门店商品的促销培训课件

路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索29 七月 2024门店商品的促销培训课门店商品的促销培训课件件路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索4海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索5海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索门店商品的促销门店商品的促销管理管理_义诊义诊6海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索7海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索商品促销的概念商品促销的概念促销的定义促销的定义 运用各种工具与手段，与个人、组织或群沟通，运用各种工具与手段，与个人、组织或群沟通，以间接或直接地促使他们接受某种产品。以间接或直接地促使他们接受某种产品。广义广义:包含促销、广告及包含促销、广告及POPPOP在内的各种相关活在内的各种相关活 动。动。狭义：以促销销售效率为目的，刺激消费者购买。狭义：以促销销售效率为目的，刺激消费者购买。8海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索商品促销的目的商品促销的目的 1 1、扩大营业额并提升毛利额、扩大营业额并提升毛利额 2 2、促进商品的回转、促进商品的回转 3 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 4 4、提升企业活力、提升企业活力9海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 商品促销的目的商品促销的目的1 1、扩大营业额并提升毛利额、扩大营业额并提升毛利额增加来客数：此为促销最大的目的，吸引人潮，稳定老顾客、吸引新顾客提高来客数。提高客单价：提高每位顾客购买品项。刺激游离顾客购买10海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 商品促销的目的商品促销的目的 2 2、促进商品的回转、促进商品的回转新商品上市的试用。新商品上市的试用。加速滞销品的销售。加速滞销品的销售。及时清理店内存货。及时清理店内存货。11海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 商品促销的目的商品促销的目的3 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘和竞争对手抗衡，降低其活动对本店的和竞争对手抗衡，降低其活动对本店的影响。影响。活跃卖场气氛活跃卖场气氛4 4、提升企业活力、提升企业活力提高员工的士气提高企业形象，提高员工的士气提高企业形象，提高门店知名度。提高门店知名度。12海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销的进行程序促销的进行程序 步骤步骤 P D S A P D S A步骤步骤 PLANPLAN（事先拟定计划）（事先拟定计划）DO DO（积极施行计划）（积极施行计划）SEE SEE（常就实施状况进行考核，检讨和分析）（常就实施状况进行考核，检讨和分析）ACTION ACTION（运用到下回）（运用到下回）13海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销的进行程序促销的进行程序 流程图流程图14海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索产品的生命周期与销售和利润图产品的生命周期与销售和利润图15海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索产品的生命周期与促销导入期导入期 加强促销引诱试用加强促销引诱试用成长期成长期 利用中度消费者的需要，减少利用中度消费者的需要，减少 促销促销成熟期成熟期 为鼓励转换品牌加强促销为鼓励转换品牌加强促销衰退期衰退期 降低到最低水平降低到最低水平16海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销计划的拟订促销计划的拟订 促销方法的选促销方法的选择择（1）长期性促销（2）短期性促销 主题的选择主题的选择 方式的选择方式的选择（1）商品活动（2）文化活动 时间的选择时间的选择 商品的选择商品的选择 促销预算促销预算（1）促销总预算（2）个别预算促销的促销的POPPOP策略策略17海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索商品促销时间及主题商品促销时间及主题一月：新春大优惠、春节礼品花篮与捆绑、冬季滋一月：新春大优惠、春节礼品花篮与捆绑、冬季滋补系列展、年终购物中大奖。补系列展、年终购物中大奖。二月：元宵节猜灯谜、欢乐寒假、开学。二月：元宵节猜灯谜、欢乐寒假、开学。三月：三月：“三、八三、八”妇女节妇女节做一个美丽的女人。做一个美丽的女人。四月：禺人节四月：禺人节健脑益智产品展。健脑益智产品展。五月：劳动节商品特价；母亲节五月：劳动节商品特价；母亲节献给母亲的爱；献给母亲的爱；端午节礼品展；窈窕一夏减肥系列。端午节礼品展；窈窕一夏减肥系列。六月：儿童节六月：儿童节送给小朋友的礼物；司庆会员大送给小朋友的礼物；司庆会员大特价特价18海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索商品促销时间及主题商品促销时间及主题七月：父亲节、夏季商品清仓。八月：凉茶特价；儿童健康商品展九月：中秋节、秋季商品大展卖。十月：国庆节大特价，教师节问一声老师好。十一月：冬季商品大众展。十二月：圣诞老人派礼品、19海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索节假日促销主题的描述节假日促销主题的描述国庆节：国庆节：主题：回顾过去，展望未来。主题：回顾过去，展望未来。商品：糖烟酒、小吃各类商品。商品：糖烟酒、小吃各类商品。活动形式：十月一日出生的人购物优惠。活动形式：十月一日出生的人购物优惠。父亲节：父亲节：主题：父亲的坚强，慈爱与博大的胸怀。主题：父亲的坚强，慈爱与博大的胸怀。商品：男性化妆品、剃须用品系列、保健品。商品：男性化妆品、剃须用品系列、保健品。活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展。20海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销计划拟订促销计划拟订方法选择方法选择长期性促销长期性促销 会员制的推广、每月推出部分商品折扣会员制的推广、每月推出部分商品折扣降价等降价等短期性促销短期性促销节庆某几项商品特价、折扣券、大特卖、节庆某几项商品特价、折扣券、大特卖、免费赠送若干名顾客等等。免费赠送若干名顾客等等。21海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 会员制的推广会员制的推广22海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 会员制的推广会员制的推广23海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销计划拟订促销计划拟订内容选择内容选择 方式的选择方式的选择商品活动商品活动 捆绑式、特价式、买多少送捆绑式、特价式、买多少送多少多少 文化活动文化活动 义诊、社区文体活动义诊、社区文体活动24海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索门店商品的促销门店商品的促销管理管理_义诊义诊25海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索26海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索27海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索28海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索29海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销计划拟订促销计划拟订内容选择内容选择时间的选择时间的选择周年庆、节假日周年庆、节假日新店开张庆典新店开张庆典 社会例行活动社会例行活动,如高交会如高交会“3.15”“3.15”消费者权益日消费者权益日 紧跟广告媒体，顺应消费潮流紧跟广告媒体，顺应消费潮流 商品的选择商品的选择 畅销商品畅销商品 广告商品广告商品 敏感商品敏感商品 滞销商品滞销商品 效期商品效期商品30海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索新店开张庆典新店开张庆典31海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索新店开张庆典新店开张庆典32海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销计划拟订促销预算促销总预算指一个公司在一定期间内，通常是一年，指一个公司在一定期间内，通常是一年，预定投资在所有促销工具上的促销费用总预定投资在所有促销工具上的促销费用总额，它可区分为广告预算，公开报导，人额，它可区分为广告预算，公开报导，人员推销预算，及促销活动预算等。员推销预算，及促销活动预算等。项目预算礼（赠）品费用礼（赠）品费用 广告宣传费广告宣传费产品促销费产品促销费 商品降价折扣费商品降价折扣费运输及劳务费运输及劳务费 公关费及促销中介费公关费及促销中介费管理及监控费管理及监控费 地区布置及新闻发布地区布置及新闻发布事项费事项费 33海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索编制促销预算方法编制促销预算方法销售额比率法销售额比率法（Percentage-of-Percentage-of-salesmethodsalesmethod）将促销预算定为预期销售额中的一个固定比率将促销预算定为预期销售额中的一个固定比率可承受法可承受法预期营业额预期营业额-（支出费用（支出费用+必需利润）必需利润）=促销预算促销预算公平竞争法公平竞争法所在区域的总促销费用所在区域的总促销费用自己所占的市场份额自己所占的市场份额34海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索经常使用的促销媒体经常使用的促销媒体DM(Direct Mail)DM(Direct Mail)直接邮递直接邮递 将广告目标指向特定的顾客。户外广告户外广告 能有效的把数量有限的信息传递给较小范围的顾客，如广告牌。报纸广告报纸广告 独立广告版、插页广告，能够有效的传递大量信息，成本较适中。电视广告电视广告促销的促销的POPPOP策略策略35海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 促销的促销的POPPOP策略策略POP (Point of purchase advertisement)销售现场的广告销售现场的广告活动告知性活动告知性POPPOP：鲜艳醒目：鲜艳醒目特价品特价品POPPOP：突出，不超过三种色彩：突出，不超过三种色彩POPPOP的设置与摆放：离地面上限的设置与摆放：离地面上限1.51.5米，米，下限下限7070厘米。厘米。36海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 促销的促销的POPPOP策略策略37海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 活动告知性活动告知性POPPOP38海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索POPPOP广告广告 -根据使用目的的分类根据使用目的的分类为了“展示”所做的POPPOP广告为了“说明”所做的POPPOP广告为了“引起注意”所做的POPPOP广告为了“宣传教育”所做的POPPOP广告39海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索40海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索41海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索42海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索为了“展示”所做的POPPOP广告43海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索POPPOP广告广告 -根据根据广告的场所广告的场所分类分类橱窗的POPPOP广告天花板上的POPPOP广告货架上的POPPOP广告墙壁上的POPPOP广告放在地上的POPPOP广告垂吊式的POPPOP广告44海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索POPPOP广告广告-根据根据POPPOP广告的使用机能类广告的使用机能类降价、折扣促销的POPPOP广告新品上市促销的POPPOP广告赠品促销POPPOP广告专用展示架上的POPPOP广告大量陈列用的POPPOP广告销售指点型的POPPOP广告：介绍某种商品45海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索销售指点型的POPPOP广告46海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索大量陈列用的大量陈列用的POPPOP广告广告47海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索48海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索49海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 POP广告的种类 各种招牌，垂式吊牌各种招牌，垂式吊牌 横幅、挂旗横幅、挂旗 海报、宣传单海报、宣传单 灯箱、商品的外包装灯箱、商品的外包装 新商品、缺货指示牌新商品、缺货指示牌50海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索51海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索52海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索灯箱灯箱53海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索54海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索为了为了“说明说明”所做的所做的POPPOP广告广告55海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索56海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销的实施促销的实施 步骤步骤 人员到位 卖场气氛营造 赠品管理57海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索58海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销的实施促销的实施 步骤步骤1 1、门店可依据商圈发展与门店营业情况提出建、门店可依据商圈发展与门店营业情况提出建议。议。2 2、促销前准备工明确公司方案。、促销前准备工明确公司方案。执行促销计划。执行促销计划。赠品管理：赠品管理：赠品到位的登记，派送的登记，赠品到位的登记，派送的登记，具体负责的人员，备足促销赠品。具体负责的人员，备足促销赠品。促销商品备足库存量，陈列位置适宜，根据促销商品备足库存量，陈列位置适宜，根据顾客动线的多位陈列。顾客动线的多位陈列。59海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销的实施促销的实施 步骤步骤3 3、人员到位：、人员到位：包括促销人员的到位及岗前培训；包括促销人员的到位及岗前培训；参加活动人员的组织到位。参加活动人员的组织到位。4 4、卖场气氛营造：、卖场气氛营造：端头陈列，要充满魅力，多端头陈列，要充满魅力，多变化的陈列方式，照明与灯光的合理组合，背变化的陈列方式，照明与灯光的合理组合，背景音乐，卖场外横幅，张贴海报、悬挂气球，景音乐，卖场外横幅，张贴海报、悬挂气球，POPPOP制作。制作。5 5、促销结束后、促销结束后统计赠品与规定是否相符。统计赠品与规定是否相符。促销效果评估分析报告。促销效果评估分析报告。60海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索61海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索62海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索63海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索64海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索65海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索66海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索67海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索68海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索69海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索70海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索71海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索72海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索73海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索74海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索75海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索76海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索甘特图甘特图(Gannt)(Gannt)77海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索78海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销活动的各种类型促销活动的各种类型1、降价促销2、赠品促销：免费赠品、购买才送的商品。3、有奖促销：以家庭主妇为主要客源的店或收入较低的社区店收效良好。4、优惠券、折扣券促销。5、集点销售 79海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销活动的各种类型促销活动的各种类型6、免费试用7、竞争促销：通过趣味性比赛吸引参观者，连带促 进销售。8、限时抢购：优惠价七折以上并现时才能引起抢购。9、拼装一价制，捆绑式销售。10、主题事件促销：义诊，会员联益会11、会员制促销：80海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索81海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索82海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索83海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索84海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 免费试用85海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销效果的评估 一、前后比较法 1、初期奏效 2、促销期间稍有影响 3、促销无作用 4、促销期间作用明显，之后销势不减 二、市场调查法 三、观察法 四、业绩评估86海王星辰培训中心路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索促销效果的评估_业绩的评估业绩的评估促销营业额促销营业额促销营业额促销营业额=促销客单价促销客单价促销客单价促销客单价促销来客数促销来客数促销来客数促销来客数 平日营业额平日营业额平日营业额平日营业额=客单价客单价客单价客单价来客数来客数来客数来客数营业额、毛利额、利润、费用营业额、毛利额、利润、费用周转率周转率交易次数交易次数客单价客单价会员制的发展，发展人数，持卡回头率会员制的发展，发展人数，持卡回头率87海王星辰培训中心