客户细分体系-消费者市场细分

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SUMMER TEMPLATE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户细分体系-消费者市场细分,客户细分体系-消费者市场细分客户细分体系-消费者市场细分RESEARCH INTERNATIONAL,杭州房地产消费者市场细分报告,主要内容,研究背景和研究目的,P4,市场细分流程简介,P9,研究发现,P19,市场细分结构,P,细分群体综述,P24,细分群体特征,P37,附录,P80,各区块的潜在购房群体构成,P81,品牌形象简要分析,各细分子群体详述,P93,随着国家的发展，国家对高等教育越来越重视，特别是近20年来，国家对高等教育的扶持，国内高等院校有了长足的进步，从数量上就全球来说也名列前茅，目前国内有上百所高等院校，从学校的文化背景，师资力量，科研水平，可以分成以下几个层次：1、清华，北大（应该属于最高层次）；2、余下的985高校，例如：复旦，交大等；3、剩余的211高校，例如：辽宁大学；4、有几十年历史背景，有博士，硕士授予权的高等院校应该属于同一层次，例如：辽宁科技大学，辽宁石油化工大学；5、其余的高等院校。在大学扩招之前（也就是1999年之前），一方面高等院校没有这么多，另一方面高等院校规模没这么大，学生没有现在这么多，当时大学的录取率很低，无论考上哪所大学都很不容易，不同的高校，学生素质差别虽存在，但不是很大，从99年国内高等院校开始扩招后，211高校及以下高等院校，教育模式发生转变，从原来的精英教育转变成普及教育，当然这不是学校自身想转变的，而是外界条件发生了变化学生的素质发生了改变；但是，总体来看985以上高等院校，由于地理位置，学术水平，科研能力，教师水平等多方面原因招生到更优秀的学生，学生素质和扩招之前并没有太大变化，可是其它高校的学生质量明显下滑，因此不同层次的高等院校，因学生素质不同，学生素质教育应该在统一教育的基础上区别对待，情商培养侧重点应该有所不同，一般高校侧重点应放在学生如何保持积极心态和好习惯的养成。,一、心态决定命运,普通高校的大学生缺乏积极乐观的心态，缺乏自信，那么如何培养学生豁达的心态和自信心呢？,（一）每天清晨认真洗脸1，强迫自己保持微笑,没有信心的人，经常眼神呆滞，愁眉苦脸，而雄心勃勃的人，则眼睛总是闪闪发亮满面春风，人的面部表情与人的内心体验是一致的，笑是快乐的表现，笑能使人产生信心和力量；笑能使人心情舒畅，精神振奋；笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时笑得出来，就会提高自信心。自我怀疑和对自己的能力失去信心是常见的，任何人，无论表现得多么自信，也难免对他面临的挑战缺乏自信心，这常常是对压力的一种自卫性反应，长期自信心丧失，会影响对自己能力的认识，压力就产生了，许多心理健康专家认为：焦虑、沮丧等神经失常是因为自我形象和别人对你的看法有矛盾而造成的，因此提高自信，培养良好的心态无论是生理上还是心里上对学生都是必不可少的。,（二）昂首阔步,做人一定要昂首挺胸，同时也要学会主动与他人交往，常常垂头是失败的表现，是没有力量的表现，是丧失信心的表现，成功的人，得意的人，获得胜利的人总是昂首挺胸，意气风发；昂首挺胸是富有力量的表现，是自信的表现。选择与那些性格开朗、乐观、热情、善良、尊重和关心别人的人进行交往，在交往过程中，你的注意力会被他人所吸引，会感受到他人的喜怒哀乐，跳出个人心理活动的小圈子，心情也会变得开朗起来，同时在交往中，能多方位地认识他人和自己，通过有意识的比较，可以正确认识自己，调整自我评价，提高自信心。,（三）学生多一点准备，家长多一点鼓励，学校多一点教育,不少专家建议：做事情的时候多一点准备，对所面对的问题多一点了解。人存在着各方面的差异，应该客观地认识自己，不应该强迫自己做不能做的事情，做事的时候先实现小目标，再一步步地接近成功，有经验可能自信多一点，多参加团体的活动，提高自己的综合素质，多拿奖学金，在评价自己的时候，多注意纵向比较，看的是现在的自己比过去的自己进步了多少，而不是横向比较，多想想自己的长处、优点，相信天生我才必有用，在觉得自己比别人不行的时候，就给自己打气，然后暗自努力。,现在的独生子女较多，家长关注孩子生活、学习较多，而在培养孩子自立能力方面则关注太少，孩子从小就没有得到自立、自信的常规教育，都在别人的关爱下成长，一旦要孩子自立承担社会责任时，孩子自己就觉得立不起来，离开了别人就不行。,大学生可以根据自己的实际情况，认真进行一次生涯规划，有了目标才会有动力，有了动力才会有持续的行动，只停留在思想阶段而没有行动，肯定无法提高自己的自信心，对青少年来说，“自信是干出来的”，应该成为自己的座右铭。,家长要帮助孩子建立自信，就应对孩子多进行鼓励，少一点责难，鼓励孩子并不难，难的是对孩子心理变化和需求的掌握，把握好批评和鼓励之间的尺度，有一点特别值得家长注意，即教育批评孩子的时候，应注意时间、地点、场合，比如在人多的地方千万别责骂孩子，在孩子的同学面前更不应责备孩子使之感觉“丢面子”，孩子情绪低落及情绪激动时，更应进行鼓励，不应责骂，不要火上加油。,在学校教育方面，如果要让大学生摆脱缺乏自信的弱点，必须实施自信教育，即优势教育，让孩子在比较中找优势，在学习中积累优势，在实践中展现优势。,当你遇到困难的时候，请记住一句话没有永远的困难，也没有解决不了的困难，只是解决时间的长短而已。困难与人生相比，它只不过是一种颜料，一种为人生增添色彩的颜料而已，当你遇到困难的时候，不要逃避问题或是借酒消愁，有道是：“借酒消愁，愁更愁啊！”只要你对自己有信心的话，那么什么困难都难不倒你的。,二、习惯决定未来2,有专家分析，人的成功20%取决于智商，80%取决于非智力因素，包括行为习惯、身体素质、心理状态、心理素质、人生观、价值观等，行为习惯的养成，使人终生受益，也使人终生受害，伴人一生。行为形成习惯时，人的发展潜能和命运也就随之决定了，所以哲人说，习惯能成就人生，也能使人毁灭。教育的过程具有阶段性，但教育的责任和影响力是无限的，我们的老师在教学生做题的时候，应该教给他们怎样做人，小学生就像一捧土，随便种什么，捏造什么都可以；初中生，高中生就像一块土坯，虽然有了形状，有了棱角，还可以打碎还原重塑；大学生就像一块烧制成型的砖，打碎了是半头砖，是废品，还原成土也没有什么使用价值，大学应该是成人定型阶段。做最简单的事情，才能看出每个人做事的态度。小事育人，是学校教育的重要内容。,在一次班会会上，我最后给学生讲了一个考察自己的方法：即让自己认真的进行一次教室清扫，你就会发现你是否聪明，是否有良好的行为习惯和上进心了。扫除，每一个学生都应该会做，因为每天都做，但是能够每天都及时，认真做好，清除到位，也是很不容易的，因为事情简单，人们往往不在意，因为经常做会产生枯燥厌倦情绪，因为扫除和学生的成绩，入党，奖助学金没有直接的关系，所以做好做不好都无所谓，但是他们却忽视了一个重要问题：即培养自己的行为习惯，培养自己做什么事情都必须认真的习惯。劳动可以调节疲劳的大脑，可以转换心境，每一次劳动都会使人舒展筋骨，出一身大汗，如果你细心观察，在劳动时懒洋洋，偷工减料，嘻嘻哈哈的学生，大多数都是学习差的学生，在学生的队列中，你可以比较出每个人的心态、习惯、体能、协调性、自觉性。学校无小事，事事有教育，把小事、简单的事做好，才能显现教育的效果；否则，大事做成小事，小事越做越小，直至做没了，不做了。,学生家长常会说这样的话：我的子女非常聪明，就是学习成绩不好。问：为什么说孩子聪明，聪明在什么地方？答：玩游戏很厉害，一学就会。问：既然那么聪明为什么学习成绩不好？答：懒，不爱学习，坐不住，管不住自己。我看到这样一则幽默话3：聪明的司机要给愚蠢的司机让路，我想这句话足以解释聪明的意义了。聪明是一种综合能力，包括自我约束力，习惯的养成，人生观、价值观。聪明是大智慧，不仅是会玩电脑，打游戏，真正的聪明体现在多方面，体现在综合素质上，体现在好习惯的养成。,如何培养学生的良好习惯：一方面是学生的自律，但对于学校来说，最主要的是教师严格执行学校的规章制度。,总体来说，一般本科大学和重点大学，学生教育侧重点应该是不同的，除了公共部分，一般大学情商培养的重点应该是：多鼓励，严格约束自己；培养方向：积极向上的能人。重点大学的学生素质（智商，情商）没有太多问题，情商培养的重点应该是：承担社会责任；培养方向：有爱心的超人。当然，个别特例除外，还有，很多大学不重视素质教育的课程，例如，思想修养课，很多高校思修课几百人一起上课，老师上面讲，下面学生做什么的都有，很少有听的，更不用说学到知识。素质训练课程是根本，其余课是分支，根本都打不好，分支再好也有折的一天。,一、概述,现代社会对创新型人才迫切需求，教育必须促进人各种智力的全面发展，让个性得到充分的发展和张扬。就大学英语教学而言，即要求培养多层次、跨文化的外语人才。在实际的教学过程中，由于教师对学习评价缺乏全面的认识，长期以考试成绩来评定学生的学习能力和教师的教学质量，甚至片面地将考试作为评价的惟一手段，学生缺乏综合语用能力。因此，我们有必要重新思考如何建立合理的创新人才英语能力培养体系。教育部于2007年大学英语课程教学要求中明确指出应把“形成性评估”作为大学英语课程教学的重要评价手段，结合自评和互评，为我国大学英语教学评价体系的改革指明了方向。构建科学的多维动态大学英语创新人才培养模式对于新一轮的大学英语教学模式改革有重要意义，有助于推动大学外语教学改革的顺利进行。,二、人才分流培养和评估的理念,人才创新培养模式被逐步提到了教学议程，许多高校结合实际教学条件，进行了新的尝试。渤海大学对2011级学生进行英语分流教学改革，以大学英语课程要求为指导，以克拉申（Stephen D.Krashen）的“i+1”二语习得理论和本杰明?S?布卢姆（B?S?Bloom）的评价理论为理论依据来构建大学英语多维动态培养模式（以下简称新模式）。,Krashen认为，所谓可理解性的语言输入，用公式表示就是i+1，其中i表示语言学习者目前的水平，1表示略高于语言学习者现有水平的知识。如果语言输入远远超出学习者现有的水平即为i+2，或者低于学习者现有的水平，即为i+0，就难以收到较好的学习效果。这一理论是大学英语分级教学的重要理论依据之一，集中体现了循序渐进观，强调学习的步骤、方法和学习的过程，强调在“过程”中获得“结果”。形成性评价是布卢姆教育评价理论的精髓，侧重对学习过程的评价，把评价作为学习过程的一部分而不是一种目的。主张教学中应更多地使用形成性评价。新模式要求教师在教学中注意研究学习者的主体差异性，对教学对象区分层次，选择正确的教育方式和评价手段。,三、构建创新人才大学英语多维动态培养模式,1.构建大学英语创新人才培养模式,新模式将实现大学英语教学中“基础加专业、专业加方向、实践加理论、自学加指导”的有机结合，在客观上满足了人才培养多样化、多层次的需求，提高学生的英语综合应用能力。,（1）学习者分层问题。根据课程要求指导结合我校特点，非英语专业本科生可分为学术研究型和复合应用型两类。学术研究型为入学英语基础较好，有考研意愿的学生设立。复合应用型再分为复合型和实用型两个层次，前者为入学英语基础较好，就业方向趋向于外企等对外语有较高要求的单位的学生设立；后者为入学英语差，未来就业单位对英语要求不高的学生设立。,（2）实现大学英语教学从传统的单一的基础类课程向立体化课程体系转变，形成一套集综合英语基础、语言技能、语言应用和语言文化于一体的课程体系。课程形式分为：综合课程；视听说课程；专项技能辅导课程；网络自主学习课程；实用技能培训课程。通过建设多种课程、多种模式和多种学习渠道，构成了立体化的语言学习环境，针对不同的学习需求组合课程内容。,2.构建多维发展性的英语教学评价体系,（1）该体系由课堂表现、自主学习、标准化测试三个方面组成。遵守终结性评价和形成性评价相结合、教师评价和自我评价相结合、定性评价和定量评价相结合、全程评价和阶段性评价相结合等原则。,（2）重新定位评价目标和评价内容。根据“i+1”公式，评价目标是评价对象个体能力的升级，应该略高于评价对象的水平，让学生获得肯定和自我认同，体验成功的喜悦，循序渐进，达到语言习得的目的。,（3）将各种教学因素作为一种广义的学习环境支持学生的自主学习，体现多维的特征。实现Pre-task（课前准备），Participation（课内参与），Presentation（成果输出），Post-task（自主拓展）系列环节多维度的评价内容和指标。,（4）实现多样化的评价方法。小组任务、网上学习记录、问卷调查、访谈、座谈、互评自评报告、对教师评价等。教师、学生、组员间、小组间要及时评估，引入竞争和鼓励机制。教师随时指导学生思考、理解、实践所获取的知识，通过评价体系的反馈，及时调整教学内容，关注教学过程。,（5）改良终结性评价。采取阶段性测试，分类性测试。针对不同层次人才发展需要以及学生个体特征，采取不同考核内容和成绩计算方式，发挥学生个性，重视学生素质的提高。,（6）动态的评价过程。侧重学生学习的历时发展过程，建立学生英语学习档案，各种记录、问卷、反馈表都要在公开、自然的环境下进行，使学生对自己的学习进程做有效的检查和调控。,四、讨论,1.新模式的影响,（1）在分级教学中，采用“i+1”模式评价学生语言习得能力的升级，能顾全学生个体差异性和能动性，评价更为全面和科学。,（2）多维评价体系侧重对学习过程的记录与评价，能促使学生自主学习能力、学习策略和自我语言感知能力的形成。,（3）多维评价体系采用形成性评价和终结性评价相结合的方式进行评估，以纵向评价的眼光来看待学生综合能力和素质，把学生自主发展作为评价目标。,2.学生和教师对新模式的态度,从学生的态度来看，新模式受到了学生的喜爱。从访谈以及问卷调查来看，在最初进行分级选择的时候，大部分学生不能很明确地定位自己的学习目标以及学习能力，选择有盲目性和从众心理，经过第一学期的教学过程以及测评结果，部分学生调整了分级目标，合理定位。正是新模式提高了他们的自主意识，帮助他们反省自己的学习能力，制定学习目标，师生间和生生间的互动为他们创造了学习的机会。新模式中的评价体系鼓励学生参与到评价中来，让学生主动观测自己的学习过程，有利于学生自我感知和自我评价能力的提高。,从教师的角度来看，分级教学使教师能够更准确地根据教学对象的能力和需求定位教学目标以及教学内容，因材施教，摆脱了千篇一律的教学内容和僵化的教学手段；同时在传统的教学过程中介入新型的评价模式，青年教师普遍有很好的接受能力以及开展多种教学活动的热情，相对而言有经验的教师能够在有限的评价活动中，对教学进行调整，从而弥补评价次数的不足。教师在教学过程中，可以随时应对出现的问题，对教学进行变革、调整和优化。,五、结论,在应试教育盛行的今天，如何理顺考、教、学的关系，跳出应试怪圈，寻求新的学习动机源，压倒应试动机，是对外语教育工作者的挑战。新模式结合“i+1”语言输入公式和形成性评估两大经典语言学理论，建立全新的语言输出评价体系，重视评价给教学和学习带来的后果，突破了传统教学模式下对人才固定化评价的常规，探索了新的有利于调动教学双方积极性，体现教学过程中学生主体地位和教师主导作用的教学模式，弘扬正面反拨效应，适应当今国际语言教学与测试的潮流。,RESEARCH INTERNATIONAL,杭州房地产消费者市场细分报告,主要内容,研究背景和研究目的,P4,市场细分流程简介,P9,研究发现,P19,市场细分结构,P,细分群体综述,P24,细分群体特征,P37,附录,P80,各区块的潜在购房群体构成,P81,品牌形象简要分析,各细分子群体详述,P93,RESEARCH INTERNATIONAL,研究背景与研究目的,研究背景,2004-2005年,万科在全国范围内进行了一次调查,将房地产市,场细分为5个大群(13个小群),但在全国范围的调查中杭州的,样本量仅有154,导致单个群体的样本数明显偏少,最终细分群,体的分布结论可能有较大偏差;另一方面,由于之前的研究是,针对全国范围,杭州本地的房地产市场所具有的和全国其他市,场不同的特征可能在之前研究结果中未能充分反映,杭州万科希望通过此次市场研究能在万科之前全国范围内的调,查基础上对杭州本地客户群体的分布以及消费需求做进一步深,入研究,以期得出更为精确和更具有针对性的结论,华南国际市场研究有限公司受杭州万科委托执行了本次研究,研究目的,本次研究主要研究目的是,了解不同类型的客户在杭州各区域的分布情况,各区域有购房需求,的人的家庭生命周期情况,不同类型客户在不同层面所关心的问题排序,如交通、配套、地段,不同类型客户的购房动机,不同类型客户房屋价值需求的排序,不同类型客户的土地属性和房屋属性需求的排序,不同类型客户的区块偏好,不同类型客户对房地产品牌的评价,研究方法,第二阶段,第一阶段:定性座谈会CAT(电脑输第三阶段:入,助电话访问),户访问,组数:3组,每组8,样本数(杭小本地人组具有杭州户箱的样本数:500样本数:500,组,25-64,25-643,购房决策,购房决策者,购房决策者,样本条中高收入家庭年收入5万以上)未来2年内在杭州市未来2年内在杭州市,欲购房总价已购房总价40万以上有购买商品房的意有购买商品房的意,未来2年内有购买商品房的打算或向,向或过去1年内在本,过去1年内在本市已购商品房,市已购商品房,执行时,7月1日-2日,7月15-7月30日8月31日-9月25日,潜在购房者占总体的比例,潜在购房者比例:,潜在购房者,上海15%,20%,南京21%,基数:CAT访问接触到的被访者,RESEARCH INTERNATIONAL,市场细分方法流程简介,细分步骤,第阶段:确定细分变量,第一阶段:分离非主体消费,群:两代情深,第三阶段:引入细分变量一:家庭收入,职教,入细分变量进行市场细分,第四阶段:引入细分变量二:家庭生命周,期(年龄+家庭结构),第五阶段:引入细分变量三:其他变量,如杭州本地人外地人),第一阶段:确定细分变量,X2xx34x5,YY1,YY2,YY3,分变量,优先级别,家庭收入,第一层级细分变量,家庭生命周期,第二层级细分变量,其他细分变量(如是否为本地人等)第三层级细分变量,41,、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。,阿卜,日,法拉兹,42,、只有在人群中间，才能认识自己。,德国,43,、重复别人所说的话，只需要教育；而要挑战别人所说的话，则需要头脑。,玛丽,佩蒂博恩,普尔,44,、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。,贝多芬,45,、自己的饭量自己知道。,苏联,