服装服饰导购员培训课件1

服装导购员培训课件1讲师：裴帅行第一章服装行业的开展特点和趋势w 服装消费的多元化、个性化促使服装市场进入了一个细分化时代。色彩、款式最能表达人的个性，色彩搭配和款式的个性化开展已成为形象服装销售的关键因素。w 服装导购员作为顾客的购置参谋，是连接生产厂家和顾客的桥梁，所以必须了解服装市场的相关动向和开展特点，才能更好的为顾客提供个性化效劳。第一节 服饰导购员需要了解的5个行业特点w 服装行业作为一个效劳性行业，与其他行业相比，有以下5个特点。w1、追求时尚。w 时尚代表着社会交往的表达方式和对社会地位的追求。时尚是刺激服装服饰的生产和销售的关键点。因此作为服装服饰的导购员，应做到追赶时尚，引导时尚，大力展示时尚服饰。w作业：w牢记我们所销售的各种服装的款式，当你走在路上的时候，只要你看到他或她穿我们衣服，不管是不是你亲自卖的，都要打个招呼，和他说你的这件衣服很漂亮。第一节 服饰导购员需要了解的5个行业特点w2、服装流行周期短、季节性强。w 不同的季节有不同类型的服饰，不同年份有不同的流行趋势。这种差异可能发生在面料、色彩、款式、设计和其他方面。w3、讲究品牌效应。w 顾客注重品牌，市场追求品牌。对服装服饰导购员来说，不但要了解品牌，还要能够帮助顾客选择品牌。有人喜欢LV；有人喜欢香奈儿；有人喜欢古驰等等等等。第一节 服饰导购员需要了解的5个行业特点w4、服装服饰商品开发和展示的时效性。w 变化莫测的市场和更新的速度之快改变了传统服饰行业的运营模式，设计到投产的周期大大加快了。w5、业绩受劳动力本钱影响很大。w 服装行业是个劳动密集型产业，它不需要导购员掌握高新技术。但是需要你掌握一定的销售技巧。第二节 导购员应熟知的几个服装服饰开展趋势w 服装服饰市场每时每刻都在变化，导购员为了适应环境变化及市场需求，必须了解和掌握市场的开展趋势。w1、以顾客需求为导向。w过去，由于物质生活不充裕，服装市场提供什么顾客就买什么，现如今服装市场越来越多元化，顾客的选择范围越来越大，所以通过开展市场调查，研究顾客的爱好与兴趣，提供顾客需要的商品，已成为服装经营者的一个非常重要的工作指标。也是我们要做的。第二节 导购员应熟知的几个服装服饰开展趋势w2、组合性强、质高价廉的商品受欢送。随着市场经济的开展，商品种类日益丰富，顾客观念更加成熟，所以我们只有推出差异性和搭配组合性强、品质优良、价格低廉的商品，才能在众多的竞争者中脱颖而出，获得顾客的青睐。w3、顾客至上。顾客满意是服装服饰导购员的最高目标。在现而今服饰的质量、价格甚至设计款式上都大同小异的情况下，效劳至上的企业更容易获得成功。但是，我认为培养顾客的忠诚度是最重要的。w举同学喝百事的例子来说明。第二节 导购员应熟知的几个服装服饰开展趋势w4、优化购物环境。现而今，顾客在购物时一方面是为了消费，另一方面那么是为了放松心情，享受休闲和娱乐。因此，营造舒适、宽敞的购物环境，已经是开展趋势之一了。所以老板花了大量金钱来投入到装潢中来，就是为了这个目的。第三节 几种主要服装商品的未来市场走势w1、传统西装继续平稳开展。人们更喜欢美观得体、展现品位的新式西装，比方修身的、时装的等等。w2、职业装进一步社会化。近年来，不少企业已经把职业装纳入企业CI体系，越来越多的人视之为个人社会形象的表达，因此，职业装的需求仍在攀升。第三节 几种主要服装商品的未来市场走势w3、女装以变化无穷、流行快速为特征。w女人的钱是永远赚不完的。请记住这句话。w4、运动装将继续受到青睐。w在全社会提倡健康生活的号召下，运动装将更加受到群众的喜爱。这点你出门看下世贸周围的那些专卖店就知道了。有多少个品牌在长岭有自己的专卖店。第四节 常见的6种服装店的类型w1、婴幼儿服装店。w2、女性服装店。w3、男性服装店。w4、休闲型服装店。w5、运动型服装店。w6、综合性服装服饰店。也就是像我们这样的店面。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w 服装服饰导购员是在卖场通过现场效劳引导顾客购置、促进商品销售的促销人员。导购员素质的上下包括心理素质直接关系到销售工作的成败和绩效的优劣。因此，服装服饰导购员应具备积极的效劳心态，通过动作、语音、表情等表现出对顾客的重视。这也是我们今天上课在这里的目的。w送大家一句话：w请注意你的观念，因为它会影响你的行为；w请注意你的行为，因为它会影响你的习惯；w请注意你的习惯，因为它会影响你的性格；w请注意你的性格，因为它会决定你的命运。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w第一节 服装服饰导购员必须胜任的9种角色w1、一线行销者。在销售现场，服装服饰导购员要做好与顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍商品，会打顾客提出的问题，协助和引导顾客做出的购置决策。w2、效劳大使。服装服饰导购员要适时地为顾客提供良好的效劳、建议和帮助，当好顾客购物的参谋，并及时、妥善地处理顾客的异议。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w3、宣传者。服装服饰导购员应该在卖场做好口头介绍和宣传服装服饰商品、品牌，使顾客对品牌建立好感。w4、理货员。服装服饰导购员要做好商品的陈列和售点广告的维护工作，保证商品与促销品的摆放整洁有序，提高商品的展示效果。w5、情报员。导购员应该把收集的终端信息准确的传达给企业。例如：顾客对商品的期望和建议、商品销售、库存情况和补货要求、竞争商品、价格和市场活动以及零售终端对供给商的要求和建议等。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w6、公关人员。服装服饰导购员要与后勤相关工作人员保持良好的关系，做好终端公关工作。w7、企业形象代言人。导购员与顾客面对面地沟通，是展示企业品牌形象的重要窗口。因此，服装服饰导购员要时刻注意自己的言行，维护企业品牌形象。有统计显示，当一个顾客觉得所接受的效劳或产品十分满意，他会对他周围的6个人宣传；但是如果他对你的产品或效劳感到不满，他会向他周围的21个人说出这种不满。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w8、顾客生活参谋。服装服饰导购员应该站在顾客的立场上，对顾客提出适当的建议，这就是所谓的参谋式销售。w9、社会活动家。导购员在工作中会与形形色色的顾客打交道，可以把社会活动结合起来，同时获得广阔顾客的尊重和社会的认可。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w第二节 形成良好的效劳意识的6个要点w1、为顾客着想。导购员每天都有接待那些来自不同行业、有着不同性格爱好和不同需求的顾客，在接待各类顾客时，导购员应该尽量站在顾客的立场上看问题，解决问题，练就一套了解顾客内心世界的本领，真正做到位顾客提供更符合顾客需求的效劳。将单调、枯燥的效劳工作，变为愉快、丰富而有趣的工作。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w2、礼貌待人。导购员要满腔热忱、彬彬有礼地接待顾客。w3、尊重顾客个性。导购员每天要接触各种各样的顾客，无论顾客的穿衣、打扮、言行如何，都要保持尊重，不要流露出对顾客的好恶。w4、一视同仁。文明经商，礼貌待客，讲究礼仪，具体表现在导购员要对所有的顾客都一视同仁，以平等的态度对待顾客。不厚此薄彼，不以貌取人。w5、主人意识。导购员要把工作的地方当做家，把自己当成这个“家的主人，当顾客踏进卖场时，导购员就要像主人接待自己请来的客人一样，热情又不失礼貌地接待顾客。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w6、给足顾客面子。无论何时，导购员都要为顾客着想，照顾顾客的情绪，不要伤害顾客的自尊心。一旦出现工作失误，导购员要有承担错误的勇气，变消极因素为积极因素，争取完美地解决问题。但这也不意味着我们就是低三下四的，我们也有人格和尊严，这是我们的底线。是神圣不可侵犯的。说明一点就是我们很少有人会主动站出来说“我错了。一旦出现问题，一般都先站出来把责任从这里摘清。事不关己高高挂起的态度。因为我们从小接受的教育就是这样子的。举个例子当你小时候学走路的时候有没有摔倒或者撞到椅子，倒了或者撞到你会不会哭，哭了家长就过来打这个椅子或地嘴里还说叫你摔我们小宝。这样的事我已经见了几十年了，虽然我的年龄不大。但是中国的家长就是这么教育自己孩子的，我摔倒了是地不对，是椅子不对，不是我的错。这样的教育我们这儿社会都习以为常了。但是习以为常的事情并不一定是对的。我们这里就有铲除这种思想和做法。人们不能主动承担责任是从小在家里开始养成的这种习惯，习惯是很难改掉的。这是我最反感的行为也是不能承担责任的行为。无论你多么优秀这都不是个很好的习惯，我都不会把重要的职位和事情交给这样的人做。所以你是不是这样的人你心里有数我不知道，但是如果你是，请最好改掉。因为它会害了你。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w第三节 培养积极效劳心态的5个要点w1、一名成功的导购员应该由衷地热爱自己的职业，在充分了解了自己的能力和所要完成工作的根底上，沉着地接待每一位顾客。w2、导购员要树立适当的目标，并制定出一个实现目标的方案，在制作目标时要注重它的可行性，不必苛求太过详尽。w3、导购员还应具备锲而不舍的精神。销售过程中往往都充满了困难和挑战，锲而不舍、积极效劳的精神那么是销售成功的重要保证。事实证明：在销售过程中遇到的挫折 越大，战胜挫折的可能性就越大。第二章 服装服饰导购员的效劳观念4、要以积极、向上、愉快的精神状态迎接每一位顾客。作为导购员，必须坚信自己能够成功，自信心主要来源于专业知识、成功的经验和失败的教训，随着知识的增多和经验教训的积累，自信心会逐渐树立起来。5、一个充满活力、心情舒畅的人将会给人们带来愉快与热情。只有保持心情舒畅，导购员才能在工作中充满自信，并带着发自内心的微笑，为顾客提供高标准的效劳。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w第四节 导购员必备的5种意志品质w1、自觉性。导购员在工作中要自觉完成各项任务，服从组织纪律，虚心接受合理意见。当别人对我们提出批评或者指责的时候，其实对我们有更高的期许，期待我们可以做的更好。所以不要害怕别人对我们的批评。w2、坚毅性。在每天的工作中导购员要自始至终保持饱满的热情，出色的完成销售任务。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w3、创新精神。经营之道是讲究灵活变通和心意的，特别是在今日的中国经济环境中，血多过去从未遇到的情况和问题一一出现，这就要求导购员，不断更新观念，从实际出发探索解决问题的新方法。说的创新精神，我又忍不住了。我们这个民族和社会的创新精神真的有限。这和我们的社会环境和学校教育有关。举个例子来说吧。上学的时候，老师叫我们写一篇作文，题目是校园一角，全班50多个学生，第一句话全部都写“我漫步在金色的校园，五星红旗迎风飘扬。可事实是哪天校园里并没有风。语文课文里有一篇鲁迅的小说，课文后面还有几道问答题。问鲁迅为什么在第二自然段写了这么一句话？每当我看到这样的问题，我就很生气，心想我他妈怎么知道，鲁迅他自己又没有说过他为什么这么写，可奇怪的是教委知道，而且答案就在那儿，如果你想顺利地通过升学考试就必须按照教委的答案否那么免谈。我们从小就是在这样的环境中教育出来的，怎么可能有创新呢？第二章 服装服饰导购员的效劳观念w4、宽容平和的心态。w导购员在于顾客打交道的过程中，不可防止地会与顾客产生矛盾，这就要求导购员拥有宽容平和的心态，理智、妥善地为顾客解决问题。这样，才能拉近导购员与顾客之间的关系，增加顾客的满意度。w5、积极的心态。导购员所从事的工作较为简单、重复、久而久之容易使人心态疲惫。销售工作又具有较大的挑战性，面对不同类型的顾客。因此，导购员要有积极的心态，这样在遇到挫折和失败时就会勇敢地区面对。第二章 服装服饰导购员的效劳观念w第五节 成为金牌导购员的6个规划内容w1、将单纯的梦想或愿望转化为自己决定的“挑战目标中，由此开始人生的规划，如：规定本年本月的销售额度等。w2、达成目标的关键在于保持自信、积极地态度。w3、细分大的目标，拟定每月、每周、每日的实施时间表。w4每日的营业效劳就是胜负的关键。每天拟定时间表，集中精神积极实践，即能做到事半功倍。w5、只要坚持就有成功的可能。如果停止的话，就一定会失败。为了持之以恒，导购员可拟定各种奖惩措施。w6、先到达小的成功，获得自信和满足感，再循序渐进的朝大目标挑战，这是成功的关键。第三章 掌握服装服饰的相关知识w导购员应该掌握商品的特性、定位，对顾客想知道的商品信息做到心中有数，并能介绍和提供一些潮流趋势和专业性建议，如服装的保养、服饰搭配、流行预测等。导购员对商品知识了解的越丰富，越全面，在销售的过程中就越主动，越能取得顾客的信任，也就越能取得良好的销售业绩。w总之，你越专业，就越能提升自己的价值。第三章 掌握服装服饰的相关知识w第一节 导购员需知道的17种服装知识w一、商品的根本知识w1、服装服饰商品的名称、商标、品牌和产地。w2、服装服饰商品的面料与成分比例、号型与尺码、工艺与生产流程、使用说明与功能特点。第三章 掌握服装服饰的相关知识w二、与商品相关的知识w1、品牌概念、企业品牌内涵。w2、品牌风格与定位。w3、品牌知名度、品牌战略等。w4、品牌历史，了解商品在开展过程中，各个时期的精彩之处，更为深入地理解商品，品位商品的独到韵味。w5、公司的历史于现状规模、实力，公司形象经营理念、行业排名及未来的开展前景。第三章 掌握服装服饰的相关知识w大家都知道LV吧？他的全称是路易威登，卖LV的人都会讲这样一个故事，来宣传他们的产品。?泰坦尼克号?这个故事我们都知道，这是一个真实的故事，它漂浮了许多年以后，有人去打捞它的遗骸时发现有一个LV的女式皮包，打捞上来以后发现那个LV的皮包里面居然没有湿，这说明LV的质量非常地好。在水下被海水腐蚀了这么久，居然都没湿。这个故事使得LV在全球名声大震。像这样的故事不止LV一家还有很多比方说派克派钢笔、欧米茄手表啊等等。一个世界知名品牌一定有它自己的故事。w三、竞争商品知识对竞争对手的了解w1、品种w2、陈列展示w3、促销方式w4、导购员的着装、导购技巧w5、顾客选择竞争商品的原因。第三章 掌握服装服饰的相关知识w四、其他必备知识w1、服装服饰的审美及服装服饰商品的展示技巧与搭配技巧。w2、形象设计。w3、流行趋势。w4、关于服装服饰的生活小常识。w5、消费知识，顾客的消费心理、风俗习惯和顾客的语言等。附：卖场销售不好的10大原因w1、感觉不到时尚感w不能忘了你所做的是服装商品，时尚是最好的卖点。w2、看不出特征w能够表达出商品的特征要充分了解商品和喜爱商品。w3、无法吸引视线w没有搭配、陈列技术，所以要不断练习。w4、没有变化w每天都是一样的话给人感觉不好，故要不断的给予变化。w5、有灰尘w商品和卖场显得没有品位所以一定要保持清洁。附：卖场销售不好的10大原因 6、有很多的商品堆积会把卖场变成仓库所以要陈列适当的数量。7、动线不流畅摆放道具货架时要考虑卖场动线。8、卖场灯光缺乏卖场没有活力很难看到商品所以要调好亮度。9、pop运用有问题pop的摆放位置要能充分发挥它的成效。10、不主动对待顾客要主动，善于发现顾客购置商机。附：什么是POP?wPOP广告的目的与种类广告的目的与种类w 1、什么是、什么是POP广告广告w 所谓所谓POP广告广告POINT OF PURCHASE p:ts ADVERTISING dvtaizi意思是意思是“在购置时点的广告，由零售店在店头和店内为了促进在购置时点的广告，由零售店在店头和店内为了促进销售被直接或间接使用的广告表示物。销售被直接或间接使用的广告表示物。POP广告的目的是为了吸引顾客进店，广告的目的是为了吸引顾客进店，在店内方便顾客选择商品，以促进销售。因此在店内方便顾客选择商品，以促进销售。因此POP广告也被称为广告也被称为“无声工作的促无声工作的促销员。销员。w 2、POP广告的种类广告的种类w 店内展示用的店内展示用的POP：w *吊挂广告吊挂广告w *海报海报w *灯箱灯箱w *陈列展示牌陈列展示牌w *展示卡片展示卡片w *价格牌价格牌w *其他其他