西药企业三终端政策课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专业,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2013,年第三终端政策,1,2013年第三终端政策1,主要内容,2012,年第三终端工作回顾,1,、人员招聘进度,2,、指标达成及人均单产分析,3,、购进渠道及终端销售占比分析,4,、龙头医院开发及销售进度进度,5,、,2012,年存在的问题及解决建议,2013,年第三终端计划,1,、,2013,年策略,2,、开发区域选择,3,、任职资格,4,、考核品种及指标确定,5,、工资及提成政策,6,、新品种开发奖励,7,、龙头医院及卫生院开发政策,8,、市场推广策略,2,主要内容2012年第三终端工作回顾2,代表问题汇总,1,、龙头医院开发困难，开发费用高。,2,、客情礼品品类单一，质量较差。,3,、终端客户对清开灵搭其他品种意见大，在找其他品种代替。,4,、终端进货渠道混乱，归拢难度大。,5,、应尽快出台卫生院政策。,6,、小三批不愿和一级合作，转签二级。,7,、县级医疗终端多为个人配送，体现不出销量。,8,、河南两产品没有中标，销售影响较大。,9,、新农合招投标和报销管理比较乱。,3,代表问题汇总1、龙头医院开发困难，开发费用高。3,主管和经理的问题汇总,1,、为了加快招聘进度，建议放宽对代表的专业限制。,2,、建议公司礼品多样化。,3,、龙头医院开发困难，销量不易提升。,4,、小三批转签二级比较困难（不会轻易改变固有的进货渠道）,5,、新农合招投标管理混乱。,6,、产品宣传资料少。,7,、龙头医院压款严重，协议商业不愿意配送。,8,、部分终端进货台头与备案名称不符。,9,、代表龙头医院开发技能比较差。,10,、建议出台卫生院政策。,11,、建议代表复试权下放区域。,12,、部分新农合品种限二级以上医院报销，影响基层医疗机构使用。,13,、建议增加医院、卫生院院长拜访礼品。,4,主管和经理的问题汇总1、为了加快招聘进度，建议放宽对代表的专,2012年人员招聘进度分析,2012,年第一批启动省份河北、河南、山东,4,月份开始启动，到,10,月份人员基本上到齐，招聘进度缓慢，主要是由于专业的限制，另外，浙江也反映待遇偏低，难以招到合适人员。,省份,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,定编,河北,21,39,58,58,64,64,65,64,65,河南,28,43,59,59,61,63,64,63,65,山东,17,28,49,49,54,59,60,57,65,陕西,3,21,20,33,浙江,2,8,8,23,单位：人,5,2012年人员招聘进度分析2012年第一批启动省份河北、河南,410,月河南、河北、山东第三终端累计完成销售,6475,万元，完成预算的,46%,。,省份,4-10,月指标标,4-10,月达成,11-12,月指标,11-12,月预计,09,年预计达成率,冀、鲁、豫,140760,64751,76500,53470,54.4%,合计,:,140760,64751,76500,53470,54.4%,单位：,千,元,注：第二、三批启动省份,10,月份基本上没有销量。,第三终端,4-10,月任务完成情况,6,410月河南、河北、山东第三终端累计完成销售6475,注：依据上岗公告计算人数，于实际有所差异,分省分主管月度人均单产,单位：千元,办事处,主管,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,河北,河北 汇总,164,203,287,338,393,436,454,河南,河南 汇总,468,295,329,309,368,490,458,山东,7,注：依据上岗公告计算人数，于实际有所差异分省分主管月度人均单,分省区小三批购进占比分析,2012,年终端从小三批的购进还占据较大的比重，河北、河南、山东,4-10,月份从小三批的购进占据着,36%,的份额，在,2013,年归拢渠道仍是一个主要工作。,省份,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,河北,23%,29%,37%,46%,40%,38%,44%,河南,34%,35%,30%,38%,36%,29%,37%,山东,0%,24%,19%,28%,32%,36%,42%,合计,27%,31%,31%,40%,36%,34%,40%,8,分省区小三批购进占比分析2012年终端从小三批的购进还占据,各类型终端销售占比分析,随着国家医改的深入，国家对卫生院的投入也在逐步加大，卫生院必将成为众多厂家的必争之地，我们应该尽快出台卫生院政策，抢占第三终端的蓝海区域。,类型,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,合计,卫生院,33%,30%,32%,35%,35%,42%,45%,38.1%,药店,46%,45%,41%,40%,40%,37%,33%,38.3%,医院,13%,14%,13%,11%,11%,7%,8%,9.9%,诊所,8%,11%,13%,15%,15%,14%,14%,13.7%,9,各类型终端销售占比分析 随着国家医改的深入，国家对卫生院的,龙头医院开发进度,办事处,产品简称,8,月,9,月,10,月,累计,河北,20,25,30,41,7,8,15,22,5,11,11,17,49,55,55,78,河南,22,18,32,47,8,7,3,14,8,3,6,13,46,55,59,87,山东,4,8,14,19,1,1,6,7,4,5,6,14,28,36,47,陕西,1,1,1,1,总计,184,223,274,400,单位：家,10,龙头医院开发进度办事处 产品简称 8月 9月 10月 累计河,龙头医院销售进度,办事处,产品简称,8,月,9,月,10,月,销售合计,预算合计,达成率,河北,33,34,34,101,772,13.00%,1,3,9,14,1,031,1.40%,31,4,18,53,1,248,4.30%,91,102,114,307,812,37.80%,河南,26,33,49,107,772,13.90%,-1,1,1,2,1,031,0.20%,10,9,8,27,1,248,2.10%,127,138,181,446,812,54.90%,山东,12,11,23,46,772,6.00%,3,3,9,14,1,031,1.40%,9,9,19,1,248,1.50%,65,63,128,257,812,31.60%,陕西,203,0.00%,386,0.00%,0,0,468,0.10%,0,0,203,0.10%,合计,398,410,584,1,393,12,848,10.80%,单位：千元,11,龙头医院销售进度,2012年存在的问题及解决建议,存在的问题,原因分析,解决建议,人员招聘速度慢,1,、我公司专业要求限制,2,、办事处重视程度不够,3,、人力资源招聘人员紧张,4,、部分市场待遇偏低（浙江、广东等地,1,、取消专业限制，更加重视综合能力 。,2,、增加办事处经理绩效加减,10,分考核项，作为个人考核，不影响办事处 。,3,、建议人力资源安排,2-3,个专职招聘人员,4,、增加浙江、广东等一类地区工资待遇。,渠道归拢存在难度,1,、非协议客户及小三批售价低，终端选择非协议客户进货,2,、小三批实力较小，一级商不愿给其开户放资信,3,、终端覆盖较好的县级小批发商不愿受厂家限制从一级进货，他们更关注价格，从市场调货。,1,、加大对一二级售价的治理。,2,、要求终端代表严格管理窜货，凭实物（票据）照片认证，考核低价销售客户，,10,倍扣减对方销量，按货物价值计入终端销量指标,3,、每县必须有二级商覆盖，不允许小三批购进，特殊情况申请。,12,2012年存在的问题及解决建议存在的问题 原因分析 解决建议,2012年存在的问题及解决建议,存在的问题,原因分析,解决建议,龙头医院销售进度慢,1,、代表医院拜访技能差,2,、龙头医院基本都是按临床模式在操作，代表缺乏相关经验 ，不知道该如何去和医生沟通。,1,、建议公司组织开展区域性的培训，由处方药人员去讲课,2,、区域内部会议时，主管多组织龙头医院开展较好的代表开展经验交流。,主管管理能力弱,1,、 大部分主管都是由代表提拔的，没有管理经验。,2,、随着,2013,年大量地区开发第三终端，更加面临主管备选人员缺少问题。,3,、 主管直接上岗，没有经过系统相关培训。,1,、代表提拔主管后，要经过管理技能培训后方能上岗,2,、可从河南、河北、山东相应主管代表中选拔，社会招聘。,3,、每季度开展相关技能和职位要求、能力提升等方面培训。,指标预估存在偏差，指标完成差,成熟区域每月指标设置,150,万,/,年经过半年多时间操作，河北,10,月份平均达到,9,万，河南,9,万，山东,8,万。,调整指标：成熟市场,100-120,万,/,年，中等成熟市场,80,万,/,年，非成熟市场,60,万,/,年。,13,2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议龙头,2012,年存在的问题及解决建议,存在的问题,原因分析,解决建议,终端销售利润低（河北、河南、山东）,1,、 我公司品种在成熟市场竞争激烈,2,、县级市场长期无人管理，终端售价无人指导。,3,、现在上岗的代表缺乏管理价格的理念，对价格不重视，也没有相关价格管理经验。,事业部,/,办事处经理和主管针对每个区域的具体情况，对主要品种提出明确进度要求，并设定价格维护奖惩机制。,代表开发医疗机构积极性低,由于医疗机构的操作相对于药店要复杂，现在实行同一提成比例，代表缺乏开发医疗机构的积极性。,降低药店的提成比例，提高医疗机构的提成比例,主管差旅包干制需要调整,因为费用实行包干制，部分主管为了节省差旅费，无法保证出差效果达成。,费用实行预算制，按总部日常费用标准主管级别执行。,14,2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议终端,第三终端,2013,年策略,2013,年合计开发,900,个县,(2012,年开发,341,个,+2013,年新增,559),增加第三终端开发区域。,新省份选重点县布局进入第三终端市场开发,2012,年已开发省份继续增加开发县数量,增加终端占比,要求主管代表关注新农合招标，争取更多品种高价中标。,加大终端投入,第三终端业务重点以医疗机构为主（县医院、乡镇卫生院）,选择合适产品，,出台卫生院政策，,按临床模式,增加对医生的活动及促销,每个县选择一家规模最大的旗舰店，开展包装陈列，形成示范效应。,增加市场投入做好宣传，开展医生教育，重点开展中药注射液安全用药教育,邀请县医院、卫生院大夫来厂参观，通过拜访公司，提升企业形象，促进销售。,代表和主管仍实行提成考核模式，为了鼓励医疗机构开发，降低药店提成，增加医疗机构提成，增加新产品提成奖励，促进新品种销售，培养队伍。,主管差旅改为预算制,按总部日常费用标准主管级别执行，提升监控管理力度。,15,第三终端2013年策略2013年合计开发900个县(2012,2012,年底完成,341,个县第三终端开发,批次,省份,县总数,(,个）,开发数量,(,县）,成熟度,第三终端代表,(,人,),第三终端主管,(,人,),合计,10,年增加,启动时间,第一批,河北,138,60,成熟,60,5,65,20,3,月底,河南,109,60,成熟,60,5,65,10,山东,91,60,成熟,60,5,65,10,第一批小计,338,180,180,15,195,第二批,陕西,81,30,成熟,30,3,33,20,9,月底,浙江,58,21,不成熟,21,2,23,29,第二批合计,139,51,51,5,56,第三批,安徽,61,20,中等,20,2,22,10,10,月启动,四川,138,20,中等,20,2,22,30,辽宁,44,20,中等,20,2,22,10,广东,67,30,中等,30,3,33,10,山西,98,20,中等,20,2,22,20,第三批小计,408,110,110,11,121,合计,885,341,341,31,372,169,其中,2012,年已经开发的,10,个省在,2013,年,7,月份开始增加,169,个县。,16,2012年底完成341个县第三终端开发批次省份县总数(个）开,2013,年第三终端计划开发,390,个县,批次,省份,县总数,(,个）,开发数量,(,县）,成熟度,第三终端代表,(,人,),第三终端主管,(,人,),合计,启动时间,第一批,云南,117,40,中等,40,4,44,1,月底,甘肃,69,20,中等,20,2,22,黑龙江,65,30,中等,30,3,33,湖北,64,30,中等,30,3,33,湖南,88,30,非成熟,30,3,33,江苏,52,40,非成熟,40,4,44,吉林,41,20,非成熟,20,2,22,重庆,21,10,中等,10,1,11,第一批合计,194,220,220,22,242,第二批,江西,80,30,非成熟,30,3,33,3,月底,福建,59,30,非成熟,30,3,33,新疆,87,30,非成熟,30,3,33,内蒙,80,20,非成熟,20,2,22,贵州,78,20,非成熟,20,2,22,广西,75,20,非成熟,20,2,22,青海,43,10,中等,10,1,11,海南,16,10,非成熟,10,1,11,第二批小计,438,170,170,17,187,2013,年,合计,1035,390,390,39,429,2013,除北京,天津,上海,宁夏,西藏外全部启动,17,2013年第三终端计划开发390个县批次省份县总数(个）开发,目标县筛选依据,序号,筛选条件,权重,1,经济情况排名,20%,2,人口多少排名,20%,3,渠道覆盖,(,协议客户）,40%,4,位置情况,20%,合计,100%,注：由事业部经理会同商务主管及第三终端主管根据以上筛选标准，计算出每县的得分排名，排名在前的拟定为目标开发县。提交开发目标县名单，第三终端经理审批报财务部备案。（重点关注渠道覆盖情况）,18,目标县筛选依据序号筛选条件权重1经济情况排名20%2人口多少,2013,年第三终端人员配置原则,一个代表负责管理一个县的第三终端。,全国暂开发,26,个省、开发,900,个县，需要第三终端代表,900,个。,第三终端主管管理,10,个代表，共需第三终端主管,90,个。,第三终端队伍,2013,年编制暂为,990,人。,第三终端主管向事业部,/,办事处经理汇报工作。,19,2013年第三终端人员配置原则一个代表负责管理一个县的第三,第三终端人员任职条件,第三终端主管任职条件,：,大专及以上学历，医药、营销、工商管理等相关专业；,良好的客户服务意识及人际沟通能力；,两年以上工作经验，年龄,35,岁以下，男女不限；,与公司签订两年以上劳动合同者优先考虑；有市场分销经验的人员优先考虑。,适应经常性差旅。,20,第三终端人员任职条件第三终端主管任职条件：20,第三终端人员任职条件,第三终端代表任职条件：,中专及以上学历,医药、营销等专业或医药相关背景,2,年以上医药销售经验者可取消专业限制,35,岁以下。,吃苦耐劳，勤奋积极，语言表达良好。,属地化。,男性优先。,21,第三终端人员任职条件第三终端代表任职条件：21,考核指标及数据统计口径,目标终端铺货产品界定,：,区域分类,省份,终端类型,考核覆盖产品,备选产品,一类,河北、河南、山东、东北三省、山西、陕西、甘肃、青海、新疆,医疗终端,零售终端,二类,安徽、湖北、重庆、四川、云南、内蒙,医疗终端,零售终端,三类,湖南、江西、贵州,医疗终端,零售终端,四类,广东、广西、浙江、福建、江苏、海南,医疗终端,零售终端,22,考核指标及数据统计口径 目标终端铺货产品界定：区域分类省份终,第三终端队伍目标设定及各省份目标：,2013,年第三终端指标：,5.01,亿元,各省份指标制定原则：,按市场成熟度不同分为三类：,成熟市场：每人年产出,100-120,万；,中等市场：每人年产出,80,万；,不成熟市场：每人年产出,60,万,23,第三终端队伍目标设定及各省份目标：2013年第三终端指标：5,2013,年各省第三终端目标及分解,单位：万元,启动批次,省份,年目标,/,县,2013,年,销售月数,2013,年,预算,一季度,二季度,三季度,四季度,第一批,河北,60,12,7500,1800,1800,1800,2100,河南,60,12,7350,1800,1800,1800,1950,山东,60,12,7350,1800,1800,1800,1950,第二批,陕西,30,12,3120,720,720,720,960,浙江,21,12,1479,315,315,315,525,第三批,安徽,20,12,1785,420,420,420,525,四川,20,12,1995,420,420,420,735,辽宁,20,12,1785,420,420,420,525,广东,30,12,2250,540,540,540,630,山西,20,12,1890,420,420,420,630,24,2013年各省第三终端目标及分解单位：万元启动批次省份年目标,2013,年各省第三终端目标及分解,单位：万元,启动批次,省份,年目标县,2013,年,销售月数,2013,年,预算,一季度,二季度,三季度,四季度,2013,年第一批,云南,40,9,1800,-,360,720,720,甘肃,20,9,1050,-,210,420,420,黑龙江,30,9,1575,-,315,630,630,湖北,30,9,1575,-,315,630,630,湖南,30,9,1125,-,225,450,450,江苏,40,9,1500,-,300,600,600,吉林,20,9,750,-,150,300,300,重庆,10,9,450,-,90,180,180,25,2013年各省第三终端目标及分解单位：万元启动批次省份年目标,2013,年各省第三终端目标及分解,单位：万元,批次启动,省份,年目标,/,县,2013,年,销售月数,2013,年,预算,一季度,二季度,三季度,四季度,2013,年第二批,福建,30,6,675,-,-,225,450,新疆,30,6,675,-,-,225,450,江西,30,6,675,-,-,225,450,内蒙,20,6,450,-,-,150,300,贵州,20,6,450,-,-,150,300,广西,20,6,450,-,-,150,300,青海,10,6,225,-,-,75,150,海南,10,6,225,-,-,75,150,合计,900,50154,8655,10620,13860,17019,26,2013年各省第三终端目标及分解单位：万元批次启动省份 年,工资及主管差旅补贴,按照区域经济情况，将全国区域分为,3,类，固定工资标准如下：,类别,一类区域,二类区域,三类区域,省区,广东、浙江、江苏、福建、海南,河南、河北、安徽、陕西、湖南、湖北、重庆、四川、山东,甘肃、青海、东三省、江西、云南、广西、山西、新疆、贵州、内蒙,第三终端代表工资,1300,800,700,第三终端主管工资,2500,2000,1800,注：,1,、代表建议统一上保险，不再从工资中扣除,2,、一类地区主管、代表工资相比,2012,年各增加,300,元。,3,、主管的日常费用走预算制，按集团日常费用管理标准执行。,27,工资及主管差旅补贴按照区域经济情况，将全国区域分为3类，固定,提成比例设定：,按照区域成熟度的不同各区域提成比例不同,：,（见下表）,类别,成熟区域,中等成熟区域,非成熟区域,省区,河北、河南、山东,陕西、安徽、湖北、重庆、四川、辽宁、云南、甘肃、广东、黑龙江,两个区域之外的其他区域,第三终端代表提成比例,(,医疗机构,4%,，药店,2%,）,（医疗机构,6%,，药店,4%,）,（医疗机构,7%,，药店,5%,）,第三终端主管提成比例,（医疗机构,0.4%,，药店,0.2%,）,(,医疗机构,0.7%,，药店,0.5%,）,（医疗机构,0.8%,，药店,0.6,）,物料礼品费,0.5%,0.6%,0.8%,物料礼品费用：用于日常拜访小礼品及产品宣传资料制作；,28,提成比例设定：按照区域成熟度的不同各区域提成比例不同：（见下,提成比例分配建议：,类别,省区,提成总比例,日常,费用,比例,促销及,区域,活动比例,个人提,成比例,成熟,区域,河北、河南、,山东,第三终端代表提成比例为：,3%,18%,50%,32%,中等,成熟,区域,陕西、安徽、,湖北、重庆、,四川、辽宁、,云南、甘肃、,广东、黑龙江,第三终端代表提成比例为：,5%,20%,50%,30%,非,成熟,区域,其他区域,第三终端代表提成比例为：,6%,20%,50%,30%,注：提成总比例为医疗和终端机构的综合比例，实际比例以计提为准。,日常费用：包含交通费用、电话、交际费用等,促销活动费：用于区域内组织阶段性促销及区域学术活动等费用,.(,该费用作为促销活动费用单独发放）,29,提成比例分配建议：类别 省区提成总比例日常促销及个人,新产品开发奖励：,为了拉动新产品销售，调动第三终端队伍积极性，特制定新产品开发奖励政策。,品种,1,2,3,4,政策,省份,所有省份,所有省份,东三省、山西、陕西、湖北、四川、重庆、广东重点开发，其他区域不设指标，享受提成,所有省份,主管提成,0.5,元,/,盒,0.5,元,/,盒,1,元,/,盒,1,元,/,盒,代表提成,2,元,/,盒,1.5,元,/,盒,4,元,/,盒,5,元,/,盒,备注：以上提成均为销量提成，月度发放，不受完成比例限制。,(,与其他提成不重复享受）,30,新产品开发奖励：为了拉动新产品销售，调动第三终端队伍积极性，,龙头县级医院操作模式,龙头县级医院定位：县级医院（一院、二院等）、县中医院等二乙级及以上医院,龙头医院产品界定：,医院开发费及销售费用根据市场及产品区域成熟度不同设定：分三类,区域分类,省份,类别,一类,河北、河南、山东,开发费 （元,/,家）,1000,500,500,1000,销售费用包干比例,18%,13%,14%,23%,二类,东北三省、山西、陕西、甘肃,、,安徽、湖北、重庆、四川、云南、内蒙、湖南、江西、贵州、海南、青海、新疆,开发费 （元,/,家）,1000,500,1000,1000,销售费用包干比例,19.5%,14.5%,15.5%,24.5%,三类,广东、广西、浙江、福建、江苏,开发费 （元,/,家）,1500,1000,1000,1500,销售费用包干比例,20.5%,15.5%,16.5%,25.5%,注：,1,、,销售包干费：包括：临床费、统方、差旅、电话、交际费用、代表个人提成等,31,龙头县级医院操作模式龙头县级医院定位：县级医院（一院、二院等,医院开发界定,医院开发成功界定,:,医院进药后，三个月内五福、舒血宁、参麦累计购进,1,件，清软购进,100,盒视为开发成功,;,医院开发失败界定：,从医院进药后，三个月内单产品未达到要求购进量；,医院进药且开发费核销后，一年内连续三个月出现无购进的产品；,医院未开发界定：,从第三终端主管借支开发费用之日起，三个月内，医院无进药记录，视为医院未开发。,32,医院开发界定32,卫生院操作模式,要求为在县卫生局正式备案的卫生院，（原则上每个乡镇一家）严格区分诊所除外。,卫生院产品界定：,卫生院销售费用根据市场及产品区域成熟度不同设定：分三类,区域分类,省份,类别,一类,河北、河南、山东,销售费用包干比例,10%,12%,9%,18.6%,二类,东北三省、山西、陕西、甘肃,、,安徽、湖北、重庆、四川、云南、内蒙、湖南、江西、贵州、海南、青海、新疆,销售费用包干比例,10%,12%,10%,20%,三类,广东、广西、浙江、福建、江苏,销售费用包干比例,10%,12%,12%,20%,注：,销售包干费：包括：临床费、统方、差旅、电话、交际费用、代表个人提成等,.,销售费用使用原则和费用提取兑付方式同龙头医院。,33,卫生院操作模式要求为在县卫生局正式备案的卫生院，（原则上每个,市场操作推广方式：,日常沟通,+,医生教育 模式,“日常沟通”：,高频次的拜访目标客户：院长、医生及店员，了解同类竞品的使用周期及即将断档的特殊时期；同类产品该目标终端总体销售量；该目标补货周期；补货渠道；付款方式；对企业的需求；对产品的认识和看法；,通过客情及对企业及产品宣传满足，最大可能的用自己的药品替换竞争对手的产品和增加未销售我公司产品进而提升销售。,34,市场操作推广方式：日常沟通+医生教育 模式34,市场操作推广,-“,医生教育”,配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展以公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划（,CME,学分），占有高度，占据传播的可信度和权威性。,在高度的基础上，对主题传播内容和传播形式进行整合，主题传播要把握公益性，针对患者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发；针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持等角度出发。,对基层医疗终端（如卫生院和私人诊所）的学术营销，从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，势必会建立企业和产品在患者当中的品牌形象。,解决乡村医生日常诊疗中关注诊断、用药、治疗等方面问题，提高他们的实战技能，认识企业产品的价值，从而提升企业的品牌形象，进而提升销售量。,随着龙头医院和卫生院的开发，邀请县级医院及乡镇卫生院的院长，来公司参观，通过参观企业，使他们对我公司产品产生信任，从而拉动销量提升，促进新品购进。,企业在市场推广中只要自始自终坚持以品牌建设为核心的学术营销，一定能在第三终端市场中得到回报。,35,市场操作推广-“医生教育” 配合相关卫生部门如中华中医药,市场推广,-,日常维护,定制,医学,社区医师,、,中国药店,等杂志等提高医疗水平及技能及关注行业动态。,亲情营销：,邮寄或发放动态，使他们了解；,利用短信平台，节日及生日问候，增强客情；,VIP,客户需求满足（家庭其他成员、子女、父母等）,36,市场推广-日常维护定制医学社区医师、中国药店,2013,年第三终端费用,单位：千元,大类,新损益表大类,科目,政策,金额,费用占比,备注,日常费用,日常业务费用,差旅费,3655,0.73%,主管日常差旅、,POA,、年会、培训及参加月例会费用,代表人武培训及年会费用。,手机费,324,0.06%,主管,内部会议费,286,0.06%,日常费用 求和,4265,0.85%,销售费用,销售推广费用,进院费,龙头医院,8,610,1.72%,销售提成,医疗终端提成,31,737,6.33%,代表,2,115,0.42%,主管,新品种提成,432,0.09%,代表,101,0.02%,主管,药店提成,4,987,0.99%,代表,582,0.12%,主管,销售费用 求和,48,565,9.68%,市场费用,市场费用,-,其他,宣传物料,3,039,0.61%,市场费用 求和,3,039,0.61%,总计,55,870,11.14%,37,2013年第三终端费用单位：千元大类新损益表大类科目政策 金,谢谢！,38,谢谢！38,放映,结束！,无悔无愧于昨天，丰硕殷实的今天，充满希望的明天。,39,放映结束！无悔无愧于昨天，丰硕殷实的今天，充满希望的明天。3,