策略性商务谈判课件

萌恒工贸萌恒工贸策略性1王时成中国生产力中心讲师台湾金融研训院讲师经济部中小企业处讲师新竹科技园区厂商公会讲师东海大学企业讲座讲师北京时代光华管理商学院讲师上海复旦大学复泰教育中心讲师广州中山大学中大方略讲师王时成中国生产力中心讲师2著作：n策略性商务谈判技术 （北京大学出版社）n银行营销竞争策略 （北京大学出版社）n金融商品销售技巧 （北京大学出版社）n避免执行力12个陷阱 （北京大学出版社）n顾客满意与贴心服务 （北京大学出版社）n60/40沟通法则 （台湾平安文化出版社）n领导高手、营销高手（台湾清凉音文化出版社）沟通高手、成功高手（台湾清凉音文化出版社）著作：策略性商务谈判技术 （北京大学出版社）3大纲第一单元 谈判人才-谈判能手条件第二单元 谈判理论-双赢、赛局、囚犯理论第三单元 谈判筹码-谈判三要素第四单元 谈判准备-创造优势第五单元 谈判策略-布局、应变技术第六单元 谈判缔结与退场第七单元 沙盘推演大纲第一单元 谈判人才-谈判能手条件4影子学习谁是谈判高手为什么是他影子学习谁是谈判高手5EMBA课前沟通&即席答复EMBA课前沟通6您遭遇那些谈判问题/困难您遭遇那些谈判问题/困难7一般学员提出的需求 1.如何与对方谈判的程序技巧、占据主动2.谈判缺乏系统性：目前主要是根据经验和感觉谈判，对谈判的前期策划不系统。3.谈判往往是组织性的，谁官为高谁主导 但资料和目标往往在专家手中，如何处理好信息搜集？不致落居下风？一般学员提出的需求 1.如何与对方谈判的程序技巧、占据主动84.如何才能形成双赢的局面5.如何尽可能了解对方的底牌6.学习产品线的采购谈判7.学习对大客户/海外客户的销售谈判技巧4.如何才能形成双赢的局面99.如何与不同业务对手展开专业谈判10.学习谈判的语言、姿态、氛围把握技巧11.学习宏观、全面的谈判体系12.聆听丰富的案例、生动的讲解、实际问题辨析9.如何与不同业务对手展开专业谈判10第一单元 谈判高手1212个条件 第一单元 谈判高手12个条件 谈判人才11部分学员部分学员-存在的（人的问题）存在的（人的问题）部分学员-存在的（人的问题）12第一讲 谈判的心理建设n人人都可以成为谈判高手n希望获得更好的买卖条件是权力、也是责任n谈判桌上没有人是弱者擅用技巧你可以转弱为强第一讲 谈判的心理建设人人都可以成为谈判高手13第二讲 成为谈判高手12 项必备才能第二讲 成为谈判高手12 项14谈判高手的条件小组研讨谈判高手的条件小15 外交手腕 守口如瓶耐性仪表 外交手腕 守口如瓶耐性仪表16影响谈判成败的关键三点1.敏锐的（）2.（）的规则3.（）的精神影响谈判成败的关键三点1.敏锐的（）17审慎性n战略（）对手n战术（）对手审慎性战略（）对手18谈判高手的全方位能力n营销高手-市场学/销售学/材料学n读人高手-心理学n公关高手-社会学n思维高手-逻辑学n表达高手-口才学n说服高手-沟通学n表演高手-表演学n成本高手-演算学谈判高手的全方位能力营销高手-市场学/销售学/材料学19 策略：亚里斯多德说服三部曲 策略：亚里斯多德说服三部曲20江本胜教授的实验波动效应期望的能量江本胜教授的实验波动效应期望的能量21勇于面对对手压迫抗压能力与情绪韧性勇于面对对手压迫抗压能力22PROACTIVE 反控制能力勇气表达回击对方敢出招PROACTIVE 反控制能力勇气表达敢出招23第三讲 决策能力第三讲 决策能力能力测验241.你你是出道不久小牌演员是出道不久小牌演员 导演以导演以1010万元要万元要你你拍行情拍行情5050万元的新片万元的新片你你会会1.你是出道不久小牌演员 25谈判决策1.争取演出机会 片酬无所谓 2.既然找我 一定有我的条件 拉高片酬到50万元 不拍就算了待价而沽 3.从10万开始 尽量争取多一万算一万4.先开50万 再慢慢降价 谈判决策1.争取演出机会 片酬无所谓 26你准备向客户降价20万元你会如何降价 2.2.27谈判决策1：2020 0 0 0 0 0 02：0 0 0 200 0 0 203：5 5 5 5 5 5 5 54：1 1 3 3 6 6 10105：10 6 10 6 3 3 1 1谈判决策1：20 0 0 28顾客嘲笑你未能获得顾客嘲笑你未能获得公司完全授权公司完全授权而拒绝与你继续谈判而拒绝与你继续谈判请问你会请问你会 3.顾客嘲笑你未能获得3.29谈判决策(1)当面表示你也不知道公司为什么 不完全授权 并表现你的无奈(2)告知你将会转达意见给主管而后告辞(3)请顾客在你的权限范围内先行协商 谈判决策(1)当面表示你也不知道公司为什么30谈判情景谈判情景.这时候你如何进行谈判这时候你如何进行谈判谈判情景.这时候你如何进行谈判31第二单元 双赢、赛局、囚犯第二单元 双赢、赛局、囚犯谈判理论32第一讲谈判的基本概念第一讲谈判的33一.什么是(谈判)n谈判意味着（双方存有需要协调的冲突）n谈判-Negotiation 拉丁文字根 negotiatus 单向表达双向沟通协商说服达成协议借以解决冲突的过程借以解决冲突的过程通通 过过一.什么是(谈判)谈判意味着（双方存有需要协调的冲突）单 34 二.谈判的特质Get what you want Give and take 二.谈判的特质Get what you want35谈判是给予取的拉锯战谈判是给予取的拉锯战GIVETAKEGIVETAKE谈判是给予取的拉锯战GIVETAKEGIVETAKE36实务演练实务演练GIVETAKEGIVETAKE实务演练GIVETAKEGIVETAKE37三.谈判的利益S每一个人都应该喜欢谈判热爱谈判三.谈判的利益S每一个人都应该38四.增值谈判的观念n谈判是一种复杂的社会和心理过程 必须用比较技巧的方式来互相应对 而且必须能够为对方设想以求得各方 的平衡四.增值谈判的观念谈判是一种复杂的社会和心理过程39n增值谈判：这种谈判过程的思考方式是 而不是减少给予对方的价值 只顾要求对方让步 增值谈判-是软式双赢的谈判增值谈判：40增值谈判的关键要素1.争取（）2.集中注意搜寻（）3.从选择（）着手增值谈判的关键要素1.争取（）41什什么么对象对象/情境情境/时机时机-可采用可采用GIVEGIVEGIVEGIVE什么对象/情境/时机-可采用GIVEGIVEGIVEGIVE42增值谈判增值谈判-如何使用如何使用增值谈判-如何使用43五.双赢谈判的迷思本质：竞争 敌对 施压 找弱点 1.绝不要一开始便提出最佳条件 2.绝不能接受对方的起始要求 因为那一定高于对方能接受的范围 3.绝不在获得同等报酬之前做出让步 五.双赢谈判的迷思本质：竞争 敌对 施压 找弱点444.绝不曝露自己弱点 但要设法发现对方弱点5.绝不泄漏过多讯息 让他们不断猜测6.尽早在谈判中占上风 并且维持这个地位容易猜忌、起冲突、浪费时间4.绝不曝露自己弱点 45什什么么对象对象/情境情境/时机时机-可采用可采用WINWINWINWIN什么对象/情境/时机-可采用WINWINWINWIN46增值谈判增值谈判-如何使用如何使用增值谈判-如何使用47第二讲第二讲实现双赢48何谓谈判人性n定义:谈判桌上买卖双方的心理本质n应用:人类的心理与行为反应是可预测的透视力先见力神机妙算何谓谈判人性定义:谈判桌上买卖双方的心理本质透视力先见力神49实质双赢-锦囊妙计实质双赢-锦囊妙计501.1.有趣的51策略性谈判策略性谈判-使用案例使用案例策略性谈判-使用案例522.谈判杠杆原理诱因VS反诱因2.谈判杠杆原理诱因VS反诱因53强化诱因的谈判强化诱因的谈判-如何运用如何运用强化诱因的谈判-如何运用543.实 质双赢谈判3.实 质55BS：一粒橙两人怎幺分？BS：一粒橙两人怎幺分？56启发性概念n谈判除了要占对方便宜外 还必须有另外一个非常重要的观念 就是如何透过谈判来创造（）也就是双赢.什幺是实质双赢 以下是一个非常有启发性的谈判案例启发性概念谈判除了要占对方便宜外57状况三n万一AB两个人都想喝橙汁没有人要橙皮怎幺办？n双赢谈判学者提出另一项法宝（）意思：不要只谈单一橙子，我们也可以把其他问题一块拿出来谈以创造你的优势状况三万一AB两个人都想喝橙汁58n这也是双赢的例子n谈判议题整合法教导我们：n这样就可以找到双方不同的利益所在大家都可以在对自己比较没有效益的问题上让步，最后得到大家都满意的结果。这也是双赢的例子59分析双方追求的不同利益分析双方追求的不同利益60学习应用n谈判中自己处于不利地位时 运用谈判议题整合法 将对自己有利的条件拉进来一起谈判 将迫使对方放弃原先对某一条件的坚持n用脑技巧：快速寻找对方在乎的条件、以及对方 可以放弃的条件展开攻防 学习应用谈判中自己处于不利地位时61课后产出n谈判本质是进行交易的竞合过程 如何交易才算成功？1.2.课后产出谈判本质是进行交易的竞合过程62实质双赢谈判实质双赢谈判-如何运用如何运用实质双赢谈判-如何运用63情境演练n情境-n策略-实质双赢n应用：情境演练情境-64 第三讲 第三讲赛局理论65赛局理论的核心思维一.以对手为导向思考谈判策略二.情势不可为，采取退而求其次的策略，以保住最佳结果 GAME THEORY 各方同时各出一招、即是一个各方同时各出一招、即是一个GAME赛局理论的核心思维一.以对手为导向思考谈判策略66案例：大猪和小猪的赛局1.笼子里有大猪和小猪2.食物在笼子外3.撞开门就有食物吃4.谁去撞门都吃得到5.大猪撞开门、大猪吃的多6.小猪撞开门、也是大猪吃的多.请提对策请提对策案例：大猪和小猪的赛局1.笼子里有大猪和小猪67GAME THEORY赛局理论n是一种策略性思考n通过策略推估、寻求自己的最大胜算或最大利益、从而在竞争中求生存nMINIMAX 理论与其不胜、不如求不败nMAXMAX 理论GAME THEORY 赛局理论是一种策略性思考68分析n谈判中出招的还有谁？n本案：出招者只有大猪与小猪n策略推估：四个game、结果都一样分析谈判中出招的还有谁？69案例：讨价还价n地主认为土地价值一亿元n中介商要求4中介费400万元n地主认为提成过高希望降为3n中介商又认为该土地最多只值7,000万提成4事实上才只有280万并不高n请提出对策.案例：讨价还价地主认为土地价值一亿元70赛局理论的应用n问题症结：双方对土地价的认定有差异n双赢策略：中介费订为3但是最低中介费不能低于280万n学习：就是创造双赢对策的机会、不须要求任何一方放弃其主观的认知赛局理论的应用问题症结：双方对土地价的认定有差异71案例：轮胎破无法参加考试n轮胎破了所以无法参加考试n两位在杜克大学研习化学课程的学生先前考试与实验成绩都很好因为有很自信而前往维吉尼亚大学参加party周一早上睡迟而无法赶回考试教授同意延考案例：轮胎破无法参加考试轮胎破了所以无法参加考试72研习重点n对方有什幺资源？n对方会出什幺招？n双方优先想赢得的利益是什幺？n双方得不到最大利益、如何退而求其次？n我方如何赢得更多？或是选择少输为赢.n有无认知差异空间，可以整合成共同利益研习重点对方有什幺资源？73赛局理论赛局理论-如何运用如何运用赛局理论-如何运用74情境演练n情境-n策略-赛局理论n应用：情境演练情境-75 第四讲 赛局的应用 第四讲 赛局的应用囚犯困境76囚犯困境-报酬结构 0=最大获利-1=最低伤害6=中等伤害9=最大伤害周报酬囚犯困境-报酬结构 0=最大77囚犯困境囚犯困境-如何运用如何运用囚犯困境-如何运用78情境演练n情境-n策略-囚犯困境n应用：情境演练情境-79第五讲第五讲博弈理论80囚犯困境囚犯困境-如何运用如何运用囚犯困境-如何运用81情境演练n情境-n策略-博奕理论n应用：情境演练情境-82 第六讲 第六讲中国社会83囚犯困境囚犯困境-如何运用如何运用囚犯困境-如何运用84情境演练n情境-n策略-情理法、情法理法理情、法情理理情法、理法情n应用：情境演练情境-85第三单元 筹码理论 第三单元 筹码理论 谈判三要素86观念：观念：（比筹码）阿基米德:给我一个支点 我可以举起地球筹 码筹 码观念：阿基米德:给我一个支点 我可以举起地球筹 码筹 码87谈判的致胜方法 创造筹码 创造筹码 创造筹码 （）创造筹码谈判的致胜方法 创造筹码88谈判议题要求降价YES交换条件xx协议1YES交换条件xx正面效应（利益）负面效应（损失）要战争？还是和平？协议2创造筹码另起议题NO买方卖方卖方增 加采购量买方正面效应（利益）负面效应（损失）NO买方付款条件延长YES卖方协议3创造筹码另起议题交换条件xx正面效应负面效应谈判议题YES交换条件xx协议1YES交换条件xx正面效应89故事引擎谈判高手买 玩 具 故事引擎谈判高手90筹码的定义筹码的定义91压力筹码压力筹码-如何运用如何运用压力筹码-如何运用92情境演练n情境-n策略-压力筹码n应用：情境演练情境-93谈判筹码的来源谈判三要素谈判三要素-谈判筹码的来源谈判三要素-94第一讲 谈判三要素之一第一讲 谈判三要素之一951.情报做为第一筹码的意义 INFORMATION n谈判过程以情报-资讯最具说服力n谁手中握有充分情报-谁就能以事实 统计资料市场报告客户意 见内幕消息竞争报价n情报最容易制造对方压力.说服对方1.情报做为第一筹码的意义 INFORMATION 96案例：学校教育系统客户案例：学校教育系统客户97 3.搜集情报筹码的技巧 3.搜集情报102（1）搜集情报的对象A.我方情报B.市场情报C.竞争情报D.对方情报（1）搜集情报的对象A.我方情报103A.情报（资讯）的完整B.情报（资讯）的正确C.情报（资讯）的深度D.新的情报（资讯）E.不易获得的情报（资讯）F.假情报（资讯）说服力谈判力（2）情报的内涵A.情报（资讯）的完整说服力104（3）搜集技巧：1.随时搜集：详细确实做好我方各项统计2.扩大搜集：搜集同业或其他相关行业的 情报3.交换情报：与同业间互相交换各项资料（3）搜集技巧：1.随时搜集：详细确实做好我方各项统计105情报筹码情报筹码-如何运用如何运用情报筹码-如何运用106情境演练n情境-n策略-情报筹码n应用：情境演练情境-107（4）谈判现场-情搜技巧n线索有三类：注意听 注意看 1.表情是潜意识的告密者 体态语言:表情、眼神、手势 姿态 2.语言是最诚实的告密者 A.不经意泄漏出来的消息 B.声音高低 语气强弱 前后矛盾的说词 3.观察对方的动作:交头接耳频繁度-意见不一征兆（4）谈判现场-情搜技巧线索有三类：注意听 注意看108钳着手放在身体上方1.透视对方心理：（难以处理-高难度）2.谈判沟通对策：询问有何困难、解决后再往下发展 钳着手放在身体上方1.透视对方心理：109高耸尖塔型1.透视对方心理：2.谈判沟通对策：表示敬重顺性而为高耸尖塔型1.透视对方心理：1101.透视对方心理：2.谈判沟通对策：护嘴姿势型-负面价值1.透视对方心理：护嘴姿势型-负面价值1111.透视对方心理：2.谈判沟通对策：A.请教对方有何问题 你乐意为他做进一步说明 B.取出证明说服对方握拳食指低贴脸颊1.透视对方心理：握拳食指低贴脸颊1121.透视对方心理：评估与正面决策 -正在发展中2.谈判沟通对策：男性抚摸下巴方式1.透视对方心理：男性抚摸下巴方式1131.透视对方心理：2.谈判沟通对策：A.表示自己的是浅见 期望听听他的高见 B.放软身段鼓励对方讲出内心话交叉双臂握拳1.透视对方心理：交叉双臂握拳1141.透视对方心理：显示优越的姿势 但仍乐观其成2.谈判沟通对策：双手交叉夹在腋下1.透视对方心理：双手交叉夹在腋下115学习归纳n知己知彼情报战百战百胜 ex.诸葛孔明VS司马懿（空城计）ex.孔明借东风n工作中：养成建立情报网 记载资料的习惯n谈判前：充分搜集情报才能上谈判桌n谈判中：举证情报/资讯说服对方 学习归纳知己知彼情报战百战百胜116第二讲 谈判三要素之二第二讲 谈判三要素之二时间筹码1171.时间做为第二筹码的意义 TIMING、PERIOD、DEAD LINEn时间是继情报之后的第二谈判筹码n时间因素可以创造谈判压力-理想时机紧迫感危机感n许多成功谈判皆以运用时间筹码做为缔结对方的手段1.时间做为第二筹码的意义 TIMING、PERIOD、118案例n大客户决策者的生日n集团周年庆n客户信息网络出现问题的时机n促销期限n移动周年庆n全球通VIP机场升等服务新制度案例大客户决策者的生日1192.时间筹码的使用时机n死限战术-对方犹豫迟迟不做出决定时 ex.我没有那么多时间跟你慢慢沟通.我希望X月X日前做出结论.否则.n期限战术-情报显示拖延时机对我方不利时 ex.希望贵司一个星期内能提出解决方案n拖延战术-时间充裕我方不急时 制造对方时间压力 形成我方有利条件2.时间筹码的使用时机死限战术-对方犹豫迟迟不做出决定时1203.创造时间筹码的技巧3.创造时间1211.周期-设定一个期限逼对方就范 2.时机-结合环境因素制造说服压力 时机紧迫 有利时机 不利时机 3.死限-绝不宽限的时间底限（一）基本技巧1.周期-设定一个期限逼对方就范 122（二）变化技巧：时间+天候n时间创造有利的价格谈判机会1.春夏秋冬（时机）-季节性因素2.台风过后（时机）-菜价高涨3.天气转冷（时机）-厚衣好卖4.忽然下雨（时机）-雨伞不挑质量（二）变化技巧：时间+天候时间创造有利的价格谈判机会123时间N（因素）=筹码时间N（因素）=筹码1244.掌控时间要素技巧（1）拟定时间表-规范对方避免制造时间压力（2）时间成本管理-沙盘推演 最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何种代价？我方可以承担的风险成本底线为何？4.掌控时间要素技巧（1）拟定时间表-规范对方避免制造时间压125（3）不要为对方的冷静所威胁，对方也可 能有时间压力。（4）当对我方不利时，应等候有利时机。随着时间的流逝，弱势者可能转为强 势。（举例）（3）不要为对方的冷静所威胁，对方也可126 学习重点-创造、掌控n时机Timing （最有利的时间点）n周期Period （时间的期限）n死限Dead Line（最后的时间底线）学习重点-创造、掌控时机 Timing （最有利127n买橙砍价30个筹码（情报/时间/权势）运用情报、时间、权势三种筹码砍价谈判山穷水尽疑无路柳暗花明又一村 寻找机会-小组演练买橙砍价30个筹码（情报/时间/权势）演练运用情报、时间、128时间筹码时间筹码-如何运用如何运用时间筹码-如何运用129情境演练n情境-n策略-时间筹码n应用：情境演练情境-130第三讲 谈判三要素之三第三讲 谈判三要素之三权势筹码1311.权势做为第三筹码的意义n情报是收集而来的筹码n时间是运作出来的筹码n权势是创造出来的筹码n权势筹码特性：运用资源转弱为强POWER1.权势做为第三筹码的意义情报是收集而来的筹码POWER1323.创造权势筹码的技巧 3.创造权势133启发性的案例n犯人规定不可以在监狱里吸烟n美国犯人（B君）利用 保护犯人法律 向狱卒成功违法要烟 启发性的案例犯人规定不可以在监狱里吸烟134(1)（）的权势n展示竞争情报 作势要与对方的竞争者合作 使对方陷入竞争状态 便能创造谈判权势。ex.价格竞争：你不算便宜 我找别家 (1)（）的权势展示竞争情报 135(2)（）的权势n勇于冒险 增加谈判的权势 不敢冒险就受对方操纵 ex.不降价可能会失去您这样一位好客户 但是我们的优惠已经到了底限 我恐怕会失去您这位好客户了(2)（）的权势勇于冒险136（3）（）的权势n向对方做出承诺 就能产生说服对方的筹码n相对也可以要求对方 提出对我方有利的承诺ex.我承诺回公司尽量争取优惠条件 不过贵司要帮我先签意向书（3）（）的权势向对方做出承诺137(4)(4)（）的权势n被授权-手握权柄可做决策 地位升级 位高权重 对手必须重视你Ex.我可以代表公司决定服务的内容 请放心与我商谈(4)（）的权势被授权-手握权柄可做决策138（5 5）（）的权势n守住底线-无权改变条件反而可以坚持原始条件n集中火力-先解决被授权范围的问题n限制议题-避免节外生枝的困扰Ex.很抱歉我很希望能满足您的要求不过您的要求已经超过我的权限我无法答应您，我们先解决.（5）（）的权势守住底线-无权改变条件139(6)（）的权势n第二次世界大战北非盟军元帅 乔治巴顿将军 VS 旗舰领航员(6)（）的权势第二次世界大战北非盟军元帅 140(7)(7)掌握对方（）的权势n了解对方真正的需求：你可以满足对方你的谈判筹码便增强n寻找眼前客户真正的需求是什么：(7)掌握对方（）的权势了解对方真正的需求：141(8)(8)()的权势n对方投下人力、财力与物力的大小将影响其权势的大小n投资愈大，因怕失败.妥协的意愿就高掌握谈判过程的权力就愈小(8)()的权势对方投下人力、财力与物力142(9)(9)()的权势n主管决定你的工资与升迁 你对主管的谈判能力就变小n你的学历高经验丰富技术好 你的去留将对公司产生很大的影响 主管的能力就变小n交货期迟了将予罚款采购者权势增大(9)()的权势主管决定你的工资与升迁143（1010）()的权势n美国汽车工人与资方谈判获得加薪百分之五n加拿大汽车工人随即根据美国先例向资方要求加薪百分之五而成功（10）()的权势美国汽车工人与资方谈判144（1111）()的权势n坚持代表意志力n坚持可以产生说服力ex.很抱歉我们无法答应（重复）无论如何都请贵方原谅ex.因为我们坚持品质因为我们坚持向顾客负责所以条件只能优惠到这里为止（11）()的权势坚持代表意志力145（1212）()的权势n热情诚恳的态度n自信谦恭的态度n主动积极的态度n增值双赢的态度（12）()的权势热情诚恳的态度146（1313）()的权势n专家 n学者n高阶职位 n年长者n社会贤达（13）()的权势专家 147（1414）（）的权势n专一深度的经验n多元广博的经验（14）（）的权势专一深度的经验148（1515）（）的权势n超越对方的知识n超越对方的经验（15）（）的权势超越对方的知识149权势筹码权势筹码-如何运用如何运用权势筹码-如何运用150情境演练n情境-n策略-权势筹码n应用：情境演练情境-151第四单元 创造优势第四单元 创造优势谈判准备152准备技巧153一.搜集情报n分析双方的市场地位运营现况n分析彼此的依存关系n对方的谈判目标n对手的谈判风格与专业才能n双方谈判筹码SWOT 分析n预测对方的可能底线一.搜集情报分析双方的市场地位 运营现况 154n探知对方有无时间压力n阅读对手从前的谈判（交易）记录n搜集竞争者的商场作风n阅读以前的谈判记录n征询与对手有过往来经验的人探知对方有无时间压力155二.组织谈判团队设计议题n依据前项分析选择我方的谈判人才：1.组织谈判团队-选择议题专家 （分工合作）2.进行内部沟通建立谈判共识（授权）3.确立谈判主题与范围 4.设计多项议题-主动引导议题 控制谈判发展的节奏 二.组织谈判团队设计议题依据前项分析选择我方的谈判人才：156 5.规划谈判的整体布局-人选 STYLE 6.确立谈判的展开策略-高姿态 低姿态 不卑不亢 7.确立底限及弹性目标（确定授权范围）8.专业集训、沙盘推演 5.规划谈判的整体布局-人选 STYLE157三.人的准备 1.人才选拔：形象-议题专家 年龄 性别 专业-经验丰富 熟悉谈判技术 商品专家 个性-能克制对方 ex.（以柔克刚 以暴制暴）反应-察言观色 机智反应2.准备技巧：沙盘推演-强化心理素质三.人的准备 1.人才选拔：158四.事的了解n大客户的工作运作现况n大客户目前遭遇的问题n大客户的采购决策群与流程管理n我方可以提供的SOLUTIONn双方条件SWOT（权势）分析n预测未来的可能性发展-有利的VS 不利的四.事的了解大客户的工作运作现况159五.地的规划n选择谈判有利地点：1.对方办公室-有利于摸底.表示尊重.2.我方办公室-有利于增强压迫感 3.第三地n选择谈判座位：居高 面对入口 桌面宽边 单位座椅 背光 五.地的规划选择谈判有利地点：160六.物的准备nDONT TALK TO ME,JUST SHOW ME.n商品分析（ex.广告专案特性分析）n搜集物证（新闻剪报往来文件商品样本报价单.）n目前大客户使用状况的SWOT分析六.物的准备DONT TALK TO ME,JUST S161七.时的安排n周期-Period ex.制造漫长谈判比双方的耐性n时机-Timing选择有利我方的时间ex.客户的使用品质出现抱怨时n死限-Dead Line谈判的时间底限n双方时间要素的 SWOT 分析七.时的安排周期-Period 162八.成本分析 n直接成本+间接成本ex.成本底线n短期成本负担VS长期成本负担ex.风险管理-负担能力竞争力（调整成本后）八.成本分析 直接成本+间接成本163 n大客户目前的有形成本与无形成本分析n大客户的短期成本负担VS长期成本负担n我方报价的准备n大客户能接受的可能底价n我方的优惠促销方案 大客户目前的有形成本与无形成本分析164个案演练兵棋推演 个案演练兵棋推演 165权势筹码权势筹码-如何运用如何运用权势筹码-如何运用166情境演练n情境-n策略-权势筹码n应用：情境演练情境-167演练-谈判准备n分组n分配研究课题n分组报告演练-谈判准备分组168情景演练情景演练169第五单元 布局、战术第五单元 布局、战术谈判策略170 谈判循环的四个阶段(1)发轫初期:冲突升高-彼此叫阵过程(2)谈判中期:降低冲突从僵局中解套 的斡旋过程(3)协定后期:一个足以包容双方不同利益 的具体解决问题方案(4)支撑协定阶段:监督双方有效执行协定 谈判循环的四个阶段(1)发轫初期:冲突升高-彼此叫阵过程171第一讲第一讲谈判布局172（一）布局技巧（一）173优势布局 1.主导议题-争取主动性：操作目的-框住对方 反向操作-冲破对方限制 另订议题 主席策略-座位技巧 主动安排 推动会议 ex.买方议题-非降不降价 是要降多少 卖方策略-价格质量包裹行销 ex.每年限定调降3优势布局 1.主导议题-争取主动性：1742.设定三种利益目标：A.理想目标 B.弹性目标 C.底线目标 3.何时展开-选择有利时机：ex.时间压力属于那一边 ex.当对方犯错时 ex.当对方有迫切需要时2.设定三种利益目标：1754.选择有利人选：ex.对方的老师 年长者 社会地位高 专家 性别差异 个性相克 （一刚一柔 一急一缓 一阴一阳）5.选择地点：地点优势 第三地6.由谁开火-话题选择 参谋提案 主帅隐身4.选择有利人选：176布局技巧布局技巧-如何运用如何运用布局技巧-如何运用177（二）发展技巧（二）178程序性发展 1.礼貌往来-公关应对 2.宣示谈判主题 目的 3.表达双方立场与利益需求 4.要求对方让步-理由论述 5.展开谈判程序性发展 1.礼貌往来-公关应对179第二讲 见招拆招第二讲 见招拆招应变战术180一.应变策略n风竹策略n螺丝理论n矮化策略n意外策略n遁形策略n僵局策略.一.应变策略风竹策略181二.引导对手合作的三部曲 1.敌对竞争状态 3.互助 合作阶段二.引导对手合作的三部曲 1.敌对竞争状态 3.182找出共同利益与冲突共同利益利益冲突找出共同利益与冲突共同利益利益冲突183GIVETAKE移 动 卖 方大 客 户基本策略-交换条件资费号码数GIVETAKE移 动 大 客 户基本策略-交换条件资费号码184GIVETAKE移 动 买 方媒 体卖 方大量采购便宜价格版面位置长期合约标竿企业社会行销付款条件企业公关新闻报导季节时机活动赞助促销方案GIVETAKE移 动 媒 体大量采购便宜价格版面长期合约标185技巧一 化单一问题 为复合问题 （谈判议题整合法）技巧一 化单一问题186技巧二围魏救赵技巧二围魏救赵187技巧三锯箭法技巧三锯箭法188技巧四补锅法 技巧四补锅法189应变技巧应变技巧-如何运用如何运用应变技巧-如何运用190第六单元 缔结、退场 第六单元 缔结、退场 结束谈判191第一讲缔结技巧第一讲192缔结技巧nASY-ALWAYS SAY YESnABC-ALWAYS BE CLOSINGn妥协与让步-交换利益缔结技巧ASY-ALWAYS SAY YES193第二讲 谈判后第二讲 谈判后退场技巧1941.感谢与肯定对方的努力2.恭喜对方获得极大化利益3.抱怨我方所得的极小化4.要求(约束)对方下回弥补(不可.)5.有利时-签订协议(不利时-拖延再谈)1.感谢与肯定对方的努力195第七单元沙盘推演第七单元沙盘推演196沙盘：价格谈判最简单入门的议价ABC演练沙盘：价格谈判197买方-采购方基本策略1.只谈价格2.忽视价值3.不谈与卖方的关系4.多提卖方同行竞争者的优势(优惠)条件 买方-采购方基本策略1.只谈价格198卖方-销售方基本策略1.最后才谈价格2.强调价值3.强化与买方的关系4.彰显可以满足买方的潜在需求5.刺激买方规避风险的需求卖方-销售方基本策略1.最后才谈价格199买方卖方(案例卖花生麻薯)买 方卖 方(案例卖花生麻薯)200沙盘：分析双方的筹码计算双方筹码再决定如何攻防沙盘：分析双方的筹码201卖方筹码总的筹码（我司对客户的贡献）价值合理的报价不可分品质品牌服务卖方筹码总 的 筹 码（我司对客户的贡献）价值合理的报价202买方的要求总的筹码（客户对生产供应方的要求）安全保证愿意出的价格可分品质保证交货期快商品线完整研发能力买方的要求总 的 筹 码（客户对生产供应方的要求）安全保203买方的筹码总的筹码（客户对生产供应方的要求）老客户愿意出的价格可分大订单竞争者众多行业经验多买方的筹码总 的 筹 码（客户对生产供应方的要求）老客户204沙盘：分析谈判对方的个性研判对方谈判风格运用顺性暗控策略沙盘：分析谈判对方的个性205谈判对手分析谈判对手分析谈判风格谈判对手分析谈判风格206日本人谈判特性日本人谈判特性日本人谈判特性207美国人谈判特性美国人谈判特性美国人谈判特性208