餐饮营销策划培训课件讲稿1

餐饮营销策划餐饮营销策划餐饮营销策划培训餐饮业的营销观念餐饮业的营销观念n请问大家三个问题：请问大家三个问题：薄利多销的现代快餐是不是营销？薄利多销的现代快餐是不是营销？名厨师、名菜点和良好的装修是不是名厨师、名菜点和良好的装修是不是营销？营销？广告促销是不是营销？广告促销是不是营销？1餐饮营销策划培训 指创造使用户满意的产指创造使用户满意的产品和服务品和服务,并把它从企业传送并把它从企业传送到用户手中的一切到用户手中的一切经营活动经营活动市场营销的概念市场营销的概念1餐饮营销策划培训营销、推销和促销的区别营销、推销和促销的区别营销：顾客需求指导企业的生产活动营销：顾客需求指导企业的生产活动推销：生产出来的产品向顾客销售，不推销：生产出来的产品向顾客销售，不能创造和满足顾客的新需求能创造和满足顾客的新需求促销：与市场进行信息沟通，来赢得顾促销：与市场进行信息沟通，来赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，为企业或客的注意、了解和购买兴趣，为企业或产品树立良好的形象，从而促进销售。产品树立良好的形象，从而促进销售。1餐饮营销策划培训餐饮营销是什么？餐饮营销是什么？n餐饮营销就是餐饮营销就是 “顾客至上顾客至上”餐饮营销策划培训新营销观念之一：新营销观念之一：“4C4C”营销营销 1 1、强调调研顾客的需要、强调调研顾客的需要（Customer Customer needs and wantsneeds and wants）2 2、给予顾客便利、给予顾客便利（ConvenienceConvenience）3 3、与顾客沟通、与顾客沟通（communicationcommunication）4 4、关注顾客的成本、关注顾客的成本 （cost to customercost to customer）1餐饮营销策划培训强调调研顾客的需要强调调研顾客的需要（Customer needs and wantsCustomer needs and wants）n通过周密、科学的市场调查，摸通过周密、科学的市场调查，摸清消费者的各种需求，如：生理需清消费者的各种需求，如：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求等。还要了解其求、自我实现需求等。还要了解其潜在需求。预测饮食消费的发展趋潜在需求。预测饮食消费的发展趋势等。势等。1餐饮营销策划培训给予顾客便利给予顾客便利（ConvenienceConvenience）n如往来接送、旅游咨询、订票、如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等。又如武汉一些美开设信息之窗等。又如武汉一些美食店推出食店推出“健康饮食电脑导吃健康饮食电脑导吃”。客随主便客随主便主随客便主随客便1餐饮营销策划培训与顾客沟通与顾客沟通（communicationcommunication）n利用各种机会、方式、手段主动利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、请顾客留言、倾听和收集顾宣传、请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。客意见和建议等。1餐饮营销策划培训关注顾客的成本关注顾客的成本（cost to customercost to customer）n顾客更愿意选择自己熟悉的、认为顾客更愿意选择自己熟悉的、认为各方面都比较满意的餐饮网点去消各方面都比较满意的餐饮网点去消费，因为这样可避免他们重新选择费，因为这样可避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力。时所面临的风险及精神压力。1餐饮营销策划培训新营销观念之二：新营销观念之二：绿色营销绿色营销n树立绿色观念树立绿色观念n创建绿色餐厅创建绿色餐厅n采用先进节约设备采用先进节约设备n装修和物品装修和物品“绿色绿色”1餐饮营销策划培训新营销观念之三：新营销观念之三：内部营销内部营销服务服务企业企业服务服务人员人员顾顾客客内部营销内部营销使员工满意使员工满意外部营销外部营销使顾客满意使顾客满意使企业满意使企业满意1员工满意是顾客满意的源泉员工满意是顾客满意的源泉。英国营销学家佩恩英国营销学家佩恩餐饮营销策划培训 高层高层 管理人员管理人员 中层管理人员中层管理人员 基层管理人员基层管理人员 一线服务人员一线服务人员 顾客顾客 高层管理高层管理人员人员 中层管理人员中层管理人员 基层管理人员基层管理人员 一线服务人员一线服务人员 顾客顾客管管理理关关系系服服务务关关系系餐饮营销策划培训n外企公司宴请副市长的案例外企公司宴请副市长的案例 一杯扎啤十几分钟没上来。一杯扎啤十几分钟没上来。餐饮营销策划培训餐饮业顾客的需要餐饮业顾客的需要n“营销观念是一种对顾客需要和营销观念是一种对顾客需要和欲望的导向欲望的导向”；“人的需要是营销人的需要是营销的出发点的出发点”美国著名营销学家科特勒。美国著名营销学家科特勒。1餐饮营销策划培训n1、吃饱、吃好和其它生理需要、吃饱、吃好和其它生理需要（其它生理需要包括如颜色、室温、其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等省力和舒适、洗手间等）n2、吃的放心（人身安全、吃的放心（人身安全包括食品卫包括食品卫生、营养结构、空气环境等生、营养结构、空气环境等和心理安和心理安全全如不明码标价和不健康文艺表演如不明码标价和不健康文艺表演）1餐饮业顾客的需要餐饮业顾客的需要餐饮营销策划培训 1、吃出家庭感情、吃出家庭感情（节日、生日等）（节日、生日等）2、吃出社会归属、吃出社会归属（单位聚餐等）单位聚餐等）3、吃出宾至如归的感觉、吃出宾至如归的感觉13、吃出感情、吃出感情餐饮营销策划培训 1、尊重顾客的自主意愿、尊重顾客的自主意愿（自助餐、（自助餐、自点厨师等）自点厨师等）2、不嫌贫爱富、不嫌贫爱富（尊重是相互的）（尊重是相互的）3、尊重老弱病残、尊重老弱病残14、吃出尊重、吃出尊重餐饮营销策划培训 人生价值的实现途径，除了人人生价值的实现途径，除了人们的工作和事业等之外，就是人的们的工作和事业等之外，就是人的消费生活，而餐饮消费就是其中之消费生活，而餐饮消费就是其中之一。一。（如婚宴、生日宴或寿宴、毕业（如婚宴、生日宴或寿宴、毕业宴、庆功宴、金银婚宴、旅游消费、宴、庆功宴、金银婚宴、旅游消费、休闲式餐饮等）休闲式餐饮等）15、吃出人生价值、吃出人生价值餐饮营销策划培训n从地域角度来寻找市场从地域角度来寻找市场 1、本地市场、本地市场 2、异地市场、异地市场1餐饮业的目标市场餐饮业的目标市场餐饮营销策划培训n从年龄段寻找目标市场从年龄段寻找目标市场 1、儿童市场、儿童市场 2、青年人市场、青年人市场 3、中年人市场、中年人市场 4、老年人市场、老年人市场餐饮业的目标市场餐饮业的目标市场1餐饮营销策划培训n从收入和家庭寻找目标市场从收入和家庭寻找目标市场 1、收入：高、中、低不同档次、收入：高、中、低不同档次 2、家庭：大家庭、小家庭、单、家庭：大家庭、小家庭、单亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结亲家庭、丁克家庭、结婚者和准结结婚者、单身市场等。结婚者、单身市场等。餐饮业的目标市场餐饮业的目标市场1餐饮营销策划培训n从消费性质和消费行为寻找从消费性质和消费行为寻找目标市场目标市场 1、消费性质：生活性消费和生、消费性质：生活性消费和生产性消费。产性消费。2、消费行为：追求家庭快乐、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛、追求特殊气氛。追求特殊气氛、追求特殊气氛。餐饮业的目标市场餐饮业的目标市场1餐饮营销策划培训n服务具有无形性、不可分性、易变性、服务具有无形性、不可分性、易变性、不可储存性。不可储存性。n整个服务营销体系可归纳为整个服务营销体系可归纳为“八化八化”：1、有形化、有形化、2、技巧化、技巧化、3、可分化、可分化、4、关系化、关系化、5、规范化、规范化、6、差异化、差异化、7、可调化、可调化、8、效率化。、效率化。餐饮业营销是服务营销餐饮业营销是服务营销1餐饮营销策划培训 谢谢！谢谢！餐饮营销策划培训n环境营销环境营销n品牌营销品牌营销n承诺营销承诺营销餐饮业的有形化营销餐饮业的有形化营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n环境要体现理念环境要体现理念n环境要体现特色环境要体现特色n环境要服务于创新环境要服务于创新n环境要烘托质量环境要烘托质量n环境要有利于拓展网点环境要有利于拓展网点n环境要起到沟通促销作用。环境要起到沟通促销作用。n环境要满足顾客的需要。环境要满足顾客的需要。餐饮环境的营销设计餐饮环境的营销设计1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的品牌营销餐饮业的品牌营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训n餐饮企业环境包括：餐饮企业环境包括：餐厅的地段、建筑外观、停车场、餐厅的地段、建筑外观、停车场、周边环境、内部装修、布局、气温、周边环境、内部装修、布局、气温、气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐气味、灯光、音响、餐桌、餐椅、餐具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、具、指示牌、菜单、厨房、卫生间、人员、顾客、气氛等。人员、顾客、气氛等。餐饮业的环境营销餐饮业的环境营销1餐饮营销策划培训1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：如何上好一堂培训课如何上好一堂培训课餐饮营销策划培训 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员餐饮营销策划培训 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员餐饮营销策划培训双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员餐饮营销策划培训培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备餐饮营销策划培训培训前-课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改餐饮营销策划培训资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前-课程设计餐饮营销策划培训动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前-课程设计餐饮营销策划培训发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前-课程设计餐饮营销策划培训撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前-课程设计餐饮营销策划培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前-课程设计餐饮营销策划培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前-课程设计餐饮营销策划培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前-课程设计餐饮营销策划培训提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前-课程设计餐饮营销策划培训制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-课程设计餐饮营销策划培训课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容餐饮营销策划培训授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容餐饮营销策划培训内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容餐饮营销策划培训制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察餐饮营销策划培训选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧餐饮营销策划培训选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧餐饮营销策划培训编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式餐饮营销策划培训培训前-场地布置n鱼骨式鱼骨式n马蹄形马蹄形n课桌式课桌式n会议式会议式桌椅的摆放桌椅的摆放餐饮营销策划培训 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前-场地布置餐饮营销策划培训 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前-场地布置餐饮营销策划培训 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前-场地布置餐饮营销策划培训合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置餐饮营销策划培训 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前-物料准备餐饮营销策划培训测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架器架餐饮营销策划培训培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪餐饮营销策划培训现场呈现技巧及其关键点现场呈现技巧及其关键点餐饮营销策划培训现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践餐饮营销策划培训产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为餐饮营销策划培训“怯场”测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软餐饮营销策划培训正面应对压力的方法餐饮营销策划培训压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神餐饮营销策划培训登 台 恐 惧 及 其 破 解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制餐饮营销策划培训上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场餐饮营销策划培训影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说餐饮营销策划培训有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式餐饮营销策划培训专业表达的三大要素餐饮营销策划培训专业表达的思路与方法餐饮营销策划培训专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式餐饮营销策划培训回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应餐饮营销策划培训回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员餐饮营销策划培训回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式餐饮营销策划培训了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径餐饮营销策划培训点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题餐饮营销策划培训非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教餐饮营销策划培训有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调餐饮营销策划培训激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务餐饮营销策划培训吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励餐饮营销策划培训职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋餐饮营销策划培训职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？餐饮营销策划培训塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神餐饮营销策划培训职业风范的四大要求餐饮营销策划培训六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情餐饮营销策划培训语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她餐饮营销策划培训眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示餐饮营销策划培训课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板餐饮营销策划培训课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗餐饮营销策划培训