品类管理的策略实施客群针对性营销策略HML客层分析,分类,设定条件,设定标准,H,M,L,有芯卷筒纸,每卷,/,元,2.5,1.9x2.5,1.0X2.0,1.0X2.0,0.2X1.5,1.0X1.5,0.9,0.6X0.9,0.4X2.0,1.6X2.0,0.9X4.0,4.0X3.0,3.0X2.4,1.7X2.4,1.15X5.4,4.0X5.4,3.0X2.5,2.0X2.5,1.4X3.0,2.0X3.0,3.0,2.0X3.0,1.0X2.51.9,门店名称,L,M,H,提升方向,SKU%,销售,%,SKU%,销售,%,SKU%,销售,%,A,42.9,37.6,33.8,37.9,23.3,24.6,增加,H,客层商品,B,42.1,35.4,33.7,40.9,24.1,23.7,增加,M,客层商品,C,42.3,44.5,32.5,33.6,24.1,23.5,增加,L,客层商品,食品,洗化,工业品,生鲜,品类管理的策略实施,客群针对性营销策略,HML,客层分析,横向分析,各门店之间进行横向对标，寻找提升方向,门店名称LMH提升方向SKU%销售%SKU%销售%SKU%销,单店,09,年,VS10,年客层分析,L,M,H,SKU%,销售,%,品类管理的策略实施,客群针对性营销策略,HML,客层分析,纵向分析,门店数据之间进行纵向对标，寻找经营问题,单店09年VS10年客层分析LSKU%销售%品类管理的策略实,品类管理的策略实施,客群针对性营销策略,会员客流分析,平时：,3.31%,周末：,6.62%,平时：,6.90%,周末：,6.62%,平时：,0.47%,周末：,0.57%,平时：,71.67%,周末：,69.86%,平时：,0.99%,周末：,0.82%,平时：,1.46%,周末：,1.14%,平时：,0.75%,周末：,0.88%,平时：,1.38%,周末：,1.42%,平时：,2.60%,周末：,1.83%,平时：,5.12%,周末：,4.04%,针对商圈内会员来客情况，制定营销计划,品类管理的策略实施客群针对性营销策略会员客流分析平时：3.,由投入产出比的变化来评估货架资源的分配，实现货架商品的动态变化,货架投入产出评估,商品汰换评估,科学汰换门店商品，促进门店新陈代谢，优化门店商品结构,品类管理评估方法,由投入产出比的变化来评估货架资源的分配，实现货架商品的动态变,通过各门店类别间横向对比，反映出类别的投入产出情况，用以指导调整门店落地米数。,一般情况下各类别满载率应在,0.81.2,的区间内波动，若满载率过低则反映货架资源未充分利用，应增加品项数；过高则反映货架负载过重，品项数过多，应梳理品项。,店,课,小分类,标准,品项数,实际,品项数,预备,品项数,满载率,(%),是否,控管,同意,引进数,预计实,际品项数,预计小分类,标准品项数,预计中分类,标准品项数,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,品类管理评估方法,货架投入产出评估,此项指标类似与商品货架组数概念，但与其相比的优势在于此项指标可以不同规格、大小的货架统一化，进行比较。,落地米数,落地米数：商品陈列时的投影长度,货架分类：正常货架商品、生鲜商品、特殊陈列商品等,正常货架商品落地米数,=,标准货架长度,/,此货架总层数,该类别的实际层数,落地米效,落地米效：反映货架资源投入产出情况,落地米效,=,类别销售,/,落地米数,满载率,满载率：反映货架资源的负荷情况,满载率,=,实际品项数,/,标准品项数,通过各门店类别间横向对比，反映出类别的投入产出情况，用以指导,商品汰换评估,品类管理评估方法,DMS,：商品的正常日均销售数量（剔除当天大宗商品销售，单笔销售大于当日,DMS,的,5,倍以上的）,MPI,：日均正常毛利额（毛利率,*,售价,*DMS,）,同质化商品：价差,10%,以内即认为是同质化商品,商品淘汰方法,DMS,MPI,交叉汰换法（单店淘汰）,末尾排名法（总部淘汰）,按分类将,DMS,值与,MPI,值均偏低之品项，制成“单店,MPI,异常,(,删除品项建议,),处理表”表格，于当天交相关采购处理。,制成“小分类,MPI,末位品项淘汰删除表,(,所有门店,),”表格，于当天交相关采购处理,MPI,排名，取末尾,7%,商品,商品汰换评估品类管理评估方法DMS：商品的正常日均销售数量（,门店诊断分析方法,2.,购物篮分析,3.,货架利用率,1.,渗透率分析,门店诊断分析方法2.购物篮分析3.货架利用率1.渗透率分析,各门店,1,月,卖场来客数：,9712,课别,C-M,值,渗透率,客单价,占比,日均销售,品单价,生鲜部,7069,72.79,17,14.41%,165104.00,23.36,蔬果课,4511,46.45,8.2,6.95%,79638.40,17.65,水产课,1045,10.76,1.9,1.61%,18452.80,17.66,肉品课,1840,18.95,3.9,3.31%,37876.80,20.59,熟食课,1562,16.08,1.5,1.27%,14568.00,9.33,烘焙课,1355,13.95,1.1,0.93%,10683.20,7.88,休闲吧课,480,4.94,0.2,0.17%,1942.40,4.05,米面点课,1340,13.80,0.7,0.59%,6798.40,5.07,杂货部,8950,92.15,61,51.69%,592432.00,66.19,百杂部,3192,32.87,10,8.47%,97120.00,30.43,纺织部,2145,22.09,13.1,11.10%,127227.20,59.31,全 店,11338,116.74,118,100.00%,1146016.00,101.08,类别客流,(C-M,值）,全店客流,类别渗透率,100%,类别渗透率,是类别对全店客流的分享率，该指数越高说明对客流的分享率越高，同时也能衡量我们提升一个类别的随机购买率的水平高低。交叉分析几个课别，可以判断一个门店的类别间的相互带动性和融合性。,渗透率分析,相关概念,门店诊断分析方法,各门店1月卖场来客数：9712课别C-M值渗透率客单价占比,A,店生鲜渗透率分析,购买生鲜的顾客,62.40%,只购买生鲜的顾客,17.51%,既购买生鲜又,购买其它类别的顾客,44.89%,B,店生鲜渗透率分析,购买生鲜的顾客,72.79%,只购买生鲜的顾客,7.85%,既购买生鲜又,购买其它类别的顾客,64.94%,图表数据解读,生鲜类别特点,生鲜本身是一个吸客类别，它的目的是想通过他吸引顾客，带动其他类别的商品销售。,A,店的带动性只有,44.89%,，,而,B,店的带动性是,64.94%,。这也解释了很多门店生鲜的销售占比非常大，却难以带动其他类别的销售，关键还在于我们未能把生鲜吸引来的顾客转化为其他类别的销售。,渗透率分析,具体运用,门店诊断分析方法,案例,1,：类别渗透率,A店生鲜渗透率分析购买生鲜的顾客只购买生鲜的顾客既购买生鲜又,动线示意图,地上,二层,地下,一层,地上,一层,热区,热区,热区,冷区,冷区,解析,品类布局、版块过渡紊乱（熟食在地上一层），不方便顾客购物，同时阻碍卖场管理；,从渗透率来看，楼层间客流差异大，板块冷热不匀，无法盘活卖场。,渗透率分析,具体运用,门店诊断分析方法,案例,1,：板块动线,动线示意图地上地下地上热区热区热区冷区冷区解析品类布局、版块,门店,购物篮系数,品单价,2011.1.27-2.7,2010.2.7-2.18,同比,2011.1.27-2.7,2010.2.7-2.18,同比,A,7.55,7.63,-1.05%,41.52,36.07,15.11%,B,6.00,6.41,-6.40%,39.81,35.31,12.74%,C,5.72,6.04,-5.30%,30.70,26.10,17.62%,D,6.54,6.65,-1.65%,38.00,32.31,17.61%,E,6.04,6.34,-4.73%,28.54,26.05,9.56%,F,8.21,8.11,1.23%,34.58,29.61,16.78%,G,9.96,9.80,1.63%,27.05,22.38,20.87%,H,6.06,5.72,5.94%,29.71,25.27,17.57%,购物篮属性反映了购物篮的组成系数，是客单价的进阶分析,购物篮分析,购物篮属性分析,门店诊断分析方法,门店购物篮系数品单价2011.1.27-2.72010.2.,A,B,C,属性,购物篮占比,客单价,购物篮占比,客单价,购物篮占比,客单价,+,混合购买,58.16%,71.59,53.60%,71.61,50.90%,83.38,-,单纯购买,41.84%,34.1,46.40%,35.8,49.10%,36.4,只买生鲜,20.56%,20.05,26.63%,20.19,22.21%,22.82,只买食品,6.38%,66.6,8.02%,47.95,8.60%,80.39,只买百货,14.91%,137.16,11.75%,100.85,18.29%,112.04,混合购物篮越高，说明区块的活跃度越高，门店的动线覆盖面更广,要尽可能的提高混合购物篮的占比,门店诊断分析方法,购物篮分析,购物篮,结构,分析,ABC属性购物篮占比客单价购物篮占比客单价购物篮占比客单价+,指定顾客购物篮情况,中类名称,平均单价,购买占比,蔬菜,3.35,11.14%,家畜类,15.20,7.25%,水果,5.05,6.16%,软性饮料,2.74,4.11%,熟食类,4.15,4.10%,乳制品,3.20,3.64%,厨房配件,2.54,3.27%,熟食类,6.14,3.17%,蛋,5.61,3.03%,注：指定顾客是指家庭收入在,2001-4000,元，教育程度是高中,中专,职高，职业是公司职员购物频次在一周,2,次或以上的顾客,关联品类,中类名称,关联度,卫生清洁品,18.77%,纸类用品,16.14%,洗衣用品,6.52%,清洁用品,4.28%,文具,2.80%,家庭整理用品,2.79%,厨房配件,2.75%,卫浴用品,2.27%,糕点类,2.19%,餐具,/,餐桌配件,1.47%,由表可见，这类顾客在购买“软性饮料”的同时，关注的百货类商品主要是民生类商品，所以后期可以在这部分顾客常来的时间段内对这些商品进行关联营销，增加其客单。,门店诊断分析方法,购物篮分析,购物篮,关联,分析,指定顾客购物篮情况中类名称平均单价购买占比蔬菜3.3511.,类别绩效检核表,类别名称,品项数,落地米数,层高,贡献额,店群标准,42-44,3.1-3.7,25CM,75272,门店实际,46,3.9,25CM,52727,系统诊断,品项数偏大,落地米数偏大,标准,产出偏小,系统建议,可减少,2-4,单品，适当减少陈列米数,系统推荐淘汰单品,店群月均销售,店群平均排名,客层属性,商品属性,商品,A,1375,50/57,H,长*宽*高,商品,B,80,46/57,L,长*宽*高,商品,C,180,44/57,M,长*宽*高,商品,D,450,40/57,M,长*宽*高,商品,E,770,39/57,L,长*宽*高,货架利用率,门店诊断分析方法,类别绩效检核表 类别名称品项数落地米数层高贡献额店群标,感谢聆听,感谢聆听,31,、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。,黑格尔,32,、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。,普列姆昌德,33,、希望是人生的乳母。,科策布,34,、形成天才的决定因素应该是勤奋。,郭沫若,35,、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。,洛克,31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里,39,