卖场布局与商品陈列 素材

LOGO案例案例1：到超市购物的消费者最关心什么？：到超市购物的消费者最关心什么？v日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，日本超市的经营者曾就消费者对卖场的关心程度这一问题，在一个在一个2.5万人的商圈发放了万人的商圈发放了2000张调查问卷，回收了张调查问卷，回收了1600张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什张，具有很强的代表性，调查顾客最关心卖场的什么？么？v调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，调查初期，超市经营者都以为商品价格可能占极高的比例，但事实并为如此。但事实并为如此。v调查结果：调查结果：“开放式，容易进入开放式，容易进入25%，“清洁明亮清洁明亮14%，“商品陈列，易看易选商品陈列，易看易选15%，价格，价格5%v可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列可见消费者最关心的是卖场的布局。卖场布局和商品陈列是诱发顾客购置的原因之一。是诱发顾客购置的原因之一。案例案例2：酸奶、盒饭与：酸奶、盒饭与7-11案例案例2：啤酒与尿布：啤酒与尿布商品陈列的重要性商品陈列的重要性v消费者购置的特点消费者购置的特点冲动性购置的类型增加购置(add on)瞬间冲动购置(spur of moment)品牌转移(brand switching)75%以上的消费者在饮料食品类的购置属冲动型购置以上的消费者在饮料食品类的购置属冲动型购置商 品 陈 列产 生 兴 趣引 起 注 意建 立 品 牌 形 象获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点对 广 告 的 记 忆引 起 购 买 欲2 秒 钟 以 内购 买v好的商品陈列起到的作用好的商品陈列起到的作用1好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。2好的陈列促使顾客 看看买买喔喔动作动作 心理心理停停咦咦嗯嗯3商品流动快时，让通路快乐，公司业务员快乐，厂商快乐，人气窜升，良性循环，人气更旺。v商品陈列能做什么？商品陈列能做什么？1刺激消费者冲动性地购置。2增加商品回转，使卖场气氛活性化。3增加商品利润。4增加产品的市场占有率。5达成营销活动的整体功能。6加强店头的好感。7提高消费者对产品的忠诚度。8在感召力上形成优势。即使是水果，蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购置欲望。据研究，同样的场地，仅摆放位置的差异可以使销售额发生30%以上的变化。法国经商谚语 第一节第一节 卖场布局卖场布局v卖场布局涉及很多方面：卖场布局涉及很多方面：店名。易读易记，富有个性，有一定的寓意店标。图形 门面。朝向及门面性格；橱窗及店面用材料店铺周围设计。停车场及绿化等店铺内部设计。店铺照明、色彩、声音、气味、通风、地板等外部徐文长和缺点心徐文长和缺点心“味觉营销味觉营销v 在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的在西方某些市场正悄然开展了一种有趣的“嗅觉营销。从嗅觉营销。从2000年年10月起，走进法国农业月起，走进法国农业银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香味，银行的百家分行，顾客就闻到浓郁的忍冬花香味，这种特有的香味使人联想起农村的气息，这就是这种特有的香味使人联想起农村的气息，这就是法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，也法国农业银行的独特标识。在巴黎搭乘地铁，也会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让顾会闻到茉莉花，香草，雪松等淡淡的香味，让顾客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。客乘上交通工具，就像在草地上走的感觉。1 1连锁店店铺设计与布连锁店店铺设计与布局的基本原则局的基本原则2 2连锁超市的卖场布局连锁超市的卖场布局v醒目，刺激消费者的原那么醒目，刺激消费者的原那么v方便顾客的原那么方便顾客的原那么v促进消费的原那么促进消费的原那么v创造良好的购物环境，使消费者快乐的原那么创造良好的购物环境，使消费者快乐的原那么v平安性原那么平安性原那么设施平安，食品平安等设施平安，食品平安等1 1连锁店店铺设计与布连锁店店铺设计与布局的基本原则局的基本原则2 2连锁超市的卖场布局连锁超市的卖场布局入口与通道设计入口与通道设计v出入口设计出入口设计充分引导顾客出入口分开 超市入口一般应在客流量大、交通方便的一边 入口处尽量开阔宽敞，一般在2.5至3米 出口设置收银台 v通道设计通道设计v通道通道v主通道主通道v副通道副通道v通道设计的原那么通道设计的原那么v足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物顾客一般足够的宽度；笔直通畅，地面平坦，无障碍物顾客一般不回头；不回头；v灯光明亮，少拐角灯光明亮，少拐角v通道宽度通道宽度v主通道的宽度主通道的宽度v副通道的宽度：副通道的宽度：v 最小通道宽度不能小于最小通道宽度不能小于1.2 mv货架的高度与宽度货架的高度与宽度v 货架高度货架高度1.8 m除仓储式超市除仓储式超市v 货架间距货架间距1.4 m良好的通道能够引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每个角落。经营面积经营面积主通道宽度主通道宽度 备注备注 2000m2 1.82.0m 一般应为一般应为2m 3000 m2经营经营面积面积2000 m22.12.5 m 一般应为一般应为2.3 m 3000 m2 2.53.0 m一般应为一般应为2.8 mv卖场布局中磁石理论的运用卖场布局中磁石理论的运用(以超市为例以超市为例)第一磁石点第二磁石点第三磁石点第四磁石点第五磁石点v第一磁石点第一磁石点v 位位 置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必置：位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，商品销售最主要的地方经之地，商品销售最主要的地方v 配置商品：主力商品，购置频率高的商品配置商品：主力商品，购置频率高的商品v第二磁石点第二磁石点v 位位 置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导置：穿插在第一磁石点中间，担负着诱导消费者走到卖场里面的任务。消费者走到卖场里面的任务。v 配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明配置商品：最新的流行商品；季节性商品；明亮华美的商品亮华美的商品 第三磁石点第三磁石点 位位 置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率最高的置：位于超市陈列货架两头的端架位置，顾客接触频率最高的地方地方 配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购置配置商品：特价商品；高利润商品；厂家促销商品；季节商品；购置频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的频率高的商品；在便利店端架的商品是告诉你这个后面的货架陈列的商品是什么。商品是什么。第四磁石点第四磁石点 位位 置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。置：卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单是要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，商品的配置上主要以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。陈列商品：特意大量陈列的商品副通道两侧；广告效应强的商品；陈列商品：特意大量陈列的商品副通道两侧；广告效应强的商品；热门成熟的商品热门成熟的商品第五磁石点第五磁石点 位位 置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非置：位于收银前的中间卖场，是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场并不固定陈列某种商品固定卖场并不固定陈列某种商品 陈列商品：大量促销的商品；随即购置性比较强的个人及家庭备用小陈列商品：大量促销的商品；随即购置性比较强的个人及家庭备用小商品。商品。第二节第二节 商品陈列的本卷须知商品陈列的本卷须知1 1商品分类商品分类2 2商品陈列商品陈列3 3商品陈列的调整商品陈列的调整商品分类商品分类v按商品的自然属性分类按商品的自然属性分类v大分类大分类v中分类中分类v小分类小分类v单品单品v按商品在销售中的作用分类按商品在销售中的作用分类v主力商品主力商品20%v辅助商品辅助商品80%v刺激商品例如，店长推荐刺激商品例如，店长推荐v按商品在促销中的作用分类按商品在促销中的作用分类v销售性产品销售性产品直接销售的一般商品直接销售的一般商品v诱导性产品诱导性产品通过较低价格吸引顾客的商品通过较低价格吸引顾客的商品v欣赏性产品欣赏性产品v v 第二节第二节 商品陈列的本卷须知商品陈列的本卷须知1 1商品分类商品分类2 2商品陈列商品陈列3 3商品陈列的调整商品陈列的调整v商品陈列货架的选取商品陈列货架的选取v 各种业态的标准货架各种业态的标准货架v食品超市：小型平板货架高度食品超市：小型平板货架高度1.6米米v大型综合超市：大型平板式货架高度米大型综合超市：大型平板式货架高度米v便利店：高度便利店：高度1.3米的货架米的货架v仓储式商场：仓储式商场：6-8米的仓储式货架米的仓储式货架 v商品陈列的位置商品陈列的位置v商品陈列的数量商品陈列的数量v卖场陈列量卖场陈列量+内仓存放量内仓存放量=1.5日销量日销量v卖场陈列量与商圈有关，与面积有关卖场陈列量与商圈有关，与面积有关v陈列排面数确实定陈列排面数确实定v特殊商品用特殊陈列工具特殊商品用特殊陈列工具以高以高165，长，长100厘米的货架为例厘米的货架为例上段黄金线中段下段货架的最上层，高度在120-160厘米之间陈列一些推荐商品，或有意培养的商品该商品到一定时间可移至下一层是人眼最易看到，手易拿去商品的陈列位置高度在85-120厘米之间一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品忌讳陈列无毛利或低毛利的商品高度在50-85厘米之间一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品陈列因顾客需要不得不卖的商品陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品高度在10-50厘米之间一般用来陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利比较低，但周转相对较快的商品陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品第二节第二节 商品陈列的本卷须知商品陈列的本卷须知1 1商品分类商品分类2 2商品陈列商品陈列3 3商品陈列的调整商品陈列的调整v每月销售状况分析每月销售状况分析v应季应节的商品预测应季应节的商品预测v滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰v畅销商品的调整与新商品的导入畅销商品的调整与新商品的导入v商品配置的最后修订商品配置的最后修订卖场布局与商品 陈列的好坏可以用卖场动线加以评价。好的卖场布局使得卖场内没有死角。第三节第三节 商品陈列的原那么商品陈列的原那么v分区定位的原那么分区定位的原那么v易见易取的原那么易见易取的原那么v满陈列的原那么满陈列的原那么v先进先出的原那么先进先出的原那么v同类商品垂直陈列原那么同类商品垂直陈列原那么v关联性原那么关联性原那么第四节第四节 商品陈列的根本方法商品陈列的根本方法v陈列方法陈列方法v整齐排列法突出量感整齐排列法突出量感v随机陈列法随机陈列法v盘式陈列法突出量感盘式陈列法突出量感v端头陈列法端头陈列法v窄缝陈列法突出量感窄缝陈列法突出量感v突出陈列法突出陈列法v悬挂陈列法悬挂陈列法v岛式陈列法岛式陈列法v展示陈列法展示陈列法v商品陈列技巧商品陈列技巧v货架商品缺乏的陈列货架商品缺乏的陈列v商品展示面一致商品展示面一致v多处陈列多处陈列第三章第三章 总结总结v了解商品陈列与卖场布局之于连锁企业的重要性了解商品陈列与卖场布局之于连锁企业的重要性v理解连锁店铺设计与布局的根本原那么理解连锁店铺设计与布局的根本原那么v掌握卖场布局中磁石点理论的应用掌握卖场布局中磁石点理论的应用v掌握商品分类掌握商品分类v掌握商品陈列中货架高度的划分掌握商品陈列中货架高度的划分v理解商品陈列的调整理解商品陈列的调整v掌握商品陈列的原那么和方法掌握商品陈列的原那么和方法v作业：找一个大卖场，画出五类磁石点，并找出作业：找一个大卖场，画出五类磁石点，并找出每类磁石点陈列的商品种类。每类磁石点陈列的商品种类。LOGO