职业素养与技能提升课件

职业素养与营销技能提升 最切合当前中国企业成长实际的中国式企业管理哲学与方法系列课程职业素养与营销技能提升最切合当前中国企业成1标题添加点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容前言点击此处输入相关文本内容标题添加点击此处输入相关文本内容标题添加点击此处输入相点击此处输入前言点击此处输入标题添加点2张永久：中国式企业管理研究中心主任、济宁天屹伟业公司特聘讲师，人力资源专家，有着丰富的实践经验和较深的理论造诣，特别是在企业培训方面更具独特优势。讲 师 简 介张永久：中国式企业管理研究中心主任、济宁天屹伟业公司特聘讲师3大家好！浩珂伟博矿业工程有限公司大家好！领导和同志们浩珂伟博矿业工程有限公司4引子o有一调侃：看过色戒后女人靠不住了尤其是漂亮女人靠不住了；看过苹果后男人靠不住了尤其是功成名就男人靠不住了；看过投名状后朋友靠不住了尤其是所谓铁朋友靠不住了；看过集结号后组织靠不住了尤其是曾信赖您的组织靠不住了；看过天下无贼后天下所有的人都靠不住了o我们常说天行健君子以自强不息，地势坤君子以厚德载物。但现实中强调君子以自强不息的比比皆是，而重视地势坤君子以厚德载物得缺少的可怜。试问无以厚德何以载物？o物欲横流与心灵失衡、物质富有与心灵沙漠、社会的大发展与家庭的不和谐o追求的儒道佛诠释：登东山而小鲁，登泰山而小天下。o享受登山的过程蓝天白云鸟语花香治大国若烹小鲜o登山过程中的心灵修炼贪嗔痴慢疑引子有一调侃：看过色戒后女人靠不住了尤其是漂亮女人靠5引子故事一：赵本山、范伟和高秀敏的小品启发：再也不要“心”累、再也不要“心”苦。故事二：老和尚与小和尚的故事启发：心灵的的成长必须大过物质财富的成长 故事三：登月太空人巴兹的遭遇 启发：目标与追求对个人身心的稳定所起的积极作用 故事四：美国老太太和中国老太太在天堂里对话启发：生命 诚可贵，享用价更高 故事五：很多企业家成为“二院”院士的故事启发：说到底人们还是应该思索清楚我们追求的到底是什么？引子故事一：赵本山、范伟和高秀敏的小品6引子o和谐社会，从心做起，从我心开始；o和谐社会，从家庭做起，从身修开始；o社会何以浮躁、企业何以短命，个人何以“心”苦，皆出自于伦理缺失；o子曰：“弟子入则孝，出则弟，谨而信，泛爱众，而亲仁，行有余力，则以学文。”可以是主导了2500年来的伦理道德。o弟子规的重要引子和谐社会，从心做起，从我心开始；7引子o如何让生意不在越做越辛苦？o如何让企业不在越做越困惑？o如何让企业想突破而又不在感到力不从心？o俗话说：“君子爱财，取之有道。关键要悟其道，即困则不悟，悟则不困。o正道是：只有大领悟，才能大发展！o企业管理的根本就是对企业未来发展的一种深刻领悟。请君别再付出任何冤枉的代价，暂时停下脚步，认真聆听职业素养与营销技能提升o它会使您振奋之余，豁然开朗，深悟其道。o从此您定将笑傲商界，智取财富！引子如何让生意不在越做越辛苦？8o在单位最受欢迎的五种员工：1.自动自发的员工；2.找方法提升业绩的员工；3.从不抱怨的员工；4.执行力强的员工；5.能提建设性意见的员工。清华大学高级总裁班调查结果：清华大学高级总裁班调查结果：9o在单位最不受欢迎的员工：1.找借口的员工；2.损公肥私的员工；3.斤斤计较的员工；4.华而不实的员工；5.受不得委屈的员工职业素养与技能提升课件10职业素养与技能提升课件11这不归我做！这不是我的范围！这，我没空做！这，等研讨后再说！这，你先做！这，你先搁那儿吧！这公司少不了我！该给我涨工资了！怎么还不下班？唉，明天又周一啦！员工常见口头禅这不归我做！员工常见口头禅12 你是哪种人？我们的企业不乏有些不求上进，不求有功但求无过，屡屡犯同样错误，做事不到位，混时间、熬年头，工作不敬业，缺乏责任心，当面一套背后一套的员工你是哪种人？我们的企业不乏有些不求13职业人必须牢记在心的 1 1 条真理个人在公司存在的 3 3 个理由职业人必须建立的 10 10 个基本观念职业人必须牢记在心的1条真理14职业人应牢记在心的 一条真理职业人应牢记在心的15 职业人是如何产生的？作作作为为为下下下属属属的的的角角角色色色老老老板板板的的的“替替替身身身”一个卖油条的，初期他一个去采购面粉、油，自己一个人炸油条，自己一个人卖油条，自己一个人收款等等，整个过程都是他一个人。后来他油条卖的不错，忙不过来了，于是他就找一个人帮他炸油条，找一个人帮他卖油条，找一个人帮他收款。这样，他就越做越大，后来就成立了饭店或公司。我们其实就是老板找来的伙计。我们就是老板胳膊的延伸，就是老板腿脚的延长。如果老板能够忙的过来，他不会找我们过来。我们过来的目的就是按老板的想法去替老板去做。职业人是如何产生的？作为下属的角色老板的“替身”16认清自己的职业角色认清自己的职业角色 服从并执行主管的决定，是下属的天职；提出专业上的建议，是部属的责任。认清自己的职业角色服从并执行主管的决定，是下属的天职；17个人在公司存在的 3 3 理由个人在公司存在的18公司的实质是什么？公司的实质是什么？19公司是为了完成一定盈利目标而组成的团体公司是为了完成一定盈利目标20公司的组织经营者管理层一般员工层投资者公司的组织经营者管理层一般员工层投资者21以市场为导向，强化企业的获利提供有价值的产品、服务满足客户的需求利润的获得 外部客户：消费者 经销商 政府机关以市场为导向，强化企业的获利提供有价值满足客户利润的获得外22用经营企业的心态用经营企业的心态 经营自己经营自己用经营企业的心态23企业的生存价值企业的生存价值永续经营 满足客户需求 提供独特价值 创造利润企业的生存价值24个人在企业中的价值提供有价值的劳动、服务满足客户的需求薪资的获得外部客户：消费者 经销商内部客户：老板 主管 部属 同事个人在企业中的价值提供有价值满足客户薪资的获得外部客户：消费25个人的存在价值个人的存在价值帮助企业不断成长 满足客户需求 发挥核心能力 创造剩余价值个人的存在价值26职业人必须建立的 10 10 个基本观念职业人必须建立的27观念 1所谓职业，就是要求要从本色演所谓职业，就是要求要从本色演员上升到职业演员水平：有些名员上升到职业演员水平：有些名词就要懂，有些工作就是不能出词就要懂，有些工作就是不能出错错观念1所谓职业，就是要求要从本色演员上升到职业演员水28观念 2认知劳动力也是一种商品，薪水是认知劳动力也是一种商品，薪水是你所服务的顾客给付的，应该感谢你所服务的顾客给付的，应该感谢给你增加工作的人，因为是他在给给你增加工作的人，因为是他在给你挣薪水的机会你挣薪水的机会观念2认知劳动力也是一种商品，薪水是你所服务的顾客给29观念 3在职责范围内做事，把在职责范围内做事，把职责职责范围范围内的事情做到位：要补内的事情做到位：要补位，不要越位位，不要越位观念3在职责范围内做事，把职责范围内的事情做到位：要30观念 4你的言行是一种职务行为你的言行是一种职务行为 ，不，不要把自己视同自然人：管好自要把自己视同自然人：管好自己的嘴巴，照顾好来客己的嘴巴，照顾好来客观念4你的言行是一种职务行为，不要把自己视同自然人31观念 5认知自己工作认知自己工作的的性质，不要和性质，不要和他人攀比，更不要满腹牢骚。他人攀比，更不要满腹牢骚。观念5认知自己工作的性质，不要和他人攀比，更不要满腹32观念 6聪明地工作比努力地工作聪明地工作比努力地工作更重要：业绩最重要，其更重要：业绩最重要，其他都是过程他都是过程 观念6聪明地工作比努力地工作更重要：业绩最重要，其他33观念 7职业化者的才能体现在职业化者的才能体现在 “花小钱办大事花小钱办大事”观念7职业化者的才能体现在34观念 8准确沟通并非易事，沟准确沟通并非易事，沟通要从细节做起通要从细节做起观念8准确沟通并非易事，沟通要从细节做起35观念 9品德缺失，即使再小也品德缺失，即使再小也是不可饶恕的过错是不可饶恕的过错观念9品德缺失，即使再小也是不可饶恕的过错36观念 10工作不习惯的时候，正是自己工作不习惯的时候，正是自己成长的时候：责任是成熟的标成长的时候：责任是成熟的标志；学习是生活的态度志；学习是生活的态度观念10工作不习惯的时候，正是自己成长的时候：责任是37主管满意并赞赏同事认同并欣赏自己自己开心并自豪开心并自豪理想的员工理想的员工核心能力主管满意同事自己理想的员工38案例：你在其中能悟到什么案例：你在其中能悟到什么案例：你在其中能悟到什么39案例案例1 1炊炊事事员员问问：“为为什什么么公公司司要要撤撤销销自己的食堂，让我们下岗？自己的食堂，让我们下岗？”公公司司经经理理答答：“既既然然通通过过市市场场能能够够很很好好地地解解决决吃吃饭饭问问题题，公公司司就就犯犯不不着着养养一一个个成成本本高高且且脸脸色色难难看看的人的人”。案例1炊事员问：“为什么公司要撤销自己的食堂，让我们下岗？40感悟感悟一一一、企企企业业业的的的公公公共共共服服服务务务部部部门门门由由由于于于缺缺缺乏乏乏内内内部部部竞竞竞争争争，也也也会会会使使使其其其成成成本本本增增增高高高而而而逐逐逐渐渐渐失失失去去去存存存在在在的的的意意意义义义。所所所以以以，那那那些些些不不不与与与市市市场场场直直直接接接打打打交交交道道道的的的企企企业业业员员员工工工，也也也应应应该该该时时时时时时紧紧紧盯盯盯市市市场场场，当当当发发发现现现市市市场场场能能能够够够提提提供供供更更更便便便宜宜宜的的的服服服务务务时时时，自自自己己己就离失业不远了。就离失业不远了。就离失业不远了。二、事实上现在许多原先企业做的事情都有了代理二、事实上现在许多原先企业做的事情都有了代理二、事实上现在许多原先企业做的事情都有了代理三三三、社社社会会会分分分工工工专专专业业业化化化是是是趋趋趋势势势，没没没有有有市市市场场场观观观念念念就就就没没没有有有压力，往往缺乏学习与提升工作能力的动力。压力，往往缺乏学习与提升工作能力的动力。压力，往往缺乏学习与提升工作能力的动力。感悟一、企业的公共服务部门由于缺乏内部竞争，也会使其成本增高41案例案例2 2员员工工问问：“老老板板，你你从从来来没没有有批批评评过过我我，怎怎么么现现在在突突然然要要辞辞退退我我？难难道道我我有有什什么么地地方方做做得得不不好好？”经经理理答答：“我我批批评评过过你你，但但是是你你没没有有在在意意，而而且且我我发发现现已已没没有有人人敢敢批批评评你你了了，所所以以，你你应应该该离离开开了。了。”案例2员工问：“老板，你从来没有批评过我，怎么现在突然要辞42感悟感悟一一、“响响鼔鼔不不用用重重槌槌”，有有的的人人是是不不值值得得你你去批评的。去批评的。二二、有有的的缺缺点点是是不不用用批批评评的的，他他知知道道他他做做错错了了，但但还还是是要要做做的的，或或者者编编出出一一大大套套说说不不过过去的理由，或者总是想尽办法瞒过你的视线。去的理由，或者总是想尽办法瞒过你的视线。三三、那那些些不不知知道道是是在在说说自自己己或或没没有有人人敢敢说说他他的的人人，最最好好是是请请他他走走开开，别别让让他他影影响响多多数数人人的工作情绪。的工作情绪。感悟一、“响鼔不用重槌”，有的人是不值得你去批评的。43案例案例3 3司司机机问问：“我我刚刚来来的的时时候候，还还不不大大会会开开车车，路路也也不不熟熟，公公司司就就给给我我15001500元元/月月，现现在在公公司司业业务务增增长长了了好好几几倍倍，怎怎么么才才给给我我20002000元元/月月？这这是是什什么么道道理理？”老老板板答答：“你你是是让让我我把把当当初初你你不不会会开开车车时时的的工工资资扣扣回回来来呢呢？还还是是让让我我立立马马去去招招聘聘一一名名只只要要15001500元元/月月的的比比你你还还熟熟练的司机？练的司机？”案例3司机问：“我刚来的时候，还不大会开车，路也不熟，公司44感悟感悟一一一、有有有些些些岗岗岗位位位的的的价价价格格格，是是是以以以市市市场场场作作作为为为参参参照照照的的的，所所所以以以，该岗位的工资并不与企业的成长同比例的。该岗位的工资并不与企业的成长同比例的。该岗位的工资并不与企业的成长同比例的。二二二、对对对于于于企企企业业业来来来说说说，工工工资资资是是是一一一项项项成成成本本本。所所所以以以，一一一般般般地地地说说说，每每每一一一个个个人人人的的的工工工资资资都都都是是是由由由市市市场场场来来来调调调节节节的的的，如如如果果果门门门外外外站站站着着着许许许多多多人人人，他他他们们们都都都愿愿愿意意意拿拿拿比比比你你你低低低的的的工工工资资资，你你你千万不要提涨工资的事。千万不要提涨工资的事。千万不要提涨工资的事。三三三、如如如果果果知知知恩恩恩不不不图图图报报报，反反反把把把当当当初初初的的的受受受惠惠惠作作作为为为基基基准准准，那就容易进入一种自找烦恼的误区。那就容易进入一种自找烦恼的误区。那就容易进入一种自找烦恼的误区。感悟一、有些岗位的价格，是以市场作为参照的，所以，该岗位的工45案例案例4 4员员工工问问：“我我反反映映经经理理不不轨轨行行为为的的举举报报信信，已已经经被被查查实实。为为什什么么不不奖奖励励我我，反反而而要要开开除除我我？你你们们这这样样做做，今今后后还还有人会对公司忠诚吗？有人会对公司忠诚吗？”人人事事经经理理答答：“你你的的举举报报信信是是在在经经理理因因你你旷旷工工要要处处分分你你之之后后发发出出的的，如如果果你你不不旷旷工工，我我们们将将永永远远得得不不到到你你的的这这份忠诚。份忠诚。”案例4员工问：“我反映经理不轨行为的举报信，已经被查实。为46感悟感悟一一一、企企企业业业不不不但但但不不不能能能奖奖奖励励励那那那些些些把把把“忠忠忠诚诚诚”作作作为为为恶恶恶意意意攻攻攻击击击他他他人人人的的的武武武器器器的的的人人人，而而而且且且要要要设设设法法法远远远离离离这这这样样样的人。的人。的人。二二二、忠忠忠诚诚诚是是是时时时刻刻刻考考考虑虑虑公公公司司司利利利益益益，它它它与与与打打打小小小报报报告告告、传播小道消息决不是一回事传播小道消息决不是一回事传播小道消息决不是一回事三三三、小小小人人人是是是由由由一一一种种种文文文化化化氛氛氛围围围创创创造造造出出出来来来的的的，防防防止止止小人就是要铲除产生小人的土壤。小人就是要铲除产生小人的土壤。小人就是要铲除产生小人的土壤。感悟一、企业不但不能奖励那些把“忠诚”作为恶意攻击他人的武器47案例案例5 5技技术术人人员员问问：“为为什什么么星星期期天天出出去去帮帮人人家家做做一一个个小小时时的的事事，人人家家付付我我200200元元报报酬酬，而而我我在在公公司司上上8 8小小时时班班，只只有有200200元工资。元工资。”公公司司经经理理答答：“因因为为他他不不用用为为你你提提供供办办公公场场所所和和各各项项社社会会保保险险，而而且且更更重重要要的的是是：其其他他时时间间他他不不雇雇佣佣你你，得得由由我来支付你的工资和各种费用。我来支付你的工资和各种费用。”案例5技术人员问：“为什么星期天出去帮人家做一个小时的事，48感悟感悟1.1.那那那些些些兼兼兼职职职的的的技技技术术术人人人员员员，留留留在在在原原原单单单位位位，这这这是是是企企企业业业的的的理理理性性性，因因因为为为这这这些些些人人人们们们是是是利利利用用用所所所在在在单单单位位位的的的资资资源源源为为为别的企业服务。别的企业服务。别的企业服务。2.2.脚脚脚踩踩踩两两两只只只船船船”在在在多多多数数数情情情况况况下下下，并并并不不不能能能提提提升升升自自自己己己的核心竞争力。的核心竞争力。的核心竞争力。3.3.没没没有有有满满满负负负荷荷荷的的的活活活儿儿儿，才才才是是是聘聘聘兼兼兼职职职人人人员员员的的的根根根本本本原原原因因因，因因因此此此，兼兼兼职职职者者者万万万万万万不不不可可可以以以为为为，可可可以以以做做做好好好兼兼兼职职职工作，就一定做好全职工作。工作，就一定做好全职工作。工作，就一定做好全职工作。感悟那些兼职的技术人员，留在原单位，这是企业的理性，因为49案例案例6 6员员工工问问：“我我如如何何才才能能在在公公司司里里成成为有价值的人。为有价值的人。”老老板板答答：“把把自自己己作作为为企企业业最最便便宜宜的的员员工工，你你就就可可能能成成为为最最有有价价值值的的员工。员工。”案例6员工问：“我如何才能在公司里成为有价值的人。”50感悟感悟1.1.最最便宜不等于最不值钱。便宜不等于最不值钱。2.2.做做同同样样一一种种工工作作，如如果果用用你你最最可可靠靠，又最省钱，那么，你最有价值。又最省钱，那么，你最有价值。3.3.当当用用你你不不便便宜宜之之时时，就就是是你你要要下下岗岗之之日。日。4.4.要要么么把把收收益益做做大大，要要么么把把成成本本减减到到最最小，然后再来讨论自己的价值。小，然后再来讨论自己的价值。感悟最便宜不等于最不值钱。51“赢”的释义亡商场如战场，不胜则“亡”。口企业大部分员工都是为了一张“口”。月营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！“赢”的释义亡商场如战场，不胜则“亡”。“骄兵必败”！52营销是一门充满魅力的科学一。营造一种价值观品质的方向l欧洲轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？理念：营销之争首先是方向之争（赵本山不会学芭蕾）二。营造一种梦想顾客综合利益l宝马车为何成为无数人的梦中情人？l为何无数的女士疯狂的追求减肥？三。营造一个故事让顾客乐于接受l百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？营销是一门充满魅力的科学三个营造一。营造一种价值观品质的53三个要点营造一个方向(目标明确）三个要点营造一个方向(目标明确）营造一个梦想（愿景描绘）营造54 当一种产品处于相近价格的类似产品包围的海洋里时，一个更好的策略就是故意标出较高的价格。然后问自己，我们能在产品里加些什么才能配得上较高的价格？当一种产品处在相近价格的类似产品包围的海洋里时，一个更好的策略就是故意标出较高的价格，然后问自己，我们能在产品里加些什么才能配得上较高的价格？一种思路当一种产品处于相近价格的类似当一种产品处在相55找对手强中之弱找客户购买价值点找自己的能力找方向找对手强中之弱找客户购买价值点找自己的能力56营销的首要问题是找准对手1。小成功看朋友，大成功看对手；（两马奔腾，一山二虎）2。界定对手是制定营销策略的前提（康师傅能卖水，华龙为何不可？）3。目标对手基于未来，现实对手决定眼前（目标明确，一战一战的打）营销的首要问题是找准对手1。小成功看朋友，大成功看对手；（两57营-把简单的问题复杂化-深入销-把复杂的问题简单化-浅出营-把简单的问题复杂化-深入销-58营造背景营造环境营造气氛营造一种生活方式营造一种财富价值链营造背景营造环境营造气氛营造一种生活方式营造一种财富价值链59经营企业,不仅仅经营产品 卖产品 冰 箱彩 电以一卖一卖 品 牌肯德基炸鸡康师傅方便面以一卖十卖 企 业宝洁公司通用公司海尔公司以一卖百经营企业,不仅仅经营产品卖产品冰箱彩电以一卖一卖品60品牌成长社会链知名度我听说过这个品牌我信任这个品牌我喜欢这个品牌我会继续使用这个品牌我无法离开这个品牌可信度美誉度忠诚度依赖度品牌成长社会链知名度我听说过这个品牌我信任这个品牌我喜欢这个61定位就是围绕价值做加减法客户较少关注的价值客户不关注的价值客户较看重的价值客户最关注的价值删除减少增加创造定位就是围绕价值做加减法客户较少关注客户不关注客户较看重62 营销是什么营销不是追求一次赢利最大化而是追求持续顾客关系的改善，致力于提供卓越顾客价值；营销是什么63营销就是实现与顾客的无障碍沟通，无风险销售，并牢牢掌握营销的主动权；营销就是实现与顾客的无障碍沟通，无风险销售，并牢牢掌64营销就是商品进入终端客户，实现最终价值。而不是滞留在中间环节的库存转移；营销就是商品进入终端客户，实现最终价值。而不是滞留在65营销就是形成忠实客户群，进而在巩固老客户的基础上，通过口碑传播，不断开发新客户；营销就是形成忠实客户群，进而在巩固老客户的基础上，66营销就是与上下游客户形成事业伙伴、战略同盟、利益共同体，并与企业利益相关者形成和谐关系。营销就是与上下游客户形成事业伙伴、战略同盟、利益67营销就是创造品牌价值，形成高附加值让客户感觉到赏心悦目的感觉价值，实现消费者青睐的消费者价值。营销就是创造品牌价值，形成高附加值让客户感觉到赏68营销就是要么不做要做就做细分市场的老大要做就做区域市场的第一；（案例：隐型冠军梁伯强）营销就是要么不做要做就做细分市场的老大要做就做区域69营销就是万里长跑盯死对手半步，抢先就在一瞬；营销就是万里长跑盯死对手半步，抢先就在一瞬；70营销就是在奉行战胜不复中总结营销经验：营销就是在奉行战胜不复中总结营销经验：71营销就是在先胜后战无敌三年中领悟营销哲学；营销就是在先胜后战无敌三年中领悟营销哲学；72营销的“软”和“硬”营销的“软”和“硬”73“道”和“术”大道无形大道无为大道自然大道至简大道至爱“道”和“术”大道无形大道无为大道自然大道至简大道至爱74o在问题出现的层面上，你不可能解决问题，你必须到决定这个问题的层面上找原因。爱因斯坦在问题出现的层面上，你不可能解决问题，你必须到决定这个问题的75营销就是在不战而屈人之兵中运用营销艺术；营销就是在不战而屈人之兵中运用营销艺术；76营销是一种功夫;营销是一种功夫;77o 老招新用新招巧用 多招并用招招管用熟能生巧随机应变人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人又云自残、作秀、造势、贴金、请托、请辞、安全、示弱、寻租、炒作套路：比如产品介绍的FABE老招新用新招巧用套路：比如产品介绍的FABE781010、S P 创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4 4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6 6、4 C 组合，留住顾客7 7、疏通通路，优化网络8 8、促销组合，立体作战9 9、人员推销，激励士气10、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需79市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）X消费者（人口）Y购买力（收入）Z购买意向 （购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场市场的含义：策略之一：创造需求，赢得市场80 竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等案例酱油贵过鸡？格莱玛电工的市场调查策略之二策略之二：大军未动，情报先行：大军未动，情报先行竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CI81产品内容的三个层次1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品安装、安装、维修、培训维修、培训、信誉、信誉保证、保证、服务、信贷服务、信贷、关系、关系品质、形状品质、形状商标、包装商标、包装特性、功效特性、功效利益、好处利益、好处策略之三：策略之三：延伸产品，卖点取胜延伸产品，卖点取胜案例 格莱玛电工的承诺产品内容的三个层次安装、维修、培训、信誉品质、形状特性、功82产品整顿了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。整顿的方法有：1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法策略之四策略之四：产品整顿，轻装上阵产品整顿，轻装上阵产品整顿了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力83企业形象识别系统（CIS）1、企业形象的三大基本要素 (Visual Identity)视觉识别，年代起源于美国 (Mind Identity)理念识别，年代始于日本MAZIDA公司 (Behavior Identity)行为识别，企业行为的规范，包括内部的行为规范和对外的传播行为。策略之五策略之五：导入：导入CICI，品牌致胜，品牌致胜企业形象识别系统（CIS）策略之五：导入CI，品牌致胜84MIBIVI企业的一颗心企业的一支手企业的一张脸MIBIVI企业的一颗心企业的一支手企业的一张脸852、企业形象要素的扩展(Audio Identity)听觉识别，广告中经常采用的手段(Tex Identity)文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段(Net Identity)网络识别，21世纪最有力形象武器2、企业形象要素的扩展863、形象营销的四大指标（1）知名度（2）美誉度高高美誉度低低 高高 知 名 度 低低高知高美(最佳状态)高知低美(恶劣状态)低知高美(潜力状态)低知低美(零状态)（3）指名度（4）忠诚度 连续忠诚：连续忠诚：A A A A A A AAA A A A A A AA间断忠诚：间断忠诚：A A B A A C AA A A B A A C AA 不 忠 诚：A B C D E F G(品牌中立)变化忠诚：变化忠诚：A A A A BBBBB A A A A BBBBB 分散忠诚：分散忠诚：A ABBCCAA BBA ABBCCAA BB补充：品牌核心价值补充：品牌核心价值3、形象营销的四大指标（1）知名度（2）美誉度高高知高美高知87策略之六策略之六：4C4C4C4C组合，留住顾客组合，留住顾客 4C的含义：(4C与4P是相关联的概念)Consumer(消费者)研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。Cost(成本)为顾客提供让渡价值，Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。Convenience(方便)为顾客全过程的服务，Place要方便顾客的购买和售后服务。Communication(沟通)进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则。策略之六：4C组合，留住顾客4C的含义：(4C与4P是相884C当中最重要的C是“Consumer”Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。4C是关系营销的基础。相关概念:Relationship Marketing,Partnership Marketing,Database Marketing CRM4C当中最重要的C是“Consumer”89策略之七策略之七：疏通渠道，优化网络：疏通渠道，优化网络通路决策该考虑哪些因素？哪一种模式合适自己的企业？中间商该如何选择？中间商的行为该如何规范？通路终端该如何布点？如何运作？当今通路有哪些变化趋势？策略之七：疏通渠道，优化网络通路决策该考虑哪些因素？90 通路管理急需解决的实际问题通路管理急需解决的实际问题1、企业营销部门应该做什么？企业营销部门不应该做什么？如何顺应社会分工、充分利用社会资源？2、如何建立的销售通路模式、制定分销策略？3、采用直营连锁？还是加盟连锁？4、如何提高铺市率？5、如何掌控终端（让终端主推自己的产品）？6、如何使终端生动化？（店面、货架的布局与管理、POP广告与促销活动的开展）通路管理急需解决的实际问题1、企业营销部门应该做什么？企91 通路管理急需解决的实际问题通路管理急需解决的实际问题7、如何进行物流配送管理？8、如何建立中间商的选择与评估指标与方法？9、如何控制渠道（防治通路冲突，让中间商赢利）？10、如何界定营销网络的最优模式（寻找规模与效益的平衡点，考评人均销售额）？11、销售部门的结构与管理（集权与分权）12、销售人员的管理（激励、考核、晋升、凝聚力的培养与企业文化建设等）通路管理急需解决的实际问题7、如何进行物流配送管理？92中国通路的5 5大变化趋势1、通路结构从多层次长渠道向扁平方向变化。2、通路运作从中间商操作到以生产商为主的操作。3、通路关系由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系变化。4、通路重心由大城市向地、县下沉，并形成深度分销。5、通路激励由短期奖励到长期激励。中国通路的5大变化趋势1、通路结构93促销的含义促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。这些方式可以分为：1、广告促销依靠媒介传播商品信息2、人员推销依靠嘴巴传播商品信息3、公关宣传依靠活动及媒介传播形象信息4、营业推广依靠刺激的活动传播商品信息 （营业推广也称为SP战术)策略之八：促销组合，立体作战促销的含义策略之八：促销组合，立体作战94 推销组合及其搭配 空军：广告促销陆军：人员推销海军：公关宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买）（个人购买）推销组合及其搭配空军：广告促销陆军：人员推销海军：公关宣95引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促销传播过程的AIDMA公式DesireInterestAttention引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryActi96广告有效传播的原则：引人注目！找对USP！野狼摩托车 爱克发相机 花园酒店系列 步步高无绳电话CASE：CASE：广告有效传播的原则：引人注目！找对USP！野狼摩托车爱97人员推销一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式中国呼唤推销大王的出现推销大王的出现需要两方面的条件：1、激励机制 2、永续的学习和训练策略之九：人员推销，激励士气人员推销一个古老的、但永远不会策略之九：人员推销，激98 针对消费者（用户）的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP案例（1）护舒宝（2）仟村百货（3）订货会（4）会前会策略之十：SPSP战术，实效创新针对消费者（用户）的SP策略之十：SP战术，实效创新99营销与促销策划及其实施 如何完成一个完整的策划方案？从市场的角度来说，策划可分为“营销策划”和“促销策划”营销策划的要点（三大块内容）：选定目标市场，对目标顾客进行消费者行为分析;对目标市场的进行竞争态势分析;就营销组合的内容确定4P策略.整合营销是营销策划的要求！营销与促销策划及其实施如何完成一个完整的策划方案？100产品策略：产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容 价格策略：新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容分销策略：通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容 促销策略：促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容营销组合策略(Marketing Mix)产品策略：营销组合策略(MarketingMix)101Q&A问答环节敏而好学，不耻下问。学问学问，边学边问。Heisquickandeagertolearn.Learningislearningandasking.Q&A问答环节敏而好学，不耻下问。学问学问，边学边问。102结束语CONCLUSION感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边，来自于您的声音是对我们最大的鼓励和帮助，大家在填写评估表的同时，也预祝各位步步高升，真心期待着再次相会！结束语CONCLUSION感谢参与本课程，也感激大家对我103