市场多种营销手段综合运

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,鑫鹏教育,鑫鹏教育,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,第一部分,实现暑期业绩突破的,关键指标,(KPI),激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,培训学校招生发展趋势：,由感觉营销迈向数据营销。,人海战、广告战、成本战 “精确打击”,实现数据营销的关键指标KPI?,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一、六大关键指标,KPI,1:以科目数为考核目标；,KPI,2：科目分布比；,KPI,3：连报率；,KPI,4：老带新；,KPI,5：市场占有率；,KPI,6：员工招生率,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,KPI,1:,以科目数为考核目标。,KPI,1:,招生目标的考核标准？,营业额？利润？人数？科目数？,快速提升招生业绩的两种常见方法:,（1）提升新生报名率（进校率）“中国移动”,（2）提升老生加科率（连报率）“中国联通”,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,KPI,2:,科目分布占比；,裕东分校,春季招生,数据分析,精确打击：有限的资源向优质项目集中！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,裕东分校,2010春季招生数据分析,KPI,3：连报率；,KPI,4：老带新；,KPI,5：市场占有率；,KPI,6：员工招生率；,建立用KPI说话的机制！,（招生不理想的原因分析和对应措施）,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,招生要提升六大KPI,KPI,1:以科目数为考核目标；,KPI,2：科目分布占比；,KPI,3：连报率；,KPI,4：老带新；,KPI,5：市场占有率；,KPI,6：员工招生率,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一个小问题：,工作闲暇是一线工作人员在做什么？,在思考这些六个指标吗？,愿意以优化班额吗？,愿合班、撤班吗？,经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。,硬压人员不满，流失加大声誉、利润、影响,必须让他们自动自发地去提升，怎么办？,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、激励模式做保障,员工不做你所期望的，,只做你所检查的。,员工不做你检查的，,只做你奖罚的。,团队目标和奖惩、个人目标和奖惩,二、提升六大关键指标的具体方法,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,2、专业咨询,提高一线招生人员的招生咨询能力,(1)研究练习话术，总结培训资料；,学费太贵了、我们孩子还小,(2)人人过关：,分校长一对一抽背招生人员；,培训部一对一抽背分校长；,(3)状态保持：,总部人员随机抽背分校的一线招生人员；,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、关系营销,同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。,（1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日,（2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；,（3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。,老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,4、数据分析,分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。,分校长在分校招生课程设置处于核心地位。,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,总之，一定要服务好你的学生和家长。,如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。,星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。”,你的学生在哪里？,竞争对手的学校？,去竞争对手学校的路上！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,第二部分,综合多种,具体手段,实现业绩突破,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一、外联营销,1、搭班子公关部队,2、定战略招生聘师,3、带队伍指导跟踪,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,二、活动营销,最有效的营销手段,会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等,目标客户精准定位实现了营销的高成功率。,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、地推课,互动性较强的教师带队,攻单性较强的管理人员,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,2、课间互动,形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、拍卖会,永争第一，抓住机遇,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,4、联考、月考：,家长报班最终目的是提高孩子成绩,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,5、优惠活动,（1）缴纳全年学费,（2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,6、节庆教学,圣诞节、感恩节、万圣节,寓教于乐 成长 关注,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,7、外教课、外语角活动,免费赠送室内外教课、室外外语角,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、造势：,（1）包装精品教师,（2）包装精品课程,（3）包装专业咨询,（4）环境,（5）DM宣传,三、公开课营销,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,2、专业的公开课流程：,（1）登记,（2）入座,（3）教师,（4）攻单,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、跟踪：,专人攻单,专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,四、价值营销,增加营销活动的知识含量,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,1、高分分高能讲座-家教，专家教家长,2、家教课堂每月1次，教师教家长,3、益智活动教孩子,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,第三部分,多分校匹配盈利,实现业绩突破,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,多分校直营连锁的优势,1、扩大品牌影响（广告位）,2、提高市场分额,3、吸引并留住人才,4、提高抗风险能力,但分校越开越多，利润增加了吗？,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,一、注意利润引爆点,合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；,1、规模效益的出现,广告的效果、成本分担,2、吸引留住人才,发展空间,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,二、分校类型匹配科学,实现1+12,1、旗舰分校品牌谋势,“善弈者谋势，不善弈者谋子。”,对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务,让人觉得有实力，但不一定赢利。,2、标准分校利润盈利,大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,3、便利分校份额,4、合作分校份额,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,5、工薪分校份额,竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学生得到实惠。,6、培训分校分校人才培养基地,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,现在 立刻 马上！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,谢谢大家！,激情拼搏 冲刺巅峰 人生终将成功！,（,3,）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（,2,分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（,2,分）或（库区适宜发展水产业；（,2,分）调节径流，防御旱涝灾害。（,2,分）,37.,（,20,分）（,1,）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（,4,分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（,4,分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（,2,分）（,2,）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点,2,分，共,4,分）。（,3,）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点,2,分，满分,6,分。）,42,（旅游地理）甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答,2,条，各,2,分）乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答,2,条，各,2,分）。,受汶川大地震的影响（,1,分）,滑坡（泥石流）等地质灾害（,1,分）,本,PPT,为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。,1,B【,解析,】,区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。,2,B【,解析,】,地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过,180,，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是,20W,和,160E,组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。,3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C,36.,（共,26,分）,（,1,）特点：由（西）北向（东）南倾斜。,(2,分,),与,N,市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（,2,分）,降水较多；（,2,分）,纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（,2,分）,(,或,:,冬季积雪量大,),（,2,）与新疆比，甲河流域：降水较多；（,2,分）,水源丰富；（,2,分）,黑土广布，土壤肥沃；（,2,分）,风沙危害少；工农业基础好；（,2,分）,近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（,2,分）,【,答案,】,（,1,）,价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（,3,分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（,3,分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（,3,分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（,3,分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）,（,2,）,继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（,2,分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（,3,分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（,2,分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（,3,分）,【,答案,】,（,1,）,在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控,按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。,（,2,）,中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。,政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。,39.,（,26,分）,【,答案,】,（,1,）,背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。,（,2,）,不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。,原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。,41.,（,17,分）,【,答案,】,论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。,例,1,主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例,2,主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：,19,世纪,20,世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例,3,主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。,看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢,