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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精选课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精选课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精选课件,*,于长震,wbsale201,医药代表专业化销售拜访技能培训,精选课件,于长震医药代表专业化销售拜访技能培训精选课件,1,课程内容,第一单元 访前准备,第二单元 拜访环节,第三单元 访后评估,精选课件,课程内容第一单元 访前准备精选课件,2,第一单元 访前准备,第一节 拜访计划,第二节 规划筹备,精选课件,第一单元 访前准备第一节 拜访计划精选课件,3,1.1,拜访计划,建立信任,开发医院,挖掘潜力,学术推广,了解库存,市场调研,兑付承诺,精选课件,1.1 拜访计划建立信任开发医院挖掘潜力学术推广了解库存市场,4,1.2,规划筹备,信息收集,实地考察,物料配备,预防演练,精选课件,1.2 规划筹备信息收集精选课件,5,1.2.1,信息收集,医院信息,科室信息,卫生部门信息,竞争者信息,精选课件,1.2.1 信息收集医院信息精选课件,6,1.2.2,实地考察,路线与周边环境,医院布局,内部管理,就诊人数,宣传展示,服务质量,精选课件,1.2.2 实地考察路线与周边环境精选课件,7,1.2.3,物料配备,名片,资料文献,产品说明书,样品,赠送礼物,精选课件,1.2.3 物料配备名片精选课件,8,1.2.4,预防演练,重点客户的拜访流程,意外应急,精选课件,1.2.4 预防演练重点客户的拜访流程精选课件,9,第二单元 拜访环节,第一节 自我介绍,第二节 开场白,第三节 探询,第四节 聆听,第五节 异议处理,第六节 确认加强,第七节 主动成交,精选课件,第二单元 拜访环节第一节 自我介绍精选课件,10,2.1,自我介绍,初次见客户要简明扼要精巧,王主任您好!我是万邦医药学术代表李晓峰,这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!这是一个小礼物,希望您能喜欢!,李医生下午好!我是厂家代表张志明,在万邦医药公司就职,这是我的名片,多多指导!,张老师您好!我叫刘一鸣,我是万邦医药的销售代表,这是我的名片,很高兴能见到您,这件小礼物是我的一份心意,请笑纳。,精选课件,2.1 自我介绍初次见客户要简明扼要精巧精选课件,11,2.2,开场白,1,、医生关注、感兴趣的话题,(,如天气、环境、人员、运动、旅游等,),烘托气氛,说明来意,明确拜访时间,寻求回应,精选课件,2.2 开场白1、医生关注、感兴趣的话题烘托气氛说明来意明,12,2.2.1,开场白例句,张主任,刚才我在诊室外等候您一段时间,发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作,这一点值得我们这些晚辈学习!我这次来主要是想给咱们医院推荐一种疗效很好的降糖药物(降脂药物、降压药物、抗肿瘤药物),您是这方面的专家,我很想听听您的指导意见,十分钟的时间您看可以吗?主任?,李医生您好!咱们医院的环境就是不错,人员很有气质,您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情,需要占用您十分钟的时间,您看我可以坐下吗?,刘老师您好!您最近有些瘦了,一定是工作忙的!今天我来咱们医院意识了解库存,二来看看您,万苏平让您费心了!这是刚出来的,读者,,我给您拿来一份。刘老师,最近患者使用万苏平的疗效还行吧?估计您一会还要忙,我就占用您五分钟。,精选课件,2.2.1 开场白例句张主任,刚才我在诊室外等候您一段时间,,13,2.3,探询,一、探询的目的:,1,、确定医生对产品的需求程度,2,、确定医生对产品了解的程度,3,、确定医生对产品的满意程度,4,、查明医生对产品的顾虑,二、探询的方式,1,、开放式探询,2,、封闭式探询,探询:开放式问题,封闭式问题,精选课件,2.3 探询一、探询的目的:精选课件,14,2.3.1,开放式探询的特点,优势:获得足够资料,在客户不觉察的情况下影响会谈,客户相信自己控制整个拜访,和谐气氛,劣势:,你需要更多时间,要求客户多说话,有机会迷失主要拜访目的,精选课件,2.3.1 开放式探询的特点优势:获得足够资料精选课件,15,2.3.2,开放式探询例句,医生,您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病?,主任,对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者,您觉得使用一下吡格列酮会如何?,主任,下周一我到哪里拜访您最方便?,主任,您认为这类药的临床前景如何?,主任,您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效?,精选课件,2.3.2开放式探询例句医生,您通常首选哪一类药物治疗糖尿病,16,2.3.3,封闭式问题特点,优势:,很快取得明确要点,确定对方想法,“锁定”客户,取得协议的必须步骤,劣势:,较少资料,需要更多问题,“负面”气氛,方便那些不合作客户,精选课件,2.3.3封闭式问题特点优势:精选课件,17,2.3.4,封闭式问题例句,张主任,19床的病人服用万苏平一周后,血糖已经控制住了吗?,李医生,您下周一还是下周二上门诊?,精选课件,2.3.4 封闭式问题例句张主任,19床的病人服用万苏平一,18,2.3.5,探询技巧,使用“漏斗技巧”,开放式探询,1,封闭式探询,开放式探询,2,封闭式探询,循序渐进,精选课件,2.3.5 探询技巧使用“漏斗技巧”开放式探询1封闭式探询开,19,2.4,聆听,做到“三听一看”:“口听、耳听、心听、眼看”,精选课件,2.4 聆听做到“三听一看”:“口听、耳听、心听、眼看”精选,20,2.5,异议,客户初步需求反馈,客户关注,客户表达情绪,客户质疑的原因,精选课件,2.5异议客户初步需求反馈客户质疑的原因精选课件,21,2.5.1,异议举例,张主任:我们科室的降糖药物已经很多了。,代表:是吗?张主任这说明咱们科室医疗力量很强大!主任,您对新一代磺脲类降糖药格列美脲的疗效如何评价呢?,李主任:我们科室最近病人很多,恐怕没时间举行科室。,代表:我也看出来了,患者多说明咱们科室知名度很高啊!各位老师也一定很忙,也会碰到一些复杂的病例,如果能抽出很短的时间小聚一下进行总结讨论分享,也许会对各位老师的工作有帮助呢!如果李老师您同意,我很愿意协助,您的意见呢?,李主任:那好吧,你说说你的想法。,精选课件,2.5.1 异议举例张主任:我们科室的降糖药物已经很多了。,22,2.5.2,异议处理流程,1,缓冲,2,探询,3,聆听,4,回答,确认存在异议,深入了解异议,精选课件,2.5.2 异议处理流程1缓冲2探询3聆听4回答确认存在异议,23,2.5.3,异议处理方法举例(,1,),例如: “这个药物的用法太复杂了”,1、以积极的问题以重新归纳反对意见,我理解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正确使用这种产品?,2、是但,(,增加一个补充理由),先肯定医生的意见,在陈述自己的观点。,3、暂时回避这个异议以便以后再回答,您提出了一个重要问题,在我向您介绍完我们的产品,再回答您的问题,精选课件,2.5.3 异议处理方法举例(1)例如: “这个药物的用法太,24,2.5.3,异议处理方法举例(,2,),4、通过向其提出客观问题,把异议分而治之,为什么您这么讲?,为什么您对此这样担心?,5、利用证据,许多患者非常喜欢这种药物,一经讲解都会使用。,6、在回答以前单独列出问题以将对方一军,如果我能够证明它是易于使用的,您能够马上申请吗?,精选课件,2.5.3 异议处理方法举例(2)4、通过向其提出客观问题,,25,2.5.4,回答辅助技能,产品呈现技能,(,1,)产品特性利益转化,F:,特性,(,Feature),产品本身所具有的特点;如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装,A,:,功效,(,Advantage,)是指由特性发展而来,指具有什么功能,/,优点,B:,利益,(,Benefit),由特性和功能发展而来,对医生或患者的价值;例如:安全性、方便性、经济性、效果性、 持久性等,精选课件,2.5.4 回答辅助技能产品呈现技能精选课件,26,2.5.4,回答辅助技能,(,2,)沟通要点,1,) 尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理,2) 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生,3),可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力.,4) 与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料,5) 一次不要出示过多的资料,6) 选用新的材料或报告时,必须先反复练习,精选课件,2.5.4 回答辅助技能(2)沟通要点精选课件,27,2.5.5,展示图例,精选课件,2.5.5 展示图例精选课件,28,2.6,确认加强,总结共识,加深印象,心灵契约,共同语言,确认加强的目的,精选课件,2.6 确认加强总结共识确认加强的目的精选课件,29,2.7,主动成交,成交机会的特征,成交方式的例句,精选课件,2.7 主动成交成交机会的特征精选课件,30,2.7.1,成交机会,成交的机会,举例,当医生重述你提供的利益,或称赞你的产品时,“看起来可元是个不错的药物”,当医生的异议得到满意答复时,让我告诉你,你已经说服我了”,当医生发出使用信息时,“好,我们试一试”,当医生表现出积极的身体语言和表情时,点头、微笑表示兴趣,当医生询问使用细节时,“可元规格是多少?”,”一天最大剂量是多少“,精选课件,2.7.1 成交机会 成交的机会,31,2.7.2,成交的方式(,1,),成交的方法,举 例,直接成交,您认为可元效果不错,是否可以给您的病人处方。,总结性成交,前面已经提到可元安全、有效、使用方便,您可以试用几例。,引荐性成交,A,教授一直在用,没有一例出现不良反应,您可以先试用几例。,试验性成交,根据这项临床方案,您可以选30例病人试用吗?,特殊利益性成交,这是治疗,SARA,的新药,您率先使用,可以获得最快最新的一手资料,并将使用经验与同行一起分享,您说是吗?,精选课件,2.7.2 成交的方式(1) 成交的方法,32,成交的方法,举 例,渐进性成交,层层递进总结利益,让医生最终接受你的处方的方法。因为,因为因为所以,转换性成交,服用可元,,,一天一片,不仅可以有效治疗微血管疾病,使患者的生活质量明显改善,而且还能增强患者医生的信任。,假设性成交,如果就,选择性成交,您可以先选用一至二例试用吗?(新适应症,新用量等),2.7.3,成交方式(,2,),精选课件,成交的方法 举 例层层,33,
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