购买心理与销售流程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,让保险人更保险,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,让保险人更保险,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,课程大纲,行销无处不在,客户购买的理由,客户购买心理,保险产品销售的特点,专业化的销售流程,销售过程中应把握的原则,8/8/2024,1,推销无处不在,每个人都是推销员,8/8/2024,2,客户购买的两大理由,问题的解决,客户需要的,愉快的感觉,客户想要的,8/8/2024,3,购买心理分析,注意,兴趣,了解,联想,欲望,比较,行动,满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,联想,8/8/2024,4,狭义,无形性,潜在性,保险产品销售的特点之一,8/8/2024,5,保险产品销售的特点之二,广义,有形性,8/8/2024,6,专业化销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,8/8/2024,7,准客户开拓,准客户开拓,是销售循环的起点，只有找到销售对象才能实施销售活动。,准客户的定义或特征,：有需求、有购买力、符合投保标准、容易接近。,8/8/2024,8,准客户的来源,转介绍,朋友或熟人,个人的观察,陌生拜访,根据电话簿电话拜访,校友录,社团名册,客户100,8/8/2024,9,约访,约访,：约访行为在于给客户一种被尊重的感觉，体现你的专业性。约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。,8/8/2024,10,1,、工作准备：,练习、放松、热情和信心、微笑、只销售“面谈“。,2,、自我准备：,准客户名单、足够的准客户量、办公室、办公桌等。,8/8/2024,11,3,、电话约访的要领：,使用经过证实的话术,给出见面的时间选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,8/8/2024,12,4,、正确看待拒绝，因未谋面，所以客户在电话中拒绝的只是保险而非你本人，继续争取。,多次拒绝最后一次努力成功,8/8/2024,13,接洽,接洽,：要在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你为他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。,8/8/2024,14,接触的要领,建立良好 的第一印象,消除客户戒心,制造兴趣话题,倾听微笑,推销自己,避免争议性话题,8/8/2024,15,收集客户资料,收集客户资料,：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求。不同的客户需求有很大的差异，如年龄、职业、家庭结构、经济状况等不同，需求会有不同。成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任。工具：客户服务卡、保险存折、问卷等。,8/8/2024,16,寻找购买点,寻找购买点,：进一步发掘客户的问题并达成共识，设定解决问题的目标并确定保费预算。,8/8/2024,17,方案设计,方案设计,：即提供解决方案，方案设计的要点在于利益说明，应能说明方案是如何满足客户需求的，以及客户拥有该方案后所带来的感觉。,8/8/2024,18,方案说明,方案说明,：关键在于要从受益的角度加强销售力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动,。,8/8/2024,19,步骤,：,重述购买点,重述需求所在,递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品,要求填写投保单,8/8/2024,20,捕捉信息,招呼你进屋并给你倒茶递烟,询问有关产品及售后服务,提出问题 如,:,上次你介绍的是这个产品吗,再次询问保险责任,提出如何缴费及续缴等问题,开始和其他产品比较,8/8/2024,21,激将法,:,好胜是人的本性,也 是人性的弱点,.,此方法可以激发准客户的购买欲望,.,8/8/2024,22,故事法,:,讲感人的故事,激发客户的购买欲望,.,专业化推销：以理性为逻辑，感性作对话。,8/8/2024,23,.,利益法,:,用条款的利益驱动客户的购买欲,.,8/8/2024,24,直接行动法,:,主动采取具体推动准客户的购买行为,.,8/8/2024,25,水落石出,成交赞美,不成交,二次促成,.,8/8/2024,26,说明应注意的事项,注意客户的反应动作,避免与客户争执,8/8/2024,27,重复+赞美+认同,+反问（陈述）+去除疑虑,+导入促成,拒绝处理的常用公式,注意点：,1、多问、倾听，寻找购买点,2、站在利他立场，将劣势转化为优势,8/8/2024,28,促成应注意的事项：,必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热 情传染给客户。,必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法。,让客户感到自豪他做了个明智的决定。适时促成，未促成留下再访借口。,8/8/2024,29,签约后的态度和工作,给客户安心感，且勿喜形于色。,向客户道贺。,表明日后将再来访。,始终如一，完美如初。,寻求推荐。,8/8/2024,30,递送保单,递送保单：销售人员履行职责，让客户顺利实现购买行为，实现情感上的满足。,再次说明客户需求,为下一步销售做准备,要求转介绍名单,建立专业信誉,8/8/2024,31,客户服务,客户服务：承诺保持联络，提供个性化服务，让客户享受愉快的感觉。,目标：高持续率,再次销售,转介绍,8/8/2024,32,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,联想,8/8/2024,33,销售过程中的原则,所有的销售都在客户的同意下进行。,遵循客户心理变化过程，掌握销售的主控权。,先处理心情，再处理事情。,8/8/2024,34,成功销售的法宝,深入了解客户购买心理，确实执行专业化销售流程。,8/8/2024,35,结束语,客户想到你时，不一定买保险，,但想买保险时，一定会想到你。,4.7（9）,8/8/2024,36,谢谢！,8/8/2024,37,