采购商务谈判讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,共享采购联盟宗旨：资源共享、广交天下、排忧降压、团结互助,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,共享采购联盟宗旨：资源共享、广交天下、排忧降压、团结互助,共享采购联盟初级采购技能培训,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,采 购 商 务 谈 判,采 购 商 务 谈 判,1,谈判,A,谈判的定义,B,准备谈判,C,谈判技巧,F,后续工作,谈判 A谈判的定义 B准备谈判 C谈判技巧 F后续工作,2,1.,当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行商务谈判？,当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？,当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？,当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？,1.当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时,3,4,什么是谈判？,谈判 是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。,4什么是谈判？谈判 是当事人为满足各自的需求和维护各自利,4,每个人并非生来就是优秀,的谈判者,每个人并非生来就,5,有效谈判可以带来的效果,1.,更低的供应总成本,2.,更好的品质,耐用性及性能,3.,缩短各种提前期,4.,使合同的执行更加容易并按时进行,5.,改进供应商可靠性和服务,6.,减少同供应商的争执,。,有效谈判可以带来的效果1.更低的供应总成本,6,一个典型制造企业的成本构成,采,购原材料,60%,管理费用,15%,劳动力,15%,10%,利润,采,购原材料,54%,管理费用,15%,劳动力,15%,利润16%,通过更好的谈判实现节约之后,通过更好的谈,判,实现节约之前,一个典型制造企业的成本构成采购原材料 60%管理费,7,分为两个步骤：,准备：花费,80,的时间,谈判：花费,20,的时间,谈判的步骤,分为两个步骤：谈判的步骤,8,准备谈判,准备谈判,9,准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。,准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉,10,在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下,:,1.,市场调查,2.,对供应商状况作详细调查,3,.,回顾以前谈判的情况,4.,列出要谈判的内容,;,5.,设定谈判的目标；,6.,制定谈判的策略和战术；,7.,最好的可供供应商选择的方案,8.,如何让步；,9.,供应商的长处和弱点；,10.,整个谈判的时间进度表。,在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的,11,一、市场调查,所采购产品或服务的全球供应情况,技术进步和替代产品,价格和价格走向,价格以外的主要成本因素,市场结构和竞争程度,影响市场的政府政策和规制,一、市场调查所采购产品或服务的全球供应情况,12,二、,对供应商状况作详细调查,1,、,该公司的财务状况如何？,2,、,是否有内部问题？,3,、,该供应商的诚信度？,4,、,该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？,5,、,参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？,6,、,是否有时间上的压力，为什么？,7,、,该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？,8,、,谁是对方的最终决策者？,二、对供应商状况作详细调查 1、该公司的财务状况如何？,13,三、回顾以前的谈判情况,1.,过去的谈判是否顺利,2.,你对谈判的结果是否满意,3.,有什么经验和教训，在什么地方可以改进,4.,该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧,5.,该供应商是不是值得信任,6.,在前期谈判时双方在哪些方面作了让步,三、回顾以前的谈判情况1.过去的谈判是否顺利,14,清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助,清晰的回顾过去的谈,15,四、列出要谈判的内容：,价格,交易条件,付款条件；,交货时间,最小包装,最小订单,品质要求、违约责任,检验方法和标准,环保要求,重工、特采、退货,对账、付款,加急订单,Costdown,目标,消化处理库存,采购自身操作失误造成的问题,。,。,四、列出要谈判的内容：价格环保要求,16,五、设定谈判要达到的目标,五、设定谈判要达到的目标,17,明确目标,罗列我方关注的“利益”；,区分立场和利益，将立场转变成利益；,明确理想目标和底线目标；,理想目标：最令你满意的目标；,底线目标：你可以接受的最低目标。,明确目标罗列我方关注的“利益”；,18,分析双方的利益,我方利益,对方利益,共同利益,差异化利益,分析双方的利益我方利益对方利益共同利益差异化利益,19,买方,卖方,$10,$15,$11,$17,比较指标,:,单价,决定谈判区,谈判区,买方卖方$10$15$11$17 比较指标,20,针对“共同利益”的策略,1.寻找共同利益,我们共同关注的结果是什么？,如果合作我们可以实现什么,我们维系关系是否有共同利益？,如果谈判破裂我们有什么共同的损失？,2.明确共同利益；,3.强调共同利益。,针对“共同利益”的策略1.寻找共同利益,21,针对“差异利益”的策略,我方看中,对方看中,A:,严防死守,B:,决不白给,C:,贪得无厌,主动让步,针对“差异利益”的策略我方看中对方看中A:严防死守B:,22,六、制定谈判策略和战术,1,、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的,2,、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利,3,、你在谈判中有什么权利,4,、和供应商的发展方向、目标,5,、计划从该供应商获取什么,23,六、制定谈判策略和战术 1、用什么态度、友好的、合作的、,SWOT,SWOT,分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略,的方法。,S,（,strengths,）,-,指企业内部的优势,W,（,weaknesses,）,-,指企业内部的劣势,O(opportunities)-,指企业外部环境的机会,T(Threats),指企业外部环境威胁。,SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件,24,他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上,他们也可能向我们的竞争对手出售产品,如果失败他们可能从我们的市场中撤出,在第一个合同结束后他们可能提高价格,我们,他们,:,我们,:,相对小的采购价值,缺乏谈判技巧,他们,:,缺少我们市场的经验,生产能力过剩,产品无差别,长期合同,保证供应,他们为我们的产品设计人员提供,培训,一些产品返销的可能性,S,W,O,T,是他们新市场中的第一个,顾客,规模小但业务在增长,国内市场的领导者,经营原材料和产成品,有良好的市场信息渠道,良好的技术支持能力,SWOT分析,他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 他们也可,25,谈判的技巧,谈判的技巧,26,1.,一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是,“,一锤子买卖,”,；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢,互利互惠，这是双方通力合作的结果。,在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候,“,赢,”,第一优先；有时候以,“,和,”,为贵，有的时候想,“,放长线钓大鱼,”,，所以把,“,输,”,摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定,“,先破裂,”,看看：,a.,如果我们处于强势地位，可能想,“,赢,”,想,“,和,”,或者不怕,“,破裂,”,，但不能,“,输,”,b.,如果出于弱势地位，那就可能想,“,和,”,或宁可,“,输,”,也不敢,“,破裂,”,。,谈判阶段,1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输,27,（,1,）,准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；,一开始便强调达成共识、实现双赢的必要性。,（1）准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气,28,用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。,用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的,29,辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。,辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费,30,做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。,做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。,31,尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。,尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并,32,谈判时有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌”,谈判时有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，,33,不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。,不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼,34,坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。,坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和,35,以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势）,以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后,36,谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。,谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，,37,谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。,谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。,38,和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契。,和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契,39,主要供应商经理直接参与谈判。对个别,A,类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用,“,放水养鱼,”,的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。,主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重,40,“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。,“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点,41,五要、五不要,五要：,1.,专心致志，集中精力地听,2.,通过记笔记来集中精力,3.,要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点,4.,要克服先入为主,5.,要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流,五不要：,1.,不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听,2.,不要使自己陷入争论,3.,不要为了急于谈判问题而耽误听,4.,不要回避难以应付的话题,5.,不要逃避交往的责任,不明的对方的话硬要对方明白,五要、五不要,42,促成签约的策略,提出诱饵,：强化对方可以获得他想要的东西,展示价值,：让对方意识你对他的重要；,增加压力,：如果谈判不成，你可能要真的按“威胁”行动,暗示对方,：你还有其他的选择,期限策略,：借助谈判期限的力量向对方施压；,优惠劝导,：向对方提供某种特殊的优待，以尽快签约；,暗示法,：以一种合同的主要条款已经谈妥的姿态，向对方征求,意见，促使对方签定合约。,促成签约的策略提出诱饵：强化对方可以获得他想要的东西,43,应对情绪爆发,原则：不要跟着对方的情绪走。,方法：,理解对方的情绪,从针对人，到针对事,运用提问的策略探究背后的原因，避免升级,运用“摆在我们面前”的方式探讨解决方案,应对情绪爆发原则：不要跟着对方的情绪走。,44,打破僵局沟通策略,将产生僵局的议题放在一边；,重提双方的利益和已达成的共识；,从个人共识重新开始谈。,打破僵局沟通策略将产生僵局的议题放在一边；,45,打破僵局权力不足,总结需要，并表示理解；,表型愿意争取，但不要抱太高期望；,适当让步，以示诚意；,封口：这已经是最大的努力了！,与上司保持一致。,*不要频繁的使用。,打破僵局权力不足总结需要，并表示理解；,46,打破僵局让步策略,基本原则：绝不单方面让步,方法：,分析对方的利益；,寻找对你方不重要，但对客户重要的条款予以让步；,让步缓慢，并一定要求对方回报；,运用“如果。怎样？”提出交换条件；,47,打破僵局让步策略基本原则：绝不单方面让步47,打破僵局-休会,双方有机会冷静,给双方时间去想新点子或重新包装,有时间消化,重新调整团队,让双赢有机会,打破僵局-休会,48,打破僵局-暂时终止谈判,表明对客户请求的理解；,巩固双方已经达成共识的地方；,请求客户共同寻找其他的解决方法。,打破僵局-暂时终止谈判,49,方法,.,双赢,单赢,重点：,合作,竞争,基础,:,共同的利益和目标,敌对的态度和对峙,假设,:,灵活性,不变性,导向,:,合作解决问题,較,大可能的争论,最终结果,:,双方实现满足他们,目标的协定,一方“击败”另一方,适合的情况,:,长期合同,重复交易,合作的供应商,一方失利，短期交易，,和,敌对的供应商,双赢与单赢,50,方法.双赢 单赢 重点,1.,当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行商务谈判？,当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？,当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？,当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？,1.当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时,51,采购商务谈判讲义课件,52,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,8月-24,8月-24,Saturday,August 10,2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,19:23:49,19:23:49,19:23,8/10/2024 7:23:49 PM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,8月-24,19:23:49,19:23,Aug-24,10-Aug-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,19:23:49,19:23:49,19:23,Saturday,August 10,2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,8月-24,8月-24,19:23:49,19:23:49,August 10,2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,10 八月 2024,7:23:49 下午,19:23:49,8月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,八月 24,7:23 下午,8月-24,19:23,August 10,2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/8/10 19:23:49,19:23:49,10 August 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,7:23:49 下午,7:23 下午,19:23:49,8月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,8/10/2024 7:23:49 PM,19:23:49,10-8月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,8/10/2024 7:23 PM,8/10/2024 7:23 PM,8月-24,8月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,10-Aug-24,10 August 2024,8月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Saturday,August 10,2024,10-Aug-24,8月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,8月-24,19:23:49,10 August 2024,19:23,谢谢大家,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-2,53,