服装销售技巧实战系列放映

服装销售技巧实战系列服装销售技巧实战系列 第一堂课一、导购在销售中的职责一、导购在销售中的职责1、导购的解释、导购的解释a、导购的含义：、导购的含义：“导购从字面上来看，就导购从字面上来看，就是是“导和导和“购二字，就是购二字，就是“引导和引导和“购购置。置。b、导购的作用：导购工作的核心就是引导，、导购的作用：导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购置的目的。帮助顾客选择，实现顾客在门店购置的目的。2、服装导购要具备什么：、服装导购要具备什么：a、熟悉自己店内的货品、熟悉自己店内的货品 b、掌握顾客心理、掌握顾客心理c、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配d、增加自己的知识面、增加自己的知识面二二.导购如何待客导购如何待客1、寻机2、待机寻找当顾客出现以下特征时：A、触摸一条裤子；他对这条裤子的某些方面有兴趣B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；产生兴趣，寻找详细的说明资料C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；他有这方面的需求D、看完货品后扬起脸来；可能是需要导购的帮助E、当客人表现出寻找某些东西时；有明确需求，可以问“有什么需要帮助？F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；好喜欢G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；H、你认为适宜的时机；你的经验是你判断的根底3、导购错误的常见动作、导购错误的常见动作 1)紧跟式紧跟式 2)“探照灯式探照灯式三、顾客类型1、自命非凡型对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他她，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他她。2、脾气暴躁，唱反调型对策：面带微笑，博其好感，成认对方有道理，并多倾听。3、犹豫不决型对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否认的意念，宜采用诱导的方法。4、小心谨慎型对策：要迎合他她的速度，说话尽量慢下来，才能使他她感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的平安性和优越性。5、贪小廉价型对策：多谈产品的独到之处即商品属性及FAB)，或给他她产品在同行业的性价比意见，让他她觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。6、来去匆匆型(注重款式，流行度，实用对策：懂得称赞他她，拉近距离。并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他她信任你，这种类型人做事通常很爽快。7、经济缺乏型对策：只要能够确认他她对产品感兴趣或想要，又拿不出现钱。要想法刺激他她的购置欲望。或者同其他人做比较，使其产生不平衡的心理。也可以让他她分批购置。四、顾客的消费心理四、顾客的消费心理1、客人购置、客人购置6个心理阶段个心理阶段 1)、观察浏览、观察浏览两种客人：两种客人：A.目的型客人目的型客人 B.闲散型客人闲散型客人 2)、引起注意、引起注意3)、诱发联想、诱发联想4)、产生欲望、产生欲望5)、比照评价、比照评价6)、决定购置、决定购置 客人产生信心有三个方面的原因：客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍、相信导购的介绍B、相信商场或品牌、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证、对质量、售后感到没有保证D、同购置方案冲突、同购置方案冲突